Новая волна trade in в России

13 ноября состоялось очередное, уже 119 по счету, заседание клуба «Автобосс». Тема была обозначена как: "Новая волна trade in в России. Поймай волну!". По сути же заседание продолжило традицию регулярных обзорных встреч специалистов в продаже неновых автомобилей.

Рискнув выделить особенности и сравнить заседание с прежними, а заодно сравнить и отношение к теме, и уровень ее развития, отметим следующее:

• именно в 2014 году понятие trade-in перестало быть главным и «всеобъемлющим» для восприятия вторичного рынка автодилерами. Прежде в разговоре дилеров о вторичных продажах всё сводилась к идее: «Клиент, чтобы что-то ненужное купить, сперва вынужден что-то ненужное продать», – так выразился один из спикеров. Но теперь все иначе. Сфера вторичных продаж обретает все большую автономность от «первички». И потому понятие trade-in в обсуждении уступает именно «вторичным продажам» и их проблематике, куда более широкой и перспективной. Это и выбор своей ниши в рынке, и позиционирование (а порой и создание бренда торговой компании по реализации б/у автомобилей) для клиента, и политика по закупке и сортировке автомобилей, и партнерство с коллегами по вторичному рынку, и предпродажная подготовка, и оказание комплекса дополнительных услуг – финансовых и сервисных, и так далее. Из сказанного вытекает логически следующее изменение;
• работа на вторичном рынке для дилера из вспомогательного процесса, поддерживающего и обеспечивающего продажи новых автомобилей, становится отдельным бизнесом, и притом высокодоходным. Это уже сейчас приводит к построению полноценных бизнес-процессов, к системному обучению персонала и его оценке. Конечно, не все сразу, но процесс виден и он идет активно;
• роль Интернета в работе со вторичным авторынком трудно переоценить. Это тоже стало видно именно в 2014 году. Не зря первыми на заседании высказались партнеры автодилеров «по ту сторону монитора» – Константин Шибенков (Яндекс.Авто) и Борис Соколов (Auto.ru); Альберт Карабут, руководитель группы продаж Avito Авто; Роман Цупер, основатель проекта Cars Mail.Ru;
• растет потребность в бизнес-инструментах по автоматизации ключевых процессов. И в первую очередь – по оценке подержанных автомобилей. До сих пор рынок продолжает делать подобную работу «творчески», без единой для всех «линейки». С какой-то стороны дилеров можно понять: рынок в процессе формирования, да и товар таков, что по одному прайсу его не оценить, слишком много индивидуальных особенностей у каждого лота, слишком многое зависит от глубины и качества оценки, даже напрямую от оценщика. Но все же дефицит ценовой аналитики заметен, объемы продаж растут и достаточно точный калькулятор все более востребован, тем более при онлайн торговле;
• практики рынка вторичных продаж уже не учат продавать. Они делятся опытом по реализации комплексных подходов и обсуждают проблемы не построения и запуска, а настройки и отладки действующего бизнеса. То есть оперируют данными по скорости оборачиваемости склада, обсуждают неликвиды, причины их возникновения и способы борьбы с ними, оптимизируют KPI управленцев и персонала;
• видна полноценная география присутствия дилеров на вторичном рынке: теперь этот сегмент развивают во всех регионах. Пусть где-то еще «живы» открытые площадки и премиальные авто еще стоят в ожидании своего клиента под снегом, даже без навеса – но ситуация активно меняется. Клиент, посещая дилера ради покупки ненового авто желает получить знакомый для себя высокий уровень обслуживания.

Опыт крупных холдингов уже позволяет говорить об успехе на рынке вторичных продаж и о лидерах отрасли. Это показали доклады Алексея Баринова, директора департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф"; Александра Чухнова, руководителя направления авто с пробегом ГК "Автомир".

О сегментации внутри рынка и умении работать в очень специфических нишах рассказал управляющий директор "Авто-Лейманн" Артем Боцвин. Он поделился уникальным опытом приема, оценки и реализации автомобилей luxury сегмента.

О дрогой важной для каждого участника рынка теме – о восстановлении внешнего вида и салона до состояния нового при невысоких затратах – рассказал Анатолий Холопов, представитель компании Detailingshop.

В целом разговор получился очень предметным и деловым. И это тоже отличало его от «трейд-ин форумов» прежних лет, где рынок б/у автомобилей для многих казался нехоженым полем.

Все это в сумме еще раз позволяет повторить исходный наш тезис: рынок выходит на новый уровень.

Этап первичного формирования, проб и ошибок, малых объемов и развития trade-in под давлением дистрибьютора – в прошлом. Вступление автодилеров на поле вторичного авторынка состоялось, и в тяжелый для рынка новых автомобилей период 2015-2016 годов мы увидим тем более захватывающую и активную борьбу за долю этого рынка, где есть и потенциал роста, и свобода действий, и возможность расшириться в разы – ведь дилерский сегмент «вторички» стартует с «низкой базы», имея на этом поле ничтожную долю и имея мотивацию и потребность к переменам. Кто выиграет в борьбе за клиента? Надо полагать, именно в зале на этом заседании собрались потенциальные победители.