Золотой ключ. Выбор СТО

Национальный бренд с международными особенностями

Автор: Роман АКОЛЬЗИН


О специфике российского рынка, истории фирмы, секретах ее успеха и российском потребителе мы поговорили с Игорем Силиным, генеральным директором компании по производству металлической мебели «Верстакофф».



– Расскажите, с чего начинался Ваш бизнес?

– Компания была основана в 2005 году и изначально занималась поставкой строительных материалов. Рынок производственной металлической мебели на тот момент только развивался, предприятия и СТО сами для себя производили необходимые верстаки или шкафы. Однако с приходом в Россию иностранных игроков стало очевидно, что производственная металлическая мебель является целой отраслью со своими технологиями и правилами. Наша компания включилась в эту игру, но на начальном этапе мы не имели собственного производства и первые три года были лишь дистрибьюторами исключительно российских производителей на рынке Москвы и Санкт-Петербурга.

В середине «нулевых» в России активными темпами развивалась автомобилизация, ежегодно появлялось много дилерских центров и автосервисов. Поэтому из всего многообразия металлической мебели основной упор лег на мебель для индустрии. Кризис 2008 года стал толчком для организации собственного производства. Мы поняли, что компания имеет возможность вывести на рынок свое уникальное предложение.

Так был создан бренд «Верстакофф». Тогда же в Мордовии обанкротилось крупнейшее всесоюзное предприятие «Промсвязь», на котором производилось электрощитовое оборудование. Завод стоял, цехи разворовывались, а 800 человек попросту оказались на улице. Я выкупил площади вместе с оставшимся оборудованием. Оказалось, что предприятие не ремонтировалось с советских времен, в некоторых помещениях через бетонный пол начали пробиваться сорняки.

Больше года мы потратили на восстановление, замену оборудования, перекладку крыш и ремонт коммуникаций. К сожалению, вернуть рабочие места всем сокращенным сотрудникам невозможно, поскольку новое предприятие «Завод ПромМетИзделий» претендовать на звание «всесоюзного» не может. Однако с каждым годом рост производства составляет 30-40%.

– В чем заключалась модернизация завода?

– До 2012 года мы продолжали работать на оставшемся советском оборудовании. Оно отличалось высокой износостойкостью и надежностью. Это оборудование было отличным решением для своих времен, но в век программного управления и тотальной роботизации оно смотрится пережитком прошлого. Когда мы стали выбирать поставщиков нового оборудования, оказалось, что российская индустрия не может предоставить рынку никаких современных решений, бизнесу предлагается продукция, которая пользовалась спросом несколько десятилетий назад. За последние 30 лет те же итальянцы перешли от обычных вертикальных гибочных прессов к автоматизированным линиям, не имеющим аналогов в мире. Таким образом, в середине 2012 года на завод поступили первые итальянские станки для раскроя металла формы EUROMAC и бельгийские гибочные прессы HACO. Они заменили советские гибочные и координатно-револьверные прессы и увеличили производительность в десятки раз. Так же с приходом этого оборудования мы оптимизировали производственный процесс и увеличили качество наших изделий.

Таким образом над патриотизмом одержал верх рационализм. Оборудование, которое мы установили в 2012 году, подтолкнуло нас к дальнейшей модернизации, и уже в начале 2013 года мы подписали контракт на поставку панелигибочной машины компании Salvagnini. Это оборудование позволило полностью упростить производство мебели и выйти на совершенно другой уровень качества и производительности. Закупив оборудование Salvagnini, мы получили возможность делать сложные гибы, исключающие применение сварки, что сказалось на прочности и качестве продукции, сократило себестои­мость и повлияло на внешний вид продуктов.

Но мы не остановились на этом. В конце 2014 года компания «Верстакофф» подписала ряд контрактов на поставку нового оборудования из Италии. Буквально недавно нам пришел новый сварочный комплекс TECNA, позволяющий уйти от сборки тумб верстаков и каркасов тележек. Производительность составляет 200 корпусов в смену. Со временем практически все советское наследие было заменено импортной техникой. Единственный минус европейского оборудования – это его чувствительность к перепадам толщины металла до +/- 0,2-0,3 мм, поэтому мы работаем с Новолипецким металлургическим комбинатом. Фурнитуру мы закупаем в Италии и Китае, а краски поставляют ведущие европейские концерны.

– А как организована торговая деятельность?

– Сегодня наша компания делится на два подразделения – производство «Завод ПромМетИзделий» и дистрибьютор «Верстакофф». Дистрибьюторская сеть занимается продвижением мебели в розницу под собственным брендом. Главный офис представительства расположен в Москве, в ближайшее время мы откроем демонстрационные залы, склады и сервисные центры в Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.

Помимо дистрибьюторской сети мы сотрудничаем с официальными дилерами, реализующими нашу продукцию посредством крупного и мелкого опта. Розницу нам помогают осваивать более 200 компаний, работающих в 80 регио­нах РФ. Обычно это дистрибьюторы автосервисного и гаражного оборудования, а так же продавцы металлической мебели.

Чтобы стать нашим партнером на долгосрочной основе, необходимо соблюдать квоты по объемам реализации продукции и продвигать ее, рекламируя через свои информационные ресурсы, сайты, каталоги. Крупным поставщикам также следует сформировать выставочный зал. Успешные оптовики получают от нас крупные скидки и прочие преференции.


– А разве интересы дилеров, занимающихся торговлей в розницу, не пересекаются с интересами вашей дистрибьюторской сети?

– На сегодняшний день мы развиваем свою розничную сеть в тех регионах, где мощностей дилерских предприятий не хватает. Сам по себе дилер является независимым игроком, мы не можем контролировать его политику, тем более в такие сложные времена. Поэтому приходится страховать себя от возможных рисков. Однако во многих регионах дилерская сеть настолько развита и эффективна, что не требует присутствия дистрибьютора.

– А кто в таком случае занимается консалтинговой работой?

– Комплексное оснащение автосерсисов – исключительная заслуга дилеров. Компании неинтересно продавать подъемники и краскопульты сторонних предприятий. В свою очередь нам приходится оснащать крупные промышленные предприятия, которые получают весь спектр нашей продукции.

– Планируете ли вы экспансию в страны ближнего и дальнего зарубежья?

– Мы уже успешно работаем в Казахстане, Белоруссии и других странах СНГ. Однако выходить в Европу в ближайшее время пока не намерены в силу того, что российский рынок недостаточно насыщен.

В прошлом году я совместно с директором по производству посетил несколько европейских и китайских конкурентных предприятий. И мы отметили их качественный рост. Китайцы больше не производят дешевой продукции сомнительного качества, а европейцы, наоборот, идут по пути оптимизации цен. Несмотря на богатую историю и вес их брендов, им удается удешевить производство без потери качества за счет внедрения новейших технологий.

Благодаря своевременной модернизации нашего завода аналогичным оборудованием у нас получилось предоставить рынку сопоставимое предложение. Однако конкурировать качеством и ценой недостаточно, необходима борьба в идейной проектной сфере, ведь рынок всегда в ожидании уникальных решений. Поэтому мы создали собственные лаборатории и КБ в Москве и в Мордовии, на которых высококвалифицированные инженеры разрабатывают новые проекты. Помимо этого построили мощную дистрибьюторскую сеть, нормализовали логистику, а также организовали скорую техническую и сервисную поддержку.

– Раз Вы упомянули про сервис, то расскажите про гарантийную составляющую.

– До 2014 года основной целью было увеличение объемов производства. Завоевав в предыдущие годы определенную долю рынка, негласно для себя мы объявили 2015-ый «годом качества». На все оборудование существует годовая гарантия, а у каждого дилера есть своя служба сервиса и монтажа. Мы никогда не бросаем клиента. Если оборудование вышло из строя, никто не заберет его на 40 дней. Ремонт производится в течение 1-2 дней прямо на месте, или же продукт заменяется.

– Кто приобретает продукцию Вашей компании? Как Вы можете охарактеризовать клиентов?

– Можно сказать с уверенностью, что все сектора российской экономики, связанные с ремонтом, производством и продажей автомобилей нами были охвачены.

Одной из основных групп наших клиентов являются частные лица, которые покупают продукцию для личного использования на даче или в гараже. Главный же костяк – это автосервисы всех сегментов. С нами работают крупнейшие дилерские холдинги. Покупателями также являются собственные дилеры, которые реализуют продукцию по рекомендованным ценам. А для некоторых крупных торговых компаний мы и вовсе производим мебель под их брендом.

Продукция пользуется успехом на ведущих российских автомобильных заводах, заказы поступают из оборонного сектора и даже «Роскосмоса». Мы предлагаем комплексные решения для промышленности и учебных заведений.


– Какие конкурентные качества выделяют продукцию «Верстакофф»?

– Самый главный плюс – грамотное соотношение цены и качества. Мы не стремимся к максимальной маржинальности, а работаем на объем и функционал. Основное направление деятельности – производственная мебель: верстаки, тележки для инструмента и инструментальные шкафы. Также предлагаем 3 категории стеллажей различной грузоподъемности: для легких грузов весом до 100 кг, средних – до 400 кг и свыше 1 тонны. Помимо этого спросом пользуется офисная мебель вроде бухгалтерских шкафчиков, архивов и шкафов для одежды. А для школ и средних специальных технических учебных заведений наши инженеры разработали линейку деревянных верстаков.

– В завершении беседы расскажите о специ­фике российского рынка.

– Конкуренты начинали свою работу в начале 90-х, когда на рынке был вакуум. Они создавали мебель на сравнительно свежих советских производствах, на которых от прошлой эпохи оставалось множество высококвалифицированных сотрудников. Несмотря на то, что в Россию хлынул поток импортного товара, производители успели накопить свой первоначальный капитал. Мы же начинали с нуля в те годы, когда рынок уже был перераспределен, и устанавливать цены «с потолка» мы не могли. Нам пришлось приложить массу усилий, чтобы популяризовать свою продукцию.

Но и на сегодняшний день рынок до конца не развит. Российский потребитель отчасти консервативен. Даже высококвалифицированные работники предпочитают долгие годы использовать зарекомендовавшее себя оборудование, не доверяя новинкам. И это не вина потребителей, пользующихся проверенным временем оборудованием, а проблема производителя, который не сумел донести информацию о своих ноу-хау до клиента. Поэтому мы постоянно информируем потребителей о новых разработках и демонстрируем им модернизированные продукты, в частности на выставках и в шоу-румах, повышая доверие к бренду. В свою очередь пользователи охотно делятся с нами своими пожеланиями и указывают нам на возможные недоработки.


Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail