Perestroyka отменяется

Автор: Оксана Демченко


Эрик Фериц – своего рода живой символ успеха. В считанные годы пройти карьерную лестницу от самых низов и до вершины автобизнеса США непросто даже для коренного американца. Но он прибыл в Штаты и ворвался в этот рынок, чтобы постоянно расти, и раз за разом получать «предложения, от которых нельзя отказаться» со стороны лидеров рынка, брать в управление бизнес в сложных условиях и развивать. 

Поэтому сейчас, когда рынок России вне штатных режимов работы, тем более актуальны его опыт и видение. Ключевой вопрос, который задал сам Эрик залу и который разделил аудиторию клуба «Автобосс»: надо ли менять управленческую модель в период кризиса? Далее мы приведем его ответ на этот вопрос. А пока немного о кризисе и негативном рынке вообще.

Опыт Эрика включает работу в небольшом депрессивном, максимально криминализованном и характеризуемом безработицей городке штата Коннектикут. Так сказать, в «вотчине кризиса», где налоги высоки, настроения населения негативны, отток кадров постоянен, и никаких поводов для позитивных изменений общей ситуации в экономике региона нет и не предвидится. Чем не модель нашего рынка 2015 года? Только модель постоянно действующая.

Итак, Эрик Фериц принял под свое управление едва держащийся на плаву автоцентр, где персонал относился к своей работе без всяких иллюзий – как к неизбежному злу. Новых клиентов не было, а жители окрестностей не находили повода зайти и посмотреть на выставку новых и не очень автомобилей в салоне. Механики уныло отбывали обязательное время, чтобы убежать с работы в личный гараж и там принять «своих» клиентов, готовых платить живые деньги.


Изменения Эрик начал со специализации отдела продаж по новым и подержанным автомобилям с постепенным (в течение 2 лет) увеличением штата продавцов с 11 до 22. При этом каждый год менялось соотношение продаж новых и подержанных автомобилей в пользу последних: 0,21-0,65-0,71, с 2012 по 2014 соответственно.

По кадрам целью Эрика было полное изменение отношения к работе: с «неизбежного зла» на дело жизни, и не менее того. Это делалось через пересмотр финансовой мотивации и, что гораздо важнее – нефинансовой. Статьи о людях автоцентра появляются в местной прессе и становятся поводом для гордости на работе и в семье. Регулярно предоставляются билеты на знаковые для среднего американца мероприятия, например бродвейские шоу или матчи бейсбола. То, что принято называть корпоративами, принимает формат семейных праздников и проводится регулярно, лично руководитель рассылает поздравления (например, с Рождеством).

Вообще создание позитивного имиджа автоцентра как для персонала, так и для локального сообщества жителей города было и остается одной из ключевых задач развития. Другая цель – приучить клиентов активных и пассивных, а равно потенциальных, посещать автоцентр. Именно поэтому Audi-центр Эрика сейчас №1 в США по работе с шинами. Именно поэтому здесь всякий уик-энд превращен в праздник для гостей автоцентра: можно просто прийти, выпить кофе и угоститься вкусной выпечкой. Если в салоне много людей и они улыбаются, общаются, то и продажи постепенно наладятся.

Не менее важно создать условия, когда персонал участвует в обсуждении перемен и новаций и воспринимает их, как свои предложения и свои идеи: ведь подчиняться произволу начальника, даже умного или же воплощать в жизнь свои планы – не одно и то же. И роль управленца, создающего реальную модель бизнеса, состоит в том числе в модерировании совещаний с целью получения от людей и поддержки тех самых, им же исходно обдуманных идей.

Бизнес-модель – вот мы и добрались до главной темы – по мнению Эрика, строится основательно и обдуманно, последовательно. В дальнейшем работоспособную эффективную модель не приходится «ломать» под изменения рынка. Наоборот, сам рынок неизбежно ломает неэффективные и спонтанные, вычурные модели бизнеса. Не менее пагубна и распространена привычка управленцев «жировать» в сытые годы, расслабляться и отказываться от непрерывного поиска нового в пользу отдыха и получения неких бонусов.

Эффективная и хорошо продуманная модель бизнеса остается работоспособной в самых сложных условиях. В основе такой модели – человеческий ресурс. Это наиболее ценный ресурс компании, к тому же уникальный. Ведь расстановка людей в соответствии с их талантами и умениями, настройка для каждого комфортного режима работы и адекватной мотивации – все это нельзя «украсть» или же скопировать.

Наконец, не менее важно постоянно находиться в движении и поиске нового. При этом Эрик отметил: скудность ресурсов и кризисные условия не могут оправдать бездействие. Самые новые и перспективные инструменты бизнеса… бесплатны! Ведь кто-то берет их на вооружение первым, участвует в тестировании и доработке. Он получает и преимущество при внедрении, и наилучшие отношения с разработчиками, и кроме этого, становится примером для рынка, когда готовый, имеющий уже полную цену инструмент, продвигается для массового внедрения. 


Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail