Столпы успешного рефинишного бизнеса

Автор: Александр АСЛАМАЗИС


По роду моей деятельности мне приходится много ездить по свету. Нет, не подумайте, что я жалуюсь. Для меня поездки, пусть даже и в командировку – это моя любимая часть работы. Так вот совсем недавно я был участником очень интересной беседы с моими коллегами в Англии. Мы говорили о том, что дистрибьюторы материалов для кузовного ремонта, а попросту магазины розничной продажи, утрачивают свою роль, перестают быть именно торговым бизнесом. К сожалению, в Западной Европе большинство таких точек продажи стали чем-то вроде филиалов крупных производителей ЛКМ. Предприниматель, владелец такого магазина, уже не является независимым звеном в товарной цепочке, а лишь местом консолидации материалов определенного бренда или брендов. И, к сожалению, именно этого и хотят «акулы» рефинишного бизнеса. «А в чем собственно проблема?» – кто-то может сказать.



Александр Асламазис
Изначально для владельца магазина материалов для кузовного ремонта предложение об эксклюзивном сотрудничестве от крупной компании звучит довольно привлекательно. Стабильность большой корпорации, техническая поддержка, кредитная линия, да и сам процесс торговли будет для тебя принесен на блюдечке с голубой каемочкой. Чего еще хотеть? Однако не все так просто. Если предприниматель отдает все основные функции своего бизнеса в чужие руки, то и контроль над своим бизнесом он теряет. Рано или поздно большие компании предъявят предпринимателю «счет» в виде жесткого плана продаж и ограничений на работу с другими брендами. В случае невыполнения имеющаяся клиентура может быть легко переведена другому дистрибьютору. Для достижения плана по продажам предприниматель зачастую вынужден радикально снизить уровень прибыли и надеяться в лучшем случае на годовой бонус. Работать за бонус – не очень привлекательная модель ведения своего бизнеса, не правда ли? Так какой же выход?

Главное – это не забывать, что торговля это не просто передвижение товара с пункта А в пункт Б, а гораздо большее. Настоящий профес­сионал знает прекрасно, что он продает, почему именно этот товар и, главное, как продавать краску, расходные материалы и оборудование для кузовного ремонта. Процесс продаж – это сложная цепочка, и для успеха нужны определенные навыки. Я не буду углубляться в детали, так как существует большое количество книг и других пособий по этому вопросу. Все же я хотел бы привести к вашему вниманию несколько важных, на мой взгляд, навыков успешного предпринимателя в нашей индустрии:

– Умение задавать вопросы. Нет, не любые вопросы, а правильные. Только четко понимая нужды вашего клиента, вы сможете предложить ему именно тот товар, который максимально эффективно решит реальные проблемы в гараже, а для этого нужно спрашивать. Не важно, как давно вы знаете клиента, все равно необходимо регулярно задавать вопросы о его бизнесе.

– Умение слушать клиента. Правильно заданный вопрос – это только полдела. Следующим важным навыком является способность внимательно выслушивать клиента, читать между строк и делать правильные выводы. Зачастую та или иная проблема в работе сервиса подскажет вам, какой именно материал или оборудование предложить.

– Презентация продукта. Используйте все инструменты, которые технология может вам дать: короткое видео на планшете, образец продукта, рекомендации других клиентов, техническая и рекламная продукция. Очень важным моментом является умение, если нужно, самому показать материал, будь то полироль, новый лак или окрасочный пистолет. Презентация товара – это и есть сама суть вашего бизнеса, его смысл на существование.

– Организация и грамотное распределение времени. Мы все понимаем, что в буднях предпринимателя есть огромное количество рутинных задач, как получение товара, заполнение документов и накладных, подбор краски, сервис оборудования, доставка заказов и очень много другого. Между всем этим вы должны всегда находить время на мониторинг конкуренции, посещение выставок, маркетинг и на встречи с поставщиками и клиентами.

– Фокус. Умение концентрировать все свое внимание, время и ресурсы на те товары, которые выделяют вас от конкурентов, не принося в жертву уровень прибыли, это очень важный навык. Зачастую предприниматель пытается уместить на полках своего магазина слишком много брендов, угодив при этом многочисленным поставщикам и клиентам, которым всегда нужна именно та шпатлевка, которой у вас нет. Это ошибка, приводящая к печальным результатам в виде раздутого склада и низкой рентабельности.

Раз мы уже ведем речь о локальном дистрибьюторе лакокрасочных материалов для ремонта автомобиля, я бы еще хотел поделиться свои­ми наблюдениями за успешными предпринимателями в этой сфере в разных странах. Мне посчастливилось встретиться со многими успешными менеджерами по продажам, и, мне кажется, можно довольно четко определить, какими профессиональными и личностными характеристиками они обладают.

1. Успешный продавец или менеджер по продажам материалов для ремонта автомобиля прежде всего любит свое дело. Поверьте мне, быть успешным в этом деле, не любя блеск свежевыкрашенного автомобиля и запах краски, невозможно. Это должно быть у тебя в крови.

2. Успех в торговле краской напрямую зависит от таланта и навыков в подборе цветов. Как-то в блоге blog.etalon.gr я уже писал, что, по мнению подавляющего большинства профессионалов авто покраски, именно непопадание в цвет является проблемой номер один. Поэтому умение подобрать сложный цвет закладывает фундамент для успешного бизнеса.

3. Глубокое знание продаваемой продукции – это еще одна неотъемлемая характеристика настоящего профессионала. Понимание, прежде всего для себя, почему именно этот бренд, этот продукт, заслуживает места в вашем магазине, и какие характеристики, конкурентные преимущества товара и как преподнести своим клиентам – все это очень важно для успеха.

4. Еще одной важной чертой преуспевающего в нашей сфере предпринимателя является готовность включить в ассортимент новинки, будь то инновационный продукт, инструмент или неизвестный, но многообещающий бренд. Такой предприниматель будет в глазах клиентов авторитетом, идущим в ногу со временем и технологиями.

5. Следующая черта заключается в способности располагать к себе людей, будь то клиентов, поставщиков или коллег. В статье известного зарубежного бизнес-журнала «Entrepreneur» говорится, что можно научиться располагать к себе окружающих вас людей при помощи так называемого эмоционального интеллекта. Многочисленные исследования говорят о том, что высокий уровень эмоционального интеллекта связан напрямую с открытостью, честностью и способностью понять проблемы другого человека.

6. Успешный владелец или менеджер магазина ЛКМ не сидит, сложа руки у себя в офисе. Он или она проводит много часов непосредственно в гараже или цехе покраски, ибо только так можно понять нужды маляра и дать правильное решение.

7. Процветающий дистрибьютор вкладывает средства в склад, у него всегда есть товар в наличии. Он понимает, что если даже второстепенный по значимости продукт отсутствует, то он тем самым открывает дверь для конкурентов. Наличие товара на складе – это необходимость.

8. Ну и последняя из характеристик – это желание учиться, двигаться вперед, совершенствуя личные познания об индустрии ремонта автомобиля. Поверьте, старые дипломы и сертификаты по обучению не достаточны для успешного ведения бизнеса сегодня. Только при желании и готовности углублять собственные знания, вы сможете развивать свой бизнес и дальше.

Конечно же вышеперечисленный список навыков и характеристик не является исчерпывающим. Да и само понятие успеха не одинаково для всех. Однако все мы должны задумываться о том, как нам стать лучше в нашей профессии. Не правда ли?



Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail