пространство
профессионалов
авторемонта

Беспокрасочное удаление вмятин как бизнес

21 октября 2016, Виктория СМИРНОВА

Беспокрасочное удаление вмятин как бизнес

Преференции PDR-бизнеса 


Мы часто говорим о PDR-инструменте, истории его возникновения, особенностях применения и соревнованиях по беспокрасочному удалению вмятин. Однако сегодня совместно с Сергеем Чубукиным, директором компании Av-Masters, производителя инструмента Av-Tool, мы решили углубиться в вопросы построения такого бизнеса. Публикуем запись нашей беседы.

Сергей Чубукин
– Сергей, предлагаю начать нашу беседу с обсуждения ключевого и стандартного в эти времена вопроса: какая ситуация на данный момент сложилась в индустрии беспокрасочного удаления вмятин?

– Если говорить о PDR как об услуге и ремонте, то в целом рынок ведет себя предсказуемо, и ситуация стабильна. Многие представители классической школы кузовного ремонта утверждают, что из-за существенного подорожания расходных материалов увеличилась цена на их работы, и соответственно автовладельцы ищут более дешевые альтернативы. Однако всплеска интереса мы не наблюдали. 

Дело в том, что те клиенты, которые получают незначительные повреждения, сегодня предпочитают вовсе их не ремонтировать. Они экономят на эстетике.

Вот банальный пример. К нам часто приезжают машины с градовыми повреждениями. Обычно 10-20 вмятин локализуются на капоте, крыше, крыльях и багажнике. PDR-ремонт избав­ляет владельца автомобиля от такой головной боли как перекрас чуть ли не всего кузова. Экономятся не только колоссальные средства, но и время клиента, а также нервы при перепродаже машины. Ведь никому на вторичке машина со шпатлевкой на крыше не нужна. Узнав стоимость ремонта, обычно он варьирует­ся в пределах 10-20 тысяч за вышеупомянутый объем вмятин, клиент предпочитает отложить ремонт вообще.

А некоторые и вовсе задают вопросы о ценообразовании и требуют скидок. Они видят мастера в чистых джинсах и модной футболке, а также набор блестящих инструментов. С первого взгляда в сравнении с классическим МКЦ работа кажется непыльной и незамысловатой. А от скептиков следует череда критических замечаний, что за схожие средства можно присмотреть деталь в цвет на разборе или перекрасить ее в гаражах.

Представьте человека на новой машине, катаю­щегося по разборкам или гаражам. Я уж не говорю о попадании найденной детали в цвет, о самостоятельных арматурных работах при замене, о месте проведения работ. А чем и как красят гаражные маляры вообще неизвестно. Но раз мы говорим об экономии, значит, урезать следует на всем. Неискушенный человек просто не понимает, что для выправления вмятин нужно обладать мастерством и дорогостоящим оборудованием.

– А как обстоят дела на самом рынке PDR-инструмента? Как он сегментирован и устроен?

– На данный момент на российском рынке инструмент Av-Tool занимает лидирующую позицию. Обусловлено это, во-первых, отсутствием конкурентов среди отечественных прои­зводителей и, во-вторых, высокими ценами на американские и немецкие аналоги. Китайский noname нас вообще не беспокоит, поскольку они пока не разобрались в PDR-технологии. Они копируют, но на деле получается полный неликвид и брак: cталь для крючков используется не тех сплавов, она не так закалена, не откалибрована. Компоненты клеевых систем, допустим минилифтеры, внешне также очень похожи, но не располагают нужным ходом.

Рынок PDR-инструмента очень ограничен и предназначен для узкого круга специалистов. Классическую кузовщину выполняют в любом дворе, а вот мастеров по беспокрасочному удалению вмятин в некоторых российских городах нет вообще. Соответственно первая категория всегда будет нуждаться в поставках расходных материалов, а вторая – от случая к случаю. Объемы несопоставимые.

PDR

– Я предполагаю, что кризис так или иначе пошатнул ваши продажи на российском рынке. Были ли предприняты какие-либо шаги по компенсации этих потерь?

– Да, было небольшое падение, которое привело нас к выводу, что в следующий раз может пригодиться серьезная подушка безопасности. Чтобы нивелировать подобные неприятные сценарии в будущем, было принято решение переориентировать нашу маркетинговую активность за рубеж. В Европе уже давно питают большой интерес к бренду Av-Tool. Через партнеров мы представляли наш инструмент на ведущих отраслевых выставках региона. Большинство наших европейских коллег очень заинтересованы в продвижении бренда, поскольку не уступающий качеством российский инструмент позволяет существенно разбавить их портфель немецких и американских брендов.

В последнее время мы успешно открыли свой интернет-магазин в Англии, заручились поддержкой коллег в США, получили предложения о дистрибуции из Нидерландов и Португалии. Мы устанавливаем четкую ценовую политику, понятную всем заинтересованным сторонам, и ведем прозрачный бизнес. Это позволяет нам наравне с дистрибьюторами в регионе самостоятельно торговать собственной продукцией. Партнеры реализовывают какие-то определенные объемы инструмента, а мы в свою очередь также повышаем общие продажи.

Существуют предложения и об эксклюзивном партнерстве, так называемом представительстве в некоторых странах ЕС. Но тут кроется политическая проблема. Представитель должен объемами закрыть для нас регион, а это планирование производства и логистики. Если же этого нет, то, отдавая эксклюзивные права в одни руки, мы рискуем стать заложниками этого продавца. А мы, как я уже говорил, стараемся минимизировать риски. Дистрибуция – более актуальное явление.

беспокрасочное удаление вмятин

– Какие у вас планы по участию в международных выставках?

– В России выставляться не будем, клиентская база ограничена и узконаправленна, конкуренция не глобальна. В этом году наши партнеры двумя стендами выставляются в Манчестере, а в следующем собираемся сами поехать в США.

– Где и из чего вы производите инструмент Av-tool?

– Производим здесь в Апрелевке полным циклом. К сожалению, некоторые детали приходится импортировать, например поворотные ручки. В России такие «полуфабрикаты» никто не делает, нам же при небольших объемах нерентабельно организовывать литейный цех. А вот качественная установка поворотной фурнитуры и отделка – уже наша работа. Иногда мы все-таки ограничиваемся покупкой лишь самих механизмов, а ручки доделываем сами, но это касается лишь некоторых моделей инструмента.

Как ни прискорбно это говорить, но металл мы используем импортный. Проблема не в качестве, а в устройстве экономики. Марку стали я называть не буду, но просто скажу, что российская промышленность калиброванную сталь такого качества в розницу для бизнеса не реализовывает. Если напрямую связаться с металлургическим комбинатом, то ее могут произвести, но тогда нужно заказывать тоннами и по предоплате. Поэтому как бы мы не хотели снизить конечную стоимость для российских потребителей, у нас не получается этого сделать в силу вышеупомянутых причин.

– Наши читатели интересуются, с чего начинать, как планировать собственный PDR-бизнес? Есть ли какие-то общие основы?

– В первую очередь следует обозначить, что это будет: частный семейный бизнес или дополнительные услуги на уже существующем авторемонтном предприятии. В первом случае потребуется чистое светлое помещение на один-два автомобиля. Также следует заручиться поддержкой напарника, ведь множество арматурных работ выполнить одному сложно. Этот вариант подходит для регионов, где люди привыкли работать с клиентами в индивидуальном порядке.

Второй вариант касается мегаполисов и областных центров с гарантированной загрузкой сервиса. Здесь иная аудитория, поэтому логичнее продвигать эту услугу на СТО. Если вы не владелец сервиса, а просто человек, захотевший освоить эту профессию, то в большом городе проще работать в составе выездных бригад на аутсорсе, чем в собственном боксе. Владельцы дорогих автомобилей свыше миллиона рублей не поедут удалять вмятины в какие-то гаражи.

В любом случае первым делом нужно обучить себя или специалиста. Главные вопросы, которые мне задают по телефону: «Где гарантии, что вы меня научите?» и «Буду ли я успешно удалять вмятины через 2 недели обучения?» Я отвечаю: «А где гарантии, что вы хотите научиться?» Вопросы касаются именно мотивации. После окончания курса обучения новоиспеченный специалист должен тратить максимум своего времени на закрепление полученных во время обучения навыков.

Благодаря роликам в интернете и хорошему монтажу у людей складывается впечатление, что PDR-ремонт – это 10 минут незамысловатых операций с блестящими инструментами, и вуаля – машина готова. В голове у зрителя сразу срабатывает калькулятор. Если они за 30 минут заработали, условно говоря, 3 000 рублей и даже не запачкались, то за день они могут зарабатывать такую же сумму, перемноженную сначала на 2, а потом на 8 рабочих часов. Итого получается баснословная цифра, а 6 часов реальной работы остаются за скобками. Нужно трезво оценивать ситуацию, и готовить себя к тяжелому кропотливому труду.

– В начале беседы Вы говорили, что и клиенты зачастую неверно оценивают сложность PDR-работ, требуя необоснованных скидок. Каким образом вообще рассчитывается стои­мость услуг, и как регулируется ценообразование? Что брать за основу организатору бизнеса при формировании прайса?

– Действительно, в этом вопросе мы просвещаем наших учеников, даем основы тарифной сетки. Но все равно она варьируется от региона к региону, зависит от уровня СТО. В нашем случае установить стоимость конкретного нормочаса невозможно, поскольку все вмятины разные. Вмятина может быть большая, но находится при этом на открытом месте, а встречаются и мелкие градовые повреждения, для которых нужно всю крышу разобрать. Как это оценивать? Как градировать между собой ремонт с применением крючков, клеевой системы, накачных помп?

Обычно мы основываемся на ценах классического ремонта и частично, в зависимости от условий, привязываем к нему стоимость. Но некоторые скептики все равно недовольны. Дело в том, что они не видят расходных материалов, камер, краскопультов и т.д. Соответственно они делают вывод, что при таких обстоятельствах ремонт должен стоит в 5 раз дешевле.

Это вообще неприличное явление – считать чужие деньги и оценивать чужую работу. Когда я обращаюсь к мастеру по компьютерам, я же не плачу ему, исходя из того, что он пришел без гаечных ключей. Попробуйте без соответствующих знаний оценить работу врача, преподавателя или инженера. Подумаешь, сидят целый день на стульях, бумаги пишут. До смешного, но так же и в нашем случае. Человек инвестирует в себя, в свое дело немалые средства. Он покупает дорогостоящий инструмент, попутно он должен кормить себя и своих близких, платить аренду, налоги. А клиент «поражается» задранной ценой, абсурд.

Теперь давайте вспомним обо всех тех преференциях, которые получает клиент при PDR-ремонте. Во-первых, он экономит свое время, самое дорогое на сегодня. Средняя продолжительность работы в нашем деле – 7 часов. В сравнение с МКЦ и жестянкой, где машина может зависнуть на недели, это никак не встает. Во-вторых, клиент не красит свой автомобиль и не меняет детали, что в случае с крышей ведет к фатальному снижению стоимости на вторичке. В-третьих, ремонт получает­ся дешевле. В-четвертых, отсутствуют какие-либо рекламации: наша работа не облезает, не вспучивается, не вскипает, не лопается и не обваливается.

Все это мастер обязан донести до своих клиен­тов. И только после этого они перестанут считать его деньги и подумают о себе. Отмечу, что грамотная и прозрачная калькуляция играет огромную роль. С машиной и клиентом на приемке нужно плотно работать, составить правильно документы, оценить верно повреждения. Это располагает к доверию.

В завершение я отмечу скептикам и критикам, что PDR технология, как мы уже неоднократно рассказывали в журнале «КУЗОВ», пришла с автозаводов, в том числе и советских. Сегодня PDR-мастера, люди, которых я лично знаю, трудятся на производствах AMG, Porsche Macan, VAG. Зарплаты у них в среднем по 40 евро в час при 10-часовом рабочем дне. Случается, что из-за неполадки на конвейере роботы оставляют незначительные вмятины в определенных местах кузовов производимых автомобилей. Останавливать и перенастраивать линию нерентабельно, и вмятины устраняются уже после схода машины с ленты мастерами по беспокрасочному удалению вмятин. Чтобы понять масштабы этой индустрии, то следует упомянуть, что на заводе Porsche Macan PDR-специалисты трудятся в 3 смены, каждая численностью по 40 человек. Недавно мы отправили немало инструмента в Bentley. Технология очень востребована.

Комментарии

Еще никто не оставил свои комментарии. Ваш комментарий будет первым.

отправить

Рекомендованные статьи