Поставщики высокого уровня

Важность автосервисов как канала сбыта автозапчастей уже давно признана европейской практикой. В России дело обстоит иначе. Производители комплектующих, поставляющие продукцию на автомаркет, заявляют, что рассматривают сегмент СТО как приоритетное направление продаж. Дистрибьюторы разделяют их мнение, но на практике выбирают более легкий и простой способ, по старинке поставляют большую часть запчастей в магазины и розничные точки продаж.

Развивая сеть станций «Бош Авто Сервис» в России, компания Bosch ставила задачу поставлять в свои сервисы максимальный ассортимент запчастей, по принципу «от бампера до бампера». Компанией был взят курс на качественное улучшение всей сети, повышение уровня ремонтных услуг, сокращение времени обслуживания автомобиля и обеспечение стабильно высокого результата работы.

Дмитрий Юрганов, директор по продажам «Автомобильные запчасти и оборудование» компании «Роберт Бош».

— Если клиент приехал на «Бош Авто Сервис», то обслуживание его автомобиля необходимо производить с помощью запчастей и оборудования Bosch, – рассказывает Дмитрий Юрганов, директор по продажам «Автомобильные запчасти и оборудование» компании «Роберт Бош». – Мы решили внедрить для наших дистрибьюторов и станций «Бош Авто Сервис» программу «Сертифицированный поставщик». Этот проект создает для наших клиентов еще больше возможностей зарабатывать деньги на продаже автозапчастей Bosch и способствует оптимизации канала дистрибуции запчастей в сети «Бош Авто Сервис». Глобальной целью программы стало также повышение качества работы наших сетевых автосервисов, ведь, как известно, вовремя предоставленные и в нужном ассортименте запчасти – залог качественного и оперативного ремонта и обслуживания автомобиля.

Запуску программы «Сертифицированный поставщик» в России, которая стартовала в 2012 году, предшествовала продолжительная подготовительная работа. Необходимо было выработать единые стандарты для весьма разнородной дистрибьюторской сети «Бош Авто Сервис», сделать программу гибкой и удобной как для торговых партнеров, так и для сервисных станций.

– В середине прошлого года мы начали знакомить дистрибьюторов с условиями участия в программе, – рассказывает Дмитрий, – а также выдвинули требования, которым должны соответствовать партнеры, готовые работать по проекту. Эти критерии затрагивают все важнейшие аспекты взаимодействия дистрибьютора и СТО: высокий гарантированный оборот автозапчастей Bosch, полный ассортимент этой продукции, а также наличие запчастей других брендов, необходимых для бесперебойной работы автосервиса, оперативность доставки, адекватная цена, система скидок, наличие специалиста, ответственного за работу со СТО сети «Бош Авто Сервис» и прошедшего соответствующее обучение по программе Bosch. Словом, все то, что можно объединить понятием клиентский сервис, суть которого куда шире, чем просто продажа запчастей.

По словам Дмитрия, весьма сложно было выработать четкие требования по ассортименту, так как номенклатура продукции определяется преимущественно структурой автопарка того или иного региона, куда продает запчасти дистрибьютор. Такие требования были выставлены в виде количественных показателей, при этом каждый сертифицированный поставщик в итоге получил возможность самостоятельно определять необходимый объем ассортимента продукции группы А и B (самых востребованных на СТО групп товаров) в конкретном регионе.

Сертифицированный поставщик сети «Бош Авто Сервис» должен не просто соответствовать заявленным требованиям, но и оказывать станциям маркетинговую и техническую поддержку, предоставлять компании Bosch отчеты по поставкам в сервисы, то есть работать со СТО по полному спектру услуг.

– На первом этапе мы получили заявки от 13 компаний, по требованиям прошли только семь из них, – уточняет Дмитрий. – В число этих семи сейчас входят такие компании, как «БЕРГ», «Смартэк», «Орум Мерка», «Авто-Евро», «Дунфан», «Партком», «Сибоил». К концу нынешнего года сертификацию прошли еще несколько компаний: «Аванта», «Армтек», «АБС-Авто», «Бош Авто Сервис Фили», «Форум-Авто», «Микадо». Они приступят к работе по программе уже с 2013 года. Примечательно, что почти все сертифицированные поставщики вскоре после того как стали участниками программы, расширили ассортимент запчастей Bosch и зафиксировали весьма заметный прирост продаж. Для сертифицированных поставщиков мы внедрили систему бонусов, которые выплачиваются согласно объему поставок запчастей Bosch на станции «Бош Авто Сервис». Мы также рассматриваем другие способы поощрения дистрибьюторов, активно работающих с нашими автосервисами. Запчасти Bosch лишь на одну треть покрывают потребности автосервиса. Мы в компании понимаем, что станция не может обойтись услугами одного поставщика, тем не менее, приветствуем, когда СТО приобретает запчасти у небольшого числа компаний. Автосервис сети «Бош Авто Сервис» получает бонус за тот максимальный объем закупок продукции Bosch, которые он сделал у одного поставщика. При этом каждый «Бош Авто Сервис» обязан иметь контакт с сертифицированным поставщиком Bosch.

Дистрибьюторская сеть Bosch в России объединяет сейчас 50 партнеров. Основные поставщики автозапчастей Bosch сосредоточены в столичных центрах. Из общего числа дистрибьюторов – почти 20 региональных компаний. Последние три года Bosch не увеличивает число своих дистрибьюторов, работая над повышением качества работы уже существующих партнеров. По наблюдениям Дмитрия, за последние несколько лет дистрибьюторы стали более активны на региональных рынках, так как хотят быть ближе к своим потребителям. Но есть регионы, где дистрибуция продукции Bosch пока не достаточно развита. И чтобы «подтянуть» ее до необходимых показателей, как уточняет Дмитрий, компания ставит дистрибьюторам задачу по освоению конкретного региона, помогает им, но в случае, если желаемый результат не был достигнут, привлекает к работе местного дистрибьютора.

Алексей Скрябиков, директор по продажам «Автомобильные запчасти и оборудование» компании «Роберт Бош» на Украине.

«Программу ”Сертифицированный поставщик” компания ”Роберт Бош” запустила на Украине в 2008 году. К настоящему времени восемь сертифицированных поставщиков покрывают с помощью своих филиалов всю территорию страны. Это компании “Автолидер”, “Автотехникс”, “Владислав”, “Интеркарс”, “Панченко”, “Спецавтотехника-М”, “Трост” и “Элит”. Поставщики, участвующие в программе, получают привилегированный доступ к поставке запчастей в сеть “Бош Авто Сервис” на Украине, а также пользуются дополнительной технической и маркетинговой поддержкой от компании “Роберт Бош”. С другой стороны, к ним предъявляются и дополнительные требования по наличию достаточного ассортимента на складе, развитию сервисной сети “Бош Авто Сервис”. Благодаря реализации программы станции сети “Бош Авто Сервис” получают лучший сервис, а главное – оперативное выполнение запросов. Мы заинтересованы в том, чтобы потребности станций “Бош Авто Сервис” в полной мере покрывались поставками от компаний, входящих в пул сертифицированных поставщиков, и помогаем им улучшить работу в этом направлении. Для сертифицированных поставщиков работа с сетью “Бош Авто Сервис” имеет важное значение. Она позволяет получить особенный статус, который выделяет их из числа других наших клиентов, а потому поставщики заинтересованы в том, чтобы каждый “Бош Авто Сервис” был доволен сотрудничеством».

В сфере взаимодействия производителей и дистрибьюторов в России остается много вопросов, которые требуют обсуждений и двухсторонней работы. К таким острым темам можно отнести возможность предоставления специальных условий и кредитных линий, объем продаж и закупок и многое другое, а также вопрос демпинга, который с трудом поддается разрешению, но требует кропотливой работы и пристального внимания со стороны поставщика.

– На российском рынке компания Bosch выстраивает партнерский бизнес. Есть вопросы, где мы не отступаем от своих требований, но есть и моменты, когда принимаем во внимание мнения дистрибьюторов и руководствуемся ситуацией, сложившейся на рынке. Мы должны быть гибкими и, отстаивая интересы своего бизнеса, уметь принимать взаимовыгодные решения. В работе с дистрибьюторами важно правильно выбирать новых партнеров и уметь выстраивать прозрачные отношения с уже существующими, – считает Дмитрий. – Bosch ежегодно внедряет различные программы и проекты для своих торговых партнеров, магазинов и СТО. Способность и готовность работать по проектам Bosch зависит в первую очередь от наличия у дистрибьютора желания развиваться вместе с нами. В нынешнем году Bosch запустил несколько проектов в сегменте СТО и запчастей. Помимо программы «Сертифицированный поставщик», это еще и Bosch Extra, и партнерская программа для магазинов. Главное, что проекты, которые регулярно запускает Bosch в России, позволяют ощущать и нам, и нашим клиентам и партнерам, что мы развиваем свой бизнес, уверено идем вперед и по темпу развития опережаем рынок.