Золотой ключ. Выбор СТО

Эффект масштаба

Автор: Александр ФИЛОНОВ


Объем реализованных сделок лизинговой компании, как и в любом другом бизнесе, не может не сказываться на его эффективности и привлекательности предложений для клиента. Бывало, что в некоторых бизнесах связь между размером и эффективностью оказывалась далеко не прямолинейной. 

Какова польза для лизингополучателя и поставщика от крупной лизинговой компании? Имеет ли значение ее размер? В финансах – видимо, да.

Помочь нам разобраться в этом вопросе согласился Александр Михайлов, вице-президент автофинансовой компании «Европлан».

Насколько сейчас осведомлены о сути лизинга потенциальные клиенты и насколько охвачена аудитория?

Если учесть, что из около 3 млн легковых автомобилей, проданных в России в прошлом году, с помощью лизинга было закуплено лишь десятки тысяч, то можно сразу сделать вывод, что доля лизинга очень невелика даже в сравнении со странами Восточной Европы. Конечно, в России, из-за налоговых льгот, лизинг ограничен только юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Несмотря на то, что их общая «корпоративная» доля покупок в этих 3 млн относительно невелика, все-таки даже и те, кто приобретает транспорт для бизнеса, пользуются лизингом лишь изредка. Все это непосредственно свидетельствует о том, что такая услуга, как лизинг, либо незнакома нашему бизнесу, либо знакома поверхностно и вызывает настороженность — особенно если это знакомство подкреплено отрицательным опытом общения с мелкими лизингодателями-однодневками. Яркий пример — случай в Воронежской области, где появилась «лизинговая» компания, собрала авансы на сельхозтехнику с фермеров — и исчезла.

В настоящее время у нас в стране наметились две положительные тенденции: с одной стороны, рост доли компаний, приобретающих для бизнеса транспортные средства, а с другой — возрастание среди них числа компаний, прибегающих к лизингу. Потенциал рынка еще очень велик. До 2005 года лизинг в основном распространялся на оборудование, но дальше доля автомобилей начала расти быстрее доли оборудования. По данным за 2008 г. лизинг грузовой техники быстро нагнал легковой. Много брали в лизинг и строительной, специальной автотехники.

В чем же все-таки преимущество лизинга перед кредитом?

Строго говоря, сравнивать лизинг и кредит можно разве что теоретически, потому что на практике для отдельно взятой компании или индивидуального предпринимателя между ними очень мало общего с точки зрения возможности получения на покупку, скажем, одной «Газели». Кредит для юридических лиц на покупку одного транспортного средства значительно менее доступен, чем лизинг. Банк всегда попросит о дополнительном обеспечении, перевода счетов, да и первый кредит будет овердрафтом по счетам с максимальным сроком около 1 года.

Лизинг — принципиально иной инструмент для бизнеса. Выдает его не банк со всеми ограничениями ЦБ, а лизинговая компания — такой же участник рынка. Лизинг многообразен, особенно если речь идет об оборудовании. Скажем, если вы оснащаете сервис — мы имели дело с огромным множеством окрасочно-сушильных камер, работаем со всеми их производителями, знаем и всех поставщиков. Популярны тормозные стенды, подъемники — каждая СТО выбирает все это сама, а мы лишь закупаем это у выбранного лизингополучателем поставщика и передаем пользователю в лизинг.

Часто выходит, что для небольшого бизнеса взять кредит в банке на 2–3 года, даже в «своем», по многим причинам невозможно. Здесь чаще выручают лизинговые компании.

Если же сравнивать лизинг и дилерский бизнес, то эти виды деятельности совершенно не схожи. В то время как дилер выступает товарным посредником и не берет на себя кредитных рисков покупателя, то лизинговая компания как раз берет на себя риски клиента по оплате в течение 2–3 лет платежей за уже переданное оборудование, фактически предоставляя клиенту не только товар, но и финансовую услугу, «рассрочку».

Так сложилось в России, что автодилеры отдают машину, лишь получив 100% предоплаты. В период кризиса это вызвало неожиданный перегиб в противоположную от покупателя сторону. Некоторые дилеры стали даже задерживать передачу техники, хотя и получили от покупателей 100%-ную предоплату.

На фоне кризиса, в котором первой пострадала финансовая отрасль, по сути, сама же и спровоцировала его — это большой риск — кредитовать на длительный срок. Для компаний, избавленных от кредитов, кризис оказался не таким уж опасным. Банкиры же оказались с долговыми обязательствами на руках — ряд из которых представляют из себя так называемые «плохие» кредиты. По разным оценкам, таких кредитов по отрасли 15–20%, но в компании Europlan просрочки платежей свыше 90 дней составляют менее 3% портфеля. Лизинг демонстрирует свои преимущества и здесь. Приятно отметить, что добросовестных плательщиков все же больше, чем неисполняющих обязательства.

То есть вашу компанию можно назвать островком благополучия?

Честно говоря, это относительное благополучие завоевано потом и кровью сотрудников компании. Конечно, иногда мы вынуждены изымать наши машины у тех арендаторов, которые не платят и не желают платить. Может, это и не нравится нарушителям обязательств, но тем самым мы спасаем других клиентов, которые платят вовремя и выполняют свои обязательства перед кредиторами компании. Уменьшить риски российского бизнеса мы не можем, но благодаря централизованной системе нам удалось более рационально их оценивать и брать на себя.

Значит ли это, что у вас риск ниже благодаря материальным активам, которые могут вернуться к вам?

Да, у нас риск ниже, чем у банков, дававших кредиты без залога.

Но даже в лизинге появились лизинговые компании, профинансировавшие такой слабый портфель, что в кризис сами просрочивают платежи своим кредиторам. Есть и дефолты по облигациям лизинговых компаний. Видите, как много зависело от того, как они распоряжались заемными деньгами и какие предметы лизинга закупали.

Как сказывается масштаб компании на бизнесе?

Связь здесь не столь прямолинейная. Большой портфель сделок может иногда нести меньшие кредитные риски по сравнению с маленьким. Очень показательным получился 2008 год, когда весь бизнес был на подъеме. Было несколько компаний, заключавших, грубо говоря, сотни контрактов в месяц. Но у всех система была построена по-разному. Кто-то имел региональную диверсификацию бизнеса, кто-то диверсифицировался по предметам лизинга, кто-то занимался только обслуживанием одного очень крупного клиента, кто-то занимался только грузовиками… Далее: кто-то строил управление рисками централизованно, используя специальную скоринговую систему, единую для всей компании; решение принималось независимо от того, приобретает ли машину вологодский или волгоградский предприниматель. Другие же компании делегировали такие решения своим региональным подразделениям. Поэтому эффект масштаба у всех разный. И хотя рост масштаба позволяет экономить на издержках, на данный момент издержки стали у всех разными в зависимости от того, как компания пришла к этому масштабу — был ли рост компании планомерным, закладывалось ли распределение рисков при больших объемах операций. Мы же в Europlan изначально были приверженцами централизованной системы управления рисками и кредитными, и операционными. Сейчас мы передали в лизинг более 42 тысяч транспортных средств — абсолютный рекорд по стране. Благодаря централизации управления рисками мы и не стали жертвами кризиса.

От чего зависит размер платежей для клиента?

От того же масштаба. Ведь чем больше лизинговая компания, тем легче ей самой привлекать более дешевое финансирование и как следствие, предоставлять более дешевый лизинг. Также это зависит от самих источников кредитования лизинговой компании. Если лизинговая компания берет кредит в российском банке на 3 года под 18–25%, то можете сами прикинуть, во что вам обойдется лизинг на 3 года «на выходе». Так что в сегменте sub-prime отнюдь не в диковинку лизинг под 50% годовых.

Немаловажен и вопрос о скидках на технику. Их легче получить с помощью крупной лизинговой компании. Опять приведу в пример Europlan: в легковом транспорте мы очень крупный покупатель для автопроизводителя, и он предоставляет нам значительные скидки, понимая, что наша филиальная сеть более чем из 40 офисов по стране помогает им продавать еще больше машин.

На что же надо обращать внимание клиенту при выборе лизинговой компании?

Первый и главный вопрос, который надо задать компании, — из каких источников она финансируется. И сопровождающий его вопрос: кто является ее учредителями. Отсюда все становится ясно. Если компания — даже так называемая крупная — учреждена неким холдингом и из этого же холдинга финансируется, то не стоит рассчитывать на выгоду: ни один акционер не станет давать деньги дешево. Есть ли для него смысл подвергать их огромному риску в лизинге на три года, если простое размещение в банке принесет верных 15–20% годовых?

Поэтому ориентироваться разумнее на ту компанию, которая привлекает деньги из внешних источников, причем не скрывает своих истинных собственников бизнеса и использует современные механизмы долгосрочного финансирования от западных банков, крупнейших российских, от международных институтов как ЕБРР и МФК, привлекает синдицированные кредиты, размещает облигации — т. е. делает настоящий лизинговый бизнес, старается для своих клиентов привлекать деньги дешевле.

Подводные камни лизинга

Лизинг транспорта является одним из наиболее отработанных видов сделок, где права и обязанности сторон четко определены, а интересы лизингополучателя хорошо защищены. В случае выбора крупной надежной лизинговой компании с большим количеством договоров в этой сфере и прозрачной структурой собственности можно быть уверенным, что сделка пройдет гладко. Лизингополучатель, перечислив по договору финансовой аренды, аванс за технику получит ТС в долгосрочное владение и пользование, а после выплаты всех лизинговых платежей — и машину в собственность.

Аванс — это доверие

При реализации любой сделки лизинга важнейшим обеспечением выступают авансовые платежи лизингополучателей, которые перечисляются в лизинговую компанию. Здесь, как нетрудно догадаться, возникает элемент доверия теперь не только со стороны лизинговой компании к лизингополучателю, но и наоборот. В условиях, когда лизинговая деятельность не лицензируется и любое юридическое лицо с уставным фондом около 10 тыс. рублей может ей заниматься, потенциальному лизингополучателю рекомендуется тщательно подходить к выбору лизинговых компаний, обращая внимание на их учредителей и размер капитала. Российская история лизингового рынка знает примеры, когда под видом лизинговой компании работала группа мошенников, собравшая предоплаты по фиктивным договорам лизинга техники.

Стоит также с осторожностью относиться к сделкам лизинга с авансом более 50% от стоимости приобретаемой техники. На первый взгляд, стремление «облегчить» выплату всей суммы похоже на заботу лизинговой компании о клиенте. Чем больше первичный платеж, тем меньше размер последующих выплат. Однако высокий аванс, особенно более половины покупной стоимости, может стать поводом для пристального внимания налоговых органов.

Следует помнить: добросовестная лизинговая компания никогда не предложит потенциальному клиенту авансовый платеж, превышающий определенный порог. Более того, конкуренция на рынке такова, что сейчас величина авансового платежа может начинаться от 15%.

«Дигрессивный» лизинг

В некоторых случаях клиенту лизинговой компании предлагается своеобразная схема выплаты суммы по договору лизинга. Всегда необходимо оценить, какую часть контракта вы выплатите в ближайшие 3–6 месяцев после выплаты аванса, может эта сумма даже превысит то, что вы бы выплатили с 15% авансом и равными месячными платежами. Этот трюк называется «дигрессивные», «ступенчатые», «ниспадающие» платежи.

Своеобразие тут заключается в том, что при общем сроке договора, например, 24 месяца, выплату 80% суммы ненавязчиво предлагается провести за первые 6 месяцев. Мотивация тут может быть разнообразной: от псевдозаботы о финансах клиента до необходимости компенсировать собственные коммерческие риски. Именно поэтому, внимательное изучение лизингового договора со всеми приложениями, включая график выплат, поможет в данном случае избежать пристального внимания налоговых органов, которые вполне могут расценить такую сделку как завуалированный кредит, а никак не лизинг.

Следует знать, что общепринятой мировой практикой является график выплат равными долями в течение всего срока договора.

Кэптивный лизинг

Поскольку лизинг автомобилей непосредственно завязан на отношениях лизинговой компании с автопроизводителями, то еще один «подводный камень» связан с лизинговыми компаниями при автозаводах. Здесь можно столкнуться с ситуацией, когда такая лизинговая компания предлагает более выгодные условия по продукции строго определенных марок, ограничивая при этом ассортимент другой техники. Скидки на технику включаются в лизинг и субсидируют ставку по лизингу автомобилей именно этого бренда.

Другими формами «привязки» клиента можно назвать требования некоторых кэптивных лизинговых компаний о подписании в дополнение к договору лизинга еще и векселей под каждый лизинговый платеж, что является чрезвычайно необычной практикой. Некоторые банковские лизинговые компании требуют перевести расчетные счета лизингополучателя в их банк для «удобства» безакцепного списания лизинговых платежей, что тоже идет скорее на благо лизингодателя.

Страхование — обязательно при лизинге

Особенности развития бизнеса в России зачастую проявляются в объединении интересов дилеров автопроизводителей, страховых компаний и лизинговых компаний.

Услуги лизингодателей, предусматривающие «выбор» из одной страховой компании должны вызывать больше вопросов. Скрытые и потенциальные затраты лизингополучателя могут заключаться в особых условиях страхования, которые, получается, навязываются потенциальному клиенту (франшизы, агрегатное страхование, судьба годных остатков, ограничения на количество лиц, допущенных к управлению, ограничения на ночную стоянку и т. п.). Все эти жесткие условия страхования можно ощутить при наступлении страхового случая, да и лизингодатель, связанный узами эксклюзивности со страховой компанией, вряд ли займет сторону клиента в споре за страховое возмещение.

Быстрый малый лизинг

Важное значение имеет время между рассмотрением заявки клиента и исполнением договора лизинга. Фактор «время — деньги» срабатывает, когда длительное рассмотрение заявки приводит к серьезным финансовым потерям. К примеру, начало строительства и лизинговый договор на специальную технику. Или же открываются новые маршруты пассажирских перевозок и поступление партии автобусов. Четкое планирование в работе автопроизводителей в случае с затяжкой времени рассмотрения заявки может привести к сбою в поставке техники.

Следует учитывать также, что подавляющее большинство лизинговых компаний в России являются банковскими и очень сильно завязаны на объем и крупные сделки. Примеров массового розничного лизинга, когда предоставляют в лизинг от 1 (!) автомобиля относительно немного.

Несмотря на массу острых моментов, которые отравляют покупку автомобиля в лизинг, отказываться от обновления парка и копить деньги в «банке» не стоит. Внимательно изучайте договор лизинга! А о подводных камнях, которые могут попасться, мы будем вас заблаговременно информировать. 


Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail