Эффект сети

Автор: Татьяна Акимова


Направление розничных продаж в сфере автосервисного рынка требует от владельца бизнеса не только четкого понимания актуальных задач, но и применения продуманной стратегии достижения целей по росту доходности и роста. Решить эти и другие задачи помогает переход под «знамена» сетевого бизнеса или открытие точки продаж внутри уже развитой сети предприятий.

Жизнеспособная сеть должна давать каждому своему члену и партнеру возможности для стабильного роста, предоставлять комплексное решение и продуктивную концепцию, как способ повышения прибыльности, расширения продуктового предложения и привлечения новых клиентов. Для того, чтобы обеспечить стабильное развитие всех точек продаж, объединенных в одну сеть, необходима не только единая, гибкая стратегия развития, но и усилие всей команды, четкое и правильное руководство.

Геннадий Самсонович Мирзоян, руководитель розничной сети компании «Русь-Трейд», убежден, что постоянная работа руководителя непосредственно на местах, то есть в магазинах, позволяет не только сохранять высокое качество обслуживания, но и повышать его. Именно поэтому в компании «Русь Трейд» работают два руководителя розничной сети, за одним «закреплено» пять магазинов, а за другим – шесть. И каждый из руководителей за неделю должен не только объехать все вверенные ему магазины, но и поработать в каждом полный рабочий день.

В настоящее время магазины сети «Русь» предлагают наиболее полный ассортимент запчастей, аксессуаров, ГСМ и шин. Но успех этой сети – это не только максимально полное продуктовое предложение. В первую очередь, высокий уровень работы обеспечивает планомерная работа с кадрами, профессиональный рост всего штата отдельного магазина, а также особая руководящая стратегия и внедрение корпоративных стандартов по всей сети магазинов. Штат сотрудников у каждого магазина сети «Русь» достаточно большой. Это указывает не только на пропускную способность отдельной точки продаж (большой клиентский поток), но и на возможности администрирования. Руководство магазина не просто набирает на работу продавцов или менеджеров, но и работает с каждой трудовой единицей, стимулируя отдельного специалиста к профессиональному росту. «У нас любой сотрудник, при наличии у него желания расти в профессиональном плане, может пройти по карьерной лестнице до высокого руководящего поста»,  отмечает Геннадий Самсонович. По его словам, ставя приоритетной целью качественное обслуживание клиентов, руководство компании уделяет большое внимание обучению продавцов, организует регулярные тренинги по повышению профессионального уровня. «Денежный стимул и возможность карьерного роста – это хорошая мотивация для наших сотрудников,  считает Геннадий Самсонович. – И конечно наилучший стимул для хорошей работы – это возможность работать в дружном коллективе, который имеет единую цель, и где каждый сотрудник готов прийти на помощь своему коллеге. Нам важно создать максимально полный и удобный сервис для всех категорий клиентов. В частности, для корпоративных клиентов мы предлагаем льготные тарифы на закупку установленного объема продукции, гарантируем таким клиентам оперативную доставку заказов. Для частных клиентов, простых автомобилистов, мы предлагаем не только широкий ассортимент запчастей и расходных материалов, но и услуги по экспресс-диагностике, сервис по замене масла и другие услуги».

В том и цель сетевого бизнеса – внедрить единые стандарты для всех магазинов. Таким образом, клиент вне зависимости от того, в какой магазин он пришел, получит сервис одного и того же уровня. В нынешних условиях, когда клиенты стали более требовательными и внимательными к качеству сервиса, это ставит перед бизнесом дополнительные задачи: уделять более пристальное внимание методам, которые позволяют не только привлечь клиентов в магазины, но и удержать их, повысить их лояльность. Добиться этого можно разными способами: от расширения ассортимента предлагаемой продукции (что означает способность удовлетворить запросы максимально широкого круга клиентов) и отладки всех текущих процессов (отсутствие очереди в кассу, наличие нескольких менеджеров в торговом зале) до налаженного процесса обучения, организованного по методу наставничества, когда «старые» сотрудники обучают и наставляют молодых специалистов.

«Я убежден, что для каждого клиента есть свой товар и своя цена,  считает Геннадий Самсонович. – От умений продавца зависит возможность выбрать подходящий клиенту товар, дать ему полную техническую консультацию и сопровождать его на всех этапах покупки».

В настоящее время сферу розничных продаж сильно теснят интернет-магазины. Однако, в случае магазинов по продаже запчастей, эта конкуренция ощущается, но интернет-магазины занимаются только продажей и они не могут предложить максимально полный сервис клиентам. А клиенты, которые самостоятельно покупают запчасти для своих авто, это особая категория покупателей, которым в особенности необходимы и технические консультации по продукту, и живое человеческое общение. Плюс к тому, только магазин, а не интернет-портал, способен предложить максимум услуг: от продажи до сервисного обслуживания.

«КУЗОВ-Маркет» – федеральный проект, объединяющий под одной вывеской сеть розничных магазинов, где продается автосервисное оборудование, инструменты, лакокрасочные, абразивные и расходные материалы. Сейчас сеть «Кузов-Маркет» выросла уже до 170 магазинов. За последнее время в сеть включились многие города и регионы. Магазины сети появились в таких городах как Омск, Новосибирск, Хабаровск. Проект приобрел уже масштабный формат, стал известен по всей стране, и благодаря этой известности к сети охотно присоединяются и новые партнеры.

«Мы нашли и начали применять новые инструменты привлечения партнеров. Речь идет как о финансовых инструментах стимулирования закупок, так и об индивидуальных условиях по поставкам материалов,  рассказал Андрей Герцик, руководитель сети «Кузов-Маркет».  У нас расширился товарный ассортимент. Крупные поставщики материалов и оборудования стремятся работать с нами на выгодных условиях, которые мы можем «транслировать» и партнерам нашей сети.

Интерес работы поставщика с сетью магазинов федерального масштаба очевиден. Сеть более выгодна в плане наращивания объемов сбыта и регулярности поставок. Это привлекает новых поставщиков, а по мере роста сети и старые партнеры начинают проявлять больше лояльности и давать больше преференций».

«Мы стараемся поставлять в магазины сети максимально широкий ассортимент продукции не только для профессионалов ремонта, но и для простых автомобилистов. Более того, планируем начать поставки и кузовных деталей»,  делится планами Андрей.

Растущие темпы проекта ставят перед сетью «Кузов-Маркет» новые задачи. Одной из проблем современной розницы, по мнению Андрея, является дефицит квалифицированных кадров. «Продавец – это, в буквальном смысле слова, лицо магазина,  говорит он.  В торговле должны работать профессионалы, коммуникабельные и технически подкованные специалисты. В перспективе, и я надеюсь уже в ближайшее время, мы запустим проект по обучению продавцов магазинов. Уверен, что возможность получить профессиональное обучение привлечет к проекту новых партнеров».

В сети работает и дополнительная программа мотивации для всей команды магазина, цель которой – привлечь интерес всех членов коллектива к эффективному развитию розничных продаж. В работе с партнерскими магазинами, по словам Андрея, очень важно поддерживать контакт. Это не только регулярное общение по телефону и электронной почте, но и визиты в магазин, выездные семинары, а также совместные встречи всех партнеров сети. Последняя такая масштабная встреча прошла летом прошлого года в Подмосковье. Этот опыт оказался положительным, встречи такого рода будут проходить регулярно. «Они показывают, что партнеры «Кузов – Маркет» открыты для общения, стремятся получать новую информацию, знакомиться друг с другом и обмениваться знаниями»,  резюмирует Андрей.

Удобным форматом для технической помощи партнерам, организации закупок стал интернет-портал сети «Кузов-Маркет». Сайт помогает аккумулировать заказы от магазинов из одного региона, что позволяет наладить логистические цепочки и обеспечить оперативность доставки.

В магазинах сети «Кузов-Маркет» можно найти не только материалы для кузовного ремонта, но и современное оборудование для ремонтных работ. За счет преимуществ работы в сети магазин имеет возможность предложить своим клиентам гибкие условия на приобретение дорогостоящего автосервисного оборудования.

«Локальные сети магазинов по продаже материалов для авторемонта есть почти в каждом регионе,  отмечает Андрей. – Но на федеральном уровне у «Кузов-Маркет» конкурентов нет. Что же касается региональных сетей, со многими из них мы находим общий язык, сотрудничаем и привлекаем под вывеску «Кузов-Маркет». В планах у нас более активная работа в южных регионах страны. Уже открыто несколько магазинов в Краснодарском крае, планируется открытие фирменных точек продаж в Крыму. Набирают силу и филиалы сети «Кузов-Маркет», начинается своего рода децентрализация, когда филиал более активно работает в конкретном регионе, увеличивает количество партнеров и начинает играть роль регионального представительства. Задач у нас еще много: сделать более эффективной взаимосвязь между центром и регионами, расширить ассортимент, увеличить товарооборот и запустить новые проекты внутри сети».

Большое внимание уделяется развитию проекта в Москве и Подмосковье. Здесь уже работает 20 магазинов под вывеской «Кузов-Маркет». При этом, в 2013 году в московском регионе были открыты шесть магазинов сети. «Столичный рынок отличается высокой конкурентностью в сфере розницы, так как здесь в изобилии представлены самые разные бренды материалов и оборудования», - отмечает Андрей Злобин, менеджер по развитию сети «Кузов-Маркет». По его словам, преимущества, которые предоставляет сеть своим партнерам, помогают им выжить в жестких условиях рынка и развиваться с положительной динамикой. Андрей отмечает общую для всех проблему: высокая стоимость аренды в Москве. По этой причине малый бизнес страдает, магазины небольшого формата закрываются, многим приходится переезжать за черту города. Магазинам важно находиться в тех местах, где есть наибольший поток клиентов, это помогает им расширять клиентскую базу. Эффект сети, ее ресурсы и возможности помогают столичным магазинам «Кузов-Маркет» предлагать клиентам наиболее широкий ассортимент продукции, предоставлять им высококлассный сервис. «Дальнейший рост сети в столичном регионе является одним из приоритетов сети «Кузов-Маркет»,  отмечает Андрей.

Мнения участников проекта «КУЗОВ-Маркет»

Александр Краснов, владелец магазина «Кузов-Маркет», г. Ковров:

«Я долго работаю в сфере продаж, в том числе, в сфере продаж материалов и оборудования для кузовного ремонта. Присоединение к сети «Кузов-Маркет» стало логичным этапом развития моего бизнеса. Такой формат дает ощутимые преимущества: полный ассортимент продукции, налаженная логистика, рекламные и маркетинговые инструменты по продвижению магазина. Работая в сети, мы можем получить возможности для обучения продавцов. А подготовку кадров я рассматриваю как важнейшую составляющую успешной работы в сфере торговли. Наш магазин занимает около 1000 кв. м, он находится в центре города, здесь большой поток клиентов, а потому работаем мы с большой интенсивностью. Среди наших клиентов есть и специалисты СТО, и простые автомобилисты. Мы предлагаем им большую линейку материалов и средств для кузовного ремонта и автосервисное оборудование в самом широком ассортименте. Продукция, представленная в магазине, подобрана так, чтобы специалист смог приобрести в одном месте все необходимое для ремонта автомобиля».

Светлана Назимова, владелец магазина «Кузов-Маркет», г. Челябинск:

«В сети «Кузов-Маркет» мы работаем уже не один год. У нас два магазина в Челябинске, работы хватает. После введения сети дисконтных карт ситуация с продажами заметно изменилась, клиенты стали более активны и лояльны к нам. Большая помощь в работе – сайт сети, где клиенты могут заранее ознакомиться с необходимой продукцией, а потом прийти к нам и купить ее. Приятно также и получать бонусы, это стимулирует к активной работе. Отмечу также, что сейчас мы почти полностью перешли на ассортимент сети «Кузов-Маркет», нашим клиентам особенно нравится продукция бренда Solid, большой популярностью пользуются и лакокрасочные материалы марки Green Line. Мы продаем, и весьма успешно, споттеры GYS, полировальные и шлифовальные машинки Riwax. Отмечу также, что помимо бонусов, специальных программ, дисконтных карт сеть дает нам также возможности по рекламе».

Анатолий Канцирев, владелец магазинов сети «Кузов-Маркет, г. Ярославль:

«Более года тому назад мы вступили в сеть «Кузов-Маркет». Мы работаем на нескольких точках продаж. Одно из ощутимых преимуществ, которые дает работа в такой национальной сети, – возможность получить выгодные условия на закупку материалов для кузовного ремонта. Продукция, которую мы получаем, работая в сети, пользуется спросом у наших покупателей наряду с другими брендами. Хочу особо отметить, что приятно и полезно для развития бизнеса получать от сети возможности для рекламы и продвижения». 



Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.








ВОЛИН





Подписка на новости

Ваш e-mail