Золотой ключ. Выбор СТО

Легенда №300

Автор: Оксана Демченко


Три сотни автоцентров по всей стране регулярно принимают клиентов не только от своего лица – в глазах каждого автовладельца они становятся проводниками бизнес-культуры Bosch и гарантами прославленного «немецкого качества». Значит, ошибка каждого бросает тень на всю сеть, а удача воспринимается как должное – ведь это Bosch, здесь обязаны справиться с проблемой! Несправедливые и завышенные ожидания? Нет, скорее обычные правила для командной игры. Что дает каждому из «игроков» форма Bosch, и насколько ему выгодно быть в команде, поступаясь чем-то и ограничивая себя рамками? Зачем вообще нужны эти рамки?

Сеть растет, новые автоцентры подписывают с «тренером» сине-красно-белых контракты, ничуть непохожие на спортивные: здесь платят игроки, а строгий тренер имеет право показать любому «красную карточку» и удалить с поля.

Игрок под номером 1

18 лет назад история российской команды «Бош Авто Сервисов» (БАС) началась с компании «Инмарк Двигатель». А вернее с уникального человека, Геннадия Кузнецова, ученого, превосходного инженера, опытного производственника и энтузиаста дизельных технологий. Он был генератором идей и процессов в проекте внедрения дизеля на еще советском «ВАЗе». Увы, все мы помним: перестройка заставила делать вместо ракет кастрюли, что весьма миролюбиво, но не дает повода говорить о технологическом прорыве и ноу-хау 21 века. Дизель и «ВАЗ» тогда не совместились.

Зато, как часто бывает в России, неудача проекта в масштабе страны позволила его команде набить шишки, получить опыт, порою горький, и научила не отчаиваться. И начать работать для себя и для людей. Буквально на свалке, почти без стартового капитала, зато при поддержке российского офиса Bosch.

Каждый свободный рубль вкладывался в расчистку площадки, в возведение временных, а затем и постоянных производственных помещений, в закупку оборудования и обучение людей… И так все 18 лет. Без удалений с поля и «красных карточек» от строгого тренера.

«Инмарк Двигатель» очень особенный. Пожалуй, это тот случай, когда №1 становится знаковым. Сервис формата b2b, по сути, – завод по восстановлению агрегатов, нацеленный на работу с корпоративным парком и ремонты высокой сложности. Все подчинено производственной целесообразности, все функционально. Цехи наполнены оборудованием, а парковка перед автоцентром небольшая, да и клиентская зона минимальна. Обустроить кафе и вовсе помог офис Bosch, в том числе финансово. Этот автоцентр почти не видит не то что клиентов, даже их автомобили: агрегаты привозят уже демонтированными. Доля корпоративных клиентов – свыше 80%. Таков формат «Бош Дизель Центра».

В третьей сотне

Автоцентр «АМГ» – совсем иная история. Он расположен рядом с авторынком и нацелен на замену расходных материалов, сервисные работы, замену узлов и малый ремонт. Здесь «центр силы» – интерактивная приемка, позволяющая существенно вырастить средний чек и, вместе с тем, заслужить доверие клиента, который видит: рекомендации ему даются не на пустом месте и не без оснований. Ну и главное преимущество Bosch – репутация, диагностика высокого уровня, причастность к системе со стандартами и опытом в прохождении процессов раскрутки. Все это позволяет находиться в потоке клиентов, посещающих рынок, и оставаться на голову выше прочих торговых и ремонтных точек, имея репутацию высококлассного автоцентра и поддерживая соответствующие не демпинговые расценки.

«Работать с Bosch – это, в том числе и реализация мечты, – делится Андрей Гупаисов, генеральный директор и учредитель автоцентра. – Мы ждали и получили помощь в становлении СТО, в определении пути развития, быстром наборе клиентской базы, выходе на полноценную загрузку. И мы видим рост, ежемесячный и стабильный. И вот цифра: не так давно мы имели соотношение работы/запчасти 0,3-0,4. Но имидж Bosch и доверие меняют многое, сейчас мы движемся вверх: месяц назад добрались до уровня 0,64, а сейчас уже фиксируем и 0,72, то есть на 1 рубль работ продаем запчастей на 72 копейки. Оцените динамику!»

Игрок №300

И наконец – юбилейный трехсотый центр. «Так совпало, что этот автоцентр в небольшом городе совершенно точно вписывается в классическую немецкую модель партнерского бизнеса Bosch: семейный, частный, мультимарочный, выполняющий все виды работ, – резюмировал Николай Янковский. – Так сказать, классика семьи БАС».

«Как сервис мы работаем в городе давно, пять лет. Но постепенно пришло понимание: надо быть в команде, надо использовать силу бренда и крупной компании, и дополнительные преимущества в конкурентной борьбе. Мы получили все, чего ожидали: рекламу и маркетинг, поддержку в продвижении, снабжение запчастями, помощь в экономических прогнозах и выборе пути, обучение и сопровождение», - перечисляет плюсы Виктор Щетников, учредитель БАС в городе Лодейное Поле.

Вхождение в сеть ознаменовалось постройкой нового здания, где разместились комфортабельная клиентская зона, магазин запчастей и центр заказов, а также компактная сервисная зона, предназначенная для приемки и выдачи автомобилей и проведения диагностики. Основной объем работ проводится на дополнительных мощностях предприятия, расположенных в нескольких точках города и оформленных менее парадно. Однако весь персонал имеет одинаковую квалификацию, подтвержденную сертификатами учебных центров Bosch, и обеспечен необходимым оборудованием, инструментом.

«Особенно важна репутация Bosch для транзитных клиентов с трассы и для жителей Санкт-Петербурга, чьи дома и дачи расположены рядом. Они привыкли к сервису «столичного» формата и уровня, – поддерживает брата Андрей Щетников, руководитель сервиса. – И бренд БАС дает нам возможность сразу встать на тот же уровень, поддерживать соответствующие цены и, конечно, давать обоснованные гарантии. А также получать корпоративных клиентов: у нас обслуживается администрация города, полиция и т. д. Доля корпоративных клиентов сейчас достигла 60%, и это тоже солидный показатель. Для нас важно то, что поставки запчастей работают оперативно, осуществляют доставку в течение суток. Мы видим и изменения по реализации запчастей. Если первый раз приезжают по привычке со своей запчастью, то в дальнейшем доверяют нам и заказ, и закупку».



Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail