Золотой ключ. Выбор СТО

Павел Бурлуцкий

Автор: Марина Белоглядова


2.jpgВ названии управляющей компании «Карвиль» емко и красноречиво сокрыта основная концепция ее деятельности. «Город машин» объединяет бренды Luzar, Trialli, Airline и «СтартВольт», а своей дистрибьюторской сетью охватывает рынок России, Украины, Белоруссии, Казахстана, других стран СНГ и ближнего зарубежья. Во главе «города» стоит Павел Владимирович Бурлуцкий, талантливый и решительный управленец, харизматичная личность и человек незаурядного ума. В беседе с руководителем ИД «Автомобильное время» Мариной Белоглядовой Павел Владимирович рассказал о деятельности компании и ее ближайших планах.

– Павел Владимирович, по объективным наблюдениям, за последние несколько лет бренды Luzar, Trialli, Airline и «СтартВольт» существенно увеличили свою долю в розничном сегменте рынка автозапчастей, в особенности в секторе систем охлаждения, где продукция марки Luzar вышла на позиции лидера. Такая экспансия продолжится и в 2012 году?

– Не скрою, я рад, что вы относите нашу компанию к амбициозным игрокам рынка автозапчастей. Однако компания придерживается последовательной стратегии развития и строит реалистичные планы. Отойдя от концепции скачкообразного роста, мы пересмотрели свои возможности и цели, скоординировали их с учетом изменений, которые произошли на рынке автозапчастей. Прогноз на 2012 год базировался на пессимистичном сценарии развития рынка, но принимая во внимание итоги работы в первом квартале, план на оставшийся период откорректирован в сторону увеличения.

–То есть теперь вы строите прогнозы по развитию своих брендов, опираясь на оптимистичный сценарий?

– В целом это так, но есть некоторые нюансы. Следует учитывать сезонность, которая является одним из определяющих факторов на рынке автозапчастей. К тому же нам приходится принимать во внимание особенности сегментов, в которых представлена наша продукция. Говоря конкретно о брендах, отмечу, что марка «СтартВольт» относительно недавно появилась на рынке, а вот бренд Luzar уже имеет свою историю и широкую известность. Компания Trialli, которая выпускает детали трансмиссии, тормозной системы и подшипники, представлена в высокодоходном и весьма плотном сегменте, работает в условиях жесткой конкуренции и прилагает много усилий, чтобы завоевать прочные позиции. За предыдущие два года марка Trialli проделала большую работу, увеличила свою производственную мощность и добилась определенного успеха в маркетинговой политике. Усилия не прошли даром, в нынешнем году Trialli растет стремительно, за I квартал прирост марки составил 130%. Дальнейший успех бренда Trialli и его укрепление на рынке будут зависеть во многом от результатов работы в текущем периоде.

– На каких принципах основана дистрибьюторская политика вашей компании? Планируется ли какое-либо изменение в данной структуре?

В ближайшие пять лет и, надеюсь, в долгосрочной перспективе дистрибьюторская политика не будет меняться. Стратегия продаж какой бы то ни было продукции ориентирована на конечного потребителя и ставит своей целью представить ему преимущества того или иного товара. Для того чтобы «достучаться» до покупателя, необходимо предельно эффективно наладить работу всей цепочки товаропроводящей сети. На мой взгляд, наиболее удачной стратегией является формирование партнерских отношений с компаниями-оптовиками, действующими в конкретных регионах. Наша компания идет именно таким путем. И при выборе партнеров мы учитываем также влияние, которое имеет дистрибьютор на рынке своего региона. В нашей дистрибьюторской сети есть только один монополист в своем регионе, это компания «Олми», которая работает на рынке Екатеринбурга. В остальных регионах наши бренды представляют несколько дистрибьюторов. Говоря о сети торговых партнеров, отмечу, что в стратегии ее развития мы стремимся найти золотую середину – достигать оптимальных показателей по покрытию региона, по объемам поставок и количеству дистрибьюторов. Такой баланс очень важен, а перегибы – излишний демпинг, снижение стоимости и маржи, а также монополистичная структура в регионах – могут привести к потерям.

– В прошлом году компания открыла в Санкт-Петербурге новый завод «Авто-Радиатор». Как сейчас развивается это производство?

– Предприятие в полной мере обеспечено заказами. Работая в две смены, завод выпускает до 1000 радиаторов в сутки. В перспективе, при внедрении третей смены, производство выйдет на полную мощность и будет выпускать до 500 000 радиаторов ежегодно. Производственная гамма «Авто-Радиатор» в основном включает в себя радиаторы отопления салона и охлаждения двигателей для автомобилей марки Lada, а также для некоторых модификаций «Таврии» и «Оки».

–Какая доля приходится на радиаторы для автомобилей российских брендов и какая – на иномарки?

– Мы относительно недавно начали заниматься выпуском радиаторов для иномарок. По состоянию на 2011 год это производство занимает не более 5–6% от общего объема. Для эффективного развития в этой сфере мы расширяем ассортимент продукции и правильно распределяем приоритеты. Например, для внутрикорпоративной работы ввели в сегменте иномарок категорию «народный автомобиль». Это стратегический для нас класс машин, для которого будет наращиваться ассортимент выпускаемой продукции. В прошлом году мы запустили производство радиаторов для автомобилей Renault Logan. Кроме того, уже началось освоение радиаторов для таких востребованных в России моделей, как Mitsubishi Lancer, Ford Focus, Toyota Corolla и Nissan Almera N16. В краткосрочной перспективе планируется приступить к производству радиаторов отопителя и кондиционеров для Daewoo, Chevrolet, KIA, Hyundai.

– Павел Владимирович, как вы можете охарактеризовать основного потребителя продукции ваших брендов?

– Пул конченых потребителей разнообразен. Определенная доля продукции поступает напрямую автолюбителям, часть идет на автосервисы, которые самостоятельно продают ее своим клиентам вместе с услугой по установке. Для СТО у нас разработана специальная программа по бренду Trialli. В ее цели входит поддержка автосервисов, реализующих продукцию марки, ее эффективное позиционирование и продвижение на рынке. Автосервисам, заинтересованным в участии в такой программе, мы готовы бесплатно предоставить образцы продукции Trialli. Одним из преимуществ такого партнерства является гарантия: в случае обнаружения дефекта той или иной продукции, которую выпускают наши бренды, мы берем на себя затраты по ее замене.

– «Карвиль» вскоре проведет конференцию дистрибьюторов продукции брендов. Расскажите, пожалуйста, чем полезна такая работа?

– На конференциях, которые мы регулярно организуем, наши партнеры получают возможность напрямую пообщаться с поставщиком, получить ответы на все возникшие в процессе работы вопросы, подвести итоги прошедшего периода, обсудить планы на будущее. На таких мероприятиях обычно присутствуют все компании-партнеры из регионов России, а также ближнего зарубежья. В официальной части конференции, как правило, мы подводим итоги работы по всей продуктовой линейке. Самая интересная часть деловой программы проходит в формате общения между региональными дистрибьюторами. В процессе обсуждается опыт продвижения того или иного бренда в конкретном регионе, организация процесса продаж, а также другие бизнес-технологии. Особый акцент делается на ключевых особенностях рынка, конкурентной брендовой борьбе, динамике развития компаний.

– Павел Владимирович, вы как опытной управленец какой бизнес-модели придерживаетесь?

– Убежден, что в создании, построении и реализации какого-либо бизнес-процесса основной задачей является эффективная работа всех участников коллектива. Важно, чтобы каждый не только осознавал свою ответственность за выполнение задач и обязанностей, но и умел контролировать процесс и результат своей работы. Меня нельзя назвать трудоголиком, и я не стремлюсь проводить все время на работе. Также не поощряю своих работников, если они остаются на работе сверх положенного времени. Я объясняю им, что переработка является показателем не рвения, а неэффективной работы и неправильно организованного рабочего дня. Лучше всего, когда жизнь человека полноценна и в ней есть место всему, а не только работе. А работу я оцениваю по эффективности выполнения поставленных задач и по результату.



Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail