Золотой ключ. Выбор СТО

Продолжаем движение

Продолжаем движение Автор: Фёдор Борисов


Этот магазин запчастей находится в самом центре поселка, рядом с рынком и железнодорожным вокзалом, буквально на обочине основной автомагистрали, проходящей через райцентр. Совсем недалеко от магазина располагается и сервис, в паре с которым они работают, образуя устойчивое бизнес-объединение, полностью подпадающее под понятие придорожного сервиса.

Владелец бизнеса – Владислав Орман – уверен в том, что постоянное развитие является обязательным для дела. Растет конкуренция, меняются условия, и всегда надо быть в курсе происходящего, искать новые ниши и двигаться вперед. Иначе бизнес воистину окажется «на обочине» и постепенно стагнирует…

1.jpg– Все когда-то с чего-то начинается. Ваш бизнес начинался с магазина автозапчастей. На какого клиента вы ориентировались? На местных автовладельцев, московских дачников, людей, приезжающих на базар? Какой была ситуация на момент открытия магазина и какова она сейчас, что изменилось за эти годы?

– Вначале мы ориентировались, конечно, на владельцев отечественных автомобилей, проживающих в окрестностях поселка. Мы их знали, понимали их заботы, и потому выбранное направление нам казалось совершенно правильным. Однако буквально в первые год-два мы поняли, что в очерченных рамках нам не удержаться. Да, мы обзавелись партнерами, которые исправно и по приемлемой цене снабжали нас запасными частями не худшего качества. Да, мы довольно скоро получили неплохую базу постоянных клиентов, чем очень гордились. Мы, наконец, скомплектовали команду автомехаников.

И тут стало очевидно, что всего этого мало: в летний период вся наша стратегия оказывается недостаточной из-за наплыва дачников, которые практически поголовно ездят на иномарках и, естественно, нуждаются и в техобслуживании соответствующего уровня, и в шиномонтаже, и в мелком ремонте. Стало понятно, что имеющихся у магазина складских площадей мало. К тому же и наши земляки стали все чаще пересаживаться на иномарки. А москвичи, прежде снимавшие здесь дачи только в летний период, приобретают дома в окрестных деревнях и становятся тоже «здешними», все больше изменяя соотношение клиентского парка в сторону иномарок. Словом, от нашей первоначальной стратегии остались «ножки да рожки».

После долгих раздумий мы приняли решение, постепенно перестраиваясь и не отказываясь категорически от обслуживания отечественного автопарка, уходить в торговлю запчастями для иномарок, начиная, естественно, с расходников. Нас надо понять: мы работаем не ради собственного интереса, а ради прибыли. Потому что только за счет нее можно развиваться и строить планы. И еще одно обстоятельство следует иметь в виду, рассматривая наш сервис как придорожный: нам жизненно необходимо иметь склад ходовых запасных частей. Зачастую наш клиент не может оставить автомобиль в сервисе надолго. И даже полдня для него – много.

– А разве вы не работаете с компаниями, принимающими заказы на запчасти через Интернет и быстро их доставляющими?

– Работаем, конечно. Кто же сейчас может обойтись без этого? Но и тут все непросто. Количество моделей и марок автомобилей в России велико, иногда приходится семь раз деталь одного и того же наименования и назначения заказывать, получать и возвращать, потому что каждая хоть в чем то, но отличается от исходной: то ушко крепления чуть смещено, то резьба иная, то электрический разъем находится не слева, а справа. Кстати, даже отечественных автомобилей это коснулось: если раньше для какой-то модели был генератор – то он был один. Теперь их может быть пять видов, и не каждый подойдет на штатное место. Компании, с которыми мы работаем, тоже, между прочим, не на соседней улице, а в тридцати километрах – на доставку требуется время, которого клиент нам не дает.

Под давлением обстоятельств мы вынуждены расширять склад и переходить к прямым отношениям с более крупными оптовиками, минуя посредников и тем самым, кстати, снижая цену запчасти.

3.jpg

– Есть ли какие-то работы, типичные для вас как для придорожного сервиса?

– К нам обращаются с самыми разными требованиями: подварить глушитель, исправить повреждение на колесном диске, остановить трещину на ветровом стекле, выправить вмятину, что-то подварить или подкрасить. Мы к таким работам готовы, положение, как говорится, обязывает. Но на первое место я поставил бы, пожалуй, замену масла и работу с шинами: монтаж, балансировку, ремонт.

– Вы сказали «подкрасить»? Но у вас же нет, насколько я помню, окрасочно-сушильной камеры?

– Верно, пока нет. Но, во-первых, у нас есть теплый бокс, отделенный от «слесарки», и мы его используем именно в качестве зоны локальных малярных работ, прогревая помещение тепловой пушкой. Во-вторых, мы же не говорим о полноценной покраске дорогого автомобиля – это точно не наш профиль. В третьих, мы пользуемся покрасочными материалами, которые не требуют высокотемпературной сушки. И наконец, в- четвертых, могу признаться, что в наших планах намечено обустройство камеры. Хотя это и не задача завтрашнего дня.

– Складывается впечатление, что вольно или невольно, под давлением обстоятельств, под влиянием иных причин ваш придорожный сервис постепенно перерастает в полноценную станцию технического обслуживания. Это так?

– Мы как-то не задумывались над своим предназначением. Мы просто всегда старались хорошо ремонтировать автомобили, хорошо зарабатывать и развиваться. Если вы заметили какую-то закономерность в нашем развитии – значит, так оно и есть, значит, мы в самом деле не стоим на месте. И это радует.

– Возникает закономерный вопрос об уровне квалификации механиков. Согласитесь, что почистить контакты прерывателя у старенькой «пятерки» – это одно, а поменять ремень ГРМ на иномарке – это совсем другое. Как решается проблема кадров?

– Сервисом руководит Андрей Пудин, человек с поистине золотыми руками. Он обладает действительно большим личным опытом. Я доверяю ему безгранично, и если он берет человека – это его решение, которое я всегда поддерживаю. Проблема, о которой вы заговорили, пока так остро не стоит, хотя и отрицать ее наличие нет смысла. Видимо, как только мы ее почувствуем всерьез – Андрей первым это заметит и станет решать. Думаю, что решение не будет отличаться оригинальностью: скорее всего он привлечет выпускников колледжа, которые уже сейчас носятся по улицам на скутере (Андрей их всех знает). Пошлем человека на учебу и станем постепенно растить. Иного пути у нас нет.

Но раз уж мы заговорили о проблемах, я хотел бы сам сказать о том, что сегодня нас беспокоит. В первую очередь это проблема парковки. Мы ведь находимся в спальной, так сказать, зоне. Проще говоря – в одном ряду с жилыми домами. Мы уважаем своих соседей, мы сосуществуем мирно, но понимаем, что наше соседство их не всегда радует. Да и кого же обрадует звук ревущего мотора, у которого отвалился глушитель, или визг «болгарки», которой срезают заржавевший болт? Чтобы уменьшить вероятность конфликтов, я категорически запретил любые работы на улице. Соседи у меня пожилые, им покой нужен, они с внуками занимаются, и наши «железные» страсти им ни к чему. Поэтому я разрешил часов до 8 вечера заниматься ремонтом в «летней» зоне, ближней в воротам, а уж если есть работа на ночь, то только в дальней зоне станции, при закрытых воротах и дверях.

4.jpg

– Но разве ночью станция работает?

– Мы не распоряжаемся собой. Если приезжает вечером клиент и просит, чтобы к утру машина была готова, Андрей и сам может остаться, и мастеров обязательно оставит, но до 6 часов утра, в крайнем случае – до 8 машину они сделают.

– Если говорить о ценовой политике, то на чем такой сервис делает деньги: на запчастях, на работах?

– При нашей клиентуре и нашем расположении у дороги, но в райцентре на запчастях не получается делать деньги, потому что запчасти мы берем из нашего же магазина и финансовый отчет идет по чекам. Поэтому наш доход – это прежде всего доход от выполнения работ.

– Вы используете нормо-часы в расчете?

– Да, конечно. При этом у нас нормо-час совсем, наверное, не столичный: всего 350 рублей. Так, замена масла стоит ориентировочно 350 рублей. Операция вроде бы простая, но опять же учтите нашу специфичную клиентуру. Порой можно все сделать за 20 минут, а иногда… Машины разные – это ведь не гарантийное «новье». Порой чтобы подобраться к маслофильтру, надо снять защиту картера. А этой защитой так «шлифовали» щебенку, что от головок крепежных болтов остались лишь намеки. И 20 минут растягиваются на 3–4 часа.

– Если попытаться разделить клиентуру на две категории: постоянные и переменные, то когда и каких клиентов больше?

– Я специально не проводил такого подсчета. Но, скажем, в текущем году весенние два месяца, март и апрель, были характерны почти полным обновлением клиентуры: приезжали люди, от кого-то узнавшие о нас, получившие рекомендации. Что касается старых клиентов, то они у нас постоянные, и если кто-то вдруг исчезает, то происходит это обыкновенно потому, что человек купил новую машину и вынужден обслуживаться у дилера.

– Ваш сервис не единственный в поселке?

– Уже далеко не единственный, конкуренция довольно жесткая. Точно не скажу, сколько тут нас, друзей-антагонистов, сейчас ориентировочно 5–7 точек с вывесками, но ведь есть еще неизвестное количество частных гаражей, их число постоянно растет – в том числе за счет гастарбайтеров. Среди них есть очень неплохие механики, но гораздо больше людей, готовых за копейки взяться за любую работу. Что из этого получается – да то же, что в известной сказке о Балде. Гоняться за дешевизной глупо, но для некоторых очень притягательно.

Тем же своим соседям, если они уж очень начинают на меня наседать, я объясняю, что работаю легально, на совершенно законных основания, что плачу налоги и что в какой-то мере как раз и из моих отчислений складывается пенсия, которую эти соседи получают. А ловкие ребята в гаражах трудятся только на свой карман и, по сути, обворовывают и государство, и вас, милые мои соседи. Но на меня давить проще, я законопослушный.

– Существует ли у вас какая-то реклама? Я не говорю о вывеске на воротах. Речь о местной прессе, радио, каких-то плакатах в людных местах и тому подобном?

– Нет, такой рекламы у нас нет. Я должен сейчас впервые сказать о том, что, кроме двух направлений бизнеса, о которых вы уже знаете – магазин и СТО, мы сейчас осваиваем третье: грузовые перевозки. И в связи с этим создаем свой сайт, на котором все это будет представлено. Уже сейчас заказы на наши перевозки идут только через Интернет. А дальше вообще вся информация будет строиться на нем.

– Для меня ваш «зигзаг» развития не совсем понятен. Обычно сервисы растут по стандартным сценариям: было два подъемника, поставили третий; пристроили кузовной участок; купили камеру – стали заниматься покраской… И так далее. Вы вдруг шагнули в сторону, занялись совершенно новым делом. Почему?

– Длинная история. Чтобы объяснить решение, я должен напомнить, с чего мы начинали. Правильно, с магазина. И мне тогда очень не понравилось, как мы работаем. Мы продаем стартер за 500 рублей. Покупатель везет его на СТО, там ставят агрегат на автомобиль, а стартер не работает. Покупатель сдает бракованную деталь в наш магазин, мы выдаем новую деталь, а негодную сдаем поставщику. Цепочка правильная, но до безобразия длинная и унылая. И тогда мы организовали гарантийную мастерскую при магазине, чтобы максимально сократить эту ее цепочку: клиент покупает деталь в нашем магазине, мы ее ставим и сами проверяем. Если стартер не работает, мы это определяем, сами его заменяем, клиент в этом процессе не участвует.

Потом все это устоялось, вошло в правильную колею. И ничто вроде бы не предвещало изменений. Но однажды сложилась обычная придорожная ситуация: совсем незнакомый шофер из Курска вез груз в Москву, попал в ДТП. Неделю после этого он маялся тут, возле поста ДПС, приходил к нам то погреться, то чайку попить, то просто поговорить. Потом мы же дали ему денег на дорогу.

И я для себя сделал выводы из ситуации. На СТО работал Филипп, человек определено вырос от уровня механика и был готов к большему. Это инициативный человек, к которому мы как-то приросли душой и захотели поучаствовать в его судьбе, обеспечить парню будущее. Вот под него и создавалось новое направление. Это была проба, если угодно. Мы купили одну «Газель», другую, третью… И дело пошло. Самое главное для такого рода компаний, занимающихся перевозками, – четкое соблюдение графика ТО, жесткий контроль за состоянием автомобилей. А это мы уже обеспечивали на собственной станции. Причем делалось это не бесплатно: на ТО каждой «Газели» открывался заказ-наряд и деньги переводились на счет станции.

5.jpg

Проблема оказалась в другом: для хранения грузовых автомобилей потребовался какой-то гараж. Для начала мы пошли на то, что закрепленные водители – а это все местные жители, живущие в ближних деревнях, – получили право ставить машины у себя во дворах. Поэтому мы установили порядок, в соответствии с которым прежде чем взять водителя на работу, кто-то из нас, руководителей, едет к нему домой, смотрит, в каких условиях он живет, есть ли возможность хранить автомобиль и обеспечивать его безопасность. Если это частное подворье, мы заключаем с водителем договор и принимаем его на работу. Но решение временное. Мы постоянно взаимодействуем с районными властями, просим, чтобы изыскали для нас возможность организовать постоянную стоянку поблизости. Полагаю, в ближайшее время проблема решится.

Честно говоря, и это не предел желаний, есть планы еще более интересные, но о них мы пока из суеверных соображений говорить не будем. Оставим это для следующей встречи – надеемся, она состоится.

– Еще один вопрос, может быть последний, «под занавес»: почему у вас нет мойки? Согласитесь, интерес закономерный. Ведь мастерам гораздо приятнее работать с чистой машиной, от которой на голову не отваливаются комья грязи. К тому же мойка – типичный объект для придорожного сервиса.

– Ответ очень простой. Мы действительно законопослушные граждане, отдаем себе отчет в том, что для оборудования мойки надо иметь очень хорошие очистные сооружения. Здесь, в поселке, в жилой зоне, это требование невыполнимо. Рисковать репутацией станции мы не хотим. Вот если нам выделят площадку под стоянку грузовиков и там будут соответствующие условия – мы мойку тут же построим, самим это нужно.



Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.






ВОЛИН


3M





Подписка на новости

Ваш e-mail