Универсальный партнер

Автор: Александр Шубин


В России продукция с надписью «Made in China» заполонила прилавки. Однако в большинстве своем она продается под флагом известных брендов, которые перенесли в Китай свое производство. Примеров удачного выхода на рынок продукции собственно китайских марок пока не так много. Поэтому тем более важен и интересен каждый удачный опыт.

О том, какой путь прошла российская компания по продвижению на наш рынок китайских автомобилей с нами поделились: Александр Кравцов – директор по маркетингу Группы компаний «ИРИТО», Сергей Булгаков – менеджер по развитию дилерской сети Группы компаний «ИРИТО», и Олег Лапшин – технический директор компании «Евроком-Авто-Трейд», одного из дилеров компании ИРИТО.

Александр Кравцов: – Мы начали с выбора продукции и еще лет 6 назад окончательно отдали свое предпочтение автомобилям Great Wall. Мы всегда считали, что шанс выйти и укрепиться на рынке есть только у продукта, который имеет свое лицо.

И сейчас этим лицом стали автомобили Hover – очень прочные выносливые внедорожники рамной конструкции.

Несмотря на то что у нас стойко держится очень скептическое отношение к китайским автомобилям, Hover относится к немногим исключениям. Так сложилось, что у компании Great Wall Motors вообще и автомобилей Hover в частности очень положительная история в России. Причин, как всегда, несколько. С одной стороны, это качественный автомобиль, который говорит сам за себя. С другой – неоспоримы заслуги генерального дистрибьютора продукции Great Wall Motors, компании «ИРИТО».

Загляните на любой интернет-портал. Там негатива нет, хотя в России есть машины, у которых по 200–300 тысяч километров пробега. Это не год и не два, а целых пять – семь лет успешной эксплуатации.

Есть еще интересный факт, характеризующий Hover. На вторичном рынке эта машина в дефиците, а те экземпляры, которые все же появляются, быстро уходят за хорошие деньги.

Компания «ИРИТО» построила в России одну из самых обширных (если не самую обширную) дилерских сетей, каждая ячейка которой, каждый бизнес-партнер наилучшим образом «заточены» на продажи и обслуживание автомобилей Great Wall Motors.

Сергей Булгаков: – Перед кризисом у нас была достаточно разветвленная дилерская сеть. К сожалению, сложные экономические условия последних лет нанесли некоторый урон. Часть наших партнеров вынуждена была отойти от дел. Правда, некоторые из них сейчас возвращаются обратно, а вместо других появляются новые компании, которые хотят работать с «ИРИТО».

Примерно с сентября прошлого года компания «ИРИТО» активировала работу, направленную не только на восстановление дилерской сети, но и на ее значительное расширение.

Кампания по формированию такой расширенной дилерской сети еще в самом разгаре. В августе прошлого года сеть насчитывала всего 45 дилеров, сейчас их уже 67. Мы будем наращивать это число до 100–120. В это количество будут включены и крупные дилеры, которые могут работать даже с корпоративными клиентами, и мелкие партнеры, продающие всего по 10–15 машин в месяц и способные помочь донести нашу продукцию и обеспечить ее техническое обслуживание на всей территории нашей страны.

Руководством компании была поставлена задача охватить сетью наших партнеров как можно большую территорию. Сейчас в основном все города-миллионники России уже имеют наших представителей, и теперь мы начинаем развивать сеть вширь и вглубь.

Сегодня самый восточный город, в котором работает наш дилер, – это Иркутск, но мы ведем переговоры с руководителями компаний, расположенных в Улан-Удэ и Чите. Поскольку наше сборочное предприятие находится в Подмосковье, то дальнейшее продвижение на восток будет связано со значительными логистическими издержками. Поэтому в Приморье и на Дальний Восток мы будем отгружать машины, если почувствуем экономическую выгоду.

Самый западный наш дилер работает в Северо-Западном Федеральном округе, хотя уже в самое ближайшее время мы подпишем дилерское соглашение с компанией из Калининграда.

В Южном Федеральном округе наша дилерская сеть в кризис поредела больше всего, но сейчас она находится на стадии восстановления, и в Махачкале уже начинает работать наш партнер. А в качестве самой северной точки нашего влияния мы нашли очень интересного партнера из Мурманской области.

Вот такая география.

Другая задача – развитей дилерской сети вглубь – осуществляется одновременно и параллельно с первой. Уже сейчас во всех центрах федеральных округов и крупных городах работают наши партнеры, там, где позволяет емкость рынка, даже несколько.

Однако пока задача максимально приблизить салон продаж и, главное, техцентр обслуживания автомобилей к месту проживания владельца выполнена еще не полностью. Много наших внедорожников уходит в регионы. Люди, живущие там, так напуганы московскими пробками, что не хотят пересекать МКАД для выполнения ТО. Значит, нам нужно идти навстречу нашим клиентам и организовывать совместно с нашими бизнес-партнерами дилерские центры в городах областного значения, в приграничных с Подмосковьем регионах, вдоль федеральных трасс с более или менее оживленным транспортным потоком – везде, где есть потенциальные покупатели наших автомобилей и где может потребоваться техническое обслуживание. Сейчас эта задача решается полным ходом.

Третья наша задача – создать из отдельных дилеров именно сеть обученных, хорошо укомплектованных партнеров, логистически и информационно хорошо связанную между собой и с головной компанией, обеспечить их централизованным снабжением автомобилями, запасными частями и предоставить им все необходимые данные для обслуживания автомобилей.

Александр Кравцов: – Два года назад мы открыли в Подмосковье крупнейший в Европе склад запасных частей для китайских автомобилей. Это огромный терминал, где представлено 97–98% от номенклатуры, используемой на автомобилях Great Wall Motors. Там есть все, начиная от крыльев и фар, заканчивая мостами, двигателями и другими крупными агрегатами.

Этими запчастями мы обеспечиваем всю дилерскую сеть, плюс у нас действует обязательное условие для дилеров: иметь у себя минимальный (рекомендованный и утвержденный) набор запасных частей, который должен быть всегда в наличии в техцентре. Более того, за свой счет мы создали несколько накопителей запасных частей в разных регионах страны: Казань, Санкт-Петербург и т. д. Дилер может легко закупить все, что ему нужно, с ближайшего из них. Проблем с запчастями абсолютно нет. С обслуживанием тоже, поскольку автомобиль прост, а за время его обслуживания в России мы выяснили, что слабых мест у этой конструкции нет.

Олег Лапшин: – Сейчас идет новый виток выхода автомобилей Great Wall на российский рынок после некоторого перерыва. Новые Hover’ы стали продаваться только с мая прошлого года. Продажи нарастают, и вслед за продажами компания «ИРИТО» организует поставку запчастей и обеспечивает нас технической информацией. Свой салон по продаже автомобилей Great Wall мы открыли совсем недавно, поэтому мы имеем дело с совсем еще новыми машинами. За это время не только сложных неисправностей не было, можно сказать, что вообще не сталкивались с выходом из строя каких-либо узлов автомобилей Great Wall. Но мы готовимся в случае чего принять в ремонт машины, поэтому просматриваем всю документацию, которая у нас есть.
Специалистами компании «ИРИТО» уже выполнен перевод технической информации на автомобили, каталоги запасных частей, описания двигателя и других агрегатов. «ИРИТО» ведет сайт техподдержки, который сейчас находится в состоянии наполнения технической документацией. Там с каждой неделей появляется все больше и больше полезной для нас информации. У нас уже сейчас есть чем руководствоваться механикам, электрикам и диагностам при поиске неисправностей. Как известно, диагностам порой приходится больше других тратить время на поиск информации о новом автомобиле. Компания «ИРИТО» предоставила им, как я считаю, все необходимое для нормальной работы.

Пока мы выполняли работы для этих автомобилей только в рамках плановых ТО. И эти работы в полном объеме у нас обеспечены запчастями и расходными материалами.

Кроме того, по желанию заказчика на приобретаемый автомобиль может быть установлено какое-либо дополнительное оборудование, и, естественно, мы выполняем предпродажную подготовку и проверку продаваемого автомобиля.

Были два автомобиля Great Wall с царапинами. Дело ограничилось заменой крыла в одном случае и бампера – в другом. Ждать кузовные детали со склада «ИРИТО» пришлось всего несколько дней.

Как бы скептически некоторые ни относились к китайским автомобилям, нужно сказать, что Hover’ы очень надежны. У нас в компании есть свой автомобиль этой марки, который мы для наших нужд интенсивно повседневно эксплуатируем. Он подвергается серьезным нагрузкам, но каких-либо проблем в нем нет. Он работает и работает.

Эта техника очень далеко ушла от первых «китайцев», на которых и смотреть-то без слез было невозможно.

Специального обучения наши специалисты не проходили. Мы используем свой старый штат, и все работы проводим, основываясь на его базовых знаниях. В ходовой части машины изобрести что-то принципиально новое вообще очень сложно. В этих автомобилях, конечно, есть какие-то нюансы, которые освоить человеку с некоторым предыдущим опытом очень просто.

Нам даже не пришлось переоборудовать технический центр. Были лишь докуплены специнструменты, которые регламентируется использовать при ремонте и обслуживании автомобилей Hover. Каких-либо изменений в производстве не производилось, потому что вся технология ремонта остается универсальной.

Подъемное оборудование, стенды регулирования углов подвески, заправочные станции да и все другое, что мы используем в слесарном цехе, – оборудование из универсального ассортимента. В кузовном цехе тем более ничего менять не пришлось. Машины входят в стандартные окрасочные камеры.

Для диагностов потребовался прибор для связи с электронной системой автомобиля. Мы не стали использовать для диагностики универсальный сканер (хотя, наверное, это возможно), поскольку являемся официальными дилерами, и приобрели фирменное устройство, рекомендуемое компанией Great Wall и омологированное для работы с автомобилями Hover. Вот, пожалуй, и все, что было необходимо.

Принимаем автомобиль для технического обслуживания на следующий день после обращения по телефону, в ряде случаев можем даже взять в день обращения. Поскольку, как я уже говорил, все расходные материалы и запчасти для выполнения ТО у нас есть в наличии, все работы выполняются в минимальные сроки.

Загрузка техцентра растет, кузовной цех помогают загрузить страховые компании.

Качество работ у нас высокое, при подгонке деталей и цветоподборе добиваемся максимального соответствия. Если есть сомнения, что клиенту может хоть что-то не понравится, то такие машины даже не выпускаем из цеха. Переделываем, не дожидаясь претензий. У нас есть опыт работы на других дилерских станциях, и выработан свой внутренний стандарт отношения к клиенту и качеству исполнения. Каких-либо инцидентов, при которых мне приходилось, как руководителю, вмешиваться и принимать решение, у нас не было.

Сейчас Hover’ы уходят очень хорошо. У нас забирают все машины, что есть в наличии. Вот сейчас к нам приходит автовоз с машинами, а они, считай, почти все уже проданы. Что не привозим, у нас все забирают. Для дилера такая ситуация очень неплохая.

Мы долго сомневались, стоит ли делать ставку на Great Wall, и чувствую, что мы не ошиблись в выборе. Более востребованы сейчас внедорожники и пикапы. Great Wall этой тематикой занимается уже давно, эти машины хорошо отработаны.

Да и сам продукт продавать легче, когда он нравится и продавцам…

Вот здесь мы и поставим пока точку.


Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.








ВОЛИН





Подписка на новости

Ваш e-mail