пространство
профессионалов
авторемонта

Технология региональных продаж автокомпонентов

18 декабря 2014, Александр Шубин

В нашей стране серьезное отношение к основам бизнеса пришло не сразу. Сначала нужно было в корне изменить взгляд на торговлю, сформированный за те годы, когда рыночная экономика еще не существовала. Сложнее было понять, что процесс успешных продаж – это сложный механизм, основанный на точном расчете, требующий хорошей организации и налаженной инфраструктуры. Разобраться во всем этом нам помог Петр Нечипоренко – коммерческий директор управляющей компании, обеспечивающей производство и продажи автомобильных запасных частей Luzar. С его слов и записана эта статья-интервью.

– Петр, расскажите, пожалуйста, как ваша продукция доходит до российской глубинки?

– Мы осуществляем поставки в регионы нашей станы и страны ближнего зарубежья через местных дистрибьюторов. Продаем свою продукцию крупному оптовому региональному игроку, а он уже дальше распределяет ее более мелким оптовикам. И так по цепочке она доходит до розницы.

Некоторые производители ведут работу в регионах не с помощью дистрибьюторов, а через свои филиалы. Мы считаем, что это не наш путь. Дистрибьюторы, с одной стороны, обеспечивают нам необходимый уровень закупок продукции, а с другой – у них есть возможность предоставить своим потребителям очень широкий ассортимент товаров. Кроме того, для нас важно, что дистрибьютор создает в своем регионе необходимую инфраструктуру, связанную с доставкой товара, кредитованием и тому подобное. Мы считаем, что на современном этапе филиалы для нас будут более затратны и менее интересны для потребителя. Из-за ограничения ассортимента, например.

Такова наша теоретическая установка. Мы считаем, что для современного уровня развития нашего рынка она более правильна, и в ближайшие лет пять не собираемся менять стратегию продаж. Хотя всему свое время.

– Есть ли какие-нибудь отличия в логистических схемах и ассортименте поставок в разных регионах?

– Естественно, везде разная специфика логистических схем. Самые дешевые доставки грузов осуществляются в Москву. Это обусловлено не только тем, что Москва – центр всего и все дороги ведут туда. Самое главное, что транспорт в Москве может легко найти груз на обратную ходку.

Помимо центра, у нас есть свой склад на юге. Он позволяет оперативно реагировать на запросы южного региона. На Урал и в Сибирь всю продукцию отправляем железнодорожным транспортом. Это проще. Автомобильных дорог там нет, по крайней мере хороших.

Отличия в ассортименте обусловлены объективными причинами. Прежде всего, климатом. Например, в Перми, на Кавказе и в Казахстане больше всего продается радиаторов отопления повышенной теплоотдачи (медно-латунных), а в Ростове – радиаторов охлаждения.

Существует еще специфика, связанная с экономическим развитием региона. Там, где заработные платы и в целом уровень жизни выше, лучше продается более дорогой товар. И наоборот, менее развитый в экономическом плане регион тяготеет к дешевому товару. Это объективная реальность, с этим ничего не поделаешь.

Периодически мы проводим региональные мероприятия по сбыту продукции. Мы их называем «пилотные продажи». Они помогают нам убедиться в качестве и ценности нашей продукции, отработать схему продаж, систему продвижения, рекламу и стимулирование для того, чтобы затем экстраполировать этот опыт на всю Россию. В общем, набрать статистику и постараться найти ответы на сложные вопросы. Такие продажи проходят и сейчас.


Упрощенная схема расчетов такова. Мы заранее знаем емкость региона, где осуществляем пилотные продажи. Например, 8%. Если во время пилотных продаж было продано, допустим, 1000 единиц продукции в месяц, то по всей России мы сможем продавать в 12 раз больше. Исходя из этих цифр, планируем производство.

– Как я понимаю, в пилотных продажах участвует товар, который еще не вышел широко на российский рынок?

– Да. Выбираем удобный во всех отношениях регион или сразу несколько и запускаем там продажи какой-то новой продукции.

Например, когда мы начинали производство электровентиляторов, то продавать их начали только в трех регионах: Северо-Западном, Центрально-черноземном и Уральском. Но мы очень быстро увидели правильность нашего товарного предложения и развернули реализацию этого вида продукции по всей России. Этот эксперимент продолжался всего 1,5 месяца.

А вот в проекте с антифризом пока вопросов больше, чем ответов.

– В чем заключается этот проект?

– Информация об этом проекте есть на нашем сайте. Мы испытали антифризы различных производителей, выбрали, на наш взгляд, самый лучший и предложили покупателям под своей торговой маркой. Распространение планируется через нашу дистрибьюторскую сеть. Пилотные продажи идут в Воронеже и Украине. Но, скорее всего, мы в этот раз опоздали с сезоном. Проект был начат в январе, и, когда товар дошел до покупателя, пик продаж уже прошел.

– Расскажите, пожалуйста, каким образом вы рассчитываете объемы продаж в том или ином регионе?

Это достаточно сложный для анализа вопрос. Есть два принципиально различных метода расчета. Оба они исходят из статистических данных по объему и структуре автопарка каждого региона. Эти данные обычно разбиты на марки автомобилей, которые давно вошли в рынок и хорошо представлены в регионе. Обычно это ВАЗ, ГАЗ, «корейцы», Chevrolet, Ford и т. д.

Первый метод определяет расчетную емкость рынка по каждой товарной группе и сопоставляет ее с нашей долей продаж. Этот расчет претендует на объективность, хотя в нем есть один очень спорный момент. Никто толком не знает реальные интервалы замены каждого продукта нашего ассортимента. А именно эти интервалы позволяют определить емкость рынка.

Второй расчет более субъективен и относителен. Он основан на сравнении объема реализации каждой товарной группы продукции с объемом автопарка. Анализируя эти данные, полученные из разных регионов, мы можем выделить регионы, где наша продукция представлена лучше, а где хуже. Такой анализ для нас более полезен, потому что он позволяет принимать управленческие решения и осуществлять соответствующие действия в регионах с худшими показателями.

Каждый из этих методов по-своему уникален, потому что использует для анализа различные инструменты. Сопоставляя результаты обоих расчетов, а по новой продукции – экстраполируя результаты пилотных продаж, мы с очень большой долей вероятности можем знать, что и где востребовано рынком, то есть оптимизировать свои расходы и доходы. А это очень важно. 

Комментарии

Еще никто не оставил свои комментарии. Ваш комментарий будет первым.

отправить

Рекомендованные статьи