пространство
профессионалов
авторемонта

Perestroyka отменяется

27 марта 2015, Оксана Демченко

Эрик Фериц – своего рода живой символ успеха. В считанные годы пройти карьерную лестницу от самых низов и до вершины автобизнеса США непросто даже для коренного американца. Но он прибыл в Штаты и ворвался в этот рынок, чтобы постоянно расти, и раз за разом получать «предложения, от которых нельзя отказаться» со стороны лидеров рынка, брать в управление бизнес в сложных условиях и развивать. 

Поэтому сейчас, когда рынок России вне штатных режимов работы, тем более актуальны его опыт и видение. Ключевой вопрос, который задал сам Эрик залу и который разделил аудиторию клуба «Автобосс»: надо ли менять управленческую модель в период кризиса? Далее мы приведем его ответ на этот вопрос. А пока немного о кризисе и негативном рынке вообще.

Опыт Эрика включает работу в небольшом депрессивном, максимально криминализованном и характеризуемом безработицей городке штата Коннектикут. Так сказать, в «вотчине кризиса», где налоги высоки, настроения населения негативны, отток кадров постоянен, и никаких поводов для позитивных изменений общей ситуации в экономике региона нет и не предвидится. Чем не модель нашего рынка 2015 года? Только модель постоянно действующая.

Итак, Эрик Фериц принял под свое управление едва держащийся на плаву автоцентр, где персонал относился к своей работе без всяких иллюзий – как к неизбежному злу. Новых клиентов не было, а жители окрестностей не находили повода зайти и посмотреть на выставку новых и не очень автомобилей в салоне. Механики уныло отбывали обязательное время, чтобы убежать с работы в личный гараж и там принять «своих» клиентов, готовых платить живые деньги.


Изменения Эрик начал со специализации отдела продаж по новым и подержанным автомобилям с постепенным (в течение 2 лет) увеличением штата продавцов с 11 до 22. При этом каждый год менялось соотношение продаж новых и подержанных автомобилей в пользу последних: 0,21-0,65-0,71, с 2012 по 2014 соответственно.

По кадрам целью Эрика было полное изменение отношения к работе: с «неизбежного зла» на дело жизни, и не менее того. Это делалось через пересмотр финансовой мотивации и, что гораздо важнее – нефинансовой. Статьи о людях автоцентра появляются в местной прессе и становятся поводом для гордости на работе и в семье. Регулярно предоставляются билеты на знаковые для среднего американца мероприятия, например бродвейские шоу или матчи бейсбола. То, что принято называть корпоративами, принимает формат семейных праздников и проводится регулярно, лично руководитель рассылает поздравления (например, с Рождеством).

Вообще создание позитивного имиджа автоцентра как для персонала, так и для локального сообщества жителей города было и остается одной из ключевых задач развития. Другая цель – приучить клиентов активных и пассивных, а равно потенциальных, посещать автоцентр. Именно поэтому Audi-центр Эрика сейчас №1 в США по работе с шинами. Именно поэтому здесь всякий уик-энд превращен в праздник для гостей автоцентра: можно просто прийти, выпить кофе и угоститься вкусной выпечкой. Если в салоне много людей и они улыбаются, общаются, то и продажи постепенно наладятся.

Не менее важно создать условия, когда персонал участвует в обсуждении перемен и новаций и воспринимает их, как свои предложения и свои идеи: ведь подчиняться произволу начальника, даже умного или же воплощать в жизнь свои планы – не одно и то же. И роль управленца, создающего реальную модель бизнеса, состоит в том числе в модерировании совещаний с целью получения от людей и поддержки тех самых, им же исходно обдуманных идей.

Бизнес-модель – вот мы и добрались до главной темы – по мнению Эрика, строится основательно и обдуманно, последовательно. В дальнейшем работоспособную эффективную модель не приходится «ломать» под изменения рынка. Наоборот, сам рынок неизбежно ломает неэффективные и спонтанные, вычурные модели бизнеса. Не менее пагубна и распространена привычка управленцев «жировать» в сытые годы, расслабляться и отказываться от непрерывного поиска нового в пользу отдыха и получения неких бонусов.

Эффективная и хорошо продуманная модель бизнеса остается работоспособной в самых сложных условиях. В основе такой модели – человеческий ресурс. Это наиболее ценный ресурс компании, к тому же уникальный. Ведь расстановка людей в соответствии с их талантами и умениями, настройка для каждого комфортного режима работы и адекватной мотивации – все это нельзя «украсть» или же скопировать.

Наконец, не менее важно постоянно находиться в движении и поиске нового. При этом Эрик отметил: скудность ресурсов и кризисные условия не могут оправдать бездействие. Самые новые и перспективные инструменты бизнеса… бесплатны! Ведь кто-то берет их на вооружение первым, участвует в тестировании и доработке. Он получает и преимущество при внедрении, и наилучшие отношения с разработчиками, и кроме этого, становится примером для рынка, когда готовый, имеющий уже полную цену инструмент, продвигается для массового внедрения. 

Комментарии

Еще никто не оставил свои комментарии. Ваш комментарий будет первым.

отправить

Рекомендованные статьи