Гендиректор «Европроект Групп Урал» Владимир Морозов: Наш принцип – высококлассный сервис для всех клиентов!

Филиал компании «Европроект Групп» в Екатеринбурге – это успешная слаженная команда, которая четко знает, что делает и упорно идет к поставленным целям. Проблемы клиентов они всегда решают сообща, за что их и ценят на рынке кузовного ремонта. О том, как поддерживать лояльность партнеров, о конкуренции и ценностях компании нам рассказал генеральный директор филиала Владимир Морозов. А сотрудники предприятия объяснили, за что любят свою работу.

Владимир Морозов

- Владимир, сколько лет компания уже на рынке?

- Филиал в Екатеринбурге открылся в 2005 году, в начале июня отмечали 20-летие. Я управляю подразделением с 2010 года.

- Расскажи о структуре организации.

- Сейчас в нашей команде 18 человек. Мы делаем ставку на технологические продажи и сервис, на продажи через демонстрацию технических преимуществ наших продуктов, для этого у нас есть в штате профессиональные технологи. Основная движущая сила – это наш отдел продаж, включающий в себя отдел по работе с клиентами, отдел развития и технический отдел. Ну по сути у нас все сотрудники компании в различной степени вовлечены в продажи.

Также в штате есть логисты, кладовщики, колористы, которые работают как в офисе, так и на аутсорсинге на различных станциях. Все штатные позиции в компании на данный момент закрыты. В дальнейшем планируем расширять участок логистики и доставки, понадобятся водители-экспедиторы.

- Кто ваши основные клиенты?

- В первую очередь это СТО с кузовным ремонтом. Их мы подразделяем на три сегмента: А, В и С. Так называемый А-сегмент - это автодилеры и сетевые станции, они имеют поддержку от производителя и, как правило, максимально оснащены, включая современное оборудование и квалифицированный персонал. Второй сегмент – кузовные станции, которые имеют в оснащении окрасочную камеру и, соответственно, соблюдают технологию, С-сегмент – частные мастерские, не имеющие камеры. Однако это деление условное, мы для всех клиентов в равной степени даем максимальный уровень сервиса и технологической поддержки.

Отдельный крупный сегмент - В2В. Во-первых, это франшизная сеть «Кузов Маркет» и торговые организации, которые берут товар оптом для последующей перепродажи.

Еще одна группа клиентов – индустрия и колледжи. У нас есть линейки индустриальных материалов для окраски дерева и металла, которые мы не считаем автомобильными. Их приобретают, например, заводы для окраски металлоконструкций или мебельные цеха.

Что касается учебных заведений, это очень интересный сегмент. Они для нас и партнеры, и оснащенные площадки для обучения. Например, в конце мая мы проводили мощный тренинг на территории одного из колледжей, обучали сотрудников наших партнеров B2B. Дело в том, что колледжи зачастую оснащены получше дилерских станций. Там всегда чисто, много места и света, есть хорошие покрасочные камеры, все оборудование новое, которые мы и поставляли. Но при этом колледжи покупают у нас материалы для обучения студентов по компетенциям «Окраска автомобиля» и «Кузовной ремонт», там годовые закупки порядка 2-3 млн руб., то есть довольно приличная сумма. Поставки идут почти без наценки, для нас это социальный проект. А плюс в том, что человек, который обучается на нашем оборудовании и нашими материалами, когда придет работать на станцию, будет просить именно такое оборудование и материалы. То есть буквально со школьной скамьи мы популяризируем наши бренды и технологии, и это работает.

Ну а колледжи предоставляют нам свои площадки под мероприятия, так что сотрудничество взаимовыгодное. У нас есть официальный договор социального партнерства с «Уральским колледжем технологий и предпринимательства», это наша основная площадка. В Екатеринбурге работаем с тремя колледжами – ЕАДК, УКТП, УрТАТиС, также есть по одному в Шадринске, Нижнем Тагиле, Челябинске и Тюмени.

- Есть какие-то особые принципы работы с клиентами?

- Не думаю, что они прямо какие-то особые, мы придерживаемся формата, который приняли и считаем успешным. Вообще работа с клиентами делится на направления: повышение лояльности, развитие действующих клиентов и привлечение к сотрудничеству новых. Мы убеждены, что покупают у тех, кто продает, и поэтому во главу угла ставим системность контактов с клиентами, маркетинг плюс технологии, а также программы лояльности. У нас по каждому партнеру ведется учет всех контактов и презентаций, вся история взаимоотношений, есть список персонала, включая маляров, колористов и подготовщиков, с датами рождения. Мы поздравляем каждого, дарим различные приятные подарки на значимые события и дни рождения. Ну и общими усилиями видим точки роста в каждом клиенте, ставим задачи и достигаем результатов, никаких секретов, все очень просто.

- Конкуренция большая на рынке?

- Конкуренты, конечно, есть, и достаточно сильные, но при этом нам удалось построить сотрудничество с крупнейшими станциями и сетями Екатеринбурга и области, это «Глазурит», «Оками», «Автобан», «Локавто», «АвтоКит», «Асмото», «Уникум», «Автоплюс», «НЕМАН» и многие другие. С этими компаниями мы работаем комплексно, то есть не только поставляем расходные материалы, но там стоит и наша цветовая лаборатория по подбору краски, либо подбор краски происходит по аутсорсу. За что нас ценят? За наш принцип – внимание к мелочам, комплексный подход и ответственность за результат.

- Какова линейка продукции на сегодняшний день?

- Наши основные стандарты - эксклюзивность, доступность и технологичность. Мы стратегически не вкладываемся в развитие продаж чужих брендов. Сегодня в активе компании собственные бренды: Green Line, Solid, K5, А1, Ceramax. Все они были созданы «Европроект Групп», у каждого есть свой бренд-менеджер. Эти талантливые люди, формируют концепцию бренда, маркетинговую, ассортиментную и ценовую политику. Также есть бренды, эксклюзивно представленные нами на территории РФ, это Farecla, GYS, YESKY, FIRAT, Sagola.

Покупатели сегодня доверяют той компании, которая себя положительно зарекомендовала на рынке, имеет узнаваемые бренды и способна обеспечить стабильность поставок и технологическую поддержку. Мы никогда не устраняемся от проблем клиента и несем совместную ответственность с партнером за итоговый результат.

- С какими проблемами приходится сталкиваться в бизнесе?

- Самая большая сложность сейчас - это обеспечить стабильное наличие товара. Из-за известной всей стране ситуации часто случаются непредвиденные задержки платежей и логистические сложности. Где-то таможня может задержать партию товара без объяснения причин, или банк не принять транзитный перевод. Поэтому приходится всегда просчитывать запасные варианты. Этой весной ждали товар из Стамбула, а в Новороссийске разыгралась буря, порты закрыли. В итоге паром развернулся и уплыл обратно в Турцию – три недели задержки. Кто может такое предсказать? Пришлось различными путями решать вопрос, потому что клиент должен получить материалы в срок.

Сейчас рынок переполнен непонятными материалами с невнятными характеристиками, клонами ранее известных брендов и «ноунеймами». Какие-то небольшие компании закупают лакокрасочные материалы где-нибудь в Казахстане или Китае, привозят и продают с минимальной наценкой, потому что не платят налоги и не думают о развитии и сервисе, а качество этой продукции оставляет желать лучшего. Наша компания всегда была полностью белая, нам надо платить белую зарплату и все налоги, поэтому заниматься демпингом мы не можем себе позволить.

Одно время была проблема с задержками платежей по некоторым партнерам, но сейчас мы вынуждены по нашей инициативе либо вообще отказываться от сотрудничества с такими компаниями, либо переводим их на предоплату. Потому что бизнес – это взаимная ответственность.

- Цели и задачи на 2025 год?

- Есть цели и задачи в различных измерениях, наша основная цель - выйти на неснижаемую цифру продаж в несколько десятков миллионов рублей в месяц, точную сумму не назову - коммерческая тайна. По клиентам в стадии реализации планы по системному заходу в близлежащие города, например Каменск-Уральский, сейчас активно совершаем туда командировки. Тут цели – увеличение активной клиентской базы и географии присутствия компании.

«Атмосфера – супер!»: что говорят сотрудники компании

Евгений Барышников, заместитель генерального директора:

- Работаю в компании третий год. Моя основная задача – планирование и обеспечение роста продаж, постановка задач отделу продаж и контроль их выполнения. Плюс работа над достижением плана и контролем дебиторской задолженности.

В работе нравится, что всегда есть возможности к росту. Потому что у нас стоят цели постоянно увеличивать продажи – от месяца к месяцу. Это мотивирует не стоять на месте. Каждый день – новый вызов, легких будней у нас не бывает. Я вообще по жизни спортсмен, поэтому в такой обстановке чувствую себя в родной стихии: бери больше, кидай дальше. Нет смысла искать причины недостижимости планов, нужно находить инструменты для их выполнения!

Татьяна Устюжанина, руководитель по региональному развитию:

- В компании работаю с 2016 года. Моя основная задача – взаимодействие и развитие сегмента торговых организаций, партнеров сети «Кузов Маркет» и крупных региональных клиентов. Проводим различные мероприятия, акции, розыгрыши для партнеров на их территории. В магазинах партнеров совместно с технологами устраиваем презентации, показываем новинки.

Также прорабатываю вопросы роста с конечными потребителями – станциями кузовного ремонта. По многим направлениям у нас практикуется командная работа. Мы всегда анализируем рынок, у нас по городам ездит «разведочная» команда, ищем потенциальных партнеров, точки соприкосновения. Таким образом расширяем географию присутствия.

Мне очень комфортно работать в нашем коллективе. У нас реально все приходят друг к другу на выручку. Многие сотрудники универсальные и взаимозаменяемые.

Яна Майер, менеджер по работе с клиентами:

- В компании работаю недавно, около двух месяцев. Откликнулась на вакансию на HH.ru, и меня сразу пригласили. Здесь у нас очень теплая атмосфера, работать нравится. Хотя пока еще вхожу в курс дела, не все понимаю, но двигаюсь семимильными шагами. Радует, что почти все коллеги всегда помогают советом и участием.

В работе привлекает мультизадачность. Нужно многое уметь и держать все под контролем. Это здорово мобилизует!

Ольга Милентьева, руководитель отдела по работе с клиентами:

- Работаю в «Кузов Маркете» полгода, попала сюда, можно сказать, по протекции. Раньше трудилась в другой сфере, поэтому поначалу было непривычно, но сейчас втянулась. Общаюсь с клиентами – как с входящим потоком, так и с теми, кого «привели» активные менеджеры. Плюс отчетная работа с документами. Очень нравится дружеская атмосфера в коллективе.

Ирина Мардаева, менеджер по работе с клиентами:

- Первое и самое важное - это коллектив! Все мы - одна большая семья. Руководитель - супер! Всегда можно обратиться по любым вопросам. Владимир выслушает, поможет, подскажет. Уютно, как дома!

Оксана Лаврентьева, NHT (национальный главный тренер) по колористике:

- В компании работаю 5,5 лет, из них два года в Екатеринбурге. У нас лучшая компания в нашей сфере (мне есть с чем сравнить за 23 года опыта), а в Екатеринбурге у нас команда мечты! Я горжусь работать рядом с моими коллегами! Мы можем все!