На старт, внимание… SMART

Где предприниматель, начинающий или развивающий свой бизнес, сможет получить независимую консультацию и помощь? Логика подсказывает: в учебный центр, к экспертам отрасли. Причем в независимый учебный центр, не связанный с конкретным брендом оборудования или компонентов. Следуя такому рассуждению, и предприниматель, и журналист найдут не так много годных маршрутов и адресов, даже в столице. Один из них – инжиниринговый научно-образовательный центр SMART. С его руководителем, Павлом Клюкиным, мы и обсуждаем тему оптимизации затрат.

– Открытие станции: как сократить издержки на старте? Какие основные факторы принимать во внимание на первом этапе? Где подстерегает негатив?

– Из статистики известно: из сотни вновь открывшихся предприятий 97 не имеют будущего уже по итогам работы за первый год. Я не очень верю в столь печальную закономерность, но личный опыт подсказывает, что доля в 90% близка к истине. Как известно, людей никто не обманывает так жестоко, как они сами же. Многие, насмотревшись, как на участке диагностики деньги перекочевывают из карманов автовладельцев в карманы менеджеров СТО (5 минут - и 1000 рублей, еще 5 минут – и снова 1000 рублей) решают, что тут и находится «золотая жила». Диагност, имея невзрачный сканер, буквально из ничего делает деньги «на глазах изумленной публики» - вот оно, чудо!

Никому из «верхоглядов» и в голову не приходит, что за внешней простотой кроется сложнейший процесс анализа информации, сопоставление этой информации с той, что «зашита» в памяти мастера и той, которой «делится» с мастером программное обеспечение компьютера. А еще идет выявление закономерностей, вследствие которых возникает неисправность, и, наконец, определение причины. Это похоже на выстрел снайпера: люди видят результат, центр мишени, но и не подозревают о той внутренней работе, которая происходит в мозгу стрелка, учитывающего направление и силу ветра, частоту собственного пульса и другие многочисленные факторы.

Кстати, возвращаясь к примеру с диагностом, никто из наблюдателей и не догадывается, что во многих случаях, когда бывают нарушены принципы организации дела (не учтены вдруг увеличившиеся размеры арендной платы и налогов, изначально завышена заработная плата сотрудников, или владелец многовато изъял из доходов), никакой волшебный сканер не гарантирует успех. Как раз такие вновь открывшиеся сервисы обычно и закрываются. А ведь мы назвали только самые очевидные затраты, которые серьезно влияют на судьбу предприятия. А кроме них нужно учитывать еще массу факторов: эксплуатационные расходы на приобретение материалов, расходы на хозяйственные нужды, инструменты и приспособления, спецодежду и обустройство территории, затраты на привлечение клиентов, сезонные спады… И еще, и еще, и еще… Если все это проанализировать, мы почти неизбежно придем к выводу, что маленькие станции, имеющие до трех постов, все время находятся на грани убытка и в любой момент могут закрыться. А выживают чаще всего потому, что владелец – сам же диагност, приемщик и директор, его жена – бухгалтер и уборщица, а сын – и мастер, и охранник.

Сервис с вывеской, сайтом, профессиональными сотрудниками, имеющими соцпакеты, бонусы, при трех постах о прибыли не может и мечтать. Более или менее устойчивое состояние, по нашим оценкам, возникает при наличии 4-5 постов. И, лишь когда сервис расширяется до мощностей в 6-7 постов, который имеет профессиональных мастеров-консультантов, он вступает в зону относительной стабильности с перспективой развития.

– Получается, что и учить надо по-разному? Если человек хочет открыть крошечную мастерскую в расчете только на себя (человек-оркестр) – это одно дело, если же он замахивается на нечто большее - для него требуется чуть ли не академию открывать?

– Так и есть в какой-то мере. Например, у нас в учебном центре SMART, есть курс для начинающих предпринимателей, где рассматриваются вопросы открытия бизнеса, привлечения клиентов, подбор и удержание кадров… Есть готовые решения из накопленного опыта, бенчмаркинг. Лучшее, что накоплено, мы изложили в одно-двухдневных тренингах, концентрированно. Здесь не отрабатываются навыки, но передается опыт. Есть бесплатные семинары и мастер-классы.

– И что нравится слушателям, что они принимают наиболее активно?

– Их очень интересуют вопросы, связанные с техникой продаж и «расширением заказ-наряда»; так же внимательны они к вопросам клиентоориентированности для установления доверительных отношений с клиентами. Это понятно, внедрение именно этих методик дает наибольший прирост по деньгам. Среди технических курсов наиболее востребованы курсы обучения по диагностике и ремонту систем Common Rail.

– А может случиться так, что придет человек и скажет: я хочу увеличить средний чек, научите меня!

– Увеличение «среднего чека» в работающем автосервисе - не всегда однозначная мера, обычно это комплекс решений. Если с таким вопросом обращается независимое частное лицо, мы предлагаем пройти 2-х или 5-ти дневный курс в группе. Мы ведь тоже должны думать о своем «среднем чеке». Если СТО уже находится в «средней весовой категории» и направляет на обучение группу своих сотрудников, мы разрабатываем и согласовываем программу обучения с учетом специфики работы сервиса. Достаточно часто в последнее время обращаются небольшие компании и просят о серьезном обучении для «костяка» сотрудников. Причем это тренд заметен как в обучении продажам услуг и работе с клиентами, так и в области технического обучения. В этом случае мы организуем выездное обучение на территории заказчика.

– Вернемся еще раз к тем, кто начинает свой путь в бизнесе. Время сложное, кризис висит над головами. Какие рекомендации можно дать тем, кто начинает бизнес с нуля?

– Я бы посоветовал получить качественное образование и базовый опыт в выбранном направлении, поработав рядом с профессионалами. Если, например, свое дело хочет начать диагност, можно поработать в дилерской компании, где все процессы более организованны, чем в независимых СТО, технологии соответствуют западным стандартам производителей, а оборудование позволяет работать с самыми современными автомобилями. Если в этих процессах поучаствовать осмысленно хотя бы полгода, желательно на разных должностях – польза будет весома. После такой «тренировки» человек осознанно станет относиться и к собственному делу.

Естественно, начиная дело, надо иметь бизнес-план. Пусть простой, на одном листочке, но он должен быть. Тогда в повседневной сутолоке сложнее будет сбиться с пути: не забудется последовательность шагов, сроки контрольных «замеров» и коррекций. Многие на этапе первых проверок достигнутого с запланированным «сходят с дистанции». Из опыта посоветую заведомо вносить в план запас ресурсов на «случайности» и «непредусмотренности», умножая прогнозные затраты хотя бы на 1,5, тогда горечь ошибок станет не столь сокрушительной.

Возвращаясь к теме экономии, я бы посоветовал обратить внимание на наше предложение по «тест-драйву» оборудования. Да, своим клиентам и слушателям курсов мы предлагаем такую возможность: по сути, бесплатно взять в краткосрочное пользование прибор из довольно широкой линейки и использовать его на практике. Очень важно решить: экономить ли радикально на закупке или наоборот, внести сразу значительную сумму, вложиться в бренд, а значит, в сервис, сопровождение, техподдержку, регулярные обновления. Кстати, тест-драйв как правило существенно повышает готовность предпринимателя платить за прибор более крупную сумму, попробовав все в действии самостоятельно.

– Какие средства и инструменты можно использовать для анализа и расчета эффективности?

– Мы для этого создали и используем свой собственный «калькулятор бизнеса». Это программа-таблица, в которую помещаются важные ключевые показатели. На их основании мы делаем некую «вилку» по рентабельности (минимум-максимум) и по обороту (в часах и деньгах). Других подходящих инструментов назвать не могу, потому что чужой опыт в данном случае не всегда применим.