Тренды, кризис и будущее розничной торговли

Тяжелая обстановка в этом году, затронувшая авторемонтный рынок, вынудила участников многих автомобильных отраслей пересмотреть свой подход к ведению бизнеса. Чтобы выявить основные тенденции, проблемы и пути их решения, мы побеседовали с экспертами как со стороны производителей лакокрасочных материалов и компонентов, так и со стороны розничных точек продаж.

Розничная торговля материалами для кузовного ремонта представляет собой многоуровневый процесс, включающий сложную коммуникацию производителей продукции, продавцов и конечных клиентов. Несмотря на некоторое восстановление спроса после прошедшего пика пандемии общее падение мировых продаж ЛКМ продолжается. С автокомпонентным направлением дела обстоят не легче, однако там действуют несколько другие процессы и законы. В беседе с экспертами рынка мы пришли к следующим трендам и тенденциям авторемонтного рынка.

1. Повышение профессионализма. Представители розничных продаж все чаще приходят к тому, что повышение компетенций сотрудников (как продавцов, так и мастеров) напрямую влияет и на сами продажи, и на лояльность клиентов. Определенный толчок в этом направлении дало распространение обучающих видео, семинаров и курсов, которые все активнее проводят производители и поставщики продукции. Кроме того, этот тренд позволяет сокращать издержки производства и, как ни странно, дает возможность СТО экономить на лакокрасочных и расходных материалах при сохранении высокого качества работ.

2. Цена или качество? Во времена тотального повышения цен и снижения общей покупательной способности населения клиенты, казалось бы, должны массово переходить на бюджетную продукцию. В некоторых сегментах это действительно происходит, однако упомянутое выше общее повышение компетенций специалистов позволяет сохранять спрос на качественную продукцию.

3. Оптимизация расходов. Этот тренд следует из предыдущего. Хоть ремонтники зачастую и видят самый простой способ сохранить прибыль в закупке дешевых материалов, это не всегда сказывается на общем сокращении затрат на ремонт и повышении рентабельности бизнеса. Так, издержки МКЦ можно сократить за счет снижения расхода ЛКМ, количества перекрасов, более точного цветоподбора, а также за счет применения современных технологий ремонта. И розничные магазины здесь играют не последнюю роль.

4. Повышение доли локального ремонта. В последние годы мы наблюдаем снижение аварийности и доли тяжелых ДТП, что влечет за собой востребованность в экспресс-ремонтах. Эта тенденция влияет и на прибыльность малярно-кузовных цехов, и на специфику ассортиментной стратегии магазинов. Некоторые продавцы, к примеру, отмечают повышение спроса на продукцию в баллончиках, а эксперты прогнозируют развитие микроупаковок и взвешивание материалов точно под размер предстоящей работы.

5. Формирование складских запасов. Здесь мнения расходятся. Одна из наиболее логичных точек зрения — переход к концепции, характерной для конвейерного производства: нужно стремиться к системе нулевого склада (в противном случае невостребованный запас продукции представляет собой замороженные денежные средства и большую нагрузку на оборотный капитал. С другой, стороны, серьезные перебои с поставками продукции во время карантина застали многих врасплох, и сохранить прибыльность бизнеса удалось тем, кто имел наибольшие запасы продукции.

6. Доставка и онлайн-продажи. Мастера, занимающиеся кузовным ремонтом, обычно консервативны и привыкли приобретать материалы «вживую». И если дистанционный точный цветоподбор пока что маловероятен, то закупка расходников, полиролей, автокомпонентов, инструмента и оборудования через онлайн-сервисы позволяет сильно сэкономить и время, и средства. Способствует этому распространение сервисов по выдаче заказов.

Алексей СТРЮЧКОВ, старший специалист по продажам DENSO в России, Беларуси и Армении

О значении канала розничных продаж для развития компании и ее дистрибьюторов

В данный момент доля розничных продаж у дистрибьюторов, торгующих автомобильными запчастями, составляет от 70 до 20 % в их обороте, поэтому, естественно, этот канал является важным как для торговых оптовых компаний, так и для производителей (поставщиков). Существует мнение, что со временем конечный потребитель изменит свое мировоззрение, переступит через себя, отказавшись от привычки самому ходить в магазин за запчастями, и полностью доверится экспертному мнению отдела запасных частей сервисной станции, смирившись с чуть более высокой стоимостью детали, но сохранив при этом свое время.

Идея повторения развития более продвинутых рынков Европы и США не нова, большинство тенденций, зародившихся и получивших развитие в других странах, имеют реплику на отечественном рынке. Но годы идут, и дальновидный прогноз об исчезновении автомагазинов как класса, нужно признать, уже достиг своего совершеннолетия. Наш отечественный потребитель, в общей массе, как ходил сам в магазин за запчастью, так и продолжает это делать, и изменения, как принято говорить, тренда пока не наблюдается. Поэтому ставка на розничный канал все еще высока.

К тому же развитию данного тренда мешает низкий уровень развития сервиса, как института. Сервисов много, но, как правило, в них мало квалифицированных специалистов, ограниченный спектр производимых работ, слабая организация структуры и внутренних процессов, и по-прежнему актуальна наша ментальная установка — заработать сразу и много. Доля сервиса будет становиться значительнее с каждым годом. Развитие будет происходить за счет крупных проектов по авторизации сетей производителями, и компания DENSO успешно реализует такие проекты.

Марк ШЕЙНКМАН, директор ТЦ «Гудок», г. Каменск-Уральский

У нас большой торговый центр, в котором продаем довольно широкий ассортимент автомобильной продукции. Примечательно, что роста продаж по основным товарным группам в последнее время нет, в отличие от направления ЛКМ, где вот уже более трех лет подряд мы наблюдаем непрерывный рост. Для сравнения, по направлению ГСМ у нас рост около 3–4 %, в то время как по ЛКМ — около 10 % в год. Реализуем товар в нашем отделении «Кузов Маркета», который является нашим основным поставщиком лакокрасочных материалов. Думаю, стабильный спрос на ЛКМ — в первую очередь заслуга самой сети «Кузов Маркет», которая выработала грамотную стратегию организации поставок продукции, а также регулярного появления новых линеек и брендов. Отдельно работе способствует обучение. Сегодня вот приезжал технолог, обучал нового колориста. Это очень полезно: рассказывают о новинках, о новых технологиях. Семинары тоже лишними не бывают — много полезного узнаем, да и настроение поднимают.

Однако склад стараемся сильно не заполнять — берем в основном столько продукции, чтобы хватило на неделю. Курс сейчас нестабильный, и с такой волатильностью рынка сейчас очень сложно что-то прогнозировать и организовывать большие запасы. В последнее время наблюдаем спрос на бюджетную продукцию, на которую порой переходят даже относительно крупные СТО. Хотя все очень индивидуально. Часто клиенты пробуют какой-то товар (к примеру, лак), он им нравится, и потом они только этим брендом и пользуются. Переубедить клиента попробовать что-то новое бывает крайне сложно. Возможно, дело привычки, так как к любой новой продукции маляру нужно действительно долго привыкать. Некоторых не убедить, даже если предлагаешь им продукт на пробу бесплатно! Может, это консервативность, а может — какая-то договоренность некоторых СТО об использовании ЛКМ конкретных брендов. Из других тенденций — стали больше брать баллончики с краской. Мы как-то изначально косо на это смотрели, но сейчас решили пойти навстречу тренду и закупать больше материалов в таких емкостях.

Сергей СЕНИЛОВ, собственник магазина «Центр автосервисного оборудования», партнер сети «Кузов Маркет», г. Пермь

Кризис, конечно, повлиял на рынок — у многих людей сегодня просто нет денег. Если раньше простой автолюбитель легко мог отремонтировать свой автомобиль и не жалел на это денег, то сейчас он десять раз подумает, где сделать подешевле и какие материалы для ремонта использовать. Потребительская способность сильно упала: люди порой стараются экономить на всем, в том числе передвигаясь на фактически разбитых автомобилях. Так как курс доллара к рублю поднялся за год примерно на 20–30 %, понятно, что люди хотят экономить и брать более бюджетную продукцию. Если наш ассортимент практически не поменялся, то с ценами мы сделать ничего не можем: нам поднимают цены — мы их повышаем, снижают — мы также снижаем. Сервисам и СТО, в свою очередь, ничего не остается, как под эту ситуацию подстраиваться. Впрочем, я заметил, что некоторые автосервисы нашли альтернативный выход: они стали посылать клиентов, чтобы те самостоятельно покупали лакокрасочные материалы. Таким образом они как бы перекладывают ответственность на клиентов: мол, какой материал хотите, такой и покупайте, а качество покраски — будет соответствующее. На мой взгляд, только пятая часть сервисов работает с упором на качество, остальные — на количество. Что касается формирования склада, то наш подход не изменился, а спрос постепенно возобновляется.

Антон ГЛУХОВ, руководитель направления «Автозапчасти, ГСМ и промышленные ЛКМ» (ИП Перминов А. В.), «Кузов Маркет», г. Нижний Тагил

Сильное падение продаж было, когда закрывали магазины — тут, наверное, как у всех. Затем стало немного попроще, выровнялось. Сейчас снова небольшой спад, но такое в сентябре у нас происходит традиционно. В целом, если оценивать обстановку в стране и в мире, у нас показатели довольно стабильные и держатся примерно на уровне прошлого года. А стабильность сейчас особенно ценна. Я работаю с оптом — с организациями по направлению автозапчастей и сервисного оборудования, и клиенты сегодня ведут себя совершенно по-разному. Некоторые досконально анализируют цены, стараясь экономить, а некоторые закупщики — вообще не смотрят на стоимость продукции. У них есть ориентировки, например, на какую-то среднерыночную стоимость товаров, на которую они ориентируются, не гоняясь за низким ценником. Есть другая категория покупателей, которая следит в первую очередь за качеством: им важно, чтобы продукция служила долго и четко соответствовала определенным техническим требованиям. Поэтому судить о каких-то общих тенденциях трудно. Но в целом ситуация в нашей компании довольно стабильная и почти не меняется в течение последних 3–4 лет. В какой-то месяц можно в плюс уйти, в какой-то — в минус. Да, в целом спрос немного ослаб, но не критично.

По доставке — были моменты, когда она резко сократилась от поставщиков. Но это длилось относительно недолго, и ситуация быстро стабилизировалась. А так… Падение — оно практически у всех. Это нельзя связать с каким-то общероссийским кризисом, тут скорее особенности нашего региона и города. У нас, если предприятие в городе работает — у людей есть деньги, если не работает — денег нет и проблемы начинаются почти у всех. Приходится приспосабливаться, каждый это делает по-своему. Мы в свое время, еще пару лет назад, оптимизировали работу: дополнительно арендовали помещение для подбора и всю нашу компанию сконцентрировали в одном месте, исключив лишнюю аренду. Стало удобнее, когда все в одном комплексе: колористы, сервис, подбор запчастей — все рядом.

По направлению запчастей держим только группы товаров, которые нужны нам в первую очередь: так как получаем продукцию от поставщиков два раза в день, то особого дефицита не испытываем. Пока не вижу смысла сильно расширять ассортимент и держать загруженные склады. Поэтому стараемся быстро оборачивать продукцию: купили — продали, купили — продали. Заказные позиции возим по предоплате — люди готовы оплачивать, ждать 3–4 часа, а то и сутки. Та же ситуация и с ЛКМ: если человеку нужно красить машину и ему не хватает каких-то редких миксов, он скорее всего будет ждать 2–3 дня. А вкладываться в остатки — сейчас не лучшее время, нужен постоянный оборот. Хотелось бы, конечно, иметь весь ассортимент в наличии, но, учитывая возможности нашего предприятия, это далеко не всегда возможно.

Павел АНТОНОВ, руководитель отдела продаж ООО «Палитра», г. Нижний Новгород

С закупками, конечно, проблемы есть. Так как 90 % товара — продукция зарубежного производства, это не может не сказываться на повышении ее стоимости. Да и наши отечественные производители не могут сохранять прежние ценники, так как используют зачастую импортное сырье.

В свою очередь, у конечников, которым требуется ремонт авто, упал доход, что заставляет их экономить на кузовном ремонте. Как следствие — экономят и мастера, закупая менее качественные материалы. Тенденция на переход к бюджетной продукции в B- и C-сегменте СТО довольно заметная.

Мы все же стараемся быть верными качественной продукции и переубеждать клиентов: нужно экономить на чем угодно, но не на качестве ЛКМ — оптимизировать расходы и закупки материалов, снижать количество перекрасов, улучшать попадание в цвет, уменьшать затраты на расходные материалы, использовать современные технологии для колористов, ведь спектрофотометры позволяют сильно уменьшить количество шагов для цветоподбора. А, собственно, используя качественные лаки, краски и грунты, вы уменьшаете количество слоев ЛКМ и время на работу. Да, банка будет стоить дороже, но конечный результат того стоит. Экономить можно, выбирая качественные абразивные материалы: к примеру, sia недавно выпустила 4-шаговую систему подготовки, которая уменьшает время работы, а сами материалы служат значительно дольше.

Улучшает ситуацию в магазине обучение персонала, которое проводят поставщики продукции: это положительно сказывается и на конечниках, которые начинают пользоваться качественными материалами и по правильным технологиям. Ведь чем выше квалификации персонала, тем меньше издержки, выше качество работы и, как следствие, выше лояльность клиентов.

Максим ДОЛИНИН, руководитель магазина «Кузов Маркет», г. Оренбург

В мае все началось постепенно восстанавливаться, включая продажи, которые к июлю-августу вернулись на уровень прошлого года, причем даже с небольшим приростом (у нас он составил около 10 %). Не могу сказать, что мы как-то сильно усилили свои позиции на рынке, но, как минимум, не потеряли. Были какое-то время серьезные просадки поставок из-за проблем с перевозками, но сейчас все восстановилось. Интернет-продвижение у нас идет в малой степени через сайт, который служит скорее рекламой, а не интернет-магазином, больше продвигаемся через Instagram и соцсети. 

Но народ, конечно, больше привык закупаться «вручную».

Главное, активность на рынке в данный момент уже присутствует. В целом, стоимость почти на всю продукцию увеличилась вслед за валютными курсами — если брать срок от начала года, то увеличение составило в среднем от 10 до 15 %, основное удорожание при этом пришлось на пандемию. Все это сказалось на нашей стратегии формирования склада: мы стараемся сейчас защититься от перебоев в поставках и увеличиваем товарные запасы, главным образом на стратегические группы — основные позиции ЛКМ, шпатлевку, абразивы. Про полироли также не забываем — основные бренды это Farecla, 3M. Основной упор делаем на Farecla, которая пользуется хорошим спросом. Спрос со стороны клиентов, конечно, меняется, но скорее больше меняемся мы и меняем наших клиентов, предлагая им какие-то новые продукты и решения. К примеру, заметен прирост спроса на продукцию К5, которую распробовали клиенты, и намате­риалы А1 и Solid, к которым мы также отмечаем повышенный интерес. В целом, качество продукции сейчас устраивает, главное требование к поставщикам — снижение цен.

Крупные автосервисы сегодня теряют клиентов, так как снижается спрос на дорогостоящий кузовной ремонт. Люди хотят снижать свои издержки, пользуясь более доступными материалами. Не плохими, но при этом за дешево. И для крупных СТО мы не совсем проходим со своими предложениями, так как наша целевая аудитория — это все же сервисы группы B и C, в том числе гаражные мастера и физлица, желающие самостоятельно проводить ремонт. Крупные сервисы — официалы и дилерские сервисы — «сидят» на каких-то своих поставщиках и им сложно переходить на другие бренды. Поэтому с такими клиентами мы работаем в тех случаях, когда другие поставщики не могут им ничего предложить по каким-то узким направлениям.