Риски в работе малярно-кузовного цеха - как их избежать

Кузовной ремонт и окраска являются достаточно специфическими и сложными, с точки зрения бизнеса,работами. Помимо того, что продолжительность и стоимость кузовного ремонта, как правило, гораздо выше, чем, например, технического обслуживания автомобиля, требуется еще большой перечень дорогостоящего оборудования, имеются ограничения по экологическим аспектам, в процессе кузовного ремонта задействовано гораздо большее количество участников, как непосредственно исполнителей работ, так и внешних партнеров. Следовательно, чем больше участников в процессе, тем сложнее наладить эффективное взаимодействие между ними и, соответственно, эффективную прибыльную работу малярно-кузовного цеха.

Многим известно, что существенная часть новых малярно-кузовных цехов становится банкротом уже на второй год своего существования. Особенно это касается предприятий независимого формата. Причин этому великое множество, начиная с просчетов в выборе целевых групп клиентов и заканчивая банальными репрессиями со стороны представителей местных контролирующих органов, необоснованным повышением арендной платы со стороны арендодателей, а также действиями конкурентов.

Каким же образом можно избежать или, по крайней мере, минимизировать степень влияния рисков на начальном этапе работы предприятия? Как удается начинающим предприятиям выживать и развиваться в становящемся все более насыщенном конкурентном поле? Чем отличается успешный малярно-кузовной цех от предприятия, находящегося на грани банкротства?

Проанализировав опыт успешно работающих независимых малярно-кузовных цехов, невольно приходишь к выводу, что проблемы и риски, с которыми им приходилось и приходится сталкиваться по сей день, одинаковы для всех, независимо от месторасположения производства.Месторасположение определяет лишь степень влияния того или иного фактора на, если можно так выразиться, «плавучесть» бизнеса.

Ниже приведены основные причины, по которым малярно-кузовной цех подходит к черте банкротства:

Причина первая: некачественно проведенный маркетинговый анализ

К сожалению, до сих пор очень многие малярно-кузовные цеха открываются по причинам, никак несвязанным напрямую с получением прибыли от этого бизнеса. Причины эти всем давно известны, и упоминать о них, наверное, не стоит. Можно сказать лишь то, что основной целью открытия малярно-кузовного цеха, в этом случае, является попытка окупить хотя бы часть вложенных денег, не думая о дальнейшем развитии. Речь о получении прибыли от работы предприятия идти в принципе не может, также как и не может быть разговора и каком-либо маркетинговом обосновании мощностей цеха, его специализации, направленности на определенный сегмент рынка.

Если же взять другой тип предприятий автобизнеса, создаваемых действительно с целью скорейшей окупаемости и достижения определенного уровня прибыли, то здесь на этапе развития многие сталкиваются с проблемой сегментирования клиентов.

К сожалению, на вопрос, на какую группу клиентов вы ориентированы, многие руководители малярно-кузовных цехов затрудняются ответить или в лучшем случае говорят, что рады всем клиентам. А ведь способы привлечения различных групп клиентов кардинально отличаются. Есть малярно-кузовные цеха, ориентированные исключительно на частных клиентов, есть цеха, работающие преимущественно со страховыми компаниями, есть цеха, специализирующиеся на ремонте автомобилей, принадлежащих корпоративным паркам. Соответственно, основным залогом успешной деятельности МКЦ является изначально наиболее точное определение потенциала рынка в разрезе различных клиентских групп и разработка комплекса индивидуальных предложений, позволяющих привлечь клиентов каждой из групп в заранее определенной пропорции. И уже после определения потенциальной загрузки работой от каждой группы клиентов необходимо приступать к проектированию нового малярно-кузовного цеха, либо к оценке потенциальной степени загрузки имеющихся площадей.

Проще говоря, в работе малярно-кузовного цеха есть два кризиса: отсутствие клиентов и их переизбыток, который в случае неготовности предприятия вовремя их обслужить моментально оборачивается кризисной ситуацией. Если предприятие привлекает клиентов, не ориентируясьхотя бы на общее исследование рынка, привлекает всех подряд, это в итоге может обернуться переизбытком наименее выгодной для бизнеса группы клиентов и отпугиванием наиболее маржинальной группы, что, в конечном счете, может повлечь за собой существенные финансовые проблемы. Одним из примеров может служить «попадание» независимого малярно-кузовного цеха в зависимость от страховых компаний, которые по истечении первого года сотрудничества с производством, при перезаключении договора выдвигают условия, при которых прибыль малярно-кузовного цеха становится близкой к нулю, и в то же время «заваливают» цех работой, лишая его возможности проводить ремонт более маржинальных групп клиентов.

Причина вторая: недооценка смежных направлений работы

Прибыль малярно-кузовного цеха состоит из трех основных частей: прибыль от продажи услуг, прибыль от продажи запчастей и прибыль от продажи расходных и лакокрасочных материалов. Далеко не всегда последние две составляющие прибыли бывают адекватно оценены. Если речь идет о небольшом малярно-кузовном цехе «гаражного» типа, состоящем из трех– четырех постов и имеющем в составе работников двух-трех компаньонов, как правило, самостоятельно выполняющих ремонт, то в этом случае вполне оправдан подход, при котором клиент сам приобретает необходимые запчасти и материалы, а цех выполняет исключительно ремонт. Действительно, для покупки запчастей и материалов требуются финансовые вложения, которых у небольшой мастерской может и не быть. Увы, такой подход распространен и на гораздо более больших по площади и богатых по оснащению малярно-кузовных цехах.

Если рассмотреть структуру прибыли успешного малярно-кузовного цеха (данные получены по результатам самостоятельного анализа более 100 малярно-кузовных цехов на территории России), то соотношение статей прибыли будет выглядеть следующим образом:

Обратите внимание, что прибыль от продажи запчастей через услуги кузовного ремонта занимает наибольшую долю в общей прибыли малярно-кузовного цеха. Таким образом, малярно-кузовной цех является в своем роде магазином по продаже запчастей посредством оказания услуг по кузовному ремонту. Да, закупка запасных частей требует существенных инвестиций в оборот, но недооценка этой составляющей на этапе развития малярно-кузовного цеха, при котором имеется возможность инвестирования средств в оборот запчастей, может также стать причиной нестабильного положения малярно-кузовного цеха.

Это отлично понимают руководители малярно-кузовных цехов, открытых на базе торговых сетей, специализирующихся на продаже запчастей. Ведь в этом случае МКЦ открывается специально для того, чтобы стать дополнительным каналом продаж запасных частей.

Также не стоит забывать про расходные и лакокрасочные материалы. При достижении цехом достаточно высокого объема работ (объем индивидуален для каждого цеха) становится невыгодно отправлять клиента на рынок или в магазин для покупки расходных материалов. Материалы всегда должны быть в наличии в цеху для обеспечения бесперебойной работы. Здесь на первое место выходит сокращение сроков выполнения ремонта за счет отсутствия перебоев с материалами, вовремя выполненного цветоподбора, а также, хоть и относительно небольшая, но прибыль от продажи материалов. В тех МКЦ, которым удалось наладить выгодные отношения с поставщиками материалов, а также выстроить эффективную систему выдачи, учета и списания материалов, маржевая наценка на расходные и лакокрасочные материалы доходит до 150%, тогда как многие малярно-кузовные цеха недооценивают эту статью прибыли и рассматривают материалыне более чем как неизбежные затраты, которые необходимо нести для выполнения кузовного ремонта и окраски.

Таким образом, получая прибыль не только от выполняемых работ, но и от продажи запасных частей, расходных и лакокрасочных материалов, МКЦ существенно повышает свой «запас прочности», вместе с тем обеспечивая повышение гибкости в работе с клиентами (нередки случаи, когда для привлечения интересующей группы клиентов малярно-кузовной цех выполняет работы по себестоимости или даже ниже, зарабатывая при этом на продаже запчастей и материалов).

Причина третья: недооценка конкурентов

Одной из причин ошибок в оценке емкости рынка является недооценка существующей конкурентной среды и хотя бы примерных планов развития потенциальных конкурентов. Конечно, успех в бизнесе наполовину гарантирован, если определить для себя целевой сегмент рынка услуг, в котором нет и не предвидится в ближайшее время появления конкурентов. Увы, в большинстве населенных пунктов имеются авторемонтные мастерские различных форматов, начиная от небольших гаражей и придорожных СТО и заканчивая крупными дилерскими центрами именитых брендов автопроизводителей. Таким же образом обстоит дело и с малярно-кузовными цехами. Несмотря ни на что рынок кузовного ремонта развивается, хотя гораздо медленнее, чем ранее. На поле конкурентной борьбы выходят новые форматы малярно-кузовных цехов (экспресс-ремонт, франчайзинговые сети независимых малярно-кузовных цехов, китайские сервисы), находившиеся несколько лет назад в «гаражном» состоянии небольшие МКЦ «вдруг» вырастают в крупные независимые предприятия, перенаправляя на себя часть загрузки, которая до этого распределялась по дилерским и независимым предприятиям региона. Недооценивать факт роста конкуренции, равно как и тешить себя иллюзиями о своей уникальности и постоянстве спроса на услуги своего предприятия, – непростительная ошибка в настоящее время. Только то предприятие, которое всегда будет, если не на шаг, то хотя бы на полшага, впереди имеющихся и потенциальных конкурентов, только тот, кто сможет, несмотря ни на что,придумывать, изобретать, копировать новые для себя способы завоевания клиентов и повышения эффективности собственной работы, сможет остаться на плаву в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Причина четвёртая: земельный вопрос

По словам одного из руководителей крупного независимого техцентра «одной из наиболее насущных целей, стоящих перед нашим предприятием, является выкуп в собственность земли, на которой оно находится». И действительно, наверное, каждому известны случаи, когда предприятие бывает вынуждено закрыться по причине внезапного повышения арендной платы за земельный участок. В начале работы арендодатель, чтобы не отпугнуть потенциального арендатора дает средние по рынку условия аренды, но как только у предприятия, находящегося на арендованной земле начинает появляться прибыль, арендодатель повышает сумму аренды, а в случае отказа (в договоре прописана другая сумма!) начинает «выживать» предприятие со своего участка. Именно по этой причине необходимо проведение тщательнейшей проверки порядочности будущего арендодателя (особенно, если условия аренды существенно привлекательнее, чем в среднем в регионе), а в идеальном случае, располагать производство на собственном земельном участке.

Причина пятая: крупные начальные инвестиции

Малярно-кузовной цех требует наибольших затрат в оснащении по сравнению, например, с зоной технического обслуживания и текущего ремонта автомобилей. Если сравнить процесс оснащения техцентра, специализирующегося на комплексном ремонте и обслуживании автомобилей (в том числе и на кузовном ремонте) с проведением ремонта в доме или квартире, то МКЦ можно сравнить с ванной комнатой и кухней вместе взятыми. Это наиболее дорогостоящее подразделение в техцентре.

Соответственно к расчету и плану оснащения необходимо подходить взвешенно, так как в условиях старта инвестиции на оснащение цеха технологическим оборудованием могут «съесть» значительный объем начального капитала. Начиная бизнес «с нуля» необходимо тщательнейшим образом определить этапы инвестирования в оснащение цеха и четко согласовать их с планируемым графиком роста финансового эффекта от работы предприятия во избежание дефицита денежных средств, которые можно направить , например, на развитие отдела запасных частей.

Как правило, на этапе начала работы закупается необходимый и достаточный минимум оборудования, оснастки и инструмента. При этом остается незадействованной часть производственных площадей. По мере роста загрузки и приближения к максимуму эффективности имеющихся рабочих постов происходит дооснащение малярно-кузовного цеха недостающим оборудованием и инструментом, позволяющим повысить его пропускную способность. Так продолжается до тех пор, пока все производственные площади, имеющиеся в распоряжении малярно-кузовного цеха, не будут использоваться с наибольшей эффективностью. При дальнейшем повышении загрузки происходит изменение графика работы (2-х, 3-хсменный режим), которое еще больше повышает потенциал малярно-кузовного цеха.

Причина шестая: заемные средства

Эта причина является следствием предыдущей (крупные начальные инвестиции) в сочетании с первой ( плохо проведенный маркетинговый анализ), то есть при некачественно выполненной оценке своих финансовых возможностей развивающееся предприятие, окрыленное первыми успехами, стремится, во что бы то ни стало, увеличить собственные мощности с целью обслужить наибольшее количество внезапно появившихся клиентов. Часто при этом не обращается внимание на повышение эффективности использования существующего оборудования, инструмента и оснастки, что не требует само по себе значительных финансовых вливаний. Некоторые руководители считают, что купив в кредит еще одну окрасочно-сушильную камеру, они повысят потенциал своего цеха как минимум в два раза, при этом забывая о том, что для эффективного использования камеры необходимо достаточное количество оборудованных постов смежных подразделений (арматурного, жестяного), а нагрузка на непродуктивный персонал существенно возрастёт в связи с повышением потока автомобилей.

Для срочной закупки дополнительного оборудования зачастую привлекаются кредитные средства, причем не на самых выгодных для предприятия условиях. Несомненно, заемные средства позволяют повысить производственные мощности малярно-кузовного цеха, однако перед принятием решения о приобретении оборудования в кредит, необходимо тщательно просчитать эффект от расширения мощности с учетом рисков резкого снижения загрузки работой, а также процентной нагрузки по выплачиваемому кредиту.

Вышеприведенные причины не являются единственными ошибками на этапе становления малярно-кузовного цеха, у каждого бизнеса, тем более в каждом регионе, имеются свои специфические особенности. Несомненно, у каждого есть свои «грабли», на которые он имел печальный опыт наступить, тем не менее, очень хотелось бы верить, что содержание этой статьи позволит сократить риски на этапе становления малярно-кузовного цеха и хоть немного, но облегчит путь их развития.