Доходная розница

«Как повысить доходность с торговых площадей?», «Как перепрофилировать розничный автомагазин или автосервис на работу с иномарочным ассортиментом?», «Какие проблемы существуют сейчас на рынке автозапчастей в сегменте розницы и мелкого опта?» – эти и другие вопросы были обозначены в ходе конференции, организованной силами издательского дома «Автомобильное время» и компании «Дождь».

Для обсуждения тем и вопросов, связанных с розничной торговлей автозапчастями, собрались владельцы и работники автомагазинов и СТО из регионов, а также представители компаний-производителей Bosch, Federal-Mogul, KYB, MANN-Filter, NGK, Philips, Fenox, Luzar, BIG-Filter, Dollex.

Конференцию открыл Леонид Долматовский, коммерческий директор компании «Дождь». В своем выступлении он рассказал о ситуации, которая сложилась на российском авторынке к началу 2013 года. Объем парка легковых автомобилей в стране составляет, по оценке агентства «Автостат», 36,9 млн единиц. В структуре автопарка до 37 % занимают автомобили марки Lada, еще 8,5 % приходится на автомобили Toyota, 4,1 % — Nissan, 3,8 % — «ГАЗ», 2,9 % — у автомобилей Ford и Hyundai, еще 2,6 % занимают авто марки Volkswagen. Автомобили возрастом от 10 лет занимают в России долю в 50 % от всего объема автопарка, машины возрастом от 4 до 7 лет – 22 %, авто от 7 до 10 лет – 11 %, на автомобили возрастом до 3 лет приходится 17 %.

За 2012 год рынок продаж новых автомобилей вырос на 11 %, прирост в сегменте новых иномарок составил 18 %, а сегмент отечественных авто сократился на 7 %. В деньгах рынок вырос в минувшем году на 21 %, до 71 млрд долларов. Наиболее емким в стоимостном выражении стал сегмент иномарок российского производства: 31,2 млрд долларов, «вес» сегмента импортных авто составил 33,1 млрд долларов, а отечественных брендов – 6,7 млрд долларов.

Рынок продаж новых автомобилей, его структура и динамика находятся во взаимосвязи с вторичным рынком автокомпонентов. Его емкость на начало года оценивается аналитиками «Автостат» в размере 21,3 млрд долларов. При этом ежегодные темпы роста рынка запчастей составляют 10–15 %.

В своем выступлении Леонид Долматовский продемонстрировал влияние структуры автопарка страны, где все больше доминируют автомобили иностранных брендов, на развитие сегмента розничной торговли автозапчастями и предложил собравшимся концепцию организации розничного магазина автозапчастей. Учитывая современные тенденции на рынке продаж новых автомобилей, а также на вторичном рынке автозапчастей, такой магазин должен уделять особое внимание формированию ассортимента наиболее востребованной у автомобилистов продукции. Речь идет о таких товарных группах как, например, автолампы и фильтры(со средней периодичностью замены около 10 000 км). Важно, чтобы в магазине был представлен полный ассортимент такой продукции, полностью покрывающий все автомобили современного автопарка страны. Если говорить о таких товарных группах, как щетки стеклоочистителя, свечи зажигания (где средняя периодичность замены составляет около 40 000 км), то продукцию такой категории стоит иметь в магазине в полном ассортименте для иномарок российского производства. Такой способ формирования ассортимента является одним из методов повышения эффективности работы автомагазинов и, в частности, привлечения дополнительного потока покупателей.

Кирилл Янович, руководитель фронт-офиса Fenox Global Group

Кирилл также отметил, что рынок новых автомобилей и в Европе, и в России меняется очень стремительно, при этом парк отечественных марок сокращается. Согласно плану долгосрочного развития Fenox, компания ставит своей целью расширить каталог иномарок в 2015 году таким образом, чтобы охватить топ-120 иномарок, которые будут занимать до 80 % авторынка России. При этом компания предлагает продукцию и для отечественного автопарка. И именно так производитель закрывает своей продукцией максимальную линейку представленных на рынке автомобилей. Fenox позиционирует себя как системный поставщик, который поставляет на рынок первичной комплектации шесть типов наиболее значимых систем автомобиля (системы безопасности, электрические системы, системы охлаждения, системы трансмиссий и рулевого управления), и по каждой «закрывает» почти всю линейку автомобилей. Fenox работает и с автосервисным сегментом. В прошлом году компания запустила программу федеральной гарантии, которая призвана изменить культуру обслуживания автомобилей и повысить безопасность на дорогах.

«Мы хотим, чтобы как можно большее количество автолюбителей пользовалось услугами специалистов, а не устанавливало запчасти «кустарным» способом у себя во дворе», – отметил Кирилл.

По мнению Кирилла, автомагазинам, желающим привлечь новых клиентов, важно иметь презентабельный вид, хорошо выделяться на фоне других точек продаж. Перепрофилирование ассортимента ставит перед магазинами несколько проблем:

1. Широкий марочный ассортимент: решить эту проблему Fenox предлагает с помощью электронных программ подбора запчастей и онлайн-каталога.

2. Недостаточная квалификация сотрудников магазина: помощью в этой проблеме партнерам компании станут регулярные семинары и тренинги.

3. Привлечение клиентов: Fenox предлагает помощь в оформлении магазина рекламными материалами.

4. Нехватка торговых площадей: одна из самых острых проблем, которую можно решить постоянным наличием продукции широкого ассортимента на складах производителей.

5. Отсутствие визуализации и плохой мерчандайзинг: Fenox предлагает в качестве поддержки рекламный материал, листовки и буклеты, а также обучение приемам мерчандайзинга в рамках своих обучающих тренингов.

Владислав Назаров, руководитель группы продаж автодиагностического оборудования ООО «Роберт Бош».

С 2012 года отдел автомобильных запчастей компании «Роберт Бош» расширил свое присутствие до стран СНГ, включая Грузию. В компании прогнозируют уменьшение количества продаваемых автомобилей отечественных брендов и рост доли европейских и азиатских моделей. К особенностям российского авторынка Владислав относит такую тенденцию: доля автомобилей старше 10 лет, которая на конец 2012 года составила 48 % от общего объема автопарка, в ближайшие годы будет снижаться медленными темпами. Вторичный рынок находится под влиянием дорогостоящих кредитов. На развитие подразделения, которым руководит Владислав, влияет также и рост сегмента азиатских автомобилей. «У нас есть специальные проекты, которые связаны с тем, что мы выводим на рынок СНГ запчасти для таких машин, уделяем пристальное внимание наполнению нашего программного обеспечения информацией по азиатским авто», ‑ отметил Владислав. По его мнению, одним из трендов современного рынка является большая доля иномарок локального производства. Помимо этого, в компании отмечают продолжающуюся либерализацию вторичного рынка. В отличие от Европы у нас большая часть автозапчастей продается через магазины, а не через СТО. В России, а также в Украине отмечаются слабые темпы инвестирования в развитие автосервисных станций. На сферу инвестирования негативное влияние оказывают ожидания компаний возможной очередной волны кризиса.

Михаил Новиков, руководитель направления автомобильных ламп в России и Беларуси компании Philips:

Говоря о Philips Automotive Lighting, Михаил отметил лидирующие позиции компании на рынке автомобильного освещения. Предложив ранее рынку такие инновации, как лампы H7 и ксеноновые лампы, сегодня компания направляет свои усилия в сферу светодиодной продукции. «Световые технологии развиваются большими темпами, и если говорить о ближайшем будущем, то помимо обычных светодиодных технологий на рынке будут развиваться технологии органических светодиодов, а также технологии лазерного освещения», – отметил Михаил. При производстве источников света Philips использует специальное кварцевое стекло, которое обеспечивает лампам самый яркий свет, долговечность и безопасность. Помимо истории возникновения и особенностей автолампы Philips Михаил рассказал также о бренде Narva, под которым компания выпускает более доступные по цене лампы. Он, в частности, отметил, что в настоящее время автомагазинам желательно иметь в наличии продукцию сразу двух брендов: Philips и Narva, чтобы иметь возможность обслужить как можно большую категорию покупателей. Продавец должен уметь вступать в диалог с клиентами и доходчиво объяснять ему преимущества тех или иных автолам, а также особенности их правильной замены. Также важно, чтобы товар в автомагазине был правильно разложен на прилавках.

Алексей Щербак, руководитель отдела продаж и сервисных программ, «KYB-Европа»:

В своей презентации Алексей рассказал о работе KYB Group на мировом рынке и в России. Производственные мощности компании по состоянию наконец 2012 года включают в себя 25 заводов в Японии, Европе, Северной Америке, Южной Америке и в Азии, а также восемь производственных баз на территории Японии. В KYB Group входят 46 компаний, объем продаж компании за 2012 год составил 3,86 млрд долларов. Компания уделяет особое значение работе на российском автокомпотном рынке. В прошлом году KYB открыла в Москве компанию «КУБ Евразия», которая выполняет задачи, связанные с поставками продукции производителя на территорию России и стран Таможенного союза. Отгрузки со склада KYB в России начались в январе 2013 года. Алексей отметил актуальную тенденцию рынка, которая заключается в том, чтобы в сфере обслуживания ключевыми критериями являются не цена, а скорость и гибкость, свойственные качественному сервису. И больших успехов тут может добиться тот магазин или СТО, которые готовы обеспечить потребителя комплексным обслуживанием и предоставить ему качественный товар с гарантией срока службы, — словом качественный и клиентоориентированный сервис.

На протяжении многих лет KYB реализует в России гарантийную политику, куда входят программы KYB-сервис и программа сертификации точек продаж. Для розничного магазина программа представляет собой инструмент, позволяющий оптимизировать бизнес, привлечь клиентов и повысить доходность. Точка продаж, которая подключается к программе KYB, получает от производитель персонифицированный сертификат, рекламный пакет, техническую поддержку от специалистов KYB и дистрибьютора, возможность принимать участие в акциях, а также разместить информацию о себе на персональной странице на сайте компании.

Сергей Сысоев, региональный представитель по центральному округу, NGK:

В своем выступлении Сергей рассказал о новинках продуктовой линейки, а также сообщил, что с 1 мая NGK откроет региональный склад в Подмосковье. NGK предлагает для розничных точек продаж и СТО программу сертификации, которая был внедрена три года назад. Ее провайдерами являются дистрибьюторы и торговые партнеры компании. По словам Сергея, в рамках программы сертификации компания предоставляет бесплатно магазину или автосервису как торговое, так и рекламное оборудование, а также организует обучающие курсы и выдает документ о сертификации.

Главное требование от партнера по программе сертификации – лояльность, а также наличие в магазине или на СТО продукции NGK в минимальном ассортименте. Сергей уверен, что поддержание запаса продукции для трех самых распространенных марок автомобилей – Nissan, Audi, Toyota – позволит автосервису или магазину покрыть широкую категорию клиентов.

Петр Нечипоренко, коммерческий директор управляющей компании «Карвиль»:

В настоящее время, по мнению Петра, рынок продаж автомобилей меняется как количественно, так и структурно. Для более эффективного развития на рынке автозапчастей компания «Карвиль» распределила автомобили на классы, чтобы выбрать для каждого из них отдельную стратегию развития своих продаж.

Это класс отечественных автомобилей (характерные черты: высокая емкость автопарка, развитая товаропроводящая сеть), «народные» иномарки (автомобили, количество которых превышает 200 000 единиц в России; характерные черты: сбытовая стратегия и товаропроводящая сеть «пересекается с классом отечественных марок), импортные автомобили, класс легких коммерческих автомобилей, а также сегмент грузовых машин.

Такая концепция помогает компании формировать ассортимент. В частности, предлагать под брендом Luzar продукцию для любого отечественного авто и «народных» моделей. В сегменте импортных авто предлагается ассортимент товаров по специализации. Такой же дифференцированный подход, уверен Сергей, может применять и розничный магазин для формирования своей инфраструктуры.

Ирина Корнеева, менеджер MANN+HUMMEL по работе с ключевыми клиентами:

MANN+HUMMEL работает с розничными магазинами через дилерскую сеть, которую формируют надежные и проверенные партнеры. Чтобы усилить заинтересованность со стороны представителей розничной торговли, компания несколько раз в год проводит акции по продукции на федеральном уровне.

Программа сертификации, запушенная компанией недавно в России, дает партнеру – СТО или магазину – статус официальной точки по продаже продукции MANN+HUMMEL. Цель программы – оптимизация работы розничного магазина, расширение его ассортимента за счет приобретения определенной матрицы продукции, а следовательно, увеличение объема продаж и повышение рентабельности.

Тимур Имнаишвили, директор по маркетингу российского представительства Federal-Mogul:

Тимур представил данные по немецкому рынку, где каждый шестой автомобиль имеет серьезные технические неполадки. По статистике поломок, 20 % из них связаны с освещением и электрическими компонентами, 19 % – с компонентами тормозной системы, 16,7 % приходится на оси, колеса, покрышки, подвеску. Российские представители бизнеса розничной торговли и авторемонта находятся в других условия, работают на рынке, где большую долю занимают иномарки локального производства. При переходе на иномарочный ассортимент магазину важно правильно подобрать товарные позиции и выбрать надежных поставщиков. Правильность подбора деталей двигателя – сложный вопрос, с которым может справиться только большой специалист, считает Тимур. Именно поэтому важен уровень квалификации кадров как для магазина, так и для СТО.

Владлен Азаров, коммерческий директор компании «БИГ Фильтр»:

Владлен рассказал аудитории по работе компании «БИГ Фильр», которая работает в России с 1988 года и осуществляет поставки продукции на конвейеры отечественных заводов-автопроизводителей. Также за годы работы «БИГ Фильр» организовал и расширил свою товаро-проводящую сеть в странах СНГ, которая насчитывает на настоящий момент более 200 оптовых покупателей. Конкурентными преимуществами компании является ее высокая компетенция в сфере производства фильтров, налаженная логистика и присутствие продукции во всех крупнейших регионах страны.

Хотелось бы отметить высокую заинтересованность аудитории. Присутствовавшие в зале представители магазинов и автосервисов задавали интересные, а порой и наболевшие вопросы. При этом спикеры конференции реагировали весьма достойно и давали информативные и прямые ответы. Общение продолжалось и в кулуарах конференции во время кофе-брейков. Полученные нами отклики от участников мероприятия доказывают очевидный факт: все игроки рынка автокомпонентов готовы к взаимодействию и стремятся вести диалог, чтобы найти максимум точек для сотрудничества.

Ознакомьтесь с советами по выбору лучшего краскопульта.