Перепрофилирование

Валерий Соколов, начальник отдела продаж компании Лига Групп.

В данной статье мне хотелось бы поднять вопрос о сложностях ввода иномарочного ассортимента в прайс-листы оптовых компаний специализирующихся на реализации автозапчастей на отечественные автомобили.

Перепрофилирование, а это именно так и называется, всегда вызывает трудности, причем на каждом этапе:

1. Склад – выделение места под хранение.
2. Обучение складских сотрудников и экспедиторов новой кодировке номенклатуры.
3. Поиск новых поставщиков.
4. Выделение необходимого количества денежных средств под оборот данного направления.
5. Формирование понимания: реализация должна строиться путем работы менеджера по телефону или, так же как и на отечественном направлении, через менеджеров в «полях».
6. Кто будет покупать данную продукцию, конечный потребитель или же магазин, автосервис.
7. Какова должна быть наценка на данный ассортимент.
8. Какая оборачиваемость на данную продукцию должна быть нормальной
9. Какую номенклатуру выбрать , потому как все охватить – невозможно.

Побывав во многих регионах РФ, хочу отметить, что с данной проблемой сталкиваются абсолютно все предприятия, и универсального решения, которое избавит от всех рисков нет. Главное – это понимание того, что к продаже автозапчастей на иномарки придут все, кто-то раньше, кто-то позже, и поняв, что предприятие все равно начинает заниматься перепрофилированием, необходимо перейти в плоскость обсуждения рисков.

Вопрос складских территорий и обучения персонала я пропускаю, потому как это внутренний вопрос, ответ на который руководитель предприятия находит самостоятельно.

Сколько выделить денежных средств под данное направление, так же каждый руководитель определяет для себя самостоятельно, хочу отметить, что здесь гораздо большая оборачиваемость товара, что приводит к дополнительным издержкам, наценки же выше. Уровень наценки я проговорю чуть позже.

К вопросу количества денежных средств, планового оборота данного направления, я подошел бы с обратной стороны – сколько затрат будет нести данное направление, и здесь возникает необходимость понимания структуры данного подразделения внутри компании. Общаясь с региональными компаниями, практически все успешные отделы внутри компаний возникали путем одной стратегии. Выделяется выделенный сотрудник с знанием рынка автозапчастей и хорошим владением компьютера. Оптовая компания, работающая на рынке отечественных автозапчастей имеет уже сложившиеся договорные обязательства со своими поставщиками. Каждый из которых уже начал вводить в свой ассортимент позиции на бюджетные иномарки. Так же есть пересекающаяся номенклатура: лампочки, предохранители, аксессуары.

Приведу примеры некоторых всем известных поставщиков и количестве позиций на иномарки в их прайс-листе.

Это небольшой перечень поставщиков с ориентировочными данными их ассортимента на иномарки. Я могу несколько ошибаться в прайсах компаний, потому как все они развиваются, появляется что-то новое. Но даже по данным цифрам видно, что региональная компания, работающая на отечественном ассортименте может не занимаясь поиском новых поставщиков уже сформировать на отработанной логистике прайс с иномарочным ассортиментом более 1700 позиций. К тому же имея сформировавшиеся договорные отношения, производители часто идут на встречу своим покупателям и на расширение ассортимента предоставляют дополнительные преференции (отсрочки, возможность возврата/обмена). Моей целью является информация, которую я хочу донести до региональных игроков. Перепрофилирование на иномарки необходимо проводить, и проводить данный процесс необходимо продуманно, начиная с малого. Хочу так же отметить, что на стыке большого спроса на иномарочный ассортимент и малого количества структурированного, качественного предложения со стороны оптовых компаний, в регионах стало очень много появляться магазинчиков, мелких оптовых компаний, а так же мало известных производителей. Они появляются как грибы после дождя, за частую торгуя продукцией не высокого качества. С другой стороны, оптовые крупные игроки в регионах, с сложившейся логистикой, документооборотом, возможно со своими сервисными центрами, все больше зашиваются в проблемах всеобщего падения спроса, изменениях сезонности, при этом торгуя позициями уже проверенных производителей( не работая с их иномарочным ассортиментом), зарекомендовавших себя в Российских климатических условиях, как продукция в большей части превышающая нормы допуска заявленные производителем автомобилей.

Наценка, к этому вопросу все подходят индивидуально. Обычно структурированные производители уже декларируют цены и наценку, придерживаться именно ее или нет – это личное дело каждого руководителя на местах. Отмечу же, что для того что бы более глубже разбираться в наценках, взаимозаменяемости, и такое тоже бывает в иномарках, придется какое то время просидеть за компьютером в интернет-магазине и проанализировать сформировавшийся свой прайс. Интернет магазин поможет повысить прибыльность своего предложения, а так же оперативно восполнить недостающие позиции требующиеся покупателю. Считаю, что если говорить об опте и продажах в магазины, автосервисы, то интернет магазин это скорее исключение, больший товарооборот же идет через сложившихся поставщиков, на сформированной статистике продаж.

К выбору номенклатуры, считаю так же необходимо подойти серьезно, потому как если оптовик у которого допускается урезанный ассортимент, испытывает опасения перед рисками перехода на иномарочный ассортимент, то магазин или автосервис которому необходимо иметь широкую линейку чувствует себя вообще «неуютно». К тому же как отмечал выше, на сегодня появилось очень много небольших оптовых предложений, которые так же торгуют иномаркой. Анализируя работу региональных компаний на иномарочном ассортименте, выявляются две тенденции. Первая это привязка к конкретным автомобилям: корейцы, европейцы, либо еще глубже, только Логаны и т.д.

Вторая - это привязка к позициям: фильтра на все иномарки, только стартера, генераторы, или же радиаторы, электровентиляторы на все иномарки, сцепления и шрусы, и т.д. Обе тенденции имеют место для существования, первопричиной является большая оборачиваемость иномарочного ассортимента, что накладывает большие затраты и потребность сегментировать спрос. При появлении статистики продаж и увеличении товарооборота, как правило, торговая организация стремится увеличить свой ассортимент.

Подытоживая, отмечу, что магазину или автосервису на сегодняшний день легче работать с узко сегментированным грамотным оптовым предложением, не с поставщиком с большим ассортиментом, но слабо разбирающимся в своей номенклатуре, потому как ассортимент автозапчастей и их применяемости значительно шире на иномарки чем на отечественный автопром, и вероятность положить на склад деталь, заморозив денежные средства выше. Эта тенденция на руку оптовику, общаясь с производителем, вникая самостоятельно в процесс перепрофилирования, оптовик в регионе передает свои знания магазинам и автосервисам до этого специализировавшимся только на отечественных автомобилях, а те в свою очередь уже давно начали вводить отдельчики, полочки на бюджетные иномарки.