О продажах b2c

Могу судить о работе с розничными магазинами и как клиент, и как человек, который давно занимается автохимией и имеет большой опыт в продажах, в том числе брендов, которые являются нашими конкурентами. Для меня лучший способ понять рынок — самостоятельно испытать продукт и решить, что мне понравилось и чем лично я буду пользоваться сам.

Мы разделяем рынок на две категории: есть магазины для автолюбителей, а есть — для профессионалов, которые зарабатывают на этой продукции и которым нужен максимальный эффект при минимальных вложениях и времени. Если мы говорим о b2c-продажах, мы должны понять, что хочет клиент, а также сделать так, чтобы его манипуляции с продуктом были максимально простыми и понятными. И надо сделать так, чтобы клиент сам захотел пользоваться продукцией регулярно. По моей практике, слишком большой ассортимент автохимии клиенту ни к чему: велика вероятность того, что покупка будет «одноразовой» и регулярно применять автохимию он точно не будет. В связи с этим количество наименований продукции для розницы, по нашему опыту, не должно превышать 10 позиций. Это, с одной стороны, упрощает жизнь автолюбителю, которому проще выбрать необходимый артикул, с другой — менеджерам и продавцам, которым будет также проще понять (и, что немаловажно, объяснить покупателю) особенности продукции и ее предназначение. Конечно, нам, как производителю автохимии, важно давать возможность магазинам зарабатывать. Для этого мы стараемся максимально заинтересовать продавцов в нашей продукции: они должны понимать, что, во-первых, за ее качество им никогда не будет стыдно, а во-вторых, при реализации одной единицы продукции они могут получить максимальную прибыль.

Развитие конечной дистрибьюции

Если говорить о нашем подходе к организации дистрибьюции, то мы не стремимся к тотальному расширению рынка сбыта, дабы не создавать излишнюю конкуренцию: прибыль должна концентрироваться локально, в отдельных точках распространения. Именно поэтому продукция из нашей профессиональной линейки продается лишь в специализированных профессиональных магазинах. Как мы их отбираем? Поскольку мы работаем на рынке уже 13 лет, мы стараемся выбирать лучших — тех, кто сможет достойно представлять нашу продукцию. Критерии к новым магазинам достаточно просты: целеустремленность и стремление к развитию. Есть и третье условие: не нужно создавать конкуренцию тем партнерам, которые уже занимаются реализацией наших продуктов. И если вы готовы расширяться, развиваться, не нарушая при этом интересы других наших партнеров, — в этом случае мы будем сотрудничать. Для нас первоочередная задача — сохранение структуры рынка. Мы не гонимся за прибылью, нам важен планомерный и устойчивый рост из года в год.

Обучение персонала

Чтобы наши клиенты понимали, из чего складывается относительно высокая стоимость нашей продукции и как с ней работать, мы регулярно проводим обучение, пройти которое могут все наши партнеры. Так, для дистрибьюторов оно длится 5 дней, для детейлеров, работников автомоек и сервисов — 2 дня, для розничных магазинов — 1 день. Проводим мы и открытые семинары, которые в связи с коронавирусом были приостановлены и пока что заменены вебинарами. Во время семинаров мы делаем заметки и для себя: те, кто наиболее активен и больше всего заинтересован в нашей продукции, может затем пройти более углубленное обучение по детейлингу.

Стимулирование сотрудников

Есть и другой важный момент при работе с партнерами — это стимулирование менеджеров. Если менеджер эффективно работает, то мы дарим ему наборы продукции, которые он сам сможет проверить на своем автомобиле. Все-таки человек, продающий конкретный продукт, должен быть в нем уверен. А когда вы уверены в качестве, в котором убедились сами, то и ваши клиенты будут довольны, будут относиться к вам как к профессионалу. Я вот, к примеру, очень люблю масло «Ликви Моли». Будучи руководителем отдела продаж в магазине автозапчастей, я лично использовал это масло, благодаря чему я мог здраво судить о его свойствах и со всей ответственностью рекомендовать клиентам. Так, когда немецкая компания только заходила на российский рынок, у нас был один из самых успешных магазинов в России по реализации продукции этого бренда. Несмотря на то что сейчас на рынке представлено огромное количество брендов масла, я вижу, что «Ликви Моли» не стоит на месте и постоянно развивается, ну а я — до сих пор заливаю это масло в свой автомобиль. Ровно так и поступаю с химией и автокосметикой для автомобиля.

Продажи в кризис

Несмотря на опасения, в последнее время мы отмечаем стабильный рост продаж. Отчасти это отложенный спрос, но этот спрос перекрывает всю недополученную прибыль с учетом запланированного роста. Мы зашли в пандемию с полностью забитыми складами, так как ожидали перебои в поставках продукции. В итоге мы наблюдаем рост как в валютном, так и в количественном эквиваленте, что позволяет планировать дальнейшее развитие компании. Несмотря на падение курса рубля, качественные продукты всегда будут востребованы — в этом я убедился по прошествии всего времени, как занимаюсь продажами Koch Chemie.

Переход на бюджетную продукцию

Снижение цен и выпуск бюджетной продукции, на мой взгляд, — это не лучшее решение для выхода из кризиса. Логичнее улучшать качество, менять подход к продажам, менять ассортимент, проводить акции, давать клиенту какие-то дополнительные бонусы и т. д. Ведь человек, желающий приукрасить свой авто, должен иметь: а) желание; б) возможность и в) время. И если он зашел в магазин за косметикой, нужно продать ему лучшее. Поэтому так важно вкладываться в маркетинг и вызывать у клиентов желание покупать ваш продукт, а у продавцов — желание честно заработать деньги при уменьшенном спросе.

Советы для розничных магазинов

Постоянное наличие продукции играет огромную роль в бизнесе. Поэтому мой совет — максимально затариваться продукцией, чтобы максимально удовлетворить спрос. Ведь если в это сложное время вы будете упускать прибыль, вы начнете терять свой бизнес. А как только упустили спрос — потеряли деньги, следовательно, потеряли клиента. Еще в 2007 году автокосметика гарантировано приносила 20–22 процента прибыли. Сейчас, когда люди ищут объекты инвестиции, они готовы вкладывать и под 3–5 процентов годовых! Так вышло, что людям сегодня деньги особо некуда инвестировать, поэтому лучше всего вкладывать деньги в продукцию, которая обеспечит дальнейшую стабильную прибыль с повышенной доходностью.

Другой совет — не забывать про дополнительные способы распространения продукции. Сейчас огромные возможности по выбору точек выдачи. Много компаний («Озон», СДЭК и т. д.), готовых быстро взять у вас товар и разместить его на своих площадках и в пункте выдачи, удобном для клиента. Этим надо пользоваться, давая возможность клиенту получить лучший уровень сервиса. Чем лучше сервис — тем больше сбыт.

Если вы интересуетесь поломками автомобиля, прочитайте нашу статью "Причины вибрации автомобиля при наборе скорости".