Эффект сети

Направление розничных продаж в сфере автосервисного рынка требует от владельца бизнеса не только четкого понимания актуальных задач, но и применения продуманной стратегии достижения целей по росту доходности и роста. Решить эти и другие задачи помогает переход под «знамена» сетевого бизнеса или открытие точки продаж внутри уже развитой сети предприятий.

Жизнеспособная сеть должна давать каждому своему члену и партнеру возможности для стабильного роста, предоставлять комплексное решение и продуктивную концепцию, как способ повышения прибыльности, расширения продуктового предложения и привлечения новых клиентов. Для того, чтобы обеспечить стабильное развитие всех точек продаж, объединенных в одну сеть, необходима не только единая, гибкая стратегия развития, но и усилие всей команды, четкое и правильное руководство.

Геннадий Самсонович Мирзоян, руководитель розничной сети компании «Русь-Трейд», убежден, что постоянная работа руководителя непосредственно на местах, то есть в магазинах, позволяет не только сохранять высокое качество обслуживания, но и повышать его. Именно поэтому в компании «Русь Трейд» работают два руководителя розничной сети, за одним «закреплено» пять магазинов, а за другим – шесть. И каждый из руководителей за неделю должен не только объехать все вверенные ему магазины, но и поработать в каждом полный рабочий день.

В настоящее время магазины сети «Русь» предлагают наиболее полный ассортимент запчастей, аксессуаров, ГСМ и шин. Но успех этой сети – это не только максимально полное продуктовое предложение. В первую очередь, высокий уровень работы обеспечивает планомерная работа с кадрами, профессиональный рост всего штата отдельного магазина, а также особая руководящая стратегия и внедрение корпоративных стандартов по всей сети магазинов. Штат сотрудников у каждого магазина сети «Русь» достаточно большой. Это указывает не только на пропускную способность отдельной точки продаж (большой клиентский поток), но и на возможности администрирования. Руководство магазина не просто набирает на работу продавцов или менеджеров, но и работает с каждой трудовой единицей, стимулируя отдельного специалиста к профессиональному росту. «У нас любой сотрудник, при наличии у него желания расти в профессиональном плане, может пройти по карьерной лестнице до высокого руководящего поста», – отмечает Геннадий Самсонович. По его словам, ставя приоритетной целью качественное обслуживание клиентов, руководство компании уделяет большое внимание обучению продавцов, организует регулярные тренинги по повышению профессионального уровня. «Денежный стимул и возможность карьерного роста – это хорошая мотивация для наших сотрудников, – считает Геннадий Самсонович. – И конечно наилучший стимул для хорошей работы – это возможность работать в дружном коллективе, который имеет единую цель, и где каждый сотрудник готов прийти на помощь своему коллеге. Нам важно создать максимально полный и удобный сервис для всех категорий клиентов. В частности, для корпоративных клиентов мы предлагаем льготные тарифы на закупку установленного объема продукции, гарантируем таким клиентам оперативную доставку заказов. Для частных клиентов, простых автомобилистов, мы предлагаем не только широкий ассортимент запчастей и расходных материалов, но и услуги по экспресс-диагностике, сервис по замене масла и другие услуги».

В том и цель сетевого бизнеса – внедрить единые стандарты для всех магазинов. Таким образом, клиент вне зависимости от того, в какой магазин он пришел, получит сервис одного и того же уровня. В нынешних условиях, когда клиенты стали более требовательными и внимательными к качеству сервиса, это ставит перед бизнесом дополнительные задачи: уделять более пристальное внимание методам, которые позволяют не только привлечь клиентов в магазины, но и удержать их, повысить их лояльность. Добиться этого можно разными способами: от расширения ассортимента предлагаемой продукции (что означает способность удовлетворить запросы максимально широкого круга клиентов) и отладки всех текущих процессов (отсутствие очереди в кассу, наличие нескольких менеджеров в торговом зале) до налаженного процесса обучения, организованного по методу наставничества, когда «старые» сотрудники обучают и наставляют молодых специалистов.

«Я убежден, что для каждого клиента есть свой товар и своя цена, – считает Геннадий Самсонович. – От умений продавца зависит возможность выбрать подходящий клиенту товар, дать ему полную техническую консультацию и сопровождать его на всех этапах покупки».

В настоящее время сферу розничных продаж сильно теснят интернет-магазины. Однако, в случае магазинов по продаже запчастей, эта конкуренция ощущается, но интернет-магазины занимаются только продажей и они не могут предложить максимально полный сервис клиентам. А клиенты, которые самостоятельно покупают запчасти для своих авто, это особая категория покупателей, которым в особенности необходимы и технические консультации по продукту, и живое человеческое общение. Плюс к тому, только магазин, а не интернет-портал, способен предложить максимум услуг: от продажи до сервисного обслуживания.

«КУЗОВ-Маркет» – федеральный проект, объединяющий под одной вывеской сеть розничных магазинов, где продается автосервисное оборудование, инструменты, лакокрасочные, абразивные и расходные материалы. Сейчас сеть «Кузов-Маркет» выросла уже до 170 магазинов. За последнее время в сеть включились многие города и регионы. Магазины сети появились в таких городах как Омск, Новосибирск, Хабаровск. Проект приобрел уже масштабный формат, стал известен по всей стране, и благодаря этой известности к сети охотно присоединяются и новые партнеры.

«Мы нашли и начали применять новые инструменты привлечения партнеров. Речь идет как о финансовых инструментах стимулирования закупок, так и об индивидуальных условиях по поставкам материалов, – рассказал Андрей Герцик, руководитель сети «Кузов-Маркет». – У нас расширился товарный ассортимент. Крупные поставщики материалов и оборудования стремятся работать с нами на выгодных условиях, которые мы можем «транслировать» и партнерам нашей сети.

Интерес работы поставщика с сетью магазинов федерального масштаба очевиден. Сеть более выгодна в плане наращивания объемов сбыта и регулярности поставок. Это привлекает новых поставщиков, а по мере роста сети и старые партнеры начинают проявлять больше лояльности и давать больше преференций».

«Мы стараемся поставлять в магазины сети максимально широкий ассортимент продукции не только для профессионалов ремонта, но и для простых автомобилистов. Более того, планируем начать поставки и кузовных деталей», – делится планами Андрей.

Растущие темпы проекта ставят перед сетью «Кузов-Маркет» новые задачи. Одной из проблем современной розницы, по мнению Андрея, является дефицит квалифицированных кадров. «Продавец – это, в буквальном смысле слова, лицо магазина, – говорит он. – В торговле должны работать профессионалы, коммуникабельные и технически подкованные специалисты. В перспективе, и я надеюсь уже в ближайшее время, мы запустим проект по обучению продавцов магазинов. Уверен, что возможность получить профессиональное обучение привлечет к проекту новых партнеров».

В сети работает и дополнительная программа мотивации для всей команды магазина, цель которой – привлечь интерес всех членов коллектива к эффективному развитию розничных продаж. В работе с партнерскими магазинами, по словам Андрея, очень важно поддерживать контакт. Это не только регулярное общение по телефону и электронной почте, но и визиты в магазин, выездные семинары, а также совместные встречи всех партнеров сети. Последняя такая масштабная встреча прошла летом прошлого года в Подмосковье. Этот опыт оказался положительным, встречи такого рода будут проходить регулярно. «Они показывают, что партнеры «Кузов – Маркет» открыты для общения, стремятся получать новую информацию, знакомиться друг с другом и обмениваться знаниями», – резюмирует Андрей.

Удобным форматом для технической помощи партнерам, организации закупок стал интернет-портал сети «Кузов-Маркет». Сайт помогает аккумулировать заказы от магазинов из одного региона, что позволяет наладить логистические цепочки и обеспечить оперативность доставки.

В магазинах сети «Кузов-Маркет» можно найти не только материалы для кузовного ремонта, но и современное оборудование для ремонтных работ. За счет преимуществ работы в сети магазин имеет возможность предложить своим клиентам гибкие условия на приобретение дорогостоящего автосервисного оборудования.

«Локальные сети магазинов по продаже материалов для авторемонта есть почти в каждом регионе, – отмечает Андрей. – Но на федеральном уровне у «Кузов-Маркет» конкурентов нет. Что же касается региональных сетей, со многими из них мы находим общий язык, сотрудничаем и привлекаем под вывеску «Кузов-Маркет». В планах у нас более активная работа в южных регионах страны. Уже открыто несколько магазинов в Краснодарском крае, планируется открытие фирменных точек продаж в Крыму. Набирают силу и филиалы сети «Кузов-Маркет», начинается своего рода децентрализация, когда филиал более активно работает в конкретном регионе, увеличивает количество партнеров и начинает играть роль регионального представительства. Задач у нас еще много: сделать более эффективной взаимосвязь между центром и регионами, расширить ассортимент, увеличить товарооборот и запустить новые проекты внутри сети».

Большое внимание уделяется развитию проекта в Москве и Подмосковье. Здесь уже работает 20 магазинов под вывеской «Кузов-Маркет». При этом, в 2013 году в московском регионе были открыты шесть магазинов сети. «Столичный рынок отличается высокой конкурентностью в сфере розницы, так как здесь в изобилии представлены самые разные бренды материалов и оборудования», - отмечает Андрей Злобин, менеджер по развитию сети «Кузов-Маркет». По его словам, преимущества, которые предоставляет сеть своим партнерам, помогают им выжить в жестких условиях рынка и развиваться с положительной динамикой. Андрей отмечает общую для всех проблему: высокая стоимость аренды в Москве. По этой причине малый бизнес страдает, магазины небольшого формата закрываются, многим приходится переезжать за черту города. Магазинам важно находиться в тех местах, где есть наибольший поток клиентов, это помогает им расширять клиентскую базу. Эффект сети, ее ресурсы и возможности помогают столичным магазинам «Кузов-Маркет» предлагать клиентам наиболее широкий ассортимент продукции, предоставлять им высококлассный сервис. «Дальнейший рост сети в столичном регионе является одним из приоритетов сети «Кузов-Маркет», – отмечает Андрей.

Мнения участников проекта «КУЗОВ-Маркет»

Александр Краснов, владелец магазина «Кузов-Маркет», г. Ковров:

«Я долго работаю в сфере продаж, в том числе, в сфере продаж материалов и оборудования для кузовного ремонта. Присоединение к сети «Кузов-Маркет» стало логичным этапом развития моего бизнеса. Такой формат дает ощутимые преимущества: полный ассортимент продукции, налаженная логистика, рекламные и маркетинговые инструменты по продвижению магазина. Работая в сети, мы можем получить возможности для обучения продавцов. А подготовку кадров я рассматриваю как важнейшую составляющую успешной работы в сфере торговли. Наш магазин занимает около 1000 кв. м, он находится в центре города, здесь большой поток клиентов, а потому работаем мы с большой интенсивностью. Среди наших клиентов есть и специалисты СТО, и простые автомобилисты. Мы предлагаем им большую линейку материалов и средств для кузовного ремонта и автосервисное оборудование в самом широком ассортименте. Продукция, представленная в магазине, подобрана так, чтобы специалист смог приобрести в одном месте все необходимое для ремонта автомобиля».

Светлана Назимова, владелец магазина «Кузов-Маркет», г. Челябинск:

«В сети «Кузов-Маркет» мы работаем уже не один год. У нас два магазина в Челябинске, работы хватает. После введения сети дисконтных карт ситуация с продажами заметно изменилась, клиенты стали более активны и лояльны к нам. Большая помощь в работе – сайт сети, где клиенты могут заранее ознакомиться с необходимой продукцией, а потом прийти к нам и купить ее. Приятно также и получать бонусы, это стимулирует к активной работе. Отмечу также, что сейчас мы почти полностью перешли на ассортимент сети «Кузов-Маркет», нашим клиентам особенно нравится продукция бренда Solid, большой популярностью пользуются и лакокрасочные материалы марки Green Line. Мы продаем, и весьма успешно, споттеры GYS, полировальные и шлифовальные машинки Riwax. Отмечу также, что помимо бонусов, специальных программ, дисконтных карт сеть дает нам также возможности по рекламе».

Анатолий Канцирев, владелец магазинов сети «Кузов-Маркет, г. Ярославль:

«Более года тому назад мы вступили в сеть «Кузов-Маркет». Мы работаем на нескольких точках продаж. Одно из ощутимых преимуществ, которые дает работа в такой национальной сети, – возможность получить выгодные условия на закупку материалов для кузовного ремонта. Продукция, которую мы получаем, работая в сети, пользуется спросом у наших покупателей наряду с другими брендами. Хочу особо отметить, что приятно и полезно для развития бизнеса получать от сети возможности для рекламы и продвижения».