Директор филиала «Европроект Групп» в Уфе: Большая доля прибыли от кузовного ремонта сегодня уходит в гаражи

Уфимский филиал компании «Европроект Групп» (продажа материалов для кузовного ремонта) в этом году практически полностью сменил команду. Новым руководителем стал Фидан Фаррахов, который у руля более пяти месяцев. О том, почему приходится менять вектор развития, об особенностях бизнес-партнерства в Башкирии, а также конкурентных хитростях директор рассказал «Кузов Эксперту».

- Фидан, ты руководишь филиалом несколько месяцев. Уже, наверное, вошел в курс дела. Какие первоочередные задачи ставишь перед компанией?

- Да, я пришел в этом году, а филиал в Уфе работает около 20 лет. Меня немного удивило, что наши бренды хорошо знают торгующие организации, а вот СТО и станции, то есть наши конечные потребители, в гораздо меньшей степени. Сейчас начали потихоньку менять этот вектор, потому что в любом случае продукт продавать тяжелее, если его не знают в автосервисах.

- Что представляет собой структура филиала?

- Пока в команде 4 человека. Я на сегодняшний день директор и одновременно менеджер по продажам. Виталий – технолог, проводит испытания продукта, дает по нему техническую информацию и, конечно же, продажи. Альбина возглавляет клиентский отдел, на ней держится вся база, работает в компании больше всех – уже 6 лет. Все заявки проходят через нее. Недавно приняли Артема – это наш завсклада. Занимается приемкой, сборкой товара. За буквально пару месяцев навел на складе порядок.

- Расширяться собираетесь?

- Да, необходимость есть. Как раз сегодня было собеседование на позицию помощницы Альбины, ей справляться со всей административной работой нелегко. Также требуется водитель. У нас есть один рабочий автомобиль – «Ларгус», но его уже не хватает. Плюс хорошо бы взять отдельного менеджера по продажам. Чтобы он предварительно ездил по клиентам, что называется, подготавливал их, а потом уже Виталий показывал «товар лицом». Вот такой штат планируем в перспективе. У меня план – выйти на 10 млн рублей по продажам в месяц. Под увеличение объемов в любом случае потребуются и новые сотрудники.

- Расскажи подробнее о ваших клиентах.

- Это в первую очередь торговые организации, которые расположились по городу, каждый в своей агломерации. И у них есть собственные клиенты, в основном это гаражники. Дело в том, что довольно весомая доля прибыли от кузовного ремонта сегодня уходит в гаражи. Потому что страховым компаниям сейчас проще отдать людям деньги, нежели договариваться с СТО о ремонте. А владельцы пострадавших машин хотят сэкономить и едут в гаражи. И наши клиенты продают в розницу товар вот таким вот ремонтникам.

У нас есть партнеры во всех крупных городах республики. Например, в Туймазах магазин «Китаец», в Октябрьском – «Кайль Эдуард». Плюс сейчас в зону нашей ответственности вернулась Оренбургская область, там уже тоже работают наши клиенты.

Развиваем магнитогорское направление. Магнитогорск в целом относится к Челябинскому филиалу, но и от нас географически недалеко. Там тоже низкая представленность брендов в СТО, поэтому мы взяли местных сотрудников, которые ездят по станциям и презентуют нашу продукцию.

Недавно с Виталием были в Магнитогорске, проводили демонстрацию материалов бренда А1 в «СильверАвто» - это крупный холдинг, который присутствует в Челябинске, Магнитогорске, Кургане и Москве. Буквально вчера они звонили – хотят приобрести партию товара. Со временем планируем открыть обособленное магнитогорское подразделение «Европроект Групп». Также есть планы развития в Ижевске.

- Есть какие-то особенности работы с постоянными клиентами?

- Да, мы их холим и лелеем (улыбается). Всегда стараемся поздравить руководителей с днем рождения: кого-то я лично, кого-то – Альбина, кого-то – Виталий. Буквально на днях я поздравлял клиента из Туймазах, а мы с ним недавно познакомились, он удивился: «Так приятно, что вы помните о моем дне рождения». Я вручил ему наш мерч. Или тоже не так давно, в июне, поздравляли нашего партнера из магазина «Роксана», у него родилась внучка. Отправили подарочные наборы, цветы. Тоже были очень рады. Безусловно, знаки внимания в работе с партнерами всегда важны, но я заметил, что в Башкирии особенно. Здесь всегда в бизнесе выстраиваются личные отношения. То есть покупают не у магазина или компании – а у человека, который их представляет. Поэтому мы ни с кем не ругаемся, даже если есть какие-то проблемы, договариваемся, находим точки соприкосновения.

- Какие проблемы сегодня наиболее острые?

- Все-таки это нехватка кадров. Кроме того, у нас все сотрудники, кроме Альбины, - новые. А чтобы вникнуть во все процессы, требуется время. За пять месяцев я почти все изучил, но все равно может возникнуть ситуация, когда скажу: "Блин, а я с этим еще не сталкивался". Это само по себе не проблема, но нужно быть готовым к многозадачности. Потому что приходится решать вопросы разного типа – от невыхода на работу уборщицы до отгрузки товара на 5 млн рублей.

Еще один момент – предыдущая команда, видимо, меньше внимания уделяла работе с клиентами. Бывает, приходишь в крупный магазин, а нас спрашивают: «А вы разве не закрылись?». То есть много заказов потеряно просто потому, что люди думали нас уже нет на рынке.

- А с поставками нет сложностей?

- Раньше у нас были поставки два раза в месяц, соответственно, если клиент чего-то недополучил, ждать приходилось две недели. Сейчас мы перешли на поставки раз в неделю. Вроде бы, маленькая победа, но с другой стороны – доставка стала дороже. Месяц-два посмотрим - выигрываем в итоге или нет.

- Товар идет из Москвы?

- Да, из головного офиса. Туда он может приходить из Белоруссии или Китая, а уже из столицы – в Уфу. Здорово, что в компании есть бренд-менеджеры, которые помогают с заказами. Я могу им позвонить или написать, и они всегда подключаются, если есть трудности. В целом к логистике у меня вопросов нет, только к наличию товара. Допустим, в июле мы продали пасты Farecla почти на миллион рублей, а в сентябре еле-еле сделали, по-моему, 300 тысяч, потому что ее просто не было на складе.

- А с дебиторкой приходится сталкиваться?

- Да, бывает. Есть у нас такой клиент в Ижевске. Она мало того, что не платит вовремя, так недавно сказала, что вернет всю нашу краску. Вот собираюсь до нее доехать, чтобы закрыть вопрос. Мы не сторонники того, чтобы обращаться в суд, если партнер не платит. Общаемся, согласовываем графики платежей, обычно нормально выходим из ситуации. Бывает, люди просто не укладываются в 14 дней или забывают, стараемся идти навстречу.

Есть еще такой момент, как товарный запас на складе, который может лежать там полгода и уже начинать портиться. В этом случае мы открываем банки, коробки, и, если видим, что продукт еще может использоваться, продаем с хорошим дисконтом. Остальное списываем.

- Конкуренция большая на рынке?

- Пожалуй, главный конкурент, у которого тоже есть свои бренды и менеджеры продаж, это группа компаний «Автограф». Они также продают грунты, шпатлевки, лаки и т.д. В остальном конкуренты скорее не сами компании, а бренды. Потому что у наших торговых партнеров в ассортименте присутствуют другие марки продукции, которой они торгуют. С ними приходится соперничать. Где-то мы берем качеством, где-то – ценой. Многих конкурентов я хорошо знаю, хотя им начальство запрещает со мной общаться (улыбается). Но мы все равно созваниваемся, я, например, могу уточнить у них информацию по товарам и ценам.

А что касается «Автографа», то в соперничестве с ними есть и свои плюсы. Потому что я хорошо знаю их продукт и уже могу предложить клиенту свой, исходя из нужных характеристик. Мы не воюем, поддерживаем нормальные отношения, соблюдаем субординацию.

А вот в Оренбурге и Магнитогорске больше конкурируем с компанией ARS (авторемонтные системы), это тоже крупный игрок, у них много филиалов по России.

- Какие тренды на рынке кузовного ремонта можешь отметить?

- Меня радует, что люди научились считать деньги и приобретать хорошие материалы. Я раньше работал в финской абразивной компании Mirka. Приходил к клиентам, показывал товар и говорил: «Этот продукт тебе заменит 10 других, очень качественный, стоит 100 рублей». Он мне отвечал: «Дорого. Я лучше куплю 20 штук по 5 рублей». Я пытался доказать, что в итоге для него это будет менее выгодно, но бесполезно. Сейчас ситуация меняется. К покупке материалов клиенты подходят более взвешенно – выбирают не по цене, а именно по качеству.

Вторая тенденция – сервис, который предоставляет компания, продающая этот товар. Скорость доставки, бонусы за объем и т.д. И это замечательно, потому что заставляет компанию-продавца заботиться о качестве продукта и о долгосрочном сотрудничестве. Нас это вполне устраивает. Сейчас выигрывает тот, кто свои услуги, грубо говоря, лучше упакует – организует хорошую логистику, будет следить за качеством товара, не забудет поздравить партнера с днем рождения. И мы равняемся именно на такой подход.

- Какие цели ставишь на 2025 год?

- Первая, как я уже говорил, выйти на 10 млн, вторая – сместить вектор развития в сторону работы с СТО, третья – укомплектовать команду. Плюс больше заявлять о себе, чтобы нас хорошо знали на рынке.