Рынок сужается: как выживает и развивается бизнес в Курской области

Курск — город, где бизнес привык работать с оглядкой. Сначала на перекупщиков, которых здесь всегда было «выше крыши». Потом — на логистику, когда ушла европейская продукция. А летом 2024 года — и вовсе на линию фронта…

Виталий Гришилов руководит филиалом «Европроект Групп» (продажа материалов для кузовного ремонта) в Курске с 2016 года. За это время рынок лакокрасочных материалов «трясло» несколько раз: уходили одни бренды, приходили другие, клиенты и партнеры уезжали в другие регионы, а маркетплейсы начали отъедать кусок пирога у торговых организаций.

О том, что позволяет развиваться в условиях «турбулентности», почему конкурентов надо знать в лицо, и что противопоставить «нечестному бизнесу», Виталий рассказал "Кузов Эксперту».

– Виталий, вы пришли сразу на должность директора?

– Нет, в 2005 г. устроился на должность завскладом. В 2010 году стал менеджером, в 2014 — руководителем направления «Кузов Маркет» (сети магазинов), а в 2016 — уже непосредственно руководителем филиала. На тот момент в нашем подразделении работало пять человек, включая меня.

– А сегодня сколько сотрудников?

– Десять. Добавились колористы, менеджеры по продажам и отдельный человек для работы с маркетплейсами. В 2025 году мы расширили площади – взяли рядом еще одно помещение в аренду. Частично под маркетплейсы, частично под склад. Сейчас отгружаем продукцию для «Озона» и «Вайлдберриз».

– Как сегодня чувствует себя филиал на фоне конкурентов? Насколько их много?

– Конкурентов много. Курск всегда считался «перекупским городом». Местные жители, которые начинали свой бизнес, искали поставщиков, завозили товар, открывали точки. Плюс приходили федеральные сети. Это касается и продажи лакокрасочных материалов (ЛКМ). Поэтому рынок довольно насыщенный.

– Как выживаете в такой плотной среде? За счет чего?

– Во-первых, мы были на рынке одними из первых, когда только появлялись торговые организации в сфере кузовного ремонта. С ними и начинали работать. Во-вторых, не бросаем партнеров. Хоть они, бывает, и начинают смотреть в другую сторону. Но мы всегда общаемся, поддерживаем, предлагаем хорошие условия сотрудничества. К тому же никогда не занимаемся переманиванием их клиентов, ведь у каждой торговой организации появляются свои точки сбыта. Мы принципиально не заходим на территорию партнеров. В кризисные годы (2008-й, 2014-й, пандемия, затем 2022-й) мы также всегда оставались рядом. В-третьих, у нас в штате есть технолог. Поэтому мы конкурируем не только ценой или материалами, но и технической поддержкой, что важно в условиях современного рынка, который постоянно развивается.

– Кто ваши основные клиенты?

– Магазины и СТО – сейчас соотношение примерно 50 на 50. С 2022 года рынок начал сужаться, торговые организации, сервисы закрывались, часть уехала в другие регионы. Этому способствовал и заход ВСУ на нашу территорию. Примерно треть региона до сих пор в непонятной «серой зоне», по сути, за последние годы в области ничего нового не открылось. Суджанский, Кореневский, Рыльский, Глушковский районы – у нас там было много клиентов, которым пришлось оттуда уйти.

Например, у наших давних конкурентов вместо 7 точек в области осталось 4. Мы даже начали работать с ними, предлагать нашу продукцию, стали партнерами, потому что это не пришлые варяги, а куряне.

Вообще в такой ситуации мы тем более стараемся держаться за своих партнеров и клиентов. Ну и надеемся на лучшее.

– То есть с конкурентами не ссоритесь?

– Конечно. Мы ни с кем не ругаемся, наоборот, налаживаем общение, чтобы знать их в лицо. Потому что, если не будешь знать, что продают конкуренты, не сможешь полноценно продвигать и свой товар. Тем не менее, не со всеми получается конкурировать честно. Например, в последнее время участились сливы определенной продукции, которые буквально выбивают почву у нас под ногами.

– Что значит «сливы» в вашем контексте?
– Продажа материалов по более низким ценам. Демпинг. Причем сливают не только ноунеймы, но и товары наших брендов. Кто-то крупно закупается в Москве, а потом раскидывает по городам буквально в минус… Приезжаешь к клиенту, а он говорит: «У нас свой поставщик». И мы видим, что он давно ничего не брал. Начинаем искать — и находим московский след.

– Как с этим боретесь? Поможет ли маркировка, программа «Честный знак»?

– Очень на это надеемся. Наша организация реагирует быстро: у нас уже стоят аппараты для работы с промаркированной продукцией. Когда система наберет обороты, будет понятно, откуда пришел товар. Серый рынок начнет исчезать.

– 2025 год по сравнению с 2024-м был легче или сложнее?

– Начиная с 2020-го все годы были нелегкие. Но главная проблема не в цифрах, а в том, что товар поменялся практически полностью. До 2022 года у нас была в основном европейская продукция. А потом пришел Китай, Иран, Турция. Всё это нужно было тестировать, пробовать, продавать, продвигать. Хотя Европа сейчас потихоньку возвращается, но это тоже перестройка.

– Что самое сложное в последнее время?

– Когда пропадает продукция. Не из-за спроса, а из-за логистики. Ты ее развиваешь, делаешь акцент, продаешь – а она исчезает на месяц-два, а бывает и на полгода. Приходится перестраиваться на заменители. Потом продукция возвращается, но клиенты уже привыкли к другому. И нужно возвращать ее обратно. Это реально трудный процесс.

– Что в вашем бизнесе самое главное? Есть какие-то секреты?

– Секретов нет. Если сидеть на месте и ждать чудес — ничего не добьешься. Мы ищем клиентов, общаемся, изучаем конкурентов. Это дает свои плоды. Как говорится, тебя в дверь, а ты в окно (смеется).

– Если говорить о векторах развития, какие бы вы выделили?

– По сути, сейчас их два. Первый – работа с маркетплейсами, потому что направление сегодня активно развивается в торговле. Продаж через эти площадки с каждым месяцем все больше, и мы здесь стараемся идти в ногу со временем. Как я уже говорил, расширили склады под продукцию для лидеров отрасли, возможно, со временем возьмем второго человека на это направление.

Второй вектор – колористика. Через маркетплейсы ее точно не продать, потому что подбор краски – это живой процесс с участием специалистов. У нас одна из самых сильных колерных в городе – три эксперта, которые загружены на 100 процентов. Мы работаем с тремя системами цветоподбора: Green line, Yesky, A1. А с этого года в связке с ними начали продвигать и искусственный интеллект.

– Клиенты готовы к работе с ИИ?

– Пока не очень. Но мы показываем на своем опыте, что это работает. Беда в том, что люди всегда боятся нового: боялись интернета, безналичного расчета, смартфонов. А потом привыкли и сейчас жизни без них не представляют. Я уверен, что так будет и с искусственным интеллектом. Наши колористы обучают и партнеров, и клиентов, у которых стоят стойки от «Европроект Групп». И наши задачи на ближайшее время – расти и расширяться.