Проблемы со сбытом? Подумай об упаковке.

Проблемы со сбытом? Подумай об упаковке.

Чем отличается продукция, поставляемая на первичный и на вторичный рынок автокомпонентов? Большинство российских производителей с гордостью ответит: «Мы не разделяем продукцию, поставляемую на конвейер и в запасные части. Вся наша продукция соответствует стандартам ISO, а СМК сертифицирована TUV!» Российский производитель, конечно, имеет в виду, что и на автосборочный конвейер и в торговлю поставляется одна и та же стандартная продукция. Типа, обходные технологии не применяются для продукции с поставкой на вторичный рынок. Когда я, - представитель оптовой компании, являющейся покупателем автокомпонентов, говорю, что продукция, поставляемая на вторичный рынок, должна соответствовать другим стандартам, производитель напрягается. В итоге выясняется, что знания производителя о стандартах поставки продукции в торговлю, зачастую, отсутствуют.

Компания «Дождь» занимается оптовой торговлей автокомпонентами с 1993 года. Сейчас в складском ассортименте более 20000 наименований товаров российских и иностранных производителей. И расширение ассортимента происходит, в основном, за счет продукции импортного производства. Цена и технические характеристики в этом процессе второстепенны. Оставим в стороне маркетинговые и рекламные составляющие вопроса организации поставок в оптовое звено и розничную сеть, которые, несомненно, важны. Я хочу заострить внимание производителей и поставщиков на внешнем виде продукции, осмотр которого начинается с упаковки. Смею утверждать, что отсутствие грамотной упаковки товара создает проблемы со сбытом.

Как же должна выглядеть упаковка, чтобы товар смог попасть на полки современного оптового склада и розничного магазина?

В начале, следует разделить упаковку на транспортную тару, групповую упаковку и потребительскую (или индивидуальную) упаковку.

Групповая упаковка предназначена для минимизации затрат при обработке мелкооптовых партий малогабаритного товара: транспортировки, выкладки, хранения и отбора со складских и торговых полок. Количество товара в групповой упаковке должно соотноситься с размером мелкооптовой партии. Т.е., если небольшой оптовик приобретает за одну сделку 100 единиц товара, то незачем делать групповую упаковку на 1000 единиц. Групповой упаковке иногда полезно придавать функции диспенсера: наносить материалы рекламного характера, предусматривать возможность размещения товара в прикассовой зоне магазина. Для создания групповой упаковки лучше использовать картон или микрогофрокартон. Примером групповой упаковки может служить картонная коробка на 10 автомобильных ламп.

Как таковая, групповая упаковка товара может отсутствовать или выполнять функции транспортной тары.

Транспортная тара предназначена в большей степени для защиты среднегабаритного товара и облегчения его переработки в логистической цепи поставок.

Соображения при выборе транспортной тары следующие:

- транспортная тара должна предохранять товар от порчи в процессе транспортировки и самое оптимальное, что на сегодня существует – это гофрокартон. Не меньше чем трехслойный, а лучше пятислойный. Основное правило: чем дальше везти, тем прочнее должна быть транспортная тара.

- картонажная фабрика сделает гофрокороб любого размера, который пожелает заказчик, но при определении габаритов транспортной тары следует учитывать размер стандартной паллеты – 1200 х 800 мм. Будет обидно, если продукция будет не полностью заполнять площадь паллеты, что увеличит транспортные затраты, или будет выходить за пределы паллеты, что будет приводить к её порче.

- следует обратить внимание на вес брутто - транспортной тары с товаром. Некоторые авиаперевозчики установили ограничение в 20 кг.

- хорошо, если на транспортной таре будут присутствовать манипуляционные знаки. Международные символы «верх, не кантовать», «беречь от влаги», «хрупкое, осторожно» и прочие, реально помогают сберечь продукцию.

- на транспортной таре, минимально, должна быть отражена следующая информация: название бренда, артикул, количество товара внутри. Желательно: вес брутто и габаритные размеры тары. Указанная информация может наноситься непосредственно на гофрокороб методом флексопечати или можно приклеивать этикетку транспортной тары.

Потребительская (или индивидуальная) упаковка товара – неотъемлемая часть этого товара. Это может прозвучать как открытие для производителей, которые наибольшую часть своих поставок осуществляют на первичный рынок. Тем не менее, разработке потребительской упаковки следует уделить не меньшее (если не большее) внимание, чем самому изделию. Сплошь и рядом попадается потребительская упаковка запасных частей, которая не выдерживает веса размещаемого внутри товара, разваливается, расклеивается, легко рвется.

Если производитель выпускает автокомпоненты и автоаксессуары универсального применения и рассчитывает, что его продукция будет представлена на полках в зале самообслуживания сетевой розницы, то на потребительскую упаковку необходимо выносить исчерпывающую информацию о товаре: внешний вид, технические характеристики, гарантии и сведения о сертификации. Или можно использовать такой тип упаковки, который позволит покупателю увидеть и оценить качество товара без вскрытия потребительской упаковки. Подойдет блистерная упаковка или прозрачный полиэтилен. Если покупатель не увидит товар из-за глухой потребительской упаковки, он непременно вскроет упаковку, а это чревато для торговли убытками.

Запасные части к автомобилям, за исключением групп товаров универсального применения, не принято выставлять в зале самообслуживания розничных магазинов. В лучшем случае, в торговых витринах. На мой взгляд, эффективно продавать широкую номенклатуру запчастей оптом и в розницу может только технически оснащенный продавец, осуществивший предварительный подбор на основе электронных или печатных автокаталогов, после чего он с минимальными усилиями должен найти товар на полке склада. При этом, будет лучше, если упаковка не будет пестрой, зато на ней будет представлен хорошо читаемый артикул товара.

Требования к потребительской упаковке, как Вы понимаете, в этом случае, несколько иные:

- упаковка должна быть прочной и защищать товар от повреждений. Лучшие материалы для этого – микрогофрокартон и гофрокартон. Если товар хрупкий, то к разработке его потребительской упаковки следует подойти особенно внимательно, и, возможно, привлекать специалистов. Я удивлен, как серьезные российские производители недооценивают этот фактор! Сколько лет участники товаропроводящей цепи потребителей продукции Димитровградского Завода Радиаторов плюются от упаковки радиаторов! Пять лет назад не существовало вообще никакой потребительской упаковки, а затем появилась обертка из тонкого картона, которая никак не защищает хрупкий товар. За время работы с товаром «ДЗР» у цепи потребителей накопилось столько негатива, что неудивительно перераспределение товарных и финансовых потоков на производителей, использующих для упаковки и прочный гофрокартон и пенопласт.

- упаковка запасных частей должна защищать товар от преступных посягательств и любопытствующих. То есть, лучше, если покупатель увидит, что до него упаковка не вскрывалась, а значит, не было подмены и товар доставлен именно в том состоянии, в котором пожелал производитель. Для этого надлежит использовать различные наклейки, в том числе голографические, пломбы и этикетки контроля вскрытия.

- гарантийные талоны, инструкции, сертификаты, паспорта и прочие бумаги, несущие дополнительную информацию, лучше вкладывать внутрь потребительской упаковки.

Отдельное внимание хочу уделить этикетке на потребительской упаковке. Её цель – упрощение идентификации и автоматизация обработки товаров, сокращение ошибок и пересортицы. Для этого:

- забудьте, что товар идентифицируется по наименованию! Наименование может присутствовать на этикетке, но только в качестве дополнительной информации для тех, кто умеет бегло читать на Вашем языке.

- этикетка должна сразу бросаться в глаза на потребительской упаковке.

- этикетка должна содержать хорошо различимый Артикул – некое буквенно-цифровое выражение. Буквы только латинские (никакой кирилицы), цифры – арабские. Артикул предназначен для идентификации товара человеком, поэтому, пожалейте сотрудников складов и не используйте больше десяти символов! Оптимальное число символов – шесть. Знаков препинания в артикуле лучше стараться избегать из-за небольших сложностей в формировании компьютерных запросов.

Если это этикетка для запасной части, то целесообразно отразить ОЕМ (оригинальный номер производителя автомобиля) и список автомобилей, на которые деталь применяется. Полезно указать кросс-коды брендов-лидеров на вторичном рынке.

- и, самое главное, современная этикетка должна содержать штрих-код EAN-13.

Представьте, отсутствие этих черточек существенно снижает желание и возможности работать с товаром! Штрих-код позволяет на порядок сократить время и количество ошибок при обработке товара, а значит своевременно доставить товар потребителю. Вы возразите, что штрих-код нужен только для тех складов и магазинов, в которых есть оборудование для распознавания кодов – компьютер с подключенным сканером. Это не так. Числовая информация, закодированная штрихами, дублируется цифрами. А сотрудник склада, для точной идентификации товара, может использовать последние 6 цифр штрих-кода. Просто позаботьтесь, чтобы цифры были покрупнее.

Еще больше преимуществ получают компании, использующие современные безбумажные технологии складской обработки товаров, при которых невозможна организация процесса при отсутствии штрих-кода. Если на товаре нет официального кода GS1, то каждая компания в цепи поставок вынуждена будет клеить на каждую единицу товара собственный внутренний штрих-код и дополнительные затраты сведут на нет все преимущества технологии. Таким образом, продвинутый крупный потребитель или откажется от работы с товаром отсталого производителя, или учтет свои затраты в торговой наценке. 

Использование штрих-кодов, официально выданных GS1, обеспечивает международную уникальность и согласованность в определении идентификационных кодов, присваиваемых конкретным предметам. Если за товаром вашего производства официально закреплен штрих-код EAN-13, – это означает, что товаров с данным кодом в мире нет и не будет. А это позволяет однозначно и быстро находить товар в Интернет, используя современные поисковые сервисы и мобильные приложения.

Стоимость регистрации в ЮНИСКАН/ГС1 РУС составляет 10000 рублей. Ежегодный взнос – 15000 рублей. Это существенная цена вопроса для серьезного отечественного производителя?

Теперь, когда Вы прочитали этот материал (спасибо за терпение), попробуйте оценить данный, часто используемый в России, тип идентификации товара: «галочка».

Удовлетворяет ли это современным требованиям работы с товаром?

Я буду рад, если информация, изложенная в этой статье, будет способствовать изменению ситуации с конкурентоспособностью отечественной продукции на вторичном рынке и поможет снизить издержки в цепи поставок.

Коммерческий директор ООО «ДОЖДЬ»
Леонид Долматовский.