«Битва за профессионального потребителя» как тренд современности

В рамках выставки 15-ой Московской международной выставки MITEX 2022 участникам основных разделов «Электроинструмент», «Инструмент и оборудование для автосервиса», «Контрольно-измерительные и испытательные приборы», «Сварочное оборудование и расходные материалы» было предложено ответить на 5 актуальных вопросов:

1. Представьте компанию и продукцию?
2. Что вас отличает от конкурентов?
3. Почему участвуете в выставке MITEX?
4. Какие инновационные продукты и/или решения представляете в этом году на выставке?
5. C какими трудностями компания столкнулась в 2022 году, как справляетесь с вызовами? Какие современные тренды можете отметить? 

Виктор Кислицын, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам завода «ФИОЛЕНТ»:

1. Завод «Фиолент» – один из старейших приборостроительных заводов России, основан в 1913 году, в следующем году будем праздновать 110-летний юбилей. На сегодняшний день мы производим прецизионные электрические микромашины для оборонной промышленности и гражданского авиастроения, системы управления, приборы и элементы автоматики для корабельной отрасли, третье направление, которое составляет почти 40% от общего производства – это разработка и производство профессионального электроинструмента. Выпуском электроинструмента мы занимаемся с 1991 года. На выставке представлен сегодняшний ассортиментный ряд наших изделий и новинки 2022 года.

2. Высокий уровень надежности и качества нашего инструмента, подтвержденный ресурсом эксплуатации. Достигается путем конструкторских решений и технологии изготовления. Процент отказов инструмента составляет всего 1-1,5%.

В сравнении с аналогами премиум сегмента, наш инструмент не уступает по техническим характеристикам, но при этом, наиболее доступен по цене. Есть изделия, которые конструктивно в своей номенклатурной нише самые легкие, но при этом имеют повышенный запас мощности, т.е. являются лидерами по удельной мощности.

Нет перебоев с расходными материалами, проведение оперативного сервисного и гарантийного ремонта. Обслуживание обходится дешевле по сравнению с аналогами. Повышенный срок гарантии 24+12 для Серии Профессионал и 36+6 месяцев для Серии Мастер (при условии регистрации на сайте).

Лидеры продаж на рынке по данным РАТПЭ за 2021 год: Бороздоделы 40%, строительные миксеры 26%, фрезеры 9%, шлифовальные машины по бетону и камню 6%

3. Завод «Фиолент» – ежегодный участник выставки с 1998 года. Выбор мероприятия основан на том, что MITEX – это крупнейшая специализированная инструментальная выставка. Участие в ней дает возможность показать напрямую целевой аудитории свою продукцию, узнать мнение потребителей, понять тенденции и запросы рынка, скорректировать или убедиться в правильном выборе направления развития. В дни выставки собираются ведущие производители электроинструментального рынка, продавцы и маркетологи. Обмен мнениями и опытом способствует общему развитию направления и каждого предприятия (бренда) в отдельности.

В 2022-м мы традиционно планируем принять участие в самой выставке и в Конференции Ассоциации РАТПЭ, членами которой являемся, а также провести встречу с представителями Министерства промышленности и торговли Российской Федерации, с дилерами и партнерскими организациями.

4. В этот раз мы представим новую стратегию продаж на 2023 год, полную линейку наших изделий: МШУ, лобзики, миксера, бороздоделы, фрезерные машины, аккумуляторный инструмент с единым зарядным устройством и взаимозаменяемыми аккумуляторными блоками.

5. В текущем году, если считать в количественном выражении, продажи упали примерно на 15-20%.

В условиях санкционного давления АО «Завод «Фиолент» работает с 2014 года. За этот период наше предприятие переориентировалось в большей степени на российское сырьё и материалы. Например, раньше, при производстве деталей методом порошковой металлургии, мы использовали шведские материалы. С 2022 года компания Höganäs (Хёганес) наложила на нас дополнительные санкции, а потом вообще закрыла свое представительство в РФ, и сейчас мы перешли на смесь порошков российских и китайских производителей, получается не хуже.

Предприятие постоянно работает над выпуском новых изделий и модернизацией уже существующего ассортимента. В 2022 году мы расширили линейки углошлифовальных машин и электролобзиков и освоили производство новых моделей. В результате чего в настоящее время наблюдается постепенное увеличение спроса, как со стороны конечных потребителей, так и со стороны организаций, занимающихся реализацией электроинструмента. Производственные планы на предприятии не были сокращены и заказы поставщиков, в рамках договоров реализации электроинструмента, выполняются на 100%.

Денис Замыслов, директор по развитию компании «ФОКСВЕЛД РУС»:

1. Группа компаний «Фоксвелд» – разработчик и производитель оборудования и инструмента с 2001 года. Более 20 лет опыта производства, широкий ассортимент, представительства по всей России.

2. Широкий ассортимент – более 2000 товаров – позволяет нам обеспечивать комплексные поставки, как сетям, так и конечным потребителям, при этом полностью отвечая за качество каждого продукта как прямой производитель. Под каждую линейку оборудования организовано отдельное производство, что позволяет нам доводить и оптимизировать качество продукции по максимуму.

3. MITEX – удобное проверенное место чтобы встретиться с нашими партнерами и клиентами, познакомиться с новыми. Одна из лучших выставок, в которой мы участвуем уже давно.

4. Новые модели виброплит. Хорошо сбалансированные по характеристикам и цене ручные электроинструменты. Инверторные пуско-зарядные устройства, новинка, которую пока мало кто может предложить. Лепестковые шлифовальные диски с различными составами абразива и очень неплохими свойствами.

5. Как у всех – логистика, задержки из-за разрыва производственных цепочек. Справляемся успешно. Тренды – в очередной раз идет перераспределение рынка, борьба за освободившееся место под солнцем напрягает, но заставляет развиваться, что в целом хорошо. Из минусов – ожидаем падение спроса в частном секторе, что печалит, надеемся, что корпоративный сектор, наоборот, позволит отыграть в плюс. 

Андрей Сивокозов, генеральний директор компании AVS:

1. AVS – молодая развивающаяся компания, которая четко видит все тенденции рынка и способна их удовлетворить.

С 2019 г. в ассортименте бренда AVS введена новая группа: инструмент Auto Tools. Которая насчитывает более 750 SKU: наборы профессионального инструмента в кейсе, гаечные ключи, торцевые головки и принадлежности, отвертки, шарнирно-губцевый инструмент, инструмент специального назначения для обслуживания автомобиля и много другое.

2. Инструмент AVS отличается хорошим набором потребительских качеств. Мы предлагаем качественный, надежный инструмент по доступным ценам.

Наша компания имеет 17 представительств в различных регионах России, каждое со своим складом и логистической службой. Общая ценовая политика обеспечивает единую стоимость на один и тот же товар, вне зависимости региона.

3. Выставка Mitex – это прекрасная возможность продемонстрировать широкий ассортимент продукции и новинки, которые были введены в ассортимент уже имеющихся групп, так и новые товарные направления.

4. В этом году мы ввели в ассортимент новую товарную группу «крепежный инструмент», в которую вошли «червячные хомуты» и «пластиковые кабельные стяжки». Также в этом году ассортимент пополнился ударными торцевыми головками, головками со вставкой, ручными гайковертами, съемниками для масляных фильтров тип «чашка» и другим инструментом, и приспособлениями. Домкраты подверглись редизайну и ребрендингу и проведена работа по улучшению качества продукции. В ассортимент этой товарной группы добавились страховочные подставки под автомобиль. Всего за 2022 год введено более 250-ти новых позиций и мы продолжаем работать над расширением и наполнением нашего ассортимента.

5. Основные проблемы в этом году складывались за счет внешних факторов. Безусловно серьезный шок вызвали резкие колебание курса валют, а также сложности перевода оплаты иностранным партнерам. Благодаря успешным действия компании мы смогли договориться с нашими контрагентами в странах Азии об увеличение отсрочек платежа, а также оперативно перешли на альтернативные валюты: юани и рупии.

Так же дополнительные сложности вызвали сбои в работе логистических цепочек: с рынка ушли основные международные компании, на смену им пришли небольшие компании с ограниченным морским флотом. Но и тут ситуации быстро разрешилась – новые компании стали достаточно стабильно производить отгрузки, а также появилась возможность организовать прямое международное сообщение между Китаем и Россией, мы этим воспользовались и теперь значительное количество груза идет напрямую по ЖД. Подводя итоги, хочу отметить, что данные трудности никак не сказались на наличии и стоимости товара. Благодаря слаженной работе команды и компании в целом, мы смогли преодолеть все сложности, которые не значительно отразились на цене и наличии товара.

Станислав Гоголев, руководитель отдела оптовых продаж компании «АВРОРА»:

1. Группа Компаний АВРОРА из Санкт-Петербурга, специализируемся на оптовой торговле силовым оборудованием (прежде всего сварочными аппаратами и компрессорами) в демократичном ценовом сегменте.

2. Компания сильно отличается от наших коллег по отрасли. И это как раз и составило основу нашего коммерческого успеха.

В отличие от основной массы наших конкурентов, мы делаем серьёзную ставку на собственные инженерные разработки и активно внедряем свои технические решения в выпускаемую продукцию. Большинство коллег заключает договора с китайскими заводами и поставляет продукцию в Россию из Поднебесной лишь перекрасив её в иной цвет и придумав броское название. Редко, когда в продукцию вносятся какие-либо изменения, а напрасно. Конструктивно китайская продукция не идеальна. Часто при тестировании мы обнаруживаем массу ошибок и технических ляпов.

У нас совершенно иной подход. Прежде чем выпустить на российский рынок нашу продукцию, мы тщательным образом её изучаем, вносим часто очень серьёзные изменения и только убедившись в её качестве, позволяем себе выпустить её в торговлю. При этом изменения не косметические. Иногда на доведение продукта уходит не один год! Зато результат выше всяких ожиданий.

Другое существенное отличие нашей компании от коллег-конкурентов, которое хотелось бы особенно отметить, это реальное уважение к нашему потребителю. Аврора – всегда заявляет только честные характеристики на своём оборудовании. При чём не на словах, а на деле. Компания очень ответственно подходит к своему продукту и всегда точно отражает его технические характеристики и функциональные возможности. Наши конкуренты как-то легкомысленно относятся к этому вопросу. Часто позволяют себе завышение токов и рабочих циклов если не во всех аппаратах, то в отдельных сериях просто обязательно. Нам кажется это недопустимым. Ответственно относится к своему продукту для производителя, который смотрит в будущее и работает на перспективу. Это обязательное условие успеха. Только честные характеристики, только полная и объективная информация.

3. На MITEX участвуем по традиции уже много лет. Не мыслим просто наш деловой календарь без этого события. Ведь выставка представляет собой не просто PR-акцию, или какой-то рекламное мероприятие. Она помогает прежде всего правильно спозиционировать компанию на инструментальном рынке и проверить насколько правильными были управленческие решения, осуществленные за год. Смотрим на конкурентов, разговариваем с дилерами и внимательно слушаем их мнения. Если конкуренты печальны, а дилеры довольны, значит всё правильно, а если наоборот, то это повод задуматься.

4. Инноваций много. Это касается и продукции, выпущенной в этом году и продукции, выходящей в скором времени:

Прежде всего, несколько моделей в сварочном направлении:

• Аппарат плазменно-дуговой резки Джет 40 Компрессор
• Знаменитый аргонодуговой сварочный аппарат из серии TIG - СИСТЕМА 200 AC/DC P второго поколения
• Аппараты бюджетного класса ДИНАМИКА 160/200 Адаптив с отдельной программой для сварки алюминия
• Целая серия новых промышленных полуавтоматов серии ПРОГРЕСС.

В направлении компрессорной техники. В 2022 году мы представили на рынок линейку современных безмасляных компрессоров серии PASSA BLACK. Данные модели не только выдают чистый воздух без масляной эмульсии, но и могут работать больше 1000 часов вообще без остановки. Раньше это казалось невероятным, а сейчас – реальность. Современные материалы, используемые в поршневой группе, показывают невероятные показатели. Опять же, данные подтверждаются не только инженерными, теоретическими выкладками, но и тестами нашей собственной лаборатории Аврора.

Также есть небольшие изменения в ассортименте мотоблоков и генераторов.

5. Трудности в 2022 году были те же, что и у всех – нарушение логистических цепочек.

Пока компания успешно справляется со всем этим. Прежде всего пришлось провести некоторую реструктуризацию бизнеса, отказаться от убыточных проектов, пойти на ужесточение условий поставок и усилению контроля соблюдением единой политики продаж в дилерской сети. Всё это привело к общему и финансовому повышению эффективности предприятия и в результате к росту продаж.

Среди основных трендов и нововведений хочется отметить:

• Отказ российских предприятий от техники мировых производителей и существенное повышение интереса к отечественному производителю аналогичного оборудования, связанный с неустойчивостью поставок комплектующих и проблемами с сервисным обслуживанием ранее приобретённой техники.
• Увеличение закупок силового оборудования оборонными предприятиями
• Повышение интереса к предприятиям из Китая, производящим серьёзное оборудование, способное составить конкуренцию американским и европейским торговым маркам. 

Сергей Немков, директор Департамента маркетинга ИНТЕРСКОЛ:

1. Бренд ИНТЕРСКОЛ. Продукция – электро и бензоинструмент. Правопреемник ВНИИСМИ – отраслевого института, разрабатывающего механизирванный инструмент в СССР. Более 31 года на рынке, более 55 млн. штук продукции, разработанных, изготовленных и реализованных на рынке РФ, более 400 авторизованных сервисных центров.

2.  ИНТЕРСКОЛ производит массовую продукцию, пригодную для профессионального применения. Цена как у бытового сегмента, область применения – профессиональная.

В этом году мы производим техническое перевооружение нашего российского завода, собственно, в этом и есть наше второе серьезное отличие от конкурентов. До конца этого года мы сможем порадовать отечественного потребителя широким ассортиментом продукции, произведенной на заводе ООО "ИНТЕРСКОЛ" в Алабуге.

Ведутся отечественные разработки новинок в аккумуляторном инструменте, в сетевом инструменте, разработаны новые технологии – батареи с переключаемым напряжением, технология "КВАДРО", расширяется гамма виброзащищенного инструмента.

Мы разработали и внедрили платформу МСТ, которая сопровождает инструмент все его время жизни, позволяет сократить затраты на поддержание складских запасов, повышает управляемость продажами, улучшает качество инструмента.

3. Мы всегда участвуем в основной отраслевой выставке МИТЕКС – это серьезное событие, здесь и демонстрация новинок, и встречи с партнерами, определение планов на будущий год.

4. Как я уже сказал, это практически полный перевод аккумуляторной линейки на бесщеточную платформу. Современного потребителя сложно удивить бесщеточным инструментом, он есть практически у каждого производителя, но мы все-таки попробуем это сделать – наш бесщеточный инструмент дешевле инструмента на коллекторной платформе, и это не голые слова – вся линейка МиниМАКСов имеет более доступную цену.

Второй тренд – это платформа АПИ, аккумуляторная платформа ИНТЕРСКОЛ, мы разработали батареи емкостью 8Ач и 10Ач, это АПИ МАКС. Сегодня ведутся работы по внедрению в производство батарей с переключаемым напряжением, батарея сама будет распознавать, к какому инструменту ее подключили и переключаться в режим 18В или 36В.

Третий тренд – создание мультимодульного инструмента, который значительно расширит возможности, снизит затраты на владение инструментом – без ложной скромности скажу, что это новая инструментальная материя, развивая которую, мы хотим повысить доступность инструмента, снизить затраты на его покупку и транспортировку инструмента на объект.

Четвертый тренд – развитие прогрессивных технологий, улучшающих привычный нам всем сетевой инструмент, это технология "КВАДРО" в углошлифовальных машинах, это технология виброзащиты в перфораторах и углошлифовальных машинах.

5. 2022 год для нашей компании принес скорее возможности, чем трудности. Мы работаем над тем, чтобы дать потребителю качественный недорогой инструмент, пригодный для профессионального потребления. Сегодня идет битва за профессионального потребителя, и тот, кто сможет представить лучший продукт – будет иметь успех в ближайшие годы.