Эффект синергии

Что бывает, если компании, лидеры в своих областях, находят взаимовыгодные интересы? В этом случае возникает не временное партнерство, а взаимодействие, которое может длиться годами. Отличный пример тому – 20-летнее сотрудничество Motul и Bosch в Европе, которое несколько лет тому назад компании стали развивать и в России. Укрепление партнерства с российской сетью «Бош Сервис» – одна из приоритетных задач Motul. Другой целью компании стал российский сегмент независимых СТО, перспективный сектор, где Motul стремится занять позиции, предлагая автотехцентрам разнообразные формы сотрудничества.

– Motul и «Бош Авто Сервис» сотрудничают в России на протяжении последних четырех лет. Наше партнерство имеет свою специфику, обусловленную особенностями сети «Бош Авто Сервис», – рассказывает Андрей Врублевский, менеджер по развитию Южного Федерального округа компании Motul. – За годы совместной работы к сотрудничеству с Motul подключились 58 «Бош Авто Сервисов» по всей России. И их число продолжает расти. Приглашая наших партнеров присоединиться к «Бош Авто Сервис», мы рассказываем им о преимуществах работы в сети. Бизнес, организованный в сетевом формате, – это европейская модель, которая недавно начала формироваться у нас в стране.

Многим понятно, что через несколько лет сети станут сильнейшими игроками авторынка, ведь уже сейчас они меняют и формируют и сам рынок, и потребителей. «Бош Авто Сервис» – крупнейшая в мире сеть автосервисов – появилась в России первой и к настоящему времени приобрела достаточно серьезный масштаб работы. «Бош Авто Сервис» дает техстанциям готовую концепцию и комплексный подход к организации и развитию бизнеса. Эти и многие другие особенности сети позволяют нам привлекать к участию в ней наших партнеров, СТО, которые работают по программам Motul.

Приоритеты Motul, производителя широкой линейки смазочных материалов, во многом совпадают с ценностями Bosch. Они заключаются в стремлении разрабатывать инновационную и высокотехнологичную продукцию, ориентироваться в своей работе на потребности рынка, создавать тренды и ноу-хау. О репутации компаний и качестве их совместной работы свидетельствует тот факт, что до 90% автосервисов, входящих в европейскую сеть «Бош Авто Сервис», выбрали в качестве поставщика масла компанию Motul. А это, как отмечает Андрей, говорит о том, что профессионалы «Бош Авто Сервиса» доверяют качеству Motul.

– Региональные менеджеры Motul работают вместе со специалистами компании Bosch, занятыми развитием сети «Бош Авто Сервис» в регионах. Наши дистрибьюторы накопили большую клиентскую базу независимых СТО. И в рамках партнерства с «Бош Сервис» торговые представители Motul проводят первичные переговоры со СТО по теме вступления в сеть. Затем к работе со станцией подключаются региональные менеджеры Motul и региональные представители «Бош Авто Сервис», – объясняет Андрей.

В такой работе Motul по праву гордится тем, что помогает включить в сеть «Бош Авто Сервис» надежных партнеров, крупные автосервисы с высоким уровнем профессионализма. В прошлом году официальный дилер Motul открыл в Махачкале крупнейший в южном регионе «Бош Авто Сервис» площадью 2000 м2. Также на юге России за последнее время начали работать три станции «Бош Авто Сервис» из числа партнеров Motul. В августе этого года другой дилер Motul откроет крупный автосервис Bosch европейского формата в городе Прохладный в Кабардино-Балкарии. Идет активная работа и на Дальнем Востоке, который представляет собой специфичный рынок с большим количеством праворульных автомобилей. Сейчас в этом регионе активно развиваются официальные дилерские сети и возрастает потребность в высококачественных автосервисах.

Партнерство с Bosch в России пересекается с общей стратегией развития Motul в сегменте независимых СТО. По словам Андрея, с нынешнего года компания концентрирует свои усилия для усиления влияния в сервисном секторе и намерена инвестировать в развитие российских СТО. В инвестиционном плане на первое место выходят «Бош Авто Сервисы». На 2012 год Motul предусмотрел объем средств, достаточный для поддержки 400 стартапов автосервисов.

– Если автомастерская решила влиться в сеть «Бош Авто Сервис» и ищет средства на покупку оборудования, Motul охотно предоставит ей такие возможности, – рассказывает Андрей. – Для таких СТО мы разработали обучающую программу по смазочным материалам, которая включена в программу обучения для сотрудников сети «Бош Авто Сервис». В 2012 году специалисты Motul проведут еще семь учебных мероприятий на федеральном уровне. Также для станций сети «Бош Авто Сервис» мы совместно с коллегами из Bosch разработали методику брендирования, которая помогает сделать сервис презентабельным и узнаваемым. Основная особенность такого брендинга – совместное позиционирование брендов Motul и Bosch. Есть также и специальные решения от Motul по оформлению поста по замене масла на сервисах Bosch.

Развивая бизнес в России, Motul опирается на сеть дистрибьюторов и с большой щепетильностью подбирает торговых партнеров. Одни из принципов построения дистрибьюторской сети – гибкое ценообразование, рекомендованный розничный прайс, запрет на демпинг, а также территориальный фактор: каждый партнер работает на своей территории и развивает свой бизнес именно в этих границах. Целенаправленное и стабильное расширение дистрибьюторской сети позволило Motul увеличить свои продажи в России с 2005 года в 12 раз. В каждом регионе у компании есть торговый партнер. Плюс к этому, как объяснил Андрей, к сети присоединяются и дистрибьюторы, занятые в каком-либо отдельном секторе. В настоящее время компания развивает свое присутствие в сегменте грузовых автомобилей, для которого разработана интересная линейка продукции 100-процентной синтетики. Всего же на территории России у Motul работает 16 дистрибьюторов, есть также один дистрибьютор в сегменте грузовиков и один – в секторе двигателей для яхт и катеров (по данным на июнь 2012 года).

Говоря о сегменте независимых СТО, Андрей отмечает, что уровень автосервисов растет, но в России по-прежнему сохраняется недостаток высококвалифицированных станций. И зачастую невозможность расшириться и перейти на новый уровень работы возникает в силу внешних обстоятельств и административных препон. «Независимые» – сегмент, который только начал свое становление и имеет большой потенциал роста. И рост, несмотря на особенности российской действительности, неизбежен уже хотя бы потому, что очень сильно изменился автопарк. Российские покупатели продолжают пересаживаться на иномарки, для обслуживания таких машин требуются современное оборудование, новые технологии и умелые специалисты.

Для независимых СТО компания Motul разработала несколько программ сотрудничества, доступных партнерам разного уровня. Станции, зарекомендовавшие себя как надежные клиенты (их основное отличие – закупка большого объема продукции в течение не менее 6 месяцев), получают от компании поддержку, финансирование покупки оборудования. Поддержка может предоставляться в виде безвозмездной передачи оборудования или в форме лизинговых программ, беспроцентного или льготного кредита.

– Среди наших партнеров есть более 50 станций (по данным на июнь 2012 года), которые пользуются расширенным предложением на покупку оборудования, и есть еще 150 автосервисов, работающих с Motul по программам другого формата. Это СТО, которые закупают нашу продукцию, но в меньшем объеме. Для таких техстанций, а также для тех СТО, которые только начинают сотрудничать с нами, мы разработали особое предложение, куда входит система бонусов, брендирование, обучающие программы и многое другое, что поможет владельцу автомастерской начать свой бизнес с Motul, – объясняет Андрей.

По его словам, с каждых 100 проданных литров продукции Motul станция зарабатывает «чистыми» около 100 евро. Приличная маржа и высокая прибыльность бизнеса – это не все преимущества работы с Motul. Маркетинговая стратегия компании – достаточно высокая наценка, а также сектор распространения, куда не входят крупные дискаунтеры, – гарантирует СТО возможность продавать услугу по замене масла по выгодной цене. Плюс к этому продуктовая линейка Motul, куда помимо продукции, которая может закрыть почти весь спектр запросов клиентов СТО, входят и узкоспециализированные продукты, ориентированные на определенную модель автомобиля. Это позволяет улучшить качество клиентского сервиса и повысить статус станции, которая для обслуживания клиентов использует только профессиональные материалы.