Масло для независимых

«Сотрудничество дистрибуторов масел и независимых сервисов, – рассуждали мы, обдумывая сезонную тему, – просто обязано развиваться, и развиваться активно». Со стороны станций вполне понятен интерес к получению максимально выгодных оптовых цен и некоторого особенного отношения, доступного постоянным партнерам, а не разовым покупателям. Это могут быть и специальные маркетинговые акции, и различные формы поддержки и содействия в развитии, и программы поощрения партнера через предоставление дополнительных услуг, бонусов, возможностей.

Андрей Врублевский, ведущий менеджер по развитию программ СТО компании Motul.

Выгода поставщика масел тем более очевидна. Постгарантийный рынок растет и видоизменяется, и упорядочить, цивилизовать его развитие, сделать свою долю надежно прогнозируемой, заметной – это важно. Кроме того, именно этот рынок позволяет существенно повлиять на такой интересный маркетинговый показатель, как уровень спонтанного узнавания бренда, ведь вторичный рынок – это максимальная свобода выбора товара потребителем. А выбор всегда основывается на сборе, обработке, усвоении информации.

Масла и более широко – смазочные материалы – должны в развитом рынке поставляться станциям главным образом системно, на основе постоянных договоров и обыкновенно при соблюдении ряда условий, в том числе по оформлению вывески, клиентской зоны, по использованию номенклатуры, по следованию рекомендованным ценам и предоставлению клиенту консультирования самого высокого уровня. Так мы рассуждали и, желая подтвердить или отвергнуть свои идеи, составили перечень вопросов, а затем отправили их поставщикам масел. И почти сразу осознали: до настоящей цивилизации нам еще развиваться годы и годы... Программы сотрудничества с независимыми сервисными центрами у большинства брендов либо недавно стартовали, либо находятся в режиме проработки. Предложения достаточно однотипны, зачастую они учитывают лишь интерес поставщика. Ниже мы приведем два развернутых и достаточно полных комментария специалистов «масляного» бизнеса.

Эксперт и инноватор

Компания Motul специализируется на разработках и производстве смазочных материалов вот уже 158 лет. В России Motul работает с 2005 года и активно развивает сотрудничество с автомобильными сервисами, считая такую работу перспективным направлением, что подтверждают хотя бы такие цифры: число автомобилей в возрасте от 2 до 10 лет, сошедших с гарантийного обслуживания, составляет сейчас порядка 6 млн единиц. Тем не менее в России по-прежнему наблюдается дефицит автоцентров, предоставляющих качественные услуги диагностики и ремонта. Об особенностях
работы с сервисными станциями нам рассказал Андрей Врублевский, ведущий менеджер по развитию программ СТО компании Motul. Он представил специальные программы, включающие организацию поставок масел, обучение персонала СТО, а также мероприятия по поддержке и продвижению бизнеса каждого партнера. «Желающих стать партнерами Motul в России, – подчеркнул Андрей, – более чем достаточно, и компания тщательно выбирает надежных партнеров, располагающих достаточными ресурсами и стремящихся совершенствовать уровень технического и клиентского сервиса».

Линейка синтетических масел Motul для автомобилей насчитывает 21 продукт, что позволяет сервисным станциям покрыть потребности разнообразного парка транспортных средств. По словам Андрея Врублевского, партнерские сервисы, работая с компанией Motul, получают ряд преимуществ. Это, в первую очередь, возможность использовать в работе качественный и надежный продукт, а также обслужить автомобиль любой марки на самом высоком уровне. Поставки смазочной продукции Motul на СТО осуществляют через сеть дистрибуторов и официальных дилеров. Хорошо выстроена логистическая схема, есть достаточное количество складов, позволяющих осуществлять поставки по регулярному графику и в кратчайшие сроки. «Наша система ценообразования, – рассказывает Андрей Врублевский, – предусматривает разработку специальных цен для СТО, ниже которых продавать продукцию мы не рекомендуем. При этом все наши партнеры имеют гарантированную маржу». Сервисы, работающие с компанией, выбирают чаще всего за основу поставку масла в бочках, это удобно и позволяет получать более высокую прибыль. Но, поскольку ассортимент масел весьма широк, вполне объяснимо, что сервисы комбинируют варианты: самые ходовые марки масел заказывают в бочках, чаще это два-три наименования. Остальные продукты закупают в канистрах, малой фасовке. Линейку масел Motul подбирает сам партнер, исходя из своих мощностей и чаще всего обслуживаемых марок автомобилей. Таким образом, зачастую на СТО в ассортименте масел можно найти как продукцию, предназначенную для массового рынка, так и смазочные материалы, используемые для обслуживания эксклюзивных машин.

Помимо оформления сервисной зоны, предоставления фирменной одежды для механиков, поставки партнерам печатной и сувенирной продукции, компания Motul придает приоритетное значение уровню подготовки и обучению сервисного персонала. Открыто уже шесть региональных офисов в России, где, по словам Андрея Врублевского, ведущими инженерами «Лаборатории топлива и масла» ГТУ МАДИ проводятся регулярные тренинги для работников партнерских СТО. Порой на такие обучающие программы собираются несколько сотен человек. Предусмотрены и выездные тренинги, которые проходят непосредственно на территории сервисной станции. К примеру, для новых партнеров может проводиться короткий четырехчасовой курс, ориентированный как на механиков, так и на специалистов, работающих с клиентами. «Такие тренинги помогают лучше узнать особенности смазочных материалов в целом, а также продукции Motul и позволяют избежать ошибок при ее использовании», – отмечает Андрей Врублевский.

Компания старается идти навстречу своим партнерам, помогая им улучшать и модернизировать сервисные мощности. Motul предлагает для СТО лизинговые программы, предоставляя сервису возможность самостоятельно подобрать необходимое оборудование и компанию-поставщика. Специалисты предоставляют также рекомендации по формированию линейки масел, основанные на проведенном при их участии анализе работы станции. Во внимание принимаются несколько факторов, в том числе и особенности парка автомобилей в конкретном регионе страны (например, есть области с большим количеством машин японских производителей). Учитывается также и специфика самой СТО, которая может быть или специализированной, обслуживающей конкретную марку, или широкоформатной. «В работе со СТО у нас нет строгих требований по линейке используемой продукции, все рекомендации формируются в диалоге с руководством, с учетом особенностей работы и потребностей клиентов», – заявляет Андрей Врублевский.

Перспективным направлением работы в России являются программы для сервисных станций, реализуемые во взаимодействии с компанией Bosch. Партнерство Motul и Bosch развивается в Европе на протяжении последних 20 лет, и до 80% европейских сервисных станций сети Bosch-сервис сделали выбор в пользу смазочных материалов Motul.

Castrol помогает строить бизнес

Программа для профессионалов – перспективное направление бизнеса, это безусловно. Однако для каждой компании особенности развития направления имеют свою специфи-ку. Компания Castrol начала реализацию такой программы достаточно недавно. Но планы
амбициозные.

Независимые сервисы – одно из новых направлений работы Castrol в России. Компания делает четкое разграничение: масла линейки Professional поставляет только в сервисные подразделения авторизированных автодилерских предприятий, а масла Edge и Magnatec присутствуют и в розничной продаже. С профессионалами – независимыми автосервисными центрами – Castrol работает через сеть своих дистрибьюторов, которые и выступают непосредственно в роли поставщиков масла и смазочных материалов. Castrol оставляет за дистрибьютором право самостоятельно принимать решение о начале сотрудничества с тем или иным автосервисом, при этом компания помогает организовать правильный брендинг, проводит промоакции, обеспечивает PR-поддержку и обучение, предоставляет дистрибьютору рекламную и справочную литературу, объясняет, как необходимо позиционировать бренд и оформлять станцию.

Сегмент независимых СТО в России Castrol считает весьма перспективным и связывает с ним амбициозные планы, которые намеревается претворять в жизнь в ближайшие 3–5 лет. Формируя их, компания заявляет о намерении занять в секторе снабжения независимых сервисов такие же сильные позиции, какие присущи бренду в сегменте дилерских автотехцентров. В компании считают, что в настоящее время рынок независимых автосервисов недостаточно структурирован, однако именно он демонстрирует стремительный рост, и сейчас самое подходящее время закрепить в указанном сегменте свою долю, расширить сферу влияния. Своих целей компания Castrol намерена добиваться, сочетая возможности как работы с дистрибьюторами, так и взаимодействия напрямую с независимыми автосервисами. Мероприятия по указанной тематике – это не просто отделенные перспективы, компания уже начала делать уверенные шаги в этом направлении, реализовала несколько пилотных проектов и теперь планирует запустить программы для независимых СТО по всей России. Порой мнение о программе участников важнее и ценнее всех рекламных слоганов и обещаний. Мнение о программе поддержки независимых сервисов от Сastrol можно составить именно из высказываний партнеров, уже вовлеченных в программу.

«Наша компания использует все элементы программы по работе с автосервисами. Инвестиционная программа Castrol вполне конкурентоспособна. В этом году мы оформили 11 независимых СТО», – отмечает Искандер Сунгатуллин, представитель компании «Дельта Автомотив».

По словам Вячеслава Бородина, коммерческого директора иркутской компании «Интеравто», контрактные схемы работы с автосервисами помогают стимулировать сбыт масла. Брендирование, оформление станций, печатная продукция, фирменная одежда и другие маркетинговые и рекламные инструменты не только стимулируют рост продаж, но и создают станции правильный имидж. В рамках реализации программы Castrol для независимых автосервисов компания «Интеравто» заключила в прошлом году 30 контактов с такими СТО, уже оформила 15 станций и сейчас ведет переговоры еще с несколькими автосервисами.

Программа, по которой работают дистрибьюторы Castrol, была разработана на основе схем, внедренных сотрудниками отдела продаж дистрибьюторам OOO «Cетра Лубрикантс». В этот проект была включена локальная программа «Инвестиционный калькулятор», а также элементы программ указанного поставщика масел для независимых СТО в Западной Европе, адаптированных для России. Такую программу компания Castrol внедрила для поддержки дистрибьюторов, которые стали активно развивать свой бизнес в новом канале продаж, – на независимых станциях технического обслуживания. На первых этапах внедрения программы была разработана и задействована система бонусов для поддержки инвестиционных проектов в сегменте независимых СТО. Следующим этапом работы стало создание программы «Инвестиционный калькулятор».

Одновременно с этим компания использовала, как уже говорилось выше, имеющийся опыт работы в Западной Европе, адаптировав некоторые элементы зарубежной программы. В рамках внедрения проекта с дистрибьюторами была проведена и обучающая работа, которая помогла компаниям эффективно организовать свой бизнес в новом секторе продаж масла. Как сообщают в Castrol, на первом этапе внедрения программы были проведены восемь региональных сессий обучающих курсов, в которых приняли участие 112 представителей российских дистрибуторов компании. Помимо этого команда Castrol провела и большую рекламную кампанию, которая помогла донести до участников рынка условия и преимущества программы работы с независимыми автосервисами.

В рамках этого проекта партнеры и дистрибьюторы компании уже оформили по всем стандартам марки 100 независимых СТО, которые используют смазочные материалы марки Castrol для обслуживания автомобилей. Получив первые результаты, компания
разрабатывает и внедряет новые мотивационные продукты и акции для дистрибьюторов, которые приняли решение работать с независимыми техстанциями. ■