Универсальный партнер

О том, какой путь прошла российская компания по продвижению на наш рынок китайских автомобилей с нами поделились: Александр Кравцов – директор по маркетингу Группы компаний «ИРИТО», Сергей Булгаков – менеджер по развитию дилерской сети Группы компаний «ИРИТО», и Олег Лапшин – технический директор компании «Евроком-Авто-Трейд», одного из дилеров компании ИРИТО.

Александр Кравцов: – Мы начали с выбора продукции и еще лет 6 назад окончательно отдали свое предпочтение автомобилям Great Wall. Мы всегда считали, что шанс выйти и укрепиться на рынке есть только у продукта, который имеет свое лицо.

И сейчас этим лицом стали автомобили Hover – очень прочные выносливые внедорожники рамной конструкции.

Несмотря на то что у нас стойко держится очень скептическое отношение к китайским автомобилям, Hover относится к немногим исключениям. Так сложилось, что у компании Great Wall Motors вообще и автомобилей Hover в частности очень положительная история в России. Причин, как всегда, несколько. С одной стороны, это качественный автомобиль, который говорит сам за себя. С другой – неоспоримы заслуги генерального дистрибьютора продукции Great Wall Motors, компании «ИРИТО».

Загляните на любой интернет-портал. Там негатива нет, хотя в России есть машины, у которых по 200–300 тысяч километров пробега. Это не год и не два, а целых пять – семь лет успешной эксплуатации.

Есть еще интересный факт, характеризующий Hover. На вторичном рынке эта машина в дефиците, а те экземпляры, которые все же появляются, быстро уходят за хорошие деньги.

Компания «ИРИТО» построила в России одну из самых обширных (если не самую обширную) дилерских сетей, каждая ячейка которой, каждый бизнес-партнер наилучшим образом «заточены» на продажи и обслуживание автомобилей Great Wall Motors.

Сергей Булгаков: – Перед кризисом у нас была достаточно разветвленная дилерская сеть. К сожалению, сложные экономические условия последних лет нанесли некоторый урон. Часть наших партнеров вынуждена была отойти от дел. Правда, некоторые из них сейчас возвращаются обратно, а вместо других появляются новые компании, которые хотят работать с «ИРИТО».

Примерно с сентября прошлого года компания «ИРИТО» активировала работу, направленную не только на восстановление дилерской сети, но и на ее значительное расширение.

Кампания по формированию такой расширенной дилерской сети еще в самом разгаре. В августе прошлого года сеть насчитывала всего 45 дилеров, сейчас их уже 67. Мы будем наращивать это число до 100–120. В это количество будут включены и крупные дилеры, которые могут работать даже с корпоративными клиентами, и мелкие партнеры, продающие всего по 10–15 машин в месяц и способные помочь донести нашу продукцию и обеспечить ее техническое обслуживание на всей территории нашей страны.

Руководством компании была поставлена задача охватить сетью наших партнеров как можно большую территорию. Сейчас в основном все города-миллионники России уже имеют наших представителей, и теперь мы начинаем развивать сеть вширь и вглубь.

Сегодня самый восточный город, в котором работает наш дилер, – это Иркутск, но мы ведем переговоры с руководителями компаний, расположенных в Улан-Удэ и Чите. Поскольку наше сборочное предприятие находится в Подмосковье, то дальнейшее продвижение на восток будет связано со значительными логистическими издержками. Поэтому в Приморье и на Дальний Восток мы будем отгружать машины, если почувствуем экономическую выгоду.

Самый западный наш дилер работает в Северо-Западном Федеральном округе, хотя уже в самое ближайшее время мы подпишем дилерское соглашение с компанией из Калининграда.

В Южном Федеральном округе наша дилерская сеть в кризис поредела больше всего, но сейчас она находится на стадии восстановления, и в Махачкале уже начинает работать наш партнер. А в качестве самой северной точки нашего влияния мы нашли очень интересного партнера из Мурманской области.

Вот такая география.

Другая задача – развитей дилерской сети вглубь – осуществляется одновременно и параллельно с первой. Уже сейчас во всех центрах федеральных округов и крупных городах работают наши партнеры, там, где позволяет емкость рынка, даже несколько.

Однако пока задача максимально приблизить салон продаж и, главное, техцентр обслуживания автомобилей к месту проживания владельца выполнена еще не полностью. Много наших внедорожников уходит в регионы. Люди, живущие там, так напуганы московскими пробками, что не хотят пересекать МКАД для выполнения ТО. Значит, нам нужно идти навстречу нашим клиентам и организовывать совместно с нашими бизнес-партнерами дилерские центры в городах областного значения, в приграничных с Подмосковьем регионах, вдоль федеральных трасс с более или менее оживленным транспортным потоком – везде, где есть потенциальные покупатели наших автомобилей и где может потребоваться техническое обслуживание. Сейчас эта задача решается полным ходом.

Третья наша задача – создать из отдельных дилеров именно сеть обученных, хорошо укомплектованных партнеров, логистически и информационно хорошо связанную между собой и с головной компанией, обеспечить их централизованным снабжением автомобилями, запасными частями и предоставить им все необходимые данные для обслуживания автомобилей.

Александр Кравцов: – Два года назад мы открыли в Подмосковье крупнейший в Европе склад запасных частей для китайских автомобилей. Это огромный терминал, где представлено 97–98% от номенклатуры, используемой на автомобилях Great Wall Motors. Там есть все, начиная от крыльев и фар, заканчивая мостами, двигателями и другими крупными агрегатами.

Этими запчастями мы обеспечиваем всю дилерскую сеть, плюс у нас действует обязательное условие для дилеров: иметь у себя минимальный (рекомендованный и утвержденный) набор запасных частей, который должен быть всегда в наличии в техцентре. Более того, за свой счет мы создали несколько накопителей запасных частей в разных регионах страны: Казань, Санкт-Петербург и т. д. Дилер может легко закупить все, что ему нужно, с ближайшего из них. Проблем с запчастями абсолютно нет. С обслуживанием тоже, поскольку автомобиль прост, а за время его обслуживания в России мы выяснили, что слабых мест у этой конструкции нет.

Олег Лапшин: – Сейчас идет новый виток выхода автомобилей Great Wall на российский рынок после некоторого перерыва. Новые Hover’ы стали продаваться только с мая прошлого года. Продажи нарастают, и вслед за продажами компания «ИРИТО» организует поставку запчастей и обеспечивает нас технической информацией. Свой салон по продаже автомобилей Great Wall мы открыли совсем недавно, поэтому мы имеем дело с совсем еще новыми машинами. За это время не только сложных неисправностей не было, можно сказать, что вообще не сталкивались с выходом из строя каких-либо узлов автомобилей Great Wall. Но мы готовимся в случае чего принять в ремонт машины, поэтому просматриваем всю документацию, которая у нас есть.