Тренды рынка подъемного оборудования

Рынок оборудования тесно связан и с экономической ситуацией в стране, и с рынком новых и подержанных автомобилей, и с развитием авторемонтной отрасли в целом. Сложившаяся ситуация в мире дает понять, что конкуренция на авторемонтном рынке обострится еще сильнее. Вместе с представителями компаний «АТИС», «ТТС-Авто» и «МАХА Руссиа» постараемся проанализировать, что происходит с рынком подъемников и какие тенденции для него сейчас характерны.

Одна из последних тенденций — изменение роли и степени влияния официальных дилеров. Сегодня средний возраст автомобилей растет (в этом году он достиг практически 14 лет), как и соотношение подержанных автомобилей к новым, которое в 2020-м составило аж 3,7 к 1. А, как известно, сильно подержанные и постгарантийные автомобили клиенты не сильно-то и спешат везти к официалам. Этот фактор вкупе со снижением продаж новых авто негативно сказался на самих ОД: многие из них закрываются, некоторые — консервируют помещения и оборудование. И если раньше они в большей степени могли диктовать свои условия рынку, то сейчас, наоборот, вынуждены снижать стоимость оказания услуг до уровня независимых СТО, чтобы хоть как-то сохранять поток клиентов. Все это приводит к тому, что меняется и сам рынок авторемонтного оборудования и подъемного в частности. Ведь именно официальные дилеры являются главными клиентами европейских производителей, которые предлагают высококлассное и качественное, но довольно дорогое оборудование. В свою очередь, крупнейшие европейские игроки вынуждены пересматривать свой подход к ассортименту и делать ставку на более простую и доступную продукцию.

В России около 76 тысяч автосервисов, и их количество с каждым годом растет. Довольно внушительную их часть составляют гаражники, невидимые никому — ни статистике, ни налоговой, ни порой и самому потребителю. Их точное количество даже примерно обозначить сложно. Конечно, представители этого сегмента продолжат приобретать самое дешевое подъемное оборудование на рынке, какое только смогут найти в интернет-магазинах, — чаще всего это двухстоечные китайские подъемники под никому не известными брендами. Однако за последние несколько лет резко активизировалась другая категория СТО — независимые франшизные сервисы, которые, с одной стороны, умеют считать деньги и не готовы ими разбрасываться, с другой — стараются предоставлять клиентам высокий уровень услуг по минимальным ценам. Удается это им за счет высокой степени стандартизации ремонтных процессов и рационального подхода к выбору оборудования и инструментов. И эти клиенты при покупке подъемников будут смотреть не только на соотношение цены/качества/характеристик, но и на сервисную поддержку и удобство работы с поставщиком.

В этом случае особенно востребованы подъемники из среднеценового сегмента от авторитетных брендов — итальянское и зарекомендовавшее себя китайское оборудование. В ближайшее время вполне вероятен и переход именитых немецких производителей на производство своей продукции в Китае. Подобная практика, к слову, уже себя зарекомендовала: чтобы не упускать прибыль, производители автокомпонентов, инструмента и электроники уже давно пользуются стратегией переноса производственных площадок на территории с более благоприятными для бизнеса условиями. Россия пока что (по крайней мере, в авторемонтной сфере) такими условиями похвастать не может. Впрочем, предоставим слово экспертам – уверен, их мнение будет для вас интересным.

Рынок подъемников. Европа или Китай?

Для удобства разделим рынок европейских производителей на условно дорогой немецкий сегмент и чуть менее дорогой итальянский. Рынок Китая, в свою очередь, также можно поделить на брендированный сегмент и бюджетный. По немецким подъемникам ситуация сложная: они и раньше были доступны не всем, а после кризиса существуют, пожалуй, лишь за счет того, что европейское оборудование определенных брендов омологировано самими автопроизводителями и их официальным автодилерам необходимо закупать только его. Соответственно, покупают такие подъемники не так часто и об их серьезном влиянии на рынок говорить не приходится.

Но есть рынок независимый, где люди ориентируются на соотношение цены и качества, на нюансы послепродажного обслуживания. Здесь к покупкам сервисмены подходят куда взвешеннее. Мы уже видим ситуацию, когда потребитель старается посещать более доступные сервисы, низкие ценники которых связаны в том числе с использованием бюджетного оборудования. Поскольку поток клиентов в таких СТО может быть внушительным, они неизбежно сталкиваются с тем, что оборудование надо рано или поздно менять. Вопрос — на какое именно? К примеру, если ранее в техцентрах использовались в основном итальянские подъемники (в России этот сегмент также просел, хоть и не так сильно, как немецкий), то сейчас единственная достойная альтернатива — оборудование из Китая. В то же время справедливо заметить, что на рынке существуют техцентры, считающие, что переплата в 1,5 раза за такое оборудование оправдана.

Соответственно, останавливаясь на оборудовании из Китая, люди начинают анализировать отзывы, рейтинги, репутацию брендов. Здесь конкурируют между собой две линейки — условно дорогая и дешевая. Если у вас гараж на 1–2 подъемника, с небольшим потоком клиентов, то, вероятнее всего, вы приобретете бюджетное оборудование, так как не требуете от подъемника каких-то специфических характеристик. Да, подразумевается, что он будет не так универсален, что, возможно, его придется чаще чинить, возможно, будут проблемы с гарантией, но вы в принципе к этому готовы, и цена здесь, возможно, себя оправдывает.

Но если у вас крупное СТО, то картина совершенно иная. Например, в технических центрах одного из наших клиентов, компании «ЕвроАвто», просто колоссальная проходимость. Нагрузка такова, что одни только тросы мы порой меняем раз в год, хотя обычно их ресурса хватает на 3–5 лет. Оборудование в подобных профессиональных техцентрах подвергается крайне интенсивной эксплуатации, поэтому с такими клиентами мы сразу заключаем договора о сервисном обслуживании, которое подразумевает, что два раза в год мы будем проводить плановое ТО — чтобы вовремя провести диагностику и замену расходных позиций, не допустив тем самым полного выхода из строя основных узлов и агрегатов. Собственно, с нами поэтому и работают столь крупные компании — потому что мы предоставляем качественный сервис.

Российское производство и ценообразование

С российским оборудованием сложнее: многие компании, которые имели свое производство, чувствуют себя сегодня не лучшим образом. Почему нет развития российских производителей? Ровно потому, почему не разрабатываются, скажем, отечественные телевизоры — нет поддержки от государства, ведь для подобного бизнеса нужны огромные инвестиции, комфортные условия и уверенность в завтрашнем дне. В Китае, в свою очередь, государство оказывает содействие бизнесу: для старта выдаются кредиты, выделяется земля, да и недостатка в рабочей силе нет. И продукт получается на порядок дешевле, чем произведенный у нас. Вот и выходит, что российским производителям с каждым годом становится все тяжелее существовать и выдерживать конкуренцию.

Статус бренда

Рынок поставщиков китайского оборудования разбился на тех, кто продает брендированный товар через дилеров, и тех, кто реализует «доступный Китай» напрямую, через интернет-магазины. И все мы понимаем, что это оборудование не просто разного, а диаметрально противоположного качества. Конечно, у последних цены получаются ниже. Но здесь есть и подводные камни. Компании, работающие через дилерскую региональную сеть, должны иметь большую ассортиментную линейку моделей, обеспечивать предпродажные консультации клиентов по выбору оборудования, монтаж и послепродажное обслуживание, ведь подъемник — основной инструмент автосервиса, он не может простаивать. Интернет-магазины не могут себе позволить такое: например, магазин в Москве, а клиент — в Саратове, в этом случае от самих клиентов нет никакого фидбека, из-за чего продавцу сложно понять — нравится ли клиенту оборудование, в рабочем ли оно состоянии, как оно устанавливалось и обслуживается… Впрочем, некоторым это и не особо важно, и гарантия может закончиться, так и не начавшись.

Крайне важно понимать, что у хорошего бренда должна быть успешная история и безупречная репутация. Владельцы бизнеса, чтобы и дальше сохранять репутацию марки на достойном уровне, тщательно следят за ассортиментом и качеством продукции, доступным сервисным обслуживанием и складом запасных частей. Для соответствия столь высоким критериям в линейке подъемников АТIS представлено более 20 моделей двухстоечных подъемников, 16 моделей четырехстоечных, 12 моделей ножничных и пантографных, несколько моделей парковочных и мотоциклетных. Важно, что почти все они в наличии, а не только в каталогах и под заказ. Особое внимание уделяется профессиональным моделям для грузового и коммерческого транспорта. Как пример: двухстоечные подъемники с верхней синхронизацией грузоподъемностью до 6,8 тонны и высотой колонн до 5,5 метра, четырехстоечные и ножничные подъемники со вторым уровнем подъема, длиной платформ до 8 метров и грузоподъемностью до 14 тонн.

Гарантия

Послепродажное обслуживание — это одно из основных преимуществ продукции «АТИС». Покупая наши подъемники, клиент получает два года гарантии, а также уверенность, что у покупателя при обращении к нему будут все необходимые запасные комплектующие и аксессуары. Отчасти именно из-за высокого уровня обслуживания и сопровождения клиента (помимо высокого качества самих компонентов) и складывается репутация бренда. Наши клиенты получают гарантию и поддержку: они понимают, что, если в будущем потребуется ремонт и обслуживание подъемника, у нас есть большой склад запчастей, с помощью которого мы оперативно решим возникшую проблему.

Сервисный фактор

Уверен, что на 90 % успех бренда в России зависит именно от подхода поставщика к качеству обслуживания клиентов. Такие ситуации хорошо отслеживают дилеры, ведь именно они с этим сталкиваются. Например, вот с этим брендом у них много работы — прибыль не приносит, приходится постоянно ездить и чинить, портить отношения с клиентами, которые в будущем, может, и хотели что-то снова приобрести, но разочаровались в дилере и перестали к нему обращаться. И если дилер поймет, что мы его не поддерживаем, он просто перестанет предлагать нашу продукцию клиенту.

Ведь как проходят такие продажи? Приходит покупатель, спрашивает, какой подъемник ему может посоветовать продавец. И дилер будет рекомендовать именно тот товар, с которым ему, дилеру, работать комфортнее, — когда продукт с действительно высоким качеством, с минимальным количеством послепродажных проблем, с нормальной техподдержкой и наличием запчастей на складе. Дилер также оценивает работу офиса производителя, удобен ли его сайт, как производятся отгрузки, быстро ли товар довозят, берут ли деньги за его доставку по Москве — очень много неденежных параметров, которые влияют на удобство взаимодействия с компанией. Соответственно, при хороших условиях у дилера больше поводов обратиться именно к такому поставщику, а не к кому-то другому.

Технологии vs прагматизм

С одной стороны, разработчики пытаются внедрять что-то новое в сегменте подъемного оборудования, но это и вправду очень консервативная сфера. Подъемник же для чего нужен? Чтобы банально поднимать какой-то груз. Но и тут происходит постоянное расширение опций — как в свое время происходило в автомобилях. Взять стеклоподъемники: сначала были с ручным механизмом, затем появились с электроприводом, потом с автоматическим закрытием и т. д. С подъемниками то же самое, постоянно что-то развивается — одних только систем управления и синхронизации не счесть.

Но по большому счету, если мы говорим о китайской продукции, обо всем этом стоит забыть. Потому что такую роскошь позволяют себе производители дорогого оборудования, которое стоит по 6–7 тысяч евро. Приезжаешь на выставку и поражаешься инженерной мысли таких разработчиков, как Hofmann, Maha, Rotary, Nussbaum. Но, с другой стороны, смотришь на такую продукцию и думаешь: а действительно ли обилие опций необходимо массовому клиенту? Снова напрашивается параллель с автотранспортом — есть b2b-направление, а есть b2c. Если я покупаю машину для себя, конечно, выбираю максимум опций — чтобы автомобиль сам притормаживал и удерживал полосу, чтобы был трехзонный климат-контроль, кожаный салон, сиденья с массажем и много чего еще. Но когда я, к примеру, закупаю машины для перевозки продукции, тут уже другое дело — мне в первую очередь будет важна ее надежность, неприхотливость, простота и стоимость обслуживания, а какие системы комфорта предусмотрены в автомобиле — дело десятое. Вот и хозяину СТО от подъемника зачастую нужно лишь, чтобы он поднимал машину, работал и не ломался, а наличие дополнительных опций в нем уходит на второй план.

Руководителям СТО на заметку

Итак, какие рекомендации я бы дал владельцам СТО? Если в вашем распоряжении частный, небольшой и независимый сервис, вы скорее всего руководствуетесь не престижем торговой марки, а здравым смыслом и желанием заработать. И также вы понимаете, что деньги, инвестируемые в бизнес, должны каким-то образом принести добавочную стоимость. Исходя из этого вы и принимаете решение о покупке соответствующего оборудования. Чем меньше инвестиций вложено, тем меньше будет автосервис и сам поток клиентов. При таком раскладе скорее всего у вас найдется время, чтобы заниматься и ремонтом автомобилей, и устранять издержки от покупки дешевого и не очень качественного оборудования.

Если у вас более крупная СТО с большой проходимостью, куда приходят самые разные марки автомобилей, то вам будут необходимы разные типы подъемного оборудования, и, соответственно, с самым бюджетным сегментом рынка вам не по пути. Ведь такие производители, в большинстве своем, не предлагают специализированных подъемников разного назначения, да и с обслуживанием, как мы выяснили, могут быть проблемы. Поэтому, скорее всего, ваш выбор будет между итальянским оборудованием и брендированным китайским, которое по сути уже догнало Европу. Надо лишь определиться, какую именно продукцию выбирать.

Наша компания, в свою очередь, предложит вам качественные современные подъемники с максимальным набором опций, высокий уровень обслуживания и технической поддержки. И даже в техцентрах с высоким уровнем загрузки они долго будут радовать вас надежной и безотказной работой. В этом уже убедились сотни наших клиентов, и благодаря их выбору в 2018 году компания ATIS победила в номинации «Подъемное оборудование года» премии «Золотой Ключ. Выбор СТО», которая является международной, независимой профессиональной наградой на рынке поставок и брендов автосервисного оборудования в Российской Федерации.

Рыночные тенденции

Говоря о последних тенденциях на российском рынке подъемного оборудования для автосервисов, нельзя не отметить смещение спроса в более бюджетный ценовой сегмент, где по большей части преобладает продукция азиатских производителей. 

Подъемному оборудованию среднего и премиального уровня, как правило, отдают предпочтение дилерские автотехцентры, которые последнее время открываются не столь часто, но и у них (при наличии возможности) выбор падает в пользу подъемников эконом-класса.

Ценообразование продукции и спрос

В данный момент на цену продукции сильнее всего оказывает влияние высокий курс доллара и евро по отношению к рублю, а также значительно возросшая за последние несколько лет стоимость сертификации продукции для российского рынка (сертификаты соответствия EAC). В меньшей степени влияют регулярные увеличения цен производителями вследствие удорожания сырья, энергоресурсов и т. д. По всей видимости, такие тенденции сохранятся и на ближайший год.

Доля доступного оборудования, несомненно, увеличивается. Как и ранее, широко пользуются спросом двухстоечные подъемники (в последнее время — азиатского или отечественного производства), которые являются основной рабочей единицей во многих автосервисах. Стоит также отметить дополнительную заинтересованность клиентов в ножничных подъемниках (с короткими платформами, с подхватом за пороги автомобиля) со стороны шинных центров для экспресс-сервиса автомобилей (замена масла, тормозных колодок и других нетрудоемких слесарных работ, которые обеспечивают загрузку сервиса в периоды между осенними/весенними шиномонтажными сезонами). Компания ООО «ТТС-Авто» рада предложить своим клиентам в том числе и подъемники такого типа.

Распределение по сегментам

Для премиального сегмента рынка (дилерские автотехцентры, мультибрендовые автотехцентры высокого уровня) ООО «ТТС-Авто» предлагает подъемное оборудование производителей Ravaglioli и BlitzRotary, в среднем и экономсегментах — EAE Automotive Equipment (Everlift, КНР) и «Сивик» (Россия). Стоит отметить, что подъемное оборудование Ravaglioli и Rotary имеет омологации (официальное одобрение ряда моделей подъемников) таких ведущих производителей, как Daimler AG, BMW, VAG. Подъемное оборудование EAE в мире также работает и в дилерских автотехцентрах, в России широко применяется на дилерских станциях Lada, в том числе благодаря требуемой цветовой гамме.

Рекомендации по выбору подъемников для СТО

Некоторые дилерские автотехцентры строго следуют своим брендбукам — поэтому в этом случае выбор подъемников выполняется в соответствии с ними. В любом случае следует учитывать особенность планировки помещения автосервиса. Конечно, с точки зрения размещения максимального количества подъемников на имеющейся площади можно рекомендовать плунжерные (погружные) подъемники, у которых подъемный механизм размещается ниже уровня пола. Но они требуют значительного объема фундаментных работ, имеют достаточно высокую стоимость и применяются в основном в крупных автотехцентрах. С точки зрения оптимального соотношения цена/функциональность/качество можно порекомендовать подъемное оборудование компании EAE Automotive Equipment (Everlift).

Технологические тенденции и новинки

Потребность в модернизации подъемного оборудования может возникнуть с появлением новых моделей автомобилей при существенных изменениях их длины или особой конфигурации мест для подхвата. Среди интересных технических решений и новинок можно указать платформенные подъемники компании Ravaglioli, у которых традиционный ножничный механизм подъема заменен на Y-образные опорные структуры, что позволяет значительно улучшить доступ при работе под автомобилем; плунжерные (погружные) подъемники компании HERRMANN, в которых в качестве рабочей среды вместо гидравлического масла используется вода; традиционные двухстоечные подъемники с подключением Wi-Fi для возможности проведения удаленной диагностики производителем, что позволяет сократить время на поиск неисправностей при их появлении, а также получить доступ к полному отчету о работе подъемника.

Гарантийные отличия и роль дистрибьютора

У производителей подъемного оборудования среднего и премиального сегмента на отдельные узлы может действовать особо расширенный гарантийный срок. При гарантийной поддержке в целом, безусловно, крайне важна и роль дистрибьютора. ООО «ТТС-Авто», как официальный дистрибьютор оборудования всемирно известных производителей, обеспечивает оперативное и квалифицированное проведение диагностики и устранение возникших неисправностей в гарантийный и послегарантийный периоды, а также поддерживает наличие необходимых запасных частей.

Рынок в эпоху Ковида

Все тенденции на рынке подъемного оборудования, на мой взгляд, обусловлены кризисом. Заказчики перестают в большинстве случаев думать о качестве и смотрят только на цену. 

Есть люди, которые очень серьезно и осознанно относятся к выбору подъемников, но их, к сожалению, очень мало. Хотя, когда необходимо поднимать автомобиль стоимостью в несколько миллионов, думаю, стоит задуматься о безопасности. Это относится не только к владельцам сервисов, но и к владельцам автомобилей, которые приезжают на сервис. 

Официальные данные о продажах на рынке подъемного оборудования у нас в стране не публикуются, поэтому к любым высказываниям можно относиться на уровне «верю — не верю».

Нюансы ценообразования и прогнозы

Именно на данный момент сильно влияет курс рубля. За последние месяц-полтора стоимость импортного оборудования выросла в значительной степени. Давать прогнозы по данному вопросу — значит давать прогноз по курсу евро/рубль или доллар/рубль. Это удел людей других профессий.

Спрос и тенденции

Все упирается в ценовой уровень. Если рассматривать самый массовый сектор рынка, то в России, впрочем, как и на Востоке в целом, традиционно пользуются спросом двухстоечные электрогидравлические подъемники в силу своей меньшей цены, по сравнению с электромеханическими аналогами. Для постов регулировки углов установки колес несомненным фаворитом является четырехстоечный подъемник. В сегменте проведения техосмотра пока еще затишье, поэтому об этом направлении говорить пока рано.

Влияние азиатских производителей и доля бюджетного сегмента рынка

Да, доля бюджетных подъемников из Китая очень большая. Тут надо принимать во внимание тот факт, что именитые производители тоже не упускают возможность снизить затраты и производят подъемники в этой стране — некоторые на собственных производствах, а некоторые в так называемых инжиниринговых компаниях, когда на чисто китайский по духу подъемник наклеиваются лейблы производителей из Европы.

Место производства подъемников

У группы компаний «МАХА» есть только два завода — один в Баварии и один в США, штат Алабама. Изначально этот завод строился для производства оборудования для американского рынка. Впоследствии в силу внедрения различных концепций на этом заводе сконцентрировалось производство, например, подкатных подъемников для грузового сектора автосервисного оборудования. Во всем этом есть одно существенное отличие от сказанного выше: американский завод «МАХА» — это завод, построенный «МАХА» на другом континенте и работающий с соблюдением всех технологий немецкого завода. «МАХА» не пользуется услугами прочих инжиниринговых компаний, но сама выступает в этой роли в отдельных случаях.

Консервативность конструкции и новые технологии

Да, консервативность, конечно, присутствует. На самом деле подъемник — это механизм, предназначенный для подъема и спуска колесных транспортных средств
(в применении к автосервисному сегменту экономики). Все какие-либо инновации уже сделаны и внести какие-либо прорывные усовершенствования кому-либо вряд ли удастся. Все дело — в деталях. На первый взгляд, они могут быть незаметны, но в определенный момент могут спасти, например, от падения автомобиля с подъемника. Практически любое усовершенствование конструкции подъемника (мы не говорим здесь о переходе на менее прочные материалы и тому подобном) вызывает его удорожание, что, естественно, не вызывает положительной реакции со стороны клиентов. Однозначно положительно клиенты воспринимают меры, направленные на увеличение универсальности подъемников, например использование таких рычагов, которые позволяют поднимать весь спектр автомобилей в заявленном диапазоне грузоподъемности.

Подход к гарантийным обязательствам разных производителей

Мне сложно говорить про других производителей, поэтому могу сказать только про бренд, который мы представляем. Кроме традиционных слов о высочайшей надежности, прочности конструкции, удобства в работе, долговечности и безопасности поставляемых на рынок РФ подъемных технологий, добавлю, что мы не боимся давать расширенную гарантию на свои подъемники. Они поработали по всей стране и очень часто — в не совсем благоприятных условиях. Стоит напомнить, что любой европейский подъемник в соответствии с требованиями DIN 1493 проектируется исходя из 22 000 полных циклов подъема/спуска под номинальной нагрузкой. Так вот, наши ножничные подъемники серии DUO, будучи укомплектованными двумя детекторами люфтов, отработали на техосмотре, например в Ирландии, более 10 лет и в 5–6 раз перекрыли требования указанного выше стандарта. По словам ответственного за технологическое оборудование директора компании DEKRA, самого въедливого человека на свете, «на рынке техосмотра альтернативы подъемнику DUO нет».

Ассортимент продукции для разных сегментов авторемонтного рынка

Для легкового сектора у нас есть весь модельный ряд, за исключением, в настоящее время, двухстоечной электрогидравлики и отрывных ножничных подъемников, применяемых обычно для шиномонтажных работ. Весь остальной ассортимент — в наличии. Это и традиционная двухстоечная электромеханика грузоподъемностью от 3,5 до 6,5 тонны. Класс подъемников с подхватом под колеса представляют ножничные платформенные серии DUO (грузоподъемностью 4,2 и 5,0 т с длиной платформ от 4,4 и 4,8 м) и четырехстоечные серии CARLIFT (грузоподъемностью 4,0 и 5,0 т с длиной платформ от 4,4 до 5,35 м, а омологированная концерном VW версия подъемника имеет грузоподъемность 5,5 т и полезную длину платформ 5,52 м).

Также платформами могут комплектоваться двухцилиндровые и четырехплунжерные подъемники. Двойные ножничные подъемники серии TWIN так же, как и одно- и двухцилиндровые подъемники серии ES Square II/ES 983 и ZS Square II/ZS 94, имеют в качестве подхватов короткие платформы, предназначенные для подъема автомобиля за кузов. Вообще, плунжерные подъемники чрезвычайно широко представлены в портфолио «МАХА». Одно-, двух-, четырех- и шестиплунжерные системы, телескопические плунжерные подъемники с широким рядом грузоподъемности от 3,5 до 6,5 тонны и разнообразными подхватами предназначены для выполнения широкого спектра задач в любых производственных процессах современного автосервисного предприятия. В модельном ряду также представлены подъемники для грузового сектора. Это в первую очередь хорошо известные на рынке подкатные — проводные и аккумуляторные — колонны с грузоподъемностью 5,5 или 7,5 тонны на стойку, широкий спектр канавных подъемников MAH и MGH с грузоподъемностью от 2,0 до 30,0 тонн, многоплунжерные подъемные системы серии ES DUAL. Отдельно следует отметить, что практически все модельные ряды подъемников «МАХА» имеют омологацию европейских автопроизводителей.

Кроме передаваемых с каждым экземпляром оборудования переведенных и оформленных в соответствии с действующей нормативной документацией руководств по эксплуатации, где подробнейшим образом расписаны все необходимые операции с оборудованием, которые должен знать персонал заказчика, инженеры компании после монтажа в обязательном порядке объясняют и на практике показывают все эти операции. Представитель заказчика расписывается в паспорте на оборудование, подтверждая тем самым факт проведения обучения.