Для детейлинга кризиса нет

История детейлинга берет свое начало на юге США. В эпоху 60-70-х годов в каждом американском дворе организовывалось место, где люди могли самостоятельно ухаживать за своими автомобилями. Со временем массовое стремление придать идеальный облик машинам привело к созданию целой отрасли, поставляющей химию и технологии как для любителей, так и для профессионалов. Похожее течение существовало и в гаражных кооперативах Советского Союза, но, к сожалению, было похоронено реформами 90-х годов. Сегодня детейлинг возвращается в Россию, а одним из главных катализаторов его реинкарнации стал кризис. Потребители больше не в состоянии часто менять автомобили, они хотят максимально долго сохранять их привлекательный внешний вид.

«Рынок показывает, что в отрасли пока царит вакуум. Изначально причиной этого состояния было банальное незнание этого сегмента рынка, страх бизнеса перед неизвестностью. Со временем в столичном регионе появилось несколько крупных игроков, которые являются одновременно поставщиками технологий, дистрибьюторами продукции и обучающими компаниями. К ним подтянулись первые кузовные сервисы и моечные комплексы, желающие продвигать услуги детейлинга. Однако валютный кризис серьезно подорвал их стремления. В связи с этим какое-то время конкуренция в этом сегменте будет невысокой, и это время громадных возможностей», – заявил на открытии семинара Павел Вайвадс, учредитель детейлинг центра Advance Star.

Всего 4 года назад автовладельца было чрезвычайно сложно убедить провести какие-либо восстановительные работы с его автомобилем, но сегодня люди сами массово идут к детейлерам. Клиентами центров становятся даже перекупщики, которые не в состоянии в гаражных условиях придать привлекательный внешний вид реализуемому автомобилю. Дилеры, которые традиционно никогда не переплачивали за предпродажную подготовку машины в отделе trade-in, стали открывать детейлинг-подразделения на своих СТО.

На этом гребне 5 лет назад возникла компания Advance Star. Именно тогда среди будущих предпринимателей появилось понимание того факта, что клиент начал меняться, его стали интересовать дополнительные услуги и комплексный подход в детейлинге, который в тот момент отсутствовал на рынке как явление. Уже с самого начала такой подход доказал свою эффективность, количество клиентов постоянно росло, и со временем, чтобы выдержать нагрузку, Advance Star вышла в партнерские отношения с дилерскими сетями, среди которых такие как – Musa Motors, Major Auto, АвтоСпецЦентр, а так же практически весь дилерский сегмент Porsche.

По утверждению Павла Вайвадс, успех компании позволяет продемонстрировать гостям собственные методы организации бизнеса. Система услуг Advance Star включает в себя 4 основных направления работы: кузов, салон, стекла и оптика, диски. В свою очередь каждое из них делится более чем на 5 самостоятельных участков. Например, направление «кузов» включает в себя восстановительную полировку кузова, нанесение защитного покрытие Advance, Ceramic PRO 9H или восстановительного покрытия RestorFX, PDR-ремонт и установку антигравийной пленки SunTek.

Действительно, чтобы максимально перекрыть потребности клиента, нужно работать со всеми поверхностями, которые есть в автомобиле. Благо производители уже предоставили рынку всевозможные составы, средства и инструменты для качественной работы с любыми видами ЛКП, металла, пластика, стекла, резины, кожи, дерева, тканевых покрытий. Другое дело – грамотно систематизировать работу детейлинг центра и найти применение этим продуктам.

Таким образом, центр детейлинга может выжить только тогда, когда предлагает максимально расширенную линейку услуг от А до Я. Было отмечено, что те детейлинг центры, которые имеют узкую специализацию, обла­дают худшей устойчивостью к кризисам. Большая ошибка – делать упор лишь на восстановлении кожаной обивки, химчистке и антибактериальном санировании салона. Также неправильно зацикливаться на жидких защитных покрытиях на различных основах (начиная от обычных силантов и восков, заканчивая жидкими стеклами и продуктами на основе синтетического кварца или керамических соединений). Один сегмент должен страховать другой.

Присутствующими было отмечено, что при развитии детейлинг-подразделения на базе моечного комплекса, слесарного или кузовного СТО ни в коем случае нельзя забывать про основную работу. То есть открытие детейлинг-мойки не должно привести к закрытию обычной потоковой. Участники семинара согласились, что бизнес должен диверсифицироваться за счет расширения, а не за счет урезания и перераспределения существующих мощностей.

В процессе беседы возник вопрос насчет конкуренции различных материалов в пределах одного детейлинг центра. Павел Беляков, технический директор детейлинг центра Advance Star, уверен, что это не проблема, поскольку клиент сам нуждается в гибридных предложениях: «Advance Star не привязывает себя к конкретному бренду, за годы работы мы подобрали для себя оптимальный пакет партнеров по каждому из направлений. С профессиональной же точки зрения не важно, например, какая паста используется в работе: Menzerna, Koch, 3M или Deerfos. Детейлер должен знать, какой бренд подходит именно этому автомобилю, какова твердость лака, толщина и качество ЛКП». По мнению эксперта, кризис есть только в тех детейлинг центрах, которые не могут рационализировать работу. Немаловажно учитывать расход материалов, что особенно ярко прослеживается на расширяющихся производствах. Мастера начинают литрами выливать химию, не обучившись толково ее использовать.

В рамках семинара специалисты Advance Star все же выделили несколько брендов. В первую очередь – полировальные круги Buff and Shine. Отдельного внимания удостоились антигравийные пленки третьего поколения SunTek, которые в свое время были существенно доработаны и усилены именно по запросу специалистов Advance Star. Полный ассортимент продукции для детейлинга в рамках семинара представил именитый бренд Chemiсal Guys. Очистку салона и реставрацию кожи по заводской технологии полностью перекрывают продукты компании LeTech. Молодой американский бренд Nanoskin выделяется широкой линейкой автоскрабов. Проверка под микроскопом показала, что автоскраб работает чище микроабразивной глины, поскольку не впитывает грязь, а выводит ее из зоны ремонта.

Гости и организаторы семинара вместе определили два основных столпа успешного детейлинг центра – тотальный контроль за расходом материалов и грамотное обучение персонала. Последнее особенно важно, ведь именно от кадров зависит качество предоставляемых услуг. Ни в коем случае нельзя в дополнение вешать на маляра, мойщика или жестянщика работы по детейлингу, для этого необходимы другие штатные единицы. «Удалить царапину сможет каждый, но вот как снять риску, избежать голограмм и сделать зеркальное покрытие, знает лишь детейлер. Принцип полировки Lexus и Land Rover остается тот же при совершенно иной специфике. Научиться ее улавливать – настоящее искусство», – уверен Павел Беляков.

Advance Star готовы к любому формату партнерских отношений вне зависимости от уровня сервиса. Максимальное качество услуг доступно как для дилерских станций техобслуживания, так и для сервисов B-сегмента и независимых детейлеров. Специалисты Advance Star готовы предложить детейлинг центрам полный пакет сопровождения, включающий все от поставок химии, материалов и инструментов до обучения персонала, аудита и консалтинга.

Со своими коллегами солидарна Наталия Невмержицкая, исполнительный директор красноярской студии Sinatra Detailing, официаль­ного дистрибьютора автохимии Chemical Guys: «Я хочу отметить, что помимо правильного оснащения детейлинг центра и обучения персонала, особое внимание следует уделить средствам и материалам, используемым в работе. Когда мы только выбирали поставщика автохимии для дистрибуции, наше главное желание было – обеспечить рынку пакетное предложение от одного производителя. Поэтому наш выбор пал на всемирно известный бренд Chemical Guys. Компания предоставляет весь спектр средств и технологий, пользуясь которыми, можно построить эффективный бизнес».

К сожалению, занять здание, нанять квалифицированный коллектив, обеспечить себя расходными материалами недостаточно, чтобы сделать услугу востребованной. Гости семинара задались целью выявить единую методику привлечения клиентов. Как оказалось, практика применения баннеров и растяжек на дорогах является провальной. Также сомнительная эффективность достигается расклеиванием объявлений по подъездам и на остановках. Дело в том, что большинство автолюбителей особенно старшего возраста даже не представляют, что такое детейлинг. Поскольку человек в некоторых вопросах является существом крайне консервативным, необходимо чтобы детейлер мог лаконично и интересно рассказать любому посетителю о сути всех услуг, реализуе­мых детейлинг центром. В этом заключается основной маркетинговый успех, ведь заинтересованный клиент обязательно порекомендует центр своим знакомым и близким. В этих отношениях краеугольным камнем доверия и лояльности является объективность. Следует честно признаться клиенту, что не существует покрытий, которые обеспечат многолетнюю защиту кузова, а детейлинг это не единичное действо, а перманентный процесс ухода за автомобилем. Например, кузов, обработанный каким-либо наносоставом, нуждается как минимум в двухфазной мойке.

«Многие клиенты не прочь восстановить салоны своих автомобилей, но они не знают о том, к каким услугам нужно прибегнуть. Поэтому технология ухода за салоном и реставрации кожи нуждается в сильной консультационной поддержке. Компания LeTech научит любого детейлера не только самой технологии реставрации, но и тому, как правильно подавать услугу владельцам машин массовых брендов и обладателям эксклюзивных каров. Замечу, что на дорогих машинах сменить обшивку сидений вовсе невозможно, оригинальная кожа такого высокого качества, настолько хорошо обработана и прошита, что никакое ателье не сможет перешить ее даже частично. Единственный выход для таких машин – многоэтапная реставрация, повторяющая заводскую окраску кожи», – рассказал в личной беседе Сеит Абдураимов, управляющий директор компании LeTech.

Резюмируя встречу, участники дискуссии сошлись во мнении, что клиент детейлинг центра является педантом и перфекционистом вне зависимости от марки автомобиля, на которой он ездит. В связи с этим разделять детейлинг на премиальный и массовый сегменты не стоит. Одно дело с этической точки зрения развести Приору и Bentley по разным боксам, другое – отказывать владельцам бюджетных машин в качественном обслуживании.