Особенности рынка ручного инструмента

Разобраться в изобилии продукции на рынке ручного инструмента порой не может даже профессионал. Какими аргументами мы руководствуемся при покупке инструментов, почему мы выбираем тот или иной бренд, и от каких критериев зависят наши предпочтения? Зачастую «свойское» понимание рынка ведет к неоправданным финансовым затратам. Чтобы упростить задачу выбора и понять, каким образом систематизирован рынок, редакция обратилась за комментариями к самим производителям.

Ключевой особенностью российского рынка ручного инструмента является высокий уровень знания продукта потребителями и продавцами. Если европейские профессионалы, в первую очередь, ориентируются на бренд, который лишь подтверждает качество продукции, то российские клиенты определяют качество продукции только через ее конкретные возможности и характеристики. Решающим фактором при покупке того или иного инструмента становится «мелочь» вроде рифления на ручке.

Такой подход привел к тому, что на рынке регулярно повторяется такая ситуация – лидер отрасли, добившись тотальной лояльности клиентов, на некоторое время становится доминантом, устанавливающим правила игры и цены. Со временем его оттесняет игрок послабее, но с более доступными ценниками и схожим уровнем качества продукции. Можно выделить несколько систем, согласно которым сегментируется этот рынок.

В группе премиальных брендов конкурируют такие компании как американские Snap-on и Stanley, голландский Bahco, французский Facom, а также немецкие Hazet, Stahlwille, Gedore и Garant (марка Hoffmann Group). Эти гиганты не имеют проблем с рынками сбыта, так как ведущие мировые автоконцерны предписывают использовать на своих производствах и сервисах их продукцию.

Поскольку на первом месте стоят жесткие требования автопроизводителей, то о цене никто даже не заикается. Однако представительство требует использование омологированного оборудования только в определенных позициях. Это, например, динамометрические ключи, специальные головки с внешней звездой для откручивания пятилучевых винтов, хитрые съемники. Бюджетные заводы таким специфическим оборудованием не располагают и не вкладываются в его разработку.

Остальной инструмент дилеры предпочитают выбирать из среднего сегмента. По большей части он представлен азиатскими производителями. Самыми яркими брендами являются King Tony, Force, Jonnesway, Licota, Holex (марка Hoffmann Group). К этой же категории можно отнести испанский бренд Irimo.

«Сегменты не имеют четких границ, и каждый инструмент свободно перемещается между категориями покупателей. Люди, предпочитающие экономить, без надобности не выходят из среднего сегмента, однако случается, что даже независимому СТО срочно требуется премиальный инструмент. В таком случае продукция Jonnesway, King Tony или Force без особых потерь может быть заменена инструментом Bahco, Stahlwille или Gedore. То же самое касается и среднего сегмента. Например, есть официальные дилеры Hyundai, KIA, Suzuki, которые массово покупают инструмент Force. Из премиум сегмента их интересуют лишь динамометрические ключи», - рассказала Ольга Афанасьева, руководитель направлений ручного инструмента отдела автосервисного оборудования ООО «Европроект Групп».

Подсегментом второй группы, или в третий отдельный сегмент, можно выделить марки инструмента экстра-класса с кириллическими названиями, произведенные под контролем представителей российских компаний на иностранных заводах. Сюда относятся небезызвестные и зарекомендовавшие себя «МАСТАК» и «Сорокин инструмент». «МАСТАК» производится в Тайване, а «Сорокин инструмент» - в России, Беларуси, Китае, Тайване, Италии и Голландии.

Чисто российский инструмент заслуживает отдельного внимания. Чаще всего он востребован в тяжелом машиностроении, на железных дорогах, горнодобывающей и энергетической отраслях. Зачастую импортные аналоги «бьют» его качеством и ценой, а также эксклюзивными предложениями. Спасают отрасль только государственные заказы и субсидирование.

Что касается ручного инструмента, то он попросту отсутствует. В отличие от развитых стран Россия не располагает устоявшимся пулом концернов, производящих инструмент на протяжении десятков лет. Это обусловлено тем, что развитая инструментальная промышленность СССР была похоронена, а на ее месте за 20 лет не появилось ни одного предприятия.

На последнем месте расположился китайский инструмент сомнительного качества. Именно такие гаечные ключи, молотки и отвертки покупает в «Ашане» теща в качестве подарка зятю на 23 февраля. Этот «инструмент» не прослужит долго, соблюдение технических нормативов и стандартов при технологии его производства подвергается сомнению, он может нанести своему владельцу серьезные травмы, а его химический состав неизвестен. Для лидеров отрасли массовый ввоз китайского хлама чреват тем, что при росте доли этой дешевой продукции, она начинает влиять на ценообразование.

Продажи на рынке ручного инструмента распределяются согласно делению рынка СТО. Сегодня в России 90% сервисов являются независимыми. Поэтому большинство крупных дистрибьюторов диверсифицируют свои продуктовые линейки как премиальными марками, так и брендами среднего звена. Исключением является компания «Эквинет», позиционирующая себя как эксклюзивный партнер сервисов А-сегмента.

Российские представители компаний-поставщиков или производителей инструментов сходятся во мнениях, что большинство клиентов гонятся не за вывеской, ценой, качеством или практичностью продукции, а за совокупностью всех этих характеристик. И лишь в зависимости от своих предпочтений они ставят на первое место тот или иной критерий. Таким образом, можно сегментировать бренды по отношению к ним самих покупателей.

К премиальному сегменту относятся лишь те производители, которые создают не просто инструмент, а настоящие произведения искусства. В их разработке принимают участие дизайнеры, медики, физиологи, а также сами конечные пользователи. В данном сегменте покупателя абсолютно не заботит стоимость продукта.

На втором месте располагаются те бренды, которые опираются на функциональность и лишь затем на качество и цену.

Бренды третьего сегмента приобретают профессионалы, для которых качество важнее практических характеристик и стоимости.

А на последней ступени расположились производители, основным плюсом продукции которых является цена.

Помимо вышеупомянутых схем, производители самостоятельно сегментируют рынок таким образом:

-DIY-сегмент (трейд сегмент «сделай сам» (Do It Yourself) с инструментом и наборами для редкого применения (к нему можно отнести инструмент российского производства);

-полупрофессиональный сегмент, в котором работают китайские и некоторые тайваньские производители;

-профессиональный сегмент, где конкурируют крупные тайваньские и некоторые транснациональные компании;

-индустриальный сегмент, в котором наиболее известны такие компании как Gedore, Bahco (входит в состав Snap-on) и Facom (входит в состав Stanley Black&Decker).

«Последний сегмент стоит особняком, поскольку потребитель в нем – это крупные промышленные предприятия и серьезные автосервисы, для которых ключевым критерием выбора являются даже не свойства продукта, сколько эргономика, эффективность его применения и сохранность. Естественно, вопрос качества тут не стоит – оно априори высочайшее, все игроки рынка – компании имеющую богатейшую историю разработки и исследований», - уверен Семенов Александр, бренд-менеджер направления индустриальный инструмент компаний Stanley и Facom.

Алексей Бильдин, руководитель отдела продаж компании Bahco, рассказал о сегментировании всего инструментального рынка.

«Вся продукция компании ориентирована на использование в различных сегментах, чем и объясняется широта и глубина ассортимента Bahco, многообразие видов и групп инструмента. В первую очередь следует отметить промышленный сегмент. Предприятия нуждаются в высококачественном инструменте как для прямого участия в процессе производства, так и для обслуживания и ремонта производственного оборудования.

Отдельного внимания заслуживает транспортный сегмент. Инструмент приобретается для ремонта и обслуживания легковых и грузовых автомобилей, строительной техники, авиационной техники, подвижного состава железных дорог, а также водного транспорта. Из-за высоких требований к безопасности, предъявляемых к транспортным средствам и авиационной технике, к инструменту предъявляются также повышенные требования.

Следующий сегмент - строительный – предъявляет свои специфические требования к видам инструмента, его ассортименту и качеству.

Четвертый сегмент – садовый инструмент. Профессиональные виноделы, специалисты по выращиванию цветов и фруктов, специалисты в области ландшафтного дизайна – все они нуждаются в профессиональных секаторах, сучкорезах и кусторезах.

Одним из наиболее востребованных типов инструмента сегодня является инструмент для обслуживания автомобилей. Условно его можно поделить на две категории: стандартный и специализированный. Обе востребованы и широко представлены в линейках премиальных и средних брендов, причем ассортимент специализированного автомобильного инструмента постоянно расширяется. Например, компания Stanley сейчас выводит на рынок любительскую серию стандартного инструмента Automotive, а компания Bahco, оценив потенциал сегмента профессионального автомобильного ассортимента, за последние несколько лет значительно расширила свое предложение, добавив в него специнструмент, пневматический инструмент и гидравлическое оборудование, средства диагностики, решение для хранения инструментов и многое другое.

Юрий Карп, начальник отдела продаж компании «Форс-Авто», обозначил, по его мнению, три наиболее востребованных типа ручного инструмента. На первое и второе место эксперт ставит специнструмент и измерительный инструмент: «В последнее время существенно возрос спрос на диагностические и ремонтные приспособления, предназначенные для обслуживания дизельных двигателей. Это объясняется ростом количества дизельных автомобилей и нехваткой специализированных сервисов. Также на СТО не хватает приспособлений для диагностики и заправки систем кондиционирования и обслуживания АКПП, которых с каждым годом становится все больше». По словам Юрия, не меньший спрос сегодня распространился на различные системы хранения инструмента, тележки, ящики, наборы ложементы. Отдельного внимания достоин пневмоинструмент.

Некоторые игроки ссылаются на то, что положительные тенденции на рынке поддерживаются сейчас искусственно благодаря Олимпиаде. Однако, несмотря на обострившийся в 2013 году кризис, производители не предвидят особых потрясений на рынке в 2014 году. Остается в силе общая тенденция оттока профессионалов из А-сегмента в средний. Сам по себе такой инструмент не является «расходником», однако постоянно требует обновления. Этот вид оборудования чуть ли не основной на СТО и является товаром постоянного спроса. «Дешевым «одноразовым» мусором работать нерентабельно, а покупать премиальный – слишком затратно. Поэтому средний сегмент растет благодаря постоянному притоку малых сервисов. Большие игроки также стали считать средства и уже по-другому относятся к выбору», - считает Юрий Карп.

В целом же рынок автомобильного инструмента мало зависит от состояния экономики, поскольку основным фактором его роста является развитие автопарка страны. При этом скорость его роста и обновления не обязательно влияют положительно или отрицательно – ведь если рост замедляется, автопарк начинает стареть – что можно считать положительным фактором. Алексей Бильдин подтвердил, что бренд Bahco на фоне кризиса продолжает показывать рост.

Среди тенденций развития рынка Александр Семенов выделяет появление массового профессионального потребителя и повышение спроса на продукцию средней ценовой категории: «В полупрофессиональном и профессиональном сегментах в последнее время идет рост спроса на продукцию тайваньских производителей, которые предлагают хороший товар по невысокой цене. Это повлияло и на DIY-сегмент. Ради экономии автомобилисты просто уходят от официальных автосервисов к частным гаражам».

В промышленном сегменте преобладают два тренда. Одни компании, пытаясь выжить, сокращают издержки путем урезания затрат на инструмент, другие, наоборот, стараются решать вопросы инструментального оснащения путем приобретения универсальных систем хранения и оснастки. Например, система Stanley VIDMAR позволяет снизить площадь инструментального склада до двух раз, а система BETMS (Bahco Ergo Tool Management System) от Bahco позволяет клиенту заказать индивидуальную комплектацию инструментов в инструментальной тумбочке, состав и цвет которой также выбираются индивидуально.

По словам Антона Марковина, инженера по применению слесарно-монтажного инструмента ЗАО «Хоффманн Профессиональный Инструмент», за последние годы в России существенно возросла культура использования инструмента. При подборе инструмента все больше потребителей делают выбор в пользу качества и надежности. Разобраться в многообразии предложений на рынке и сделать оптимальный выбор – задача непростая и требует профессиональных знаний. Усложняются и появляются новые производственные задачи, для решения которых производители инструмента непрерывно совершенствуют свойства и номенклатуру выпускаемого инструмента. Выбирая более качественный инструмент, клиент снижает свои риски: срыв планов в результате непредвиденной поломки инструмента, снижение травматизма на производстве, повышение культуры производства, повышение производительности труда.

«При анализе рынка ручного и автослесарного инструмента мы привыкли опираться на маркетинговые исследования, проводимые независимыми компаниями. Аналитические данные говорят о том, что рост рынка продолжается, хотя и не такими темпами как в предыдущие годы. Внутри холдинга дополнительно к статистической информации мы ориентируемся на мнение конечного потребителя, приобретающего продукцию через сеть фирменных магазинов «МАСТАК» и у наших дилеров», - рассказал Владимир Моргунов, начальник отдела продаж ООО «МАСТАК ЦЕНТР». Полученные данные говорят о том, что в последнее время покупатель ориентируется не только на соотношение цена - качество, но и уделяет пристальное внимание удобству использования того или иного инструмента, эргономике изделия и периоду эксплуатации. Именно развитие продаж профессионального инструмента представители ООО «МАСТАК ЦЕНТР» видят основным направлением развития бизнеса.

Тележки для инструментов, наборы и ящики для инструментов
Головки торцевые и аксессуары
Шарнирно-губцевый инструмент
Электроизолированный инструмент
Динамометрические ключи

Тележки для инструментов, наборы и ящики для инструментов
Головки торцевые и аксессуары
Шарнирно-губцевый инструмент
Электроизолированный инструмент
Динамометрические ключи

Тележки для инструментов, наборы и ящики для инструментов
Головки торцевые и аксессуары
Шарнирно-губцевый инструмент
Электроизолированный инструмент
Динамометрические ключи