пространство
профессионалов
авторемонта

Препарируя перспективу

14 апреля 2016, Сергей ДОРОФЕЕВ, Алексей СОБОЛЕВСКИЙ

Уходят в прошлое заверения, что наша экономика в очередной раз достигла дна и скоро все наладится. Большинству стало понятно, что, во-первых, не скоро, во-вторых, если и наступят улучшения, то они могут базироваться совершенно на других принципах и подходах. И еще на одной мысли поймал себя – мы так много говорим о методах построения бизнеса в условиях кризиса, в том числе в авторемонте, что уже давно начали повторяться, и тратим на это массу энергии. 


Стоит понять, что кризис так надолго, что это уже не кризис, это уже изменившиеся условия и в этих условиях надо работать как в данности. Закончилась пора кредитов, которые и тогда сложно было назвать приемлемыми, закончился валютный курс, по которому было рентабельно закупать оборудование, много чего закончилось. Автомобилист, пока он пользует­ся своим автомобилем, конечно же, вынужден будет тратить деньги на его содержание, стоит отдавать себе отчет, что выбор его приоритетов уже поменялся.

При этом жизнь продолжается, и в этой жизни нет времени на раздумья, поскольку время нельзя ни остановить, ни замедлить. А мы по-прежнему пытаемся обсуждать проблемы с позиций эффективного менеджмента, не отдавая себе отчет в том, что вся теория эффективного менеджмента строи­лась для совершенно других и экономических, и технологических и, главное, социально-психологических условий. Давайте, наконец, отдадим себе отчет, что западный менеджмент, как бы ни обидно это для огромной армии менеджеров, это не тот менеджмент, который нужен нашему сегодняшнему бизнесу и производству. Время ломки мышления уже прошло, и выиграют те, кто это понял. Мне неоднократно приходится возвращаться к прописной истине, что «кадры решают все». При этом время на перестройку мышления кадров не осталось. Выиграют те, кто уже сегодня ищет новые связи и новые решения, ориентируется на новых партнеров. В последние пару десятилетий нас достаточно часто критиковали за то, что мы постоянно пытаемся искать «свой» путь, мало учитываем мировой опыт, не встраиваемся в мировую экономику и тому подобное. Итог этих попыток налицо – любое несовпадение позиций и линии нашего поведения с пожеланиями наших «партнеров и друзей» находит отражения во всевозможных санкциях, условия снятия которых постоянно меняются. Мировой опыт, хорошие отношения, участие в общих процессах – все это необходимые и правильные тенденции, но они не должны быть в ущерб одной из сторон процесса. Что-то потянуло на политику, наверное, время такое... И, поскольку выпуск посвящен действиям авторемонтников в предстоящий сложный период, вынужден повторить, то о чем уже говорилось неоднократно:

  • поскольку ОСАГО развивается и, как обязательный вид страхования, работать, т.е. обеспечивать ремресурс будет, то подавляющему большинству авторемонтных организаций важно обеспечить не просто договорные отношения со страховщиками, а их участие в бизнесе, что важно в перестройке отношений из конфронтации в совместный поиск решений;
  • программы лояльности для клиентов, которые вынуждены экономить на всем, но еще не забыли всяческие акции и скидки, могут быть весьма привлекательными и обоснованными;
  • расширение ассортимента сопутствующих услуг, опций и иного рода предложений, конечно же, не могут полностью заменить прибыли от наценок при реализации запасных частей и материалов, но хотя бы частично их компенсируют;
  • масса интернет-технологий, которые относительно малобюджетны, при этом хорошо влияют на имидж организации, а соответственно на приток клиентов и доходность, но, к сожалению, пока недостаточно развиты в нашей практике, могут быть внедрены в достаточно короткие сроки.
Любые предложения и опыт, о которых на страницах этого выпуска наверняка смогут рассказать специалисты, конечно же, будут оцениваться совершенно с других позиций, чем это было три-четыре года назад, но очень хочется надеяться, что они найдут своего читателя и будут реализовываться, ведь жизнь продолжается, а пока она продолжается, надо двигаться вперед…

Кто виноват, и что делать?  

Кризис – состояние, после которого больной идет на поправку, либо… 2015 год выдался очень тяжелым для отечественного автобизнеса. Продажи автомобилей рухнули, реальные доходы населения сократились, за этим последовало существенное снижение спроса на сервисное обслуживание и ремонт автомобилей. Особенно сильно это падение затронуло сегмент кузовного ремонта. Отработанная годами схема взаимодействия между дилерскими центрами, банками и страховыми компаниями начала давать сбои. Загрузка малярно-кузовных цехов автосалонов работой со стороны страховых компаний по направлениям КАСКО существенно снизилась. Ожидаемого повышения загрузки независимых малярно-кузовных цехов, к сожалению, так и не произошло.

Многие владельцы автомобилей, получив от страховых компаний выплату по ОСАГО, не спешат ремонтировать свои автомобили и тратят полученные деньги на более важные с их точки зрения нужды. С другой стороны, страховые компании опасаются отправлять автомобили на ремонт по направлениям ОСАГО по причине возможного повышения суммы выплат за счет выявления скрытых повреждений при ремонте. При этом страховые компании терпят дополнительные убытки от автовладельцев, обращающихся к независимому эксперту для составления калькуляции на ремонт автомобиля, включая скрытые повреждения. Эти затраты (финансовые и потерянное время сотрудников страховой компании) становятся особенно значительными в случае обращения автовладельца в суд.

Зачастую, только в случае невозможности эксплуатировать автомобиль, автовладелец отправляется в малярно-кузовной цех для проведения ремонта. При этом решающим фактором при выборе автовладельцем места проведения ремонта является общая стоимость. Наличие в малярно-кузовном цехе оборудования и использование технологий восстановления кузовных деталей вместо замены существенно влияет на стоимость и сроки ремонта, что, соответственно, также является одним из решающих факторов при выборе автовладельцем места осуществления ремонта.

Сейчас на рынке кузовного ремонта идет борьба за частного клиента. Поневоле в нее включаются все участники рынка, в том числе и дилерские центры.

Так каким же образом можно обеспечить малярно-кузовной цех стабильной загрузкой? Какие приемы и новшества позволяют малярно-кузовным цехам привлечь достаточное для безбедного существования количество клиентов?

Схематично направления действия малярно-кузовных цехов в этом вопросе отображены на Схеме 1.


Для некоторых малярно-кузовных цехов, подавляющая доля загрузки работой которых поступала от страховых компаний по направлениям КАСКО, работа по привлечению частных клиентов является нетипичной. Дело в том, что в этих малярно-кузовных цехах владелец автомобиля воспринимался лишь в качестве водителя, доставляющего автомобиль после ДТП и забирающего отремонтированный автомобиль. Каких-либо активных действий по привлечению частных клиентов в этих малярно-кузовных цехах не проводилось, ведь за ремонт платит страховая компания! Сейчас, в условиях сокращения загрузки со стороны страховых компаний, этим малярно-кузовным цехам приходится срочно перестраивать свою работу и развивать действительно клиентоориентированный сервис.

Одним из действенных способов привлечения частных клиентов являются кросс-продажи, позволяющие монетизировать максимально возможное число точек контакта с клиентом вне зависимости от того, в какое подразделение СТО он обратился. Этот способ эффективно работает в комплексных СТО, состоящих как из малярно-кузовного цеха, так и из цеха технического обслуживания и текущего ремонта.

Определяющим фактором привлечения частных клиентов в малярно-кузовной цех является стоимость ремонта автомобиля. Стоимость ремонта в свою очередь складывается из трех составляющих:
  • стоимость работ;
  • стоимость запасных частей;
  • стоимость расходных и лакокрасочных материалов.
С учетом существенного снижения курса российского рубля на рынке валют, себестоимость запасных частей на иномарки, а также себестои­мость лакокрасочных и расходных материалов существенно увеличилась. По этой причине стоимость запасных частей, расходных и лакокрасочных материалов стала занимать гораздо большую долю, чем ранее.

Исходя из этого, одной из возможностей, позволяющих сократить себестоимость ремонта, являет­ся восстановление деталей автомобиля, которые раньше, как правило, приговаривались к замене. При этом стоимость восстановления, зачастую в разы ниже стоимости замены с учетом стоимости детали. К таким работам относится восстановление сквозных повреждений пластиковых деталей, изготовление и восстановление отсутствующих кронштейнов крепления фар и бамперов, восстановление и приведение в работоспособное состояние сработавших подушек безопасности, ремонт стекол, ремонт элементов салона автомобиля. Также спросом со стороны частных клиентов пользуется локальный ремонт с окраской детали методом плавного перехода в пределах одной детали и беспокрасочное удаление вмятин.

В случае если деталь невозможно восстановить, для сокращения стоимости ремонта в малярно-кузовных цехах прибегают к использованию неоригинальных и бывших в употреблении запасных частей. Причем при подборе запасных частей, бывших в употреблении, поставщики начинают использовать оригинальные каталожные номера, что существенно упрощает процесс заказа запчастей и приводит рынок бывших в употреблении запасных частей к стандартам работы с оригинальными деталями. Для привлечения частных клиентов малярно-кузовные цехи стараются делать минимальные наценки на себестоимость запасных частей, что приводит к падению прибыли от продажи запчастей посредством оказания услуг по кузовному ремонту.

Таким образом источник прибыли малярно-кузовного цеха смещается с прибыли от продаж запасных частей в сторону прибыли от выполнения работ.

Другим направление повышения привлекательности малярно-кузовного цеха для частного клиента является удешевление ремонта за счет экономии на лакокрасочных и расходных материалах.

С учетом повышения стоимости лакокрасочных и расходных материалов доля затрат на них в общих затратах малярно-кузовного цеха существенно возросла. Сокращение затрат на материалы достигается двумя способами: переход на бюджетные материалы и повышение эффективности системы учета и списания материалов. Применение этих двух способов в комплексе позволяет существенно сократить себестоимость кузовного ремонта, тем самым обеспечивая привлекательную стоимость работ для частного клиента, а также предоставляя малярно-кузовному цеху возможность заработка при ремонте автомобиля по направлению ОСАГО.

Переход малярно-кузовного цеха на бюджетные материалы осуществляется, как правило, в два этапа:

1. Оценка экономической эффективности при работе с новыми материалами, осуществляю­щаяся в формате эксперимента. При работе пробной партией материалов замеряется расход на единицу окрашиваемой поверхности, время, затраченное на окраску, и уровень соответствия качества выполненного ремонта стандартам малярно-кузовного цеха. Только после удовлетворения материалами требований малярно-кузовного цеха принимается решение о возможной дальнейшей работе новыми материалами.

2. Оценка качества технологической и консультационной поддержки со стороны поставщика материалов. На начальном этапе работы с новыми материалами малярно-кузовной цех оценивает эффективность технологической поддержки (обучение исполнителей работе с новыми материалами, снятие вопросов, возникающих у исполнителей на рабочих местах), а также консультационной поддержки (оптимизация бизнес-процессов, бизнес-аудиты, обучение руководящего состава малярно-кузовных цехов). Несомненным конкурентным преимуществом любого нового для малярно-кузовного цеха материала, помимо стоимости, является еще и наличие программного обеспечения, позволяющего автоматизировать процесс учета и списания лакокрасочных и расходных материалов.

Таким образом, те требования, которые предъяв­ляли малярно-кузовные цехи к материалам премиум-сегмента раньше, сейчас предъявляются к бюджетным материалам. Конкуренция на рынке материалов растет, появляются бюджетные аналоги материалов именитых брендов, которые при должном уровне технологической и консалтинговой поддержки отвоевывают ниши рынка, ранее занятые материалами премиум-сегмента. При соблюдении приемлемого качества ремонта, а также удобства применения работа бюджетными материалами в сочетании с повышением степени контроля над их расходованием позволяет малярно-кузовным цехам сформировать предложение по кузовному ремонту, которое станет привлекательным как для частного клиента, так и для страховой компании, отправляющей автомобиль в малярно-кузовной цех для ремонта по ОСАГО.

В сочетании с клиентоориентированным сервисом доступная стоимость ремонта позволяет привлечь достаточное количество работы в малярно-кузовной цех.

Комментарии

Еще никто не оставил свои комментарии. Ваш комментарий будет первым.

отправить

Рекомендованные статьи