Эффект масштаба

Помочь нам разобраться в этом вопросе согласился Александр Михайлов, вице-президент автофинансовой компании «Европлан».

Если учесть, что из около 3 млн легковых автомобилей, проданных в России в прошлом году, с помощью лизинга было закуплено лишь десятки тысяч, то можно сразу сделать вывод, что доля лизинга очень невелика даже в сравнении со странами Восточной Европы. Конечно, в России, из-за налоговых льгот, лизинг ограничен только юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Несмотря на то, что их общая «корпоративная» доля покупок в этих 3 млн относительно невелика, все-таки даже и те, кто приобретает транспорт для бизнеса, пользуются лизингом лишь изредка. Все это непосредственно свидетельствует о том, что такая услуга, как лизинг, либо незнакома нашему бизнесу, либо знакома поверхностно и вызывает настороженность — особенно если это знакомство подкреплено отрицательным опытом общения с мелкими лизингодателями-однодневками. Яркий пример — случай в Воронежской области, где появилась «лизинговая» компания, собрала авансы на сельхозтехнику с фермеров — и исчезла.

В настоящее время у нас в стране наметились две положительные тенденции: с одной стороны, рост доли компаний, приобретающих для бизнеса транспортные средства, а с другой — возрастание среди них числа компаний, прибегающих к лизингу. Потенциал рынка еще очень велик. До 2005 года лизинг в основном распространялся на оборудование, но дальше доля автомобилей начала расти быстрее доли оборудования. По данным за 2008 г. лизинг грузовой техники быстро нагнал легковой. Много брали в лизинг и строительной, специальной автотехники.

Строго говоря, сравнивать лизинг и кредит можно разве что теоретически, потому что на практике для отдельно взятой компании или индивидуального предпринимателя между ними очень мало общего с точки зрения возможности получения на покупку, скажем, одной «Газели». Кредит для юридических лиц на покупку одного транспортного средства значительно менее доступен, чем лизинг. Банк всегда попросит о дополнительном обеспечении, перевода счетов, да и первый кредит будет овердрафтом по счетам с максимальным сроком около 1 года.

Лизинг — принципиально иной инструмент для бизнеса. Выдает его не банк со всеми ограничениями ЦБ, а лизинговая компания — такой же участник рынка. Лизинг многообразен, особенно если речь идет об оборудовании. Скажем, если вы оснащаете сервис — мы имели дело с огромным множеством окрасочно-сушильных камер, работаем со всеми их производителями, знаем и всех поставщиков. Популярны тормозные стенды, подъемники — каждая СТО выбирает все это сама, а мы лишь закупаем это у выбранного лизингополучателем поставщика и передаем пользователю в лизинг.

Часто выходит, что для небольшого бизнеса взять кредит в банке на 2–3 года, даже в «своем», по многим причинам невозможно. Здесь чаще выручают лизинговые компании.

Если же сравнивать лизинг и дилерский бизнес, то эти виды деятельности совершенно не схожи. В то время как дилер выступает товарным посредником и не берет на себя кредитных рисков покупателя, то лизинговая компания как раз берет на себя риски клиента по оплате в течение 2–3 лет платежей за уже переданное оборудование, фактически предоставляя клиенту не только товар, но и финансовую услугу, «рассрочку».

Так сложилось в России, что автодилеры отдают машину, лишь получив 100% предоплаты. В период кризиса это вызвало неожиданный перегиб в противоположную от покупателя сторону. Некоторые дилеры стали даже задерживать передачу техники, хотя и получили от покупателей 100%-ную предоплату.

На фоне кризиса, в котором первой пострадала финансовая отрасль, по сути, сама же и спровоцировала его — это большой риск — кредитовать на длительный срок. Для компаний, избавленных от кредитов, кризис оказался не таким уж опасным. Банкиры же оказались с долговыми обязательствами на руках — ряд из которых представляют из себя так называемые «плохие» кредиты. По разным оценкам, таких кредитов по отрасли 15–20%, но в компании Europlan просрочки платежей свыше 90 дней составляют менее 3% портфеля. Лизинг демонстрирует свои преимущества и здесь. Приятно отметить, что добросовестных плательщиков все же больше, чем неисполняющих обязательства.

Честно говоря, это относительное благополучие завоевано потом и кровью сотрудников компании. Конечно, иногда мы вынуждены изымать наши машины у тех арендаторов, которые не платят и не желают платить. Может, это и не нравится нарушителям обязательств, но тем самым мы спасаем других клиентов, которые платят вовремя и выполняют свои обязательства перед кредиторами компании. Уменьшить риски российского бизнеса мы не можем, но благодаря централизованной системе нам удалось более рационально их оценивать и брать на себя.

Да, у нас риск ниже, чем у банков, дававших кредиты без залога.

Но даже в лизинге появились лизинговые компании, профинансировавшие такой слабый портфель, что в кризис сами просрочивают платежи своим кредиторам. Есть и дефолты по облигациям лизинговых компаний. Видите, как много зависело от того, как они распоряжались заемными деньгами и какие предметы лизинга закупали.

Связь здесь не столь прямолинейная. Большой портфель сделок может иногда нести меньшие кредитные риски по сравнению с маленьким. Очень показательным получился 2008 год, когда весь бизнес был на подъеме. Было несколько компаний, заключавших, грубо говоря, сотни контрактов в месяц. Но у всех система была построена по-разному. Кто-то имел региональную диверсификацию бизнеса, кто-то диверсифицировался по предметам лизинга, кто-то занимался только обслуживанием одного очень крупного клиента, кто-то занимался только грузовиками… Далее: кто-то строил управление рисками централизованно, используя специальную скоринговую систему, единую для всей компании; решение принималось независимо от того, приобретает ли машину вологодский или волгоградский предприниматель. Другие же компании делегировали такие решения своим региональным подразделениям. Поэтому эффект масштаба у всех разный. И хотя рост масштаба позволяет экономить на издержках, на данный момент издержки стали у всех разными в зависимости от того, как компания пришла к этому масштабу — был ли рост компании планомерным, закладывалось ли распределение рисков при больших объемах операций. Мы же в Europlan изначально были приверженцами централизованной системы управления рисками и кредитными, и операционными. Сейчас мы передали в лизинг более 42 тысяч транспортных средств — абсолютный рекорд по стране. Благодаря централизации управления рисками мы и не стали жертвами кризиса.

От того же масштаба. Ведь чем больше лизинговая компания, тем легче ей самой привлекать более дешевое финансирование и как следствие, предоставлять более дешевый лизинг. Также это зависит от самих источников кредитования лизинговой компании. Если лизинговая компания берет кредит в российском банке на 3 года под 18–25%, то можете сами прикинуть, во что вам обойдется лизинг на 3 года «на выходе». Так что в сегменте sub-prime отнюдь не в диковинку лизинг под 50% годовых.

Немаловажен и вопрос о скидках на технику. Их легче получить с помощью крупной лизинговой компании. Опять приведу в пример Europlan: в легковом транспорте мы очень крупный покупатель для автопроизводителя, и он предоставляет нам значительные скидки, понимая, что наша филиальная сеть более чем из 40 офисов по стране помогает им продавать еще больше машин.

Первый и главный вопрос, который надо задать компании, — из каких источников она финансируется. И сопровождающий его вопрос: кто является ее учредителями. Отсюда все становится ясно. Если компания — даже так называемая крупная — учреждена неким холдингом и из этого же холдинга финансируется, то не стоит рассчитывать на выгоду: ни один акционер не станет давать деньги дешево. Есть ли для него смысл подвергать их огромному риску в лизинге на три года, если простое размещение в банке принесет верных 15–20% годовых?

Поэтому ориентироваться разумнее на ту компанию, которая привлекает деньги из внешних источников, причем не скрывает своих истинных собственников бизнеса и использует современные механизмы долгосрочного финансирования от западных банков, крупнейших российских, от международных институтов как ЕБРР и МФК, привлекает синдицированные кредиты, размещает облигации — т. е. делает настоящий лизинговый бизнес, старается для своих клиентов привлекать деньги дешевле.

Лизинг транспорта является одним из наиболее отработанных видов сделок, где права и обязанности сторон четко определены, а интересы лизингополучателя хорошо защищены. В случае выбора крупной надежной лизинговой компании с большим количеством договоров в этой сфере и прозрачной структурой собственности можно быть уверенным, что сделка пройдет гладко. Лизингополучатель, перечислив по договору финансовой аренды, аванс за технику получит ТС в долгосрочное владение и пользование, а после выплаты всех лизинговых платежей — и машину в собственность.

При реализации любой сделки лизинга важнейшим обеспечением выступают авансовые платежи лизингополучателей, которые перечисляются в лизинговую компанию. Здесь, как нетрудно догадаться, возникает элемент доверия теперь не только со стороны лизинговой компании к лизингополучателю, но и наоборот. В условиях, когда лизинговая деятельность не лицензируется и любое юридическое лицо с уставным фондом около 10 тыс. рублей может ей заниматься, потенциальному лизингополучателю рекомендуется тщательно подходить к выбору лизинговых компаний, обращая внимание на их учредителей и размер капитала. Российская история лизингового рынка знает примеры, когда под видом лизинговой компании работала группа мошенников, собравшая предоплаты по фиктивным договорам лизинга техники.

Стоит также с осторожностью относиться к сделкам лизинга с авансом более 50% от стоимости приобретаемой техники. На первый взгляд, стремление «облегчить» выплату всей суммы похоже на заботу лизинговой компании о клиенте. Чем больше первичный платеж, тем меньше размер последующих выплат. Однако высокий аванс, особенно более половины покупной стоимости, может стать поводом для пристального внимания налоговых органов.

Следует помнить: добросовестная лизинговая компания никогда не предложит потенциальному клиенту авансовый платеж, превышающий определенный порог. Более того, конкуренция на рынке такова, что сейчас величина авансового платежа может начинаться от 15%.

В некоторых случаях клиенту лизинговой компании предлагается своеобразная схема выплаты суммы по договору лизинга. Всегда необходимо оценить, какую часть контракта вы выплатите в ближайшие 3–6 месяцев после выплаты аванса, может эта сумма даже превысит то, что вы бы выплатили с 15% авансом и равными месячными платежами. Этот трюк называется «дигрессивные», «ступенчатые», «ниспадающие» платежи.

Своеобразие тут заключается в том, что при общем сроке договора, например, 24 месяца, выплату 80% суммы ненавязчиво предлагается провести за первые 6 месяцев. Мотивация тут может быть разнообразной: от псевдозаботы о финансах клиента до необходимости компенсировать собственные коммерческие риски. Именно поэтому, внимательное изучение лизингового договора со всеми приложениями, включая график выплат, поможет в данном случае избежать пристального внимания налоговых органов, которые вполне могут расценить такую сделку как завуалированный кредит, а никак не лизинг.

Следует знать, что общепринятой мировой практикой является график выплат равными долями в течение всего срока договора.

Поскольку лизинг автомобилей непосредственно завязан на отношениях лизинговой компании с автопроизводителями, то еще один «подводный камень» связан с лизинговыми компаниями при автозаводах. Здесь можно столкнуться с ситуацией, когда такая лизинговая компания предлагает более выгодные условия по продукции строго определенных марок, ограничивая при этом ассортимент другой техники. Скидки на технику включаются в лизинг и субсидируют ставку по лизингу автомобилей именно этого бренда.

Другими формами «привязки» клиента можно назвать требования некоторых кэптивных лизинговых компаний о подписании в дополнение к договору лизинга еще и векселей под каждый лизинговый платеж, что является чрезвычайно необычной практикой. Некоторые банковские лизинговые компании требуют перевести расчетные счета лизингополучателя в их банк для «удобства» безакцепного списания лизинговых платежей, что тоже идет скорее на благо лизингодателя.

Особенности развития бизнеса в России зачастую проявляются в объединении интересов дилеров автопроизводителей, страховых компаний и лизинговых компаний.

Услуги лизингодателей, предусматривающие «выбор» из одной страховой компании должны вызывать больше вопросов. Скрытые и потенциальные затраты лизингополучателя могут заключаться в особых условиях страхования, которые, получается, навязываются потенциальному клиенту (франшизы, агрегатное страхование, судьба годных остатков, ограничения на количество лиц, допущенных к управлению, ограничения на ночную стоянку и т. п.). Все эти жесткие условия страхования можно ощутить при наступлении страхового случая, да и лизингодатель, связанный узами эксклюзивности со страховой компанией, вряд ли займет сторону клиента в споре за страховое возмещение.

Важное значение имеет время между рассмотрением заявки клиента и исполнением договора лизинга. Фактор «время — деньги» срабатывает, когда длительное рассмотрение заявки приводит к серьезным финансовым потерям. К примеру, начало строительства и лизинговый договор на специальную технику. Или же открываются новые маршруты пассажирских перевозок и поступление партии автобусов. Четкое планирование в работе автопроизводителей в случае с затяжкой времени рассмотрения заявки может привести к сбою в поставке техники.

Следует учитывать также, что подавляющее большинство лизинговых компаний в России являются банковскими и очень сильно завязаны на объем и крупные сделки. Примеров массового розничного лизинга, когда предоставляют в лизинг от 1 (!) автомобиля относительно немного.

Несмотря на массу острых моментов, которые отравляют покупку автомобиля в лизинг, отказываться от обновления парка и копить деньги в «банке» не стоит. Внимательно изучайте договор лизинга! А о подводных камнях, которые могут попасться, мы будем вас заблаговременно информировать.