Автомобиль «под ключ»: как работает бизнес по подбору машин, и какие риски несет заказчик

Санкции, курсовые качели, новые утильсборы – рынок параллельного импорта автомобилей в России давно перестал быть предсказуемым. Директор тюменской компании по подбору автомобилей "Грин Кар" Алексей Белов рассказал, почему спрос на зарубежные авто падает, как отличить честного импортёра от мошенника и что делать, если автовоз разворотил эксклюзивный BMW X3. В интервью – откровенно о рисках, ценах, конкурентах и о том, как бизнес планирует завтрашний день в условиях турбулентности.

– Как давно этим занимаетесь?
– Вообще мы существуем с 2016 года, сначала практиковали только экспертизу автомобилей. Импорт массово пришел в Россию в 2023 году, и мы переориентировали бизнес.

– Из каких стран возите машины?
– Опыт был разный. Законодательный коридор сужает возможности выбора разных стран, и сегодня самые актуальные направления – Корея, Китай и Япония. Раньше были еще ОАЭ и страны СНГ.

– А Европа?
– С Европой не все так просто и не все так чисто. Мы все-таки находимся под санкционным давлением, поэтому не можем напрямую завозить оттуда автомобили. Получается сложная логистика, нужно выкупать через Турцию, а там тоже таможня. В общем много трудностей.

– Как выглядит процесс покупки зарубежного авто – от и до?
– Этапы примерно одинаковые по разным странам, хотя детали, конечно, отличаются, как и сроки. Если взять Корею, то до Владивостока автомобиль добирается в среднем за 25-30 дней, включая растаможку. Это я говорю про «проходные» авто возрастом от трех до пяти лет. На них дешевле таможенное оформление – 24% от стоимости машины, тогда как на остальные – 48%.
«Непроходные» автомобили либо старше пяти лет, либо моложе трех, на таможне они находятся дольше, соответственно, увеличивается срок поставки.
Сам процесс выглядит так: сначала заключается договор у нас в офисе, далее мы с клиентом выбираем автомобиль, проверяем, согласовываем, затем выставляется инвойс – счет на оплату, контракт (договор купли-продажи). Подписываем документы, заказчик через банк оплачивает стоимость самого авто, мы забираем машину, готовим ее на нашей базе, затем доставляем в порт, фрахтуем паром. Через пять-семь дней машину переправляют во Владивосток, там делается растаможка. Затем мы ее забираем, очно проходим лабораторию, получаем СБКТС (сертификат безопасности конструкции транспортного средства) и ПТС и далее уже отправляем в нужный заказчику город.

– А как вы оцениваете автомобиль, у вас в этих странах есть свои люди?
– Не везде, в Корее, например, открыт офис нашей компании. В Японии это в принципе невозможно, все делается посредством аукциона. Кроме того, там больше задействуется криптовалюта, потому что мы под санкциями. Многое зависит от самого автомобиля – одни можно оплатить традиционно, другие – только с помощью крипты. И в этом случае есть риски для заказчика по валютному контролю, мы, естественно, об этом предупреждаем. Хотя, как правило, тех, кто покупает машину для себя, не трогают, больше рискуют перекупы, которые сотнями везут авто на продажу.
В общем автомобиль в Японии выбирается по аукционному листу, то есть идут обычные торги, мы можем и не выиграть, тогда приходится ждать. Но рано или поздно выигрываем, машина оплачивается заказчиком – и процедура повторяется, как и в Корее. 

– Из Владивостока автомобили везут ваши сотрудники?
– Нет, пользуемся услугами транспортных и логистических компаний. 

– Как я понимаю, из Китая машины доставляются сухопутным путем?
– Да. По большому счету отличие только в сроках. После оплаты автомобиль доставляют на нашу базу, затем в приграничный город – либо Уссурийск, либо Хоргос, в зависимости от места покупки авто. Далее растаможка, оформление документов – и доставка до нужного города. В среднем процесс занимает порядка двух месяцев. 

– Откуда везти автомобиль дешевле?
– Из Японии. Страна маленькая, и все машины по большому счету уже стоят готовые к отправке. Главное – получить пакет экспортных документов. На втором месте Корея – логистика там побольше, чем в Японии, но существенно меньше, чем в Китае, где расстояния довольно приличные. 

– Из чего складывается ваша прибыль? Это какой-то процент от стоимости машины?
– Нет, у нас фиксированная ставка – от 70 до 120 тысяч рублей. Сумму мы прописываем в договоре. 

– Сколько машин вы привозите в среднем за год и из какой страны заказывают чаще?
– Рынок сейчас очень рваный, в одном месяце может быть 40 авто, в другом – одно. Но если брать в среднем, то где-то 18-19 машин в месяц. Пока не ввели утильсбор, преобладала Корея, сейчас спрос смещается в сторону Китая, потому что там гораздо больше выбор моделей, которые укладываются в рамки утильсбора – до 160 л.с. Но если заказчику нужен премиум, то это, как правило, Корея. 

– Если нарисовать портрет вашего клиента, то кто это?
– В основном люди хотят купить максимально подешевле и посвежее. Средний бюджет – 2-3 млн рублей, чаще всего заказывают кроссоверы. По маркам в лидерах, пожалуй, Volkswagen – мотор 1,4, 150 л.с., его знают все и отремонтировать могут уже в любом гараже. Модели – T-Roc, Tharu. В России их купить практически невозможно, потому что VW ушел с рынка в 2022 году. Тот же T-Roc успели попродавать, наверное, месяца три, может быть, штук 100 на всю Россию. 

– Люди все-таки больше заказывают машины потому что хотят выиграть в цене, или потому что в России таких моделей нет?
– И то, и другое. 

– Спрос сейчас растет или падает?
– К сожалению, падает. Раньше по России мы закрывали подборов под ключ примерно 30-40 каждый месяц, сейчас – порядка пяти в год (!). На внутреннем рынке спроса практически нет. Он резко обрушился с октября 2023 года, когда подняли ключевую ставку. Если говорить об экспертизах для заказчиков, которые сами выбирают себе машину, их количество упало примерно на 65 процентов по сравнению с 2023 годом. 

– Значит, и ваша прибыль тоже упала. Что планируете делать дальше?
– Горизонт нашего планирования теперь составляет один день (смеется). Как и многие бизнесы в стране живем в подвешенном режиме. Конечно, ищем какие-то варианты, развиваем экспертизу грузовиков, постоянными заказчиками являются лизинговые компании, и у них потребности как раз растут. В основном это Китай, КАМАЗ и спецтехника. Ну и импорт авто пока тоже более и менее стабилен. 

– Много ли конкурентов на рынке?
– Становится больше, хотя если говорить о тех, кто работает давно, их немного – порядка трех компаний. 

– То есть падающий спрос не влияет на количество игроков?
–  Спрос меняется, но все-таки его надо анализировать по истечению года. Сейчас у нас падение, но это больше касается подборов именно по России, объемы ввозимого в страну транспорта, которые фиксирует Автостат, растут. Поэтому пока рано говорить о том, что рынок загибается. 

– Каковы главные риски для человека, который собирается заказать авто за рубежом?
– Натолкнуться на мошенников, их сейчас немало. Вообще есть три категории импортеров. Первая – мошенники любых типов. Причем они действительно бывают разные. Одни даже привезут вам автомобиль, но по итогу он может оказаться 2017 года выпуска с переклеенной наклейкой 2022, со смотанным пробегом и с большим количеством крашенных деталей. Другие просто возьмут деньги и пропадут.
Вторая категория – те, кто пытаются работать честно, но сами до конца не понимают всех нюансов процесса. Это из серии – вчера возил клюкву, сегодня – машины. В общем дилетанты. Им не хватает опыта.
Третья категория – те, кто работает на рынке давно и отвечает за каждый шаг. Мы, например, всегда делаем полную перепроверку автомобиля уже на месте. К сожалению, за границей в принципе никто не умеет тщательно проверять машины, продавцы даже не понимают, зачем это нужно. Видимо, потому, что у них нет культа автомобиля, в отличие от нас.
Мы же перед тем как отдать авто клиенту делаем эндоскопию, компьютерную диагностику, замеряем компрессию и т.д. Если находим какую-то неисправность – устраняем. Покупатель за это не платит. Весь отчет вместе с фото- и видеоматериалами предоставляем заказчику. 

– Можно ли распознать мошенников, что называется, на берегу?
– Можно, но для этого нужно проделать определенную работу, запастить временем. Открыть все соцсети, посмотреть, когда датированы первые посты компании, через которую собираетесь делать заказ. Посмотреть юридический адрес, если есть возможность, сходить, пообщаться лично. Изучить информацию о юллице, сейчас есть специальные сервисы. Посмотреть, были ли судебные дела, сегодня даже можно купить отчет. Если юрлицо существует три-пять месяцев, связываться с ним рискованно.
Обязательно сопоставить цены с другими подборщиками, потому что мошенники чаще всего демпингуют. Раньше могли озвучивать стоимость машины в два раза ниже рынка, сейчас, правда, стали осторожнее, занижают цену немного. Спросить, почему цена ниже. Далее почитать отзывы в интернете, люди сегодня активно пишут. В идеале связаться с покупателями, расспросить о нюансах.
Самый главный момент – мы деньги в руки не берем, только свою комиссию, которую заказчик переводит на расчетный счет. Есть договор, по которому компания несет юридическую ответственность. С этим документом человек может пойти в полицию, написать заявление. Поэтому мошенники стремятся не заключать договоры. Даже если они рассказывали про инвойс с оплатой через банк, то тут же могут предложить какой-то «сладкий» вариант, который стоит дешевле рынка. Мол, нет времени ждать, пока деньги переведут через инвойс, машину уйдет. Или нужна внушительная сумма для брони. Да, у нас тоже бывает бронь, но это максимум 50-60 тысяч рублей, а не миллион, который могут запросить аферисты. 

– А есть ли риски, если человек заказывает машину у компании из третьей категории?
– Ну в нашей стране риски есть всегда. Самый главный – не уложиться в бюджет. Например, скакнул курс во время оформления машины, тут мы бессильны. Ввели новый закон – то же самое. Сейчас вроде стали давать демпферный промежуток при принятии законопроектов, а вот в первый раз все произошло за один день. Автомобили, которые были в пути, подорожали в два-три раза, и никого это не волновало. По сути, это форс-мажор.
Второй риск связан с тем, что машина проделывает большой путь, и с ней может что-то случиться. На практике за границей у нас ни разу ничего не происходило, а вот в России… Самый жесткая история случилась прошлым летом. Мы везли BMW X3 из Кореи, причем такой заряженный. Машины везде страхуем, но страховка действует только когда автомобиль находится в пути. А здесь мы его сдали транспортной компании, и он еще не зашел на автовоз. Водитель этого автовоза разворачивался на площадке и разворотил «немца» – страховка такие случаи не покрывает. Пострадали заднее левое крыло, крышка багажника, рассыпалось стекло.
Плюс в том, что когда постоянно работаешь с перевозчиком, он настроен лояльно, потому что мы даем объемы. Разового заказчика, скорее всего, «послали» бы, а нам пошли навстречу. Предложили сделать ремонт во Владивостоке, мы отказались, привезли машину в Тюмень и сдали в самый лучший сервис города. Клиенту, естественно, все рассказали.  Заказали новые оригинальные запчасти, включая стекло, и заплатили кучу денег, чтобы заднее крыло сделали без шпатлевки. Передали авто новому владельцу, а затем уже начали вытягивать деньги из транспортной компании. В принципе нам их вернули, но убытки мы все равно понесли, потому что я принял решение возвратить клиенту комиссию, которую он нам заплатил. Несмотря на качественный ремонт произошла утрата рыночной стоимости авто, и на это нельзя было закрыть глаза. Правда, заказчик предложил, чтобы мы вернули не всю сумму, а половину. На этом и сошлись.
Это самый жесткий случай, а так, бывает, поцарапают бампер, их вообще приходится подкрашивать постоянно. Например, такие машины как Kia Picanto, очень низкие, и когда их везут на пароме, бамперы постоянно цепляют. 

– Бывали случаи, когда клиент предъявлял претензии уже после получения машины?
– Такое было только в подборах «под ключ» по России. Как-то один заказчик пытался поиметь с нас денег. Мы подобрали ему BMW 1. Состояние всех автомобилей мы обязательно фиксируем. Этот молодой человек обратился к нам через две недели после покупки, сообщив, что у него «сдохла» коробка. Мы посмотрели на машину и поняли, что он буквально крутил на ней «пятаки», не переставая – масло в коробке стало чернющим, воняло гарью, резину практически угробил. Естественно, в удовлетворении претензии отказали, в суд клиент не пошел.
Был случай, когда подобрали человеку восьмилетнюю машину, он пришел через полгода с жалобой: перегорела лампочка габарита, поменяйте по гарантии. Всякие люди бывают. 

– Есть ли автомобили, с которыми вы не готовы работать?
– Да. Если говорить о внутреннем российском рынке, то мы в принципе не подбираем машины старше 10 лет. Там растет себестоимость работы, а ожидания заказчика не совпадают с действительностью. Надо понимать, что у возрастного автомобиля половина кузова может быть крашеной, главное, чтобы пробег был не смотан и техсостояние нормальное.
Если говорить об импорте, то есть нюансы. Например, когда заказчик хочет двухлитровую Audi A4, но при этом на 150 л.с., то есть «доутилевую». В Корее она дизельная, а в Китае бензиновая, но при этом на весь Китай – две машины, на всю Корею – одна. Скорее всего, мы возьмем предоплату, поработаем и вернем ее, потому что задача нереальная. Если заказчик рассматривает какую-то альтернативу, тогда, возможно, да. 

– Были ли какие-то эксклюзивные, нетипичные заказы?
– Привозили из Кореи кабриолет Ford Mustang – очень нестандартный автомобиль для нашего региона. Это было еще до повышения утильсбора, в 2024 году, обошелся он клиенту в районе 3,5 млн.