«Сторк»: ставка на газовые грузовики из Китая

Российская компания «Сторк» с головным офисом в Санкт-Петербурге работает на рынке грузовых машин уже более 20 лет. С 2013 года она является представителем китайской Chengdu Dayun Automobile и поставляет в Россию тяжелые грузовики Dayun. Предыдущие несколько лет трансформировали российский авторынок и изменили контекст для поставщиков коммерческого транспорта. О том, каким стал современный авторынок в России, а также почему компания сделала ставку на газовые Dayun, мы поговорили с исполнительным директором ООО «Сторк» Артуром Солдаткиным.

Начинали с поставки автобусов

Компания «Сторк» начинала как российский дистрибьютор автобусов марки Yutong и работала в этом статусе с 2002 по 2015 гг. В 2013 году после ряда законодательных изменений, касающихся ограничений на пополнение автобусных парков импортными автомобилями, компанией было принято решение переориентироваться и начать поставлять в РФ грузовые машины китайского производства Dayun на газомоторном топливе.

«В прежние годы доля китайских грузовых автомобилей категории N3 на российском рынке была незначительной, — отмечает Артур. — Так, в допандемийный период на все марки из Поднебесной в этом сегменте приходилось совокупно не больше 2000 ед. техники, при том что потенциальная емкость рынка составляла около 70 000 машин».

На российском рынке «Сторк» с техникой Dayun представлен в специфическом сегменте — тяжелых грузовиков, работающих на газе. Дизельных машин в линейке поставляемых «Сторк» моделей не было вплоть до 2023 года. По словам Артура, сегмент был новым для российского рынка, и компания видела перспективы в развитии этого направления. «К тому же долгое время здесь не было конкуренции, так как рынок в этой части только начинал развиваться, — объясняет он, — Но мы — компания-первооткрыватель, нам интересно исследовать новые ниши».

Впрочем, про газовые грузовики речь пойдет ниже. А сначала — о том, с какими сложностями компания «Сторк», как и другие игроки рынка, столкнулась в 2022 году.

«Черный лебедь», который изменил все

В 2022 году, когда весь российский бизнес был вынужден перестраивать логистику, «Сторк» предпринимал оперативные меры, чтобы переключиться с морского пути доставки техники и запчастей на железнодорожный. Сделать это быстро не удалось, и на некоторое время возникла пауза с поставкой запчастей. Как следствие, участились случаи простоя машин. Чтобы помочь клиентам и партнерам в этой ситуации, запчасти пришлось поставлять авиаперевозками, что, увы, привело к росту стоимости компонентов.

«Никто не был готов к таким резким изменениям, — отмечает Артур. — Рынок привык к тому, что работают налаженные цепочки поставок, плана «Б» не было.  Хотя нельзя не признать, что еще пандемия нам показала, какие транспортные и логистические перипетии случаются в глобально связанном и взаимозависимом мире. Однако в период пандемии контейнерный кризис не был фатальным, и поставки продолжались. Но никто не ждал, что в 2022 году морская логистика полностью остановится».

На этом трудности не закончились. Рынок комтранса, как и в целом весь автомобильный рынок, во многом пострадал от резкого увеличения ключевой ставки Центробанка. Ее стремительный рост практически свел на нет целесообразность долгосрочного планирования поставок. Кроме того, добавился еще один негативный для авторынка фактор — рост утильсбора. Все это заставило «Сторк» в 2023 году снизить намеченный объем поставок в РФ. Однако от планов по расширению модельной линейки Dayun с акцентом на газовые машины компания не отказалась. Недавно к нескольким моделям седельных тягачей и шасси 6х4 добавилась еще одна — двухосный Dayun CGC 4180 на газомоторном топливе.

«Хотя грузовики на ГМТ при своих достоинствах не могут закрыть все имеющиеся потребности рынка, в России интерес к ним есть, с их появлением намечается тенденция к изменению общей картины рынка. Однако это узкий и сложный рынок, и, конечно, он не будет столь объемным, как рынок дизельных машин».

Преимущества газа

Все чаще приходится слышать, что в сфере коммерческих машин использование газа — наиболее рациональное решение. В этом вопросе есть тонкости, которые мы отдельно обсудили с Артуром. По некоторым критериям, содержание газовой машины дороже, чем владение дизельным грузовиком. У газовых грузовиков меньше межсервисный интервал и больше специфических компонентов и расходников (например, свечей зажигания). «По нашим расчетам, газовый Dayun оказывается более выгодным во владении, чем дизельный грузовик, на пробеге от 100 тыс. км в год, — объясняет Артур. —  Да, это совсем небольшой пробег для нашей страны, но, если учесть разные условия эксплуатации таких машин, станет понятно, что далеко не все пользователи могут его обеспечить».

Не будет преувеличением сказать, что «Сторк» стоял у истоков распространения газовой техники в нашей стране. «Первый метановый автобус мы привезли в Россию в 2010 году на испытания, а поставки начали 2011 году. Грузовики на метане начали поставлять в 2014 году, — уточняет Артур. — Тогда мы искали: что же интересное можно предложить российскому рынку комтранса, и метановый тягач весьма подходил под этот критерий. Так мы, опередив «КАМАЗ» и Scania, привезли и сертифицировали для продажи в РФ метановую технику». Артур не скрывает, что эти 30 газовых машин не разлетались как горячие пирожки, а продавались в течение трех лет. Но справедливости ради, в те годы «Сторк» основные силы направлял на продвижение техники Yutong, так как был официальным представителем бренда в России, поэтому развивал направление метановых тягачей как факультативное. Но потом, убедившись в том, что рынок грузовой техники в России больше и перспективнее рынка автобусов, «Сторк» сделал это направление основным.

В 2024 году, по прогнозам «Сторк», рынок газовых машин получит заметный стимул для развития и совершит прорыв. Для этого есть несколько предпосылок. «Очевидно, что рынок дизельных грузовиков в России сейчас достиг насыщения, — говорит эксперт. — Плюсом к имеющимся машинам в 2023-м в страну было ввезено по параллельному импорту много новых дизельных грузовиков китайских марок. Но важно и другое: около 2000 газовых «КАМАЗов», произведенных по субсидиям, к этому времени достигли пробега в 500–600 тыс. км, пришло время их менять на новые.

Их владельцы активно меняют машины на газовые Dayun с расчетом, что приобретают привычный для них грузовик: тягач на СПГ с колесной формулой 4х2, с механической КПП и кабиной средней высоты. Именно такие они и привыкли использовать для своих работ».

Как делать бизнес с китайцами

«Сторк» уже не одно десятилетие работает с китайскими партнерами, что, конечно, не говорит о надежности и взаимовыгодности такого сотрудничества. В целом нельзя отрицать, что китайские компании организуют и ведут свой бизнес в отличном от нашего формате.

«Производители грузовых автомобилей в Китае привыкли работать с той установкой, что поставлять запчасти к своей технике необязательно. Они не считают это своей зоной ответственности», — поясняет Артур. Все дело в том, что в сфере производства запчастей автопроизводители не видят смысла вступать в конкуренцию с местными заводами, которые по заказу выпускают запчасти любого бренда и способны удовлетворить различные запросы. При этом некоторые крупные марки грузовых авто входят в состав корпораций, в которых также есть производители узлов, агрегатов и запчастей. Однако централизованные поставки оригинальных комплектующих для многих китайских компаний в новинку. Развивать это направление стремятся далеко не все автопроизводители. Улучшения наметились лишь в последние несколько лет.

«В свое время мы достигли понимания в этом вопросе с Yutong, теперь соглашение на поставку запчастей есть и с Dayun. — отмечает Артур. — «Сторк» импортирует оригинальные заводские запчасти, такие же, как те, что используются на сборочной линии грузовиков для рынка РФ. Но так делают не все».

Есть свои особенности и в соблюдении сроков поставки. В среднем срок сборки контейнера составляет 45 суток, еще примерно столько же отводится на транспортировку. Такой формат работы обязывает специалистов «Сторк» заранее продумывать и планировать работу со своими клиентами в России.

Помощь и поддержка клиентов

«Сторк» заинтересован в том, чтобы оказывать владельцам грузовиков Dayun качественный послепродажный сервис, а именно поставлять запчасти для ремонта и обслуживания машин и соблюдать гарантийные обязательства. «Мы покупаем запчасти для ремонта у производителя, — объясняет Артур. — И доносим до наших китайских партнеров важный посыл: российским пользователям важно применять для ремонта оригинальные запчасти, из которых и производятся машины».

Примечательно, что завод Chengdu Dayun Automobile самостоятельно выпускает для своих грузовиков раму, кабину, кузовные детали, проводку, оптику, а с недавних пор и мосты. Все остальные компоненты закупаются на других предприятиях в Китае.

Так как бизнес перевозчиков должен эффективно работать, поставка запчастей для ремонта и обслуживания техники — приоритет для команды «Сторк».  «Мы считаем, что машина не должна простаивать, — заявляет Артур. — Поэтому всегда стремимся помочь клиенту, когда возникают технические проблемы, например, можем провести выездную диагностику, пойти навстречу в решении проблем с компонентами или даже снять запчасти со своих машин и передать их клиенту, а также закупить отдельно нужные комплектующие. То есть наша задача — сделать все возможное, чтобы машина приносила прибыль клиенту».

Структура работы «Сторк» в России максимально гибкая. «Среди наших партнеров есть много небольших СТО, которые заключили договоры по сервисному обслуживанию напрямую с нами, — объясняет Артур. — Также мы успешно работаем с крупными СТО с большим количеством постов. Особое внимание уделяем обслуживанию газовых двигателей Weichai, которые используются на грузовиках Dayun. Поэтому среди наших партнеров есть несколько станций, которые мы аккредитовали для работы с такими силовыми агрегатами».

Также клиент сам может обслуживать автомобиль и при этом не лишиться гарантии, если у него есть собственная сервисная служба, получившая аккредитацию от «Сторк» на проведение сервисных работ. Для этого у заказчика в эксплуатации должно быть не менее пяти автомобилей. В то же время гарантия на силовую конструкцию, кабину и ее комплектующие, основные узлы и агрегаты поддерживается при любом количестве машин.

Такие гибкие условия позволяют компании выстраивать лояльные и клиентоориентированные отношения с разными по величине партнерами. Послепродажное обслуживание — направление работы, которое требует постоянного внимания со стороны компании. Это не понаслышке знает команда «Сторк», которая в ближайшей перспективе планирует внедрить новые сервисы в этой сфере, а также расширить возможности технической поддержки через перевод горячей линии на круглосуточную работу. Помимо этого, в наступившем году «Сторк» ставит целью активно развивать сеть региональных складов в сотрудничестве со своими дилерами, а также пополнять линейку техники Dayun новыми моделями.