Bosch Service: начало экспансии

Единственная в России франчайзинговая сеть недилерских авторемонтных мастерских «Бош Авто Сервис» с этого года вступила в новый этап развития. Идет реорганизация работы менеджмента группы Bosch Service в России, расширяются штаты, запускаются новые программы партнерства и поддержки для независимых СТО. Планы настолько амбициозны, что в центральной штаб-квартире концерна в Германии их называют «экспансией». О том, с чем связана такая перезагрузка, мы поговорили с Александром Лизуном, руководителем по развитию автосервисных концепций Bosch в России, Украине и Белоруссии, на Кавказе и в средней Азии.

Наша беседа с Александром состоялась в ходе поездки по нескольким «Бош Авто Сервисам» Владимира и Нижнего Новгорода, которая была организована для ознакомления с современным состоянием дел сети Bosch в России. Прежде чем перейти к интервью, имеет смысл рассказать о впечатлениях, которые оставили увиденные предприятия. Сразу отметим, все они очень разные. В компании Bosch франчайзинговые СТО делят на три типа: А, В и С. Тип А – наиболее развитые станции, по своему уровню ничем не уступающие дилерским техсервисам. Тип В – станции, выглядящие как сравнимые с небольшими российскими независимыми сервисами, стремящиеся приблизится к европейским стандартам. И тип С – небольшие гаражные сервисы. Согласно новым концепциям, Bosch стремится избавиться от последней категории, таких партнеров либо настраивают на переход в сегмент В, либо расторгают с ними контракт.

Владимирская станция БАС «Буржуй» оснащена девятью постами, расположенными в помещении бывшего производственного цеха старой постройки. Клиентская зона небольшая, но аккуратно оформлена в соответствии с современными требованиями Bosch. Системная диагностика производится при помощи сканера Bosch KTS 530. БАС «Буржуй» является также сертифицированным оператором государственного техосмотра.

Нижегородский БАС «Корвет» работает уже 12 лет и завоевал авторитет у клиентов благодаря качеству работ и умению выполнять даже самый сложный ремонт. Сервис расположен в помещениях гаражного типа, общая площадь составляет 1000 м². В ремзоне тесновато, подъемники занимают каждое свободное место, и, что неудивительно, они явно не простаивают, сюда охотно едут чиниться и автомобили премиальных марок. Среди корпоративных клиентов – местное отделение DHL. Сейчас «Корвет» активно расширяется, в соседних помещениях станции идет капитальная реконструкция.

Этапы развития типичного «Бош Авто Сервиса» можно увидеть на примере нижегородской компании «Эл-Авто». Здесь по соседству расположено старое производственное помещение: тесный гараж с тремя подъемниками, отработавшими свой срок, и новый техцентр. Просторная клиентская зона с магазином запчастей не уступает европейским стандартам, рядом находится солидная ремзона и склад запчастей.

БАС «Автотракт» во Владимире – это предприятие, созданное по дилерским стандартам. Расположен техсервис в новом, специально спроектированном здании на первой линии, в одном ряду с дилерскими салонами. Этот «Бош Авто Сервис» – первый и пока единственный в России, имеющий шоу-рум по продаже автомобилей с пробегом. В чистой просторной ремзоне установлено восемь подъемников грузоподъемностью до 4 тонн, компьютерная диагностическая линия Carteco с люфт-детектором GPD 2304 FA, пост регулировки развала-схождения колес Hunter HS401FS. На участке капитального ремонта ДВС с комплексом оборудования Mira 21VGX+NEWAY производятся ремонтные работы моторов более десяти мировых брендов. На ремонт выдается гарантия в 30 000 км пробега. Два участка диагностики и ремонта электронных систем, оснащенных комплексами Bosch FSA740 и газоанализаторами Bosch BEA 050, позволяют проводить диагностику и ремонт свыше 40 моделей отечественного и иностранного производства. Пост технического обслуживания и заправки кондиционеров обеспечен полным набором хладагентов различного типа. Детекторы утечек ТЕК-Маte, CPS 790, адаптированные под станции заправки Теха-Konfort и Ecotechnics, перекрывают 90% модельного ряда автомобилей. Участок шиномонтажа и балансировки оснащен оборудованием Beissbart и Hofman. Пост прямой приемки устроен необычно: вместо подъемника здесь решили применить яму. Рядом расположена собственная мойка, что тоже необычно, ведь многие «БАСы» не имеют возможности размещать мойки на своей территории.

Есть у «Бош Авто Сервисов» и общие черты. Помимо, разумеется, элементов фирменного оформления и ассортимента запчастей их объединяет, прежде всего, универсальность. Не существует предприятия, на подъемниках которого не был бы представлен весь спектр современного российского автопарка – от хотя бы одного «ВАЗа» до премиум- и даже лакшери-брендов. Автовладельцев приводит в эти сервисы, независимо от внешнего вида ремзоны, уверенность в том, что «нигде не сделают, а здесь помогут», и она передается от клиента к клиенту.

Александр Лизун, руководитель по развитию автосервисных концепций Bosch в России, Украине, Белоруссии, Кавказе и Средней Азии.

– Александр, сеть «Бош Авто Сервис» известна в России уже не первый год. С чем связана нынешняя «перезагрузка»?

– В Европе за последние годы значительно выросла конкуренция, и Bosch обращает все более пристальное внимание на развивающиеся рынки, в частности на страны БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай). Поставлена задача разработать план экспансии в этих регионах до 2018 года, и каждое подразделение Bosch должно было подготовить свои предложения. Согласно этому плану, сеть «Бош Авто Сервис» должна вырасти до 1000 станций. В конце 2010 года в России, Украине и Белоруссии завершился процесс регионализации нашего подразделения Automotive Aftermarket. Половина команды «Бош Авто Сервис» обновилась за счет появления новых сотрудников, прикрепленных к конкретным регионам. Появились региональные руководители и менеджеры, которые отвечают за маркетинг, продажи, техподдержку и развитие автосервисных концепций. Разработаны четкие планы по развитию сети, по доле рынка, объемам продаж, причем не только в России в целом, но и отдельно в регионах и городах. На конец года в структуре «Бош Авто Сервис» вместо пяти представителей будет работать десять, половина из которых – в регионах. Им предстоит реализовать планы, намеченные штаб-квартирой Bosch.

– Федеральная антимонопольная служба в этом году обратила внимание на представительства автопроизводителей и их дилеров. Государство стремится демонополизировать сферу сервисного обслуживания. Как этот процесс может повлиять на развитие «Бош Авто Сервис»?

— В Европе это произошло более пяти лет назад, когда был принят закон, ограничивающий монополию дилеров в сфере гарантийного обслуживания. СТО достаточно иметь лицензионное программное обеспечение с нормативами автопроизводителя и сертифицированные запчасти, чтобы автовладелец мог обслуживаться, не теряя гарантию автопроизводителя. В России автомобилисты, проживающие в небольших населенных пунктах, где нет необходимости открывать большие дилерские автосервисы, вынуждены либо ездить на обслуживание в другие города, либо лишаться гарантии. В маленьких европейских городах зачастую «Бош Авто Сервис» заключает сервисный контракт с местным автосалоном и выполняет функции его техсервиса. Дилер только выдвигает определенные требования к специнструменту. В крупных городах такое решение является прямой альтернативой дилерским станциям в тех случаях, когда клиенты недовольны качеством или ценой. Уверен, что принятие таких законов в России зависит, прежде всего, от политического лобби, которое будет продвигать этот проект. Безусловно, это даст большие перспективы для развития рынка послепродажного обслуживания.

– Чем отличается работа «Бош Авто Сервисов» в России и в странах СНГ?

– Представительства Bosch в этих странах работают в разном формате. В России наибольшая локализация: здесь есть конвейерные поставки, налаженные отношения с заводами-производителями и полностью растаможенный склад. А вот в Украине склад консигнационный: товар принадлежит материнской компании Bosch, находящейся в Германии. Такая организация склада позволяет совместно планировать поставки и разделять риски. Поэтому в Украине нам легче экспериментировать с расширением ассортимента.

В Белоруссии работает представительство «в чистом виде», без склада. В подразделении Automotive Aftermarket задействованы всего четыре человека и наши. В Казахстане и на Кавказе мы работаем через авторизованных дистрибьюторов: один импортер на всю страну с полномочиями представлять все направления Bosch (продажа запчастей, оборудования, развитие концепций).

Отмечу, что уровень развития рынка везде разный. Наиболее зрелый рынок в Украине, здесь среди дистрибьюторов запчастей большая доля компаний с иностранным капиталом, которые входят в различные закупочные союзы и используют европейскую модель развития бизнеса, в фокусе внимания которой – СТО, развитие собственных филиальных сетей, собственных концепций для автосервисов, а также полный спектр услуг для сервисных станций. Среди лидеров местного рынка можно назвать пять-шесть компаний, которые имеют отношение или к Польше, или к Чехии, или к Германии. Все они ориентируются, прежде всего, на работу с независимыми СТО и на развитие продаж через филиалы. В результате убирается прослойка посредников в виде магазинов.

На сегодняшний день в Украине на 72 станций сети «Бош Авто Сервис» приходится 65 филиалов у семи сертифицированных оптовых поставщиков запчастей. Доставка запасных частей осуществляется за ночь в любую точку страны.

В России же на данный момент сложилась трехуровневая система продаж: между оптовиком и СТО находится розничный магазин запчастей, забирающий себе часть маржи, но выполняющий лишь одну функцию – продать запчасть, которую автовладелец понесет на техстанцию для установки.

Украинская модель близка к европейской. Она позволяет внедрять проекты, которые трудно реализовать в России. Например, какие-то вертикально интегрированные маркетинговые кампании, где в одной связке дистрибутор, «Бош Авто Сервис» и Bosch, который двигает сверху вниз акцию по продукту для конечного потребителя. Для этого надо согласовывать действия с оптовиком, резервируя товар. В России такую схему реализовать пока трудно, так как существует риск невозможности обеспечить наличие товара в конечной СТО. И здесь скорость развития сети пока напрямую зависит от эффективности поставок запчастей.