Дело в деталях

В минувшем году рынок запчастей для ремонта автомобилей вырос на 15% по сравнению с 2010 годом. В общем объеме рынка автокомплектующих, емкость которого в 2011 году составила 37,6 млрд долларов, на вторичный рынок запчастей пришлось 20,5%. Драйверами этого сектора рынка по-прежнему являются растущие темпы продаж автомобилей, а также увеличивающееся количество постгарантийных машин, существенная часть которых обслуживается на независимых СТО.

На афтермаркете независимые сервисные станции не просто конкурируют за клиентов с официальными дилерами, но и вступают с ними в партнерские отношения. Для того чтобы выжить, СТО необходимо искать стабильные схемы приобретения запчастей. Автопроизводители, всегда заинтересованные в том, чтобы распространить свое влияние на все сферы авторынка, реализуют через своих дилеров программы поставки оригинальных запчастей и комплектующих, ориентированные на сегмент независимых СТО. Такие программы есть у BMW и Ford. Другие производители не остаются в стороне и уже сейчас прорабатывают схемы сотрудничества с сектором СТО.

На вопрос о том, какие запчасти, оригинальные или неоригинальные, нужно использовать для ремонта автомобиля, автопроизводители в России дают единодушный ответ. Только оригинал, так как за качество иных запчастей они не отвечают. Однако всем известно, что стоимость запчастей, используемых при ремонте автомобиля на независимой СТО (чаще всего это неоригинал), в разы ниже цены оригинальных деталей, применяемых на дилерских станциях. Говоря о высокой стоимости работ, «официалы» приводят в качестве доводов гарантию качества и надежности. «Главное отличие оригинальных запасных частей от неоригинальных состоит в том, что при разработке оригинальной запасной части основное внимание уделяется правильному функционированию и длительному сроку службы детали, а не снижению издержек производства», – заявляют в «Тойота Мотор».

Представители Ford подчеркивают также, что запчасти, производимые поставщиками первого уровня и выпускаемые в свободную продажу, не всегда взаимозаменяемы. «Во-первых, оригинальные запчасти Ford проходят дополнительную проверку качества и соответствия стандартам компании. Во-вторых, постоянно происходит усовершенствование узлов и агрегатов автомобилей (даже существующих моделей), и не всегда запчасти поставщиков первого уровня подходят для установки на автомобили Ford или соответствуют более строгим стандартам компании-автопроизводителя», – комментируют представители бренда. Однако, например, «Тойота Мотор» предлагает для своих постгарантийных клиентов альтернативу: возможность использовать наряду с оригинальными запчастями их качественные сертифицированные аналоги. «Такая линейка продуктов называется OptiFit. Ассортимент этих запчастей представлен наиболее часто заменяемыми деталями. Запчасти OptiFit производятся в соответствии с качеством и техническими стандартами компании «Тойота Мотор». По сравнению с оригинальными деталями стоимость сертифицированных аналогов может быть ниже на 40%. При этом на запчасти OptiFit распространяется гарантия производителя», – объясняют представители Toyota.

«На качественный товар поставщиков первого уровня не может существовать значительная разница в цене – более 10–15%», – считают в Ford. Если разница больше, то это означает, что продукция может быть контрафактной или же она была ввезена в Россию с использованием «черных» схем». Стоимость запчастей является сферой ответственности автопроизводителя. «В Subaru Motor цены на запчасти контролируются по всей цепочке поставки от Японии до дилерского центра», – рассказывает Максим Уражанов, руководитель департамента качества обслуживания «Субару Мотор». По его словам, компания старается сбалансировать цены по отношению к рынку и сделать их максимально конкурентоспособными и привлекательными как для дилеров, так и для клиентов. Сервисные акции, которые проводит автопроизводитель, позволяют дилеру увеличить объемы продаж запчастей, а клиентам – провести обслуживание автомобиля по выгодной цене. В «Сузуки Мотор Рус» считают, что «гибкая ценовая политика позволяет минимизировать потери официальных дилеров при работе с оригинальными запчастями, а выполнению планов продаж оригинальных запчастей способствует дифференцированная маржа, влияющая на заработок дилера от объема закупок запчастей».

Однако большего эффекта в плане увеличения продаж запчастей и роста доходности можно добиться благодаря программам, которые позволяют официальным дилерам реализовывать запчасти на афтермаркете и поставлять их независимым станциям технического обслуживания. Такие программы открывают независимым СТО доступ к оригинальным деталям, агрегатам и комплектующим, дают возможность организовать доставку запчастей. Кроме того, эти программы повышают статус дилера как компании, заботящейся о качестве обслуживания клиентов, предпочитающих пользоваться услугами независимых станций, а автопроизводителю дают возможность расширить географию своего присутствия.

В России программы поставок запчастей независимым СТО есть далеко не у каждого автопроизводителя. Так, например, компания «Тойота Мотор» предоставляет своим официальным дилерам и уполномоченным партнерам самостоятельно принимать решение о необходимости оптовых продаж запасных частей независимым автосервисам. При этом компания понимает, что есть определенное количество клиентов, предпочитающих обслуживание у «независимых». «Следуя принципу "Клиент на первом месте", мы изучаем вопрос о возможности разработки и реализации программы, направленной на развитие оптовых продаж в независимые СТО через дилерскую сеть. Реализация подобной программы позволит указанной категории клиентов использовать для ремонта автомобилей марки Toyota и Lexus оригинальные запасные части», – заявляют представители «Тойота Мотор».

Работу с оптовыми клиентами в России проводит и компания Audi. Как рассказали в пресс-службе компании, у Audi «имеется программа оптового сбыта запчастей, включающая в себя различные предложения для оптовых клиентов, в том числе бесплатную доставку, выделенного менеджера и т. д. Основной целью программы является реализация запчастей на старые автомобили, владельцы которых уже не посещают официальных дилеров». Похожий формат работы применяет и «Сузуки Мотор Рус», хотя специальной программы по поставкам запчастей не предлагается. «У компании имеется независимая СТО – компания "Ниппон авто", которая находится во Владивостоке и специализируется в основном на продаже запчастей на постгарантийные автомобили, а также ремонте автомобилей с правым рулем», – рассказывает Иван Логачев, руководитель департамента дилерского развития «Сузуки Мотор Рус».

Большой опыт в сфере работы с независимыми автосервисами по программе поставок запчастей есть у компании BMW в России. На протяжении пяти лет департамент послепродажного обслуживания «БМВ Групп Россия» работает по проекту «Партнеры по качеству». Как рассказывают в компании, этот проект направлен на привлечение независимых авторемонтных предприятий, занимающихся обслуживанием автомобилей BMW и MINI, к сотрудничеству с официальными дилерами этих марок. Таким образом, стать участником программы «Партнеры по качеству» может независимая СТО, которая работает с машинами BMW и MINI. Подать соответствующую заявку можно через специальную форму на сайте BMW в разделе «Партнеры по качеству» или обратившись напрямую к дилеру, принимающему участие в этом проекте. «Программа предоставляет участникам множество преимуществ, основным из которых являются выгодные условия партнерства, позволяющие вывести бизнес на новый уровень. Участники получают возможность приобретать оригинальные запасные части BMW на специальных условиях, а также получать техническую и консультационную поддержку при сервисном обслуживании автомобилей BMW», – рассказывают в пресс-службе «БМВ Групп Россия».

Опытом работы по программе «Партнеры по качеству» делится руководитель отдела запчастей компании «БалтАвтоТрейд-М» Леонид Иванько. «Объемы реализации запчастей по программе неуклонно растут. За время ее действия продажи «БалтАвтоТрейд-М« выросли на порядок. Одно из наших основных преимуществ – в отличие от «серых» импортеров мы предоставляем неофициальным сервисам гарантию на предоставляемые им запчасти. Гарантия реализуется следующим образом: если клиент столкнулся после установки запчасти с какой-то проблемой, мы проводим в нашем техническом центре диагностику автомобиля и определяем, в чем причина неполадки. Если это заводской брак, мы решаем все вопросы с представительством BMW. Если причина в некачественной установке, платить придется сервису-установщику. По такому же принципу распределяются и расходы на саму диагностику. Но поскольку оригинальные запчасти отличаются высоким качеством, с такими ситуациями приходится сталкиваться редко. Независимыми сервисами востребован примерно тот же ассортимент деталей, что используется и в нашей ремзоне. Пожалуй, ситуация отличается разве что в регионах – парк автомобилей там постарше, соответственно они больше берут деталей на старые модели». По словам Леонида, широко распространен стереотип о дороговизне деталей марки BMW. В случае же с программой «Партнеры по качеству» их стоимость и вовсе нельзя назвать высокой. «Дело в том, что для оптовиков мы предоставляем весьма существенные скидки, и это позволяет им делать оригинальные запчасти еще более доступными. В среднем клиенту независимого сервиса запчасти обходятся на 10% дешевле, чем клиенту дилера. Ценовая политика для оптовиков простая: чем больше партия, объемы закупки, тем больше скидки. Каких-то «входных порогов» для участия в программе не существует», — объясняет Леонид.

У компании Ford Sollers также существуют программы поддержки продаж оригинальных запчастей. «Мы были первыми, кто запустил на рынке программу оптовых продаж оригинальных запчастей. На сегодня в программе участвуют более 1400 активных клиентов», – рассказывают представители компании. В число активных участников программы входят независимые сервисы, кузовные станции, розничные магазины запчастей, интернет-магазины и агенты. Работая по программе с дилерами Ford, они получают помощь в подборе запчастей, их бесплатную доставку, техническое консультирование, торговое оборудование. Помимо этого участникам предоставляется доступ к базам данных Ford по подбору и наличию запчастей, они могут также принимать участие в специальных акциях Ford, ориентированных на оптовых клиентов.