Региональные особенности

Идею развития компании сектора автомобильного бизнеса в регионах хорошо выразил Олег Рябцев, региональный директор подразделения автомобильных запчастей и диагностического оборудования компании Bosch в регионе Россия, Украина, Беларусь и странах СНГ. Он сказал: «Мы отдаем приоритет развитию бизнеса компании в российских регионах. Наша задача – не просто открыть максимум станций, но и создать правильную систему сбыта. Ее невозможно построить без высокого уровня качества услуг, ведь это то, что в итоге влияет на удовлетворенность клиентов СТО. Создать такую систему сложно, нужно найти партнеров, обучить их и предоставить им запчасти».

Опыта успешного развития на территории России компании Bosch не занимать. Но и ей, и другим крупным производителям и поставщикам автокомпонентов и оборудования для автосервисов, работая на региональном уровне, приходится сталкиваться с непреодолимым комплексом проблем. Однако развитие этих компаний в регионах страны продолжается не вопреки, а благодаря. Благодаря эффективной стратегии, пониманию особенностей локальных рынков, умению реагировать на изменения в экономической среде.

  ← Николай Янковский, руководитель группы развития «Бош Авто Сервис» в России.

«“Бош Авто Сервис” объединяет 235 партнеров в разных регионах страны. До конца года мы планируем открыть еще 57 предприятий. Мы рассчитываем увеличить нашу сеть к 2017 году до 1000 партнеров. Эти планы весьма амбициозны, но мы видим большую перспективу: в России интенсивно растет рынок послегарантийных автомобилей, активно развивается система автосервисов», – рассказывает Николай Янковский, руководитель группы развития “Бош Авто Сервис” в России.

Рост сети на региональном уровне потребовал от компании поменять подход в работе. «В январе 2011 года мы начали реструктуризацию системы руководства сетью “Бош Авто Сервис”. В процессе работы была собрана статистика по автосервисным станциям в городах с населением более 100 000 человек, информация по составу и возрасту автопарков в таких населенных пунктах. Данные были необходимы, чтобы оценить емкость авторемонтного рынка того или иного региона, определить долю, которую “Бош Авто Сервис” мог бы занять на локальном рынке, – объясняет Николай Янковский. – Мы выяснили, что в регионах есть города, которые сильно разнятся по структуре автопарка и по марочному составу. Так, мы выделили шесть фокусных регионов: северо-западный, южный, поволжский, уральский, приволжский и сибирский. Сейчас число наших сотрудников, работающих в структуре развития сети “Бош Авто Сервис”, увеличилось вдвое. В каждом регионе работают представители Bosch, они собирают информацию по локальному рынку авторемонтных услуг. Таким образом, к концу года мы планируем узнать, каков потенциал региона в аспекте развития сети “Бош Авто Сервис”».

 ← Роман Родин, руководитель направления по региональному развитию ООО «Тотал Восток».

Дифференцированный подход к регионам применяет в своей стратегии развития и компания «Тотал Восток». «Помимо Москвы представительства ООО “Тотал Восток” работают в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, в октябре открылись офисы в Ростове-на-Дону и Казани, – рассказывает Роман Родин, руководитель направления по региональному развитию ООО “Тотал Восток”.

– Регионы развития выбирались, исходя из потребления смазочных материалов и количества ключевых клиентов компаний, оценивались грузовые потоки и возможность оптимизировать схемы поставки смазочных материалов на рынки России. 

Открывая региональное представительство, мы автоматически переводим всех местных дистрибьюторов и прямых клиентов на работу через местный офис. Это дает возможность держать склад именно под их нужды, в непосредственной близости, быстрее решать текущие вопросы».

 ← Гаэль Эскриб, вице-президент компании Delphi по вторичному рынку.

Децентрализация бизнеса и выход на региональный уровень – задачи, которые учитывает в стратегии своего развития в России и компания Delphi. «Опорными точками развития сети брендированных авторемонтных станций Delphi являются Москва и Санкт-Петербург. Однако компания готова к региональному развитию в России. Отмечу, что в последние несколько лет скорость развития Delphi повысилась, – заявляет Гаэль Эскриб, вице-президент компании Delphi по вторичному рынку. – Мы ставим перед собой задачу: войти к 2015 году в тройку ведущих игроков на рынке автокомпонентов в России. И я считаю, что это вполне реальная цель. Для ее достижения нам потребуется увеличить объемы товарооборота в 2,5 раза. И для этой цели уже в первой половине 2013 года мы откроем несколько крупных складов в России. Развитие складских мощностей станет важнейшим этапом регионального роста Delphi. Уверен, что к 2015 году, когда мы и планируем достичь поставленной задачи, компания будет готова к дальнейшему усилению регионального присутствия и продолжит децентрализацию своей сети в России. В течение первых нескольких месяцев работы склада мы планируем накопить данные, на основе которых сможем оценить реальный уровень спроса на нашу продукцию в регионах, а также определить, какие регионы могли бы быть важны с точки зрения удовлетворения этого спроса. Если говорить о таких удаленных от центра городах страны, то очевидно, что из Москвы мы не сможем обеспечить должный уровень обслуживания клиентов. С точки зрения будущего развития компании, мы планируем оценить наши региональные амбиции и в будущем, возможно, станем развивать склады в регионах, чтобы повысить конкурентоспособность сети».

 ← Дмитрий Молчаков, руководитель отдела автомобильного бизнеса ЗАО «СКФ».

Успех работы на региональных рынках во многом зависит от выбора партнера на локальном уровне. «Специфика автокомпонентного рынка в России во многом определяется тем, что крупные компании-дистрибьюторы базируются преимущественно в мегаполисах, – отмечает Дмитрий Молчаков, руководитель отдела автомобильного бизнеса ЗАО «СКФ». — И эта особенность непривычна для наших зарубежных партнеров, которые недоумевают: почему притом, что Россия такая большая страна, мы взаимодействует преимущественно с теми дистрибьюторами, которые находятся в Москве и Санкт-Петербурге. Начиная работать в регионах в 2005–2006 гг., мы ставили задачу активно искать партнеров в разных городах страны и налаживать с ними связь напрямую. Выполнить такую задачу сходу не удалось. Дело в том, что региональные компании зачастую не имеют достаточно ресурсов, чтобы работать в статусе официального дистрибьютора бренда автозапчастей уровня SKF, который позиционируется в премиальном сегменте. А потому некоторые потенциальные региональные партнеры не смогли продолжить работу с нами на оговоренных условиях. Сейчас мы стали в более широком формате работать с нашими московскими и питерскими дистрибьюторами, которые направляют свои средства и усилия на открытие филиалов в различных регионах. “СКФ” активно поддерживает такие начинания, предоставляя своим крупным дистрибьюторам инструменты для успешного развития сети филиалов. В настоящее время у нас сложился пул региональных дистрибьюторов, но только единицы из них имеют немосковские корни. Это “Партком” из Нижнего Новгорода и ABS-Auto из Ставрополя, также хотел бы отметить “Роско” из Новосибирска и “Аванту” из Челябинска, которые, не будучи партнерами SKF, являются заметными игроками рынка запасных частей».

Каждый регион имеет свою специфику, что также учитывается при разработке стратегии развития и подборе товарного ассортимента. «С точки зрения развития бизнеса регионы различаются для “Тотал Восток” прежде всего спецификой рынка, есть, например, аграрные регионы, а есть и промышленные. В силу климатических особенностей и состава автопарка есть некоторая разница и в ассортименте смазочных материалов, востребованных в том или ином регионе», – объясняет Роман Родин.

«Сейчас Центральный федеральный округ имеет наибольшее покрытие станциями “Бош Авто Сервис”, у нас здесь работает более половины сети, в Северо-Западном регионе мы открыли 32 станции. От динамики активного роста сети пока отстает юг страны, однако в этом регионе у “Бош Авто Сервис” огромный потенциал развития, так как здесь большая плотность населения, идет активное обновление автопарка, – рассказывает Николай Янковский. – В Поволжском регионе работает около 20 станций. И здесь мы ожидаем самый интенсивный рост сети, так как именно в этом регионе за последние несколько лет структура автопарка сильно поменялась, на смену отечественным автомобилям пришли иномарки со вторичного рынка. В Уральском регионе мы открыли 12 станций “Бош Авто Сервис”. Здесь развитию сети мешает географический фактор, ведь 2000 км – это большое расстояние оперативной доставки запчастей из Москвы. И сейчас мы прикладываем усилия, чтобы мотивировать наших партнеров открывать свои филиалы и склады в удаленных от центра регионах страны. Отмечу также, что сеть “Бош Авто Сервис” хорошо развивается в Новосибирске и на Дальнем Востоке».

 ← Алишер Худайбердиев, директор по развитию бизнеса в России Delphi Product &Service Solutions. 

«Много региональных компаний проявляет интерес к нашей продукции и к возможностям организации партнерства с Delphi, – рассказывает Алишер Худайбердиев, директор по развитию бизнеса в России Delphi Product &Service Solutions. – На настоящем этапе важнейшими регионами для развития компании в России является Сибирь, а также юг страны, такие города, как Краснодар, Ставрополь и Ростов. В дальнейшем мы планируем идти в более удаленные от центра города, такие как Екатеринбург и Челябинск. Разрабатывая свою стратегию развития в России, мы учитываем особенности тех или иных регионов и структуры их автопарков. Это особенно важно для формирования ассортимента продукции, которую мы можем предложить нашим партнерам по сети Delphi Service Centre. На региональном рынке наша сеть будет развиваться по единой концепции, для которой разработаны определенные стандарты. В то же время не исключено, что по мере роста сети наполнение этих стандартов может разниться в зависимости от особенностей того или иного региона».

Работая на территории России, поставщики автозапчастей и оборудования сталкиваются с необходимостью решать логистические проблемы. Ни для кого не секрет, что логистика как отрасль слабо развита в нашей стране. Тем не менее, положительные изменения в этой сфере уже происходят. «Мы сделали ставку на региональное развитие, исходя из того, что у нас есть сеть официальных дилеров со своими складами и службами доставки, которые продают запчасти Bosch во всех федеральных округах, – акцентирует внимание Николай Янковский. – Отмечу, что в прошлом году пять наших дилеров в Центральном регионе организовали доставку запчастей шесть дней в неделю. Это действительно большой прорыв, так как еще два года тому назад такая доставка, которой занимались тогда сторонние логистические компании, осуществлялась два раза в неделю. Таким образом, если сравнивать с Европой, то сейчас ситуация с доставкой запчастей в центральной части страны отстает от европейской на 10–15 лет, а не на 30 лет, как это было ранее. Такая же благоприятная ситуация с доставкой запчастей сформировалась и в Северо-Западном федеральном округе».

«В оптимальном варианте доставка на склад регионального представительства осуществляется напрямую с завода в Европе (Франция, Бельгия, Румыния), что позволяет сокращать транспортные расходы – отмечает Роман Родин. – Также для крупных заказчиков мы организуем отдельные поставки, минуя все склады из Европы прямо до их дверей. Тем не менее, ряд специфических продуктов нам приходится везти через московский склад в силу непостоянного на них спроса. Над оптимизацией логистических схем наши специалисты работают постоянно».

Управлять всей сетью из столичного центра невозможно, выше об этом рассказывал Николай Янковский. Альтернативным решением, которое, кстати, используют не только в Bosch, является создание института региональных менеджеров. «SKF принял решение развивать свой институт региональных менеджеров, привлекать к этой работе специалистов из региональных рынков, которые не понаслышке знакомы со спецификой того или иного города или области, – рассказывает Дмитрий Молчаков. – Мы уже нашли такого специалиста для ЮФО. А в будущем такие менеджеры будут работать и на Урале, а затем, я уверен, и в Сибири, и на Дальнем Востоке, где мы планируем реализовывать программу по автозапчастям для автомобилей азиатских автопроизводителей».

«Приглашая на работу жителей регионов, где мы открываем офис, мы получаем знание рынка, но в то же время проводим глубокие технические тренинги, чтобы обеспечить понимание продуктов и их характеристик, – отмечает Роман Родин. – Благодаря прямой технической поддержке от специалистов “Тотал Восток” наши прямые клиенты в регионах получают квалифицированные ответы на все интересующие их вопросы. Также мы организовываем выездные тренинги по смазочным материалам, если такая потребность у заказчика есть».

И все чаще в особенности поставщики автозапчастей обращают внимание на возможности работы с автосервисными станциями, проявляют интерес качеству взаимодействия своих дистрибьюторов с региональными СТО. «Еще пять лет тому назад казалось невозможным изменить ситуацию, когда до 90 % запчастей продавались региональным дистрибьюторам, то есть магазинам-перекупщикам, из-за чего лишь небольшая часть запчастей шла на СТО. Начав поставки напрямую на автосервисы, мы столкнулись с тем, что персонал торговых организаций необходимо подготавливать и учить правильно продавать запчасти Bosch. В итоге мы запустили проект “Сертифицированный поставщик”, в котором из 55 дилеров выделилась когорта из 7 предприятий. Сейчас продажи запчастей этими дилерами напрямую СТО ежегодно растут на несколько порядков, – резюмирует Николай Янковский. – Мы даем станциям “Бош Авто Сервис” техническую информацию, возможность обучения, инновационные технологии. Все это позволяет нам продавать широкий ассортимент запчастей Bosch через эту сеть. Тем не менее, использования запчастей Bosch на автосервисах в общем объеме запчастей достигает 15–20 %. Объясняется это тем, что из-за проблем с качеством дорог в России чаще всего из строя выходят ходовая часть и трансмиссия автомобиля, а это категория запчастей, которые поставляют другие компании. Если станция занимается диагностикой и приемом на ремонт дизельных компонентов, то доля наших запчастей может достигать 50 %. Если речь идет о станциях, входящих в сеть “Бош Авто Сервис”, то мы ориентируем их на то, что после вступления они будут использовать преимущественно наши запчасти».

«В настоящее время автокомпонентный рынок в России начал “разворачиваться” в сторону сегмента СТО, как это уже десятилетия происходит в Европе, – отмечает Дмитрий Молчаков. – Уверен, что и нас ждут такие времена, когда основные продажи автозапчастей будут проходить преимущественно через автосервисные станции. И в этом случае мастер-приемщик или механик будут давать свой авторитетный совет и рекомендовать клиенту запчасти того или иного бренда. И уже сейчас мы заинтересованы в том, чтобы наладить четкую и эффективную коммуникацию с такими сотрудниками. Мы уже сейчас смотрим в будущее и стремимся укрепить авторитет продукции SKF среди автомехаников. Но пока же российский рынок независимых СТО сильно разнится от региона к региону, и хотелось бы, чтобы он консолидировался как можно скорее. Это позволит и нам, и другим производителям и поставщикам автозапчастей выйти на новый уровень – ведь помимо качественных запасных частей автовладельцу нужна их квалифицированная установка и диагностика».

 ← Дмитрий Краснов, технический директор компании “ФИАК”.

«Автосервисы – ключевое направление деятельности компании, – отмечает Краснов Дмитрий Владимирович, технический директор компании “ФИАК”. – Семь из десяти самых крупных наших дилеров специализируются именно на авторемонтном бизнесе. Примечательно и то, что в регионах в сегменте СТО сформировалось специфичное понятие конкуренции. Здесь больше обращают внимание на то, что из оборудования есть у «соседа» и стремятся поставить аналогичное. А потому выводы о том, что “сарафанное радио” работает в регионах куда эффективнее, чем в Москве, очевиден. На мой взгляд, в настоящее время наиболее перспективными с точки зрения потенциала роста авторемонтного бизнеса являются такие горо-да, как Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Нижний Новгород, Казань, Омск».

Региональный рынок — перспективное направление работы, соглашаются наши спикеры. Безусловно, в этой сфере до сих пор не решены многие проблемы, однако ее потенциал огромен, что дает надежду на позитивный сценарий развития. «Рынок регионов однозначно перспективен, – заявляет Роман Родин. – Не затрагивая тему промышленных смазочных материалов, можем сказать следующее: продолжается тенденция к делегированию работ по замене моторного масла, а это значит, что и дальше будут расти и увеличивать объемы станции технического обслуживания и пункты замены масла. И именно для того, чтобы они могли приобрести качественное европейское масло у себя в городе, получить квалифицированную консультацию и цены от производителя, мы и идем в регионы».

← Олег Рябцев, региональный директор подразделения автомобильных запчастей и диагностического оборудования компании Bosch в регионе Россия, Украина, Беларусь и странах СНГ.

«На развитие сети “Бош Авто Сервис” влияют не только такие факторы, как большая протяженность страны, проблемы в транспортной инфраструктуре, но и разнородность российского автопарка, – отмечает Олег Рябцев. – Парк меняется, и меняется в лучшую для нас сторону. Многое зависит и от уровня развития предпринимательства в том или ином регионе. К сожалению, в России до сих пор не решен комплекс вопросов, связанных с логистикой. Работая с крупными оптовиками, мы напрямую заинтересованы в развитии их филиалов и складских мощностей для того, чтобы они заполняли свои склады продукцией Bosch».