Профессионалы должны зарабатывать

Еще недавно компания «БК ХИМ», производитель отечественных защитных покрытий, работала над своими разработками в закрытом секретном режиме, а уже сегодня буквально на наших глазах бренд KRYTEX превратился в крупнейшего игрока рынка отечественного детейлинга. В подтверждение своих достижений компания становится генеральным спонсором главного события отечественной детейлинг-индустрии – международной выставки Detailer Day Expo-2017. Мы встретились с Булатом Киловым, генеральным директором научно-производственной компании «БК ХИМ», основателем ТМ KRYTEX.

– Булат, бренд KRYTEX по временным меркам совсем недавно появился на рынке, однако буквально с ходу смог обзавестись лидирующими позициями. Расскажите подробнее об истории его становления.

– Компания «БК ХИМ» была основана в конце 2014 года командой выпускников МГУ им. М.В. Ломоносова, среди которых есть обладатели наград мирового значения в области химии. Некоторые из них повышали свою квалификацию за рубежом, в частности в Лондоне, что также говорит в пользу внушительной научной базы проекта. Появление же самой марки KRYTEX обусловлено моим увлечением космосом и фантастикой. Именно такое название, по моему мнению, наиболее полно отражает техническую уникальность наших продуктов, демонстрирует воплощение космических технологий в бытовых вещах.

Работать с автомобильной химией мы начали по той причине, что уже не первый год были связаны с этой отраслью. Какое-то время мы увлекались разработкой собственной технологии сухой мойки наподобие тех, что уже были представлены на рынке. Я сам таким образом вымыл более пяти сотен автомобилей и в принципе был доволен результатом. Однако чем больше мы углублялись в это дело, и чем больше становилась загрузка, тем ширилась проблема окупаемости этих средств. Вымыть машину с помощью сухой мойки качественно и безопасно для ЛКП можно, но требует это аккуратности и времени, что совершенно не сопоставимо со стоимостью услуги.

Как раз в 2013 году рынок в прямом смысле захлестнула волна «антидождей», которые автолюбители наносили на все подряд. Идея, что благодаря волшебному флакончику можно надолго забыть об автомойке, прочно укоренилась в сознании наших автовладельцев. Их ожидания можно понять, ведь климатические и экологические условия на дорогах нашей страны совсем не располагают к длительной сохранности товарного вида кузова и его чистоте. Поэтому именно тогда же мы изучили практически все мировые патенты на составы типа «антидождь» и определили общий химический фундамент всех этих продуктов.

– Получается, что все продукты категории нанопокрытий родственны друг другу, несмотря на разницу цен и позиционирование?

– Если мы говорим о нанопокрытиях длительного действия, то конечно да, это чистый маркетинг. Все они в жидком состоянии – это аморфные полимеры, которые при должной модификации могут служить и для других целей. Мы сконцентрировали нашу работу вокруг этого проекта и со временем получили довольно неплохие защитные покрытия для различных типов поверхностей. Главная их особенность состояла в наличии ярковыраженного, стойкого гидрофобного эффекта и простоты применения, чем не могли похвастаться наши зарубежные конкуренты, также синтезирующие защитные составы.

Помните все эти истории с «пирогом» слоев, на которые потом наносится финишный ламинирующий состав, как раз и придающий защитному покрытию блеск и гидрофобные свойства? Уже на стадии зарождения наши продукты были лишены этих трудностей. Однако не все так просто, как кажется. Одно дело просто скопировать и доработать, а вот совсем другое – создать свое с нуля. Наши первые лабораторные составы, несмотря на свои вышеупомянутые преимущества, не обладали максимально возможными защитными свойствами, необходимыми для российского рынка. Все остальное – концепция отвердевания, реакция с поверхностью полностью нас удовлетворяли и были уникальными.

– Российский рынок детейлинга, несмотря на свое недавнее зарождение, изобилует защитными составами. Как Вы планировали выделить KRYTEX?

– Вот тут-то мы себя и поймали на мысли о том, что повторяем путь конкурентов. Они поголовно рекламируют составы со сроком работы на ЛКП автомобиля чуть ли не до 36 месяцев. А с другой стороны, уточняют, что все эстетические и защитные свойства сохраняются лишь при бережной трехфазной мойке машины в студиях детейлинга с помощью дорогостоящей химии. А еще неплохо было бы раз в полгода проводить коррекцию защитного покрытия.

И что это за «защита»? Если на составе написано, что он обязан держаться на кузове, например 12 месяцев, то он должен работать весь этот срок без оглядки на условия эксплуатации. Агрессивная внешняя среда уже по умолчанию должна учитываться при разработке этих продуктов. Популярность защитных составов на российском рынке как раз и обусловлена его спецификой.

Наши автолюбители не могут по 9 месяцев в году мыть машины во дворе загородного дома и намазывать их восками, у них нет даже гаражей и времени на все это. Они хотят один раз потратить пусть даже и большие деньги, но зато на стоящую услугу и закрыть вопрос хотя бы на год. А тут получается, вместо решения проблемы на клиента нагружают массу ненужных хлопот: куда-то ехать каждую мойку, тратить там большие деньги, ждать, а потом все равно через несколько месяцев увидеть, что кузов больше не блестит и не отталкивает воду, поскольку не провели некую «коррекцию». Многие детейлеры говорят о том, что двигают культуру ухода за автомобилями, но по сути получается, что они безответственно используют это движение для краткосрочной выгоды.

Мы же понимаем, что это злоупотребление доверием. Такой агрессивный маркетинг заставил многих автолюбителей просто разочароваться и отвернуться от так называемых «жидких стекол» и «керамик». Оставшаяся аудитория стала относиться к защитным покрытиям со скепсисом или как минимум с осторожностью. В таких условиях компания «БК ХИМ» сделала своей основной задачей решение этой проблемы и в итоге представила рынку линейку действительно долгоиграющих защитных продуктов.

Получить их было непросто. На протяжении года наша команда синтезировала составы и испытывала их, проводила целые серии органолептических тестов, проверяла твердость и измеряла краевые углы смачивания. Работали мы без праздников и выходных, ажиотаж был такой, что в день нам приходилось утилизировать по несколько сотен отработанных чашек Петри. Акцентирую Ваше внимание, что мы не занимались открытой продажей продуктов и продвижением бренда KRYTEX, пока все составы не были доведены до заданного нами же уровня. И как только мы получили в августе прошлого года идеальную версию нашего ведущего на тот момент состава MEGA 8, компания сразу же перешла к активной экспансии.

Мы стали массово предлагать KRYTEX для сравнительных тестов, что вызвало широкий отклик от всего рынка детейлинга. Нашими составами и продуктами конкурентов покрывали автомобили прямо стык в стык и проверяли их свойства. Во время таких проверок оказалось, что качество многих аналогов не соответствует рекламному позиционированию брендов. Честность сильно сыграла нам на руку.

– Вы можете поделиться секретами химической составляющей?

– Сегодня серия продуктов KRYTEX – это аморфные полимеры с различной степенью кремнийорганики в своем составе. Все составы наносятся в несколько слоев и без ламинирующего слоя. Исключением является лишь наш топовый продукт MEGA 10, поверх которого мы рекомендуем наносить MEGA 8. Состав находится в закрытой продаже и распространяется исключительно среди авторизованных партнеров. MEGA 10 уникален тем, что в него в виде эмульсии включена настоящая керамика и стекло, которые в скором времени мы заменим на наноалмазы, что увеличит прочность покрытия и декоративные свойства.

Изменения постигли и отвердитель. Если в MEGA 8 его функцию выполнял диоксид кремния, то в MEGA 10 – это диоксид титана, что дает более плотную, крепкую и надежную структуру отвердевшего покрытия. Диоксид титана хорош тем, что даже «маленькие» молекулы кислот не способны проникнуть в его структуру. Каждый из составов располагает сразу двумя промоутерами адгезии – к полимерам и прочим неорганическим материалам. Благодаря этому они отлично держатся на пленке, акриловой краске, граните и даже на алюминии.

Касательно количества нанесенного материала на лакокрасочное покрытие могу сказать, что «слоить» можно, но не обязательно. Все, что больше 3-4 слоев материала, усиливает только декоративные свойства, но никак не защитные свойства. Повторюсь, если состав качественный, он должен успешно справляться со своей задачей вне зависимости от толщины «пирога». Да собственно, какая там может быть толщина, если речь идет о нанопокрытии!

Поэтому мы рекомендуем нашим партнерам не спекулировать защитными свойствами слоев. Наиболее оптимальное количество слоев состава не превышает 3-4. Это число мы получили путем долгих лабораторных исследований. Первый слой заполняет невидимую глазу нанориску от полировки, но очевидно имеет разную толщину в местах «впадин» и «высот» на лаке. Как раз второй слой перекрывает ранее не обработанные места и исключает человеческий фактор неравномерного нанесения, и поверхность под микроскопом приобретает волнообразную форму. Третий-четвертый финишный слой придает поверхности окончательный облик, идеально выравнивая поверхность. Все остальные слои обеспечивают лишь декоративные свойства, ведь, чем толще линза, тем машина больше блестит, а цвет ее насыщеннее.

Не следует это путать с защитными свойствами. Никакой чудодейственной стойкости против кирпичей и болтов, летящих из-под колес впереди идущих автомобилей, составы KRYTEX не обеспечивают, чего никогда не обеспечивали и конкурентные бренды, заявлявшие об этом во всеуслышание. Чтобы достичь механической защиты, уровня хотя бы антигравийной пленки, придется нанести 10 000 (десять тысяч) слоев материала.

– Скажите, а как вам удалось конкурировать ценами с азиатскими брендами, ведь в России издержки производства всегда выше?

– Практически все компоненты составов, используемые нами в формулах, являются отечественными, которые переработаны и специальным образом синтезированы в собственной лаборатории. Все оборудование, создающее в термодинамических условия необходимые для синтезирования составов, мы собрали своими руками, и ровно то же самое проделали на своем производстве. Скажу честно, мы наводили справки и узнали, что заказать схожую уже готовую лабораторию у известных нефтехимических концернов будет стоить несколько десятков миллионов рублей.

– Булат, хочу задать острый вопрос. На рынке можно встретить мнение, что KRYTEX своей популярностью обязан существенным внешним вливаниям. Так ли это?

– Забавно видеть, как рынок протестует против самой рыночной экономики. До появления KRYTEX у конкурентов была фора чуть ли не в десятилетие, и на что они растратили эти годы? Теперь же мы стали виноваты в собственном успехе. Я не скрываю, что наша компания серьезно вкладывается в маркетинг и PR, однако все это основывается на реальном работающем и проверенном продукте, уже приносящим миллионные ежемесячные обороты, а не на туманных обещаниях.

Скрывать мне нечего. На заре моей предпринимательской деятельности я занимался многими мелкими бизнесами, среди которых были те, что связывали меня с крупными и уже успешными бизнесменами. Когда пришло время, я обратился за помощью к ним, и они поддержали мои начинания. К слову, мой компаньон, который уже в возрасте, также является выпускником МГУ.

Деньги найти несложно: взять в долг, продать квартиру, а затем все спустить за месяц. Самое ценное – это идея, вера. Этим я располагал на начальной стадии. Деньги найти не проблема, проблема – их удержать и приумножить, создать команду. За последние пару лет оборот компании вырос в 7-8 раз, и уж явно это не заслуга инвесторов.

– Какие планы у компании KRYTEX на ближайшее будущее?

– К концу этого года рост оборотных средств составит еще 100 процентов, а проекты и развитие мы расписали уже вплоть до 2025 года. Розничные продажи мы закроем, и все наши продукты будут доступны лишь у наших лицензированных представителей. Мы идем против рынка, ведь многие компании стали напрямую продавать составы автолюбителям. С одной стороны, они перекрывают падения продаж, а с другой – лишают профессиональных детейлеров работы и дискредитируют вообще всю идею. Дилетанты наносят «жидкие стекла» во дворах под деревьями или на даче посреди огорода, а потом в интернете критикуют продукты и детейлинг в принципе, демонстрируя фотографии своих испорченных автомобилей.

Мы также активно боремся с демпингом. В скором времени мы запустим новую программу, которая объединит все наши авторизованные центры и их услуги в один общий прайс с региональными корректировками. Это позволит клиентам оформлять заказы на услуги прямо на официальном сайте KRYTEX, а мы уже в свою очередь будем их перенаправлять в ближайший к ним авторизованный детейлинг-центр.

Система базируется на прямой связи с производителем, быстрой реакции технической поддержки, а главное понимании менталитета россиян от региона к региону. Нам важно, чтобы наши партнеры продавали. Кому из зарубежных игроков это вообще интересно? Россия для них – это малая толика в общем объеме мировых продаж. Наши же партнеры-профессионалы должны зарабатывать, а с ними будет развиваться и KRYTEX.