Малярно кузовной цех в условиях кризиса

Несомненно, качественная работа с клиентами, ремонт, выполненный вовремя, качественно и по заранее оговоренной цене, являются фундаментом для обеспечения малярно-кузовного цеха загрузкой даже в кризисные времена. Но именно фундаментом и не более. В борьбе за клиента необходимо сделать немного больше, чем обеспечение базового уровня качества сервиса, чего, кстати, до сих пор не всегда встретишь как в дилерских, так и в независимых малярно-кузовных цехах. Что же это «больше»? Какими способами можно привлечь клиента (частного, корпоративного, страховую компанию) именно в Ваш малярно-кузовной цех, а не «отдать» его конкурентам? Для начала необходимо ясное понимание, что в конечном итоге выбор совершает человек, сидящий за рулем, а не страховая компания или руководитель корпоративного парка. Именно от водителя зависит, будет ли он в будущем оформлять страховой полис в страховой компании, которая направила его на ремонт к Вам, и приедет ли водитель корпоративного парка ремонтировать свой личный автомобиль именно к Вам, а не к конкурентам.

Каким же образом можно привлечь дополнительное число клиентов? Первое, что приходит в голову – это создание выгодных отличий от конкурентов, позволяющих сделать жизнь водителя автомобиля легче и позитивнее. Что же это? Это – дополнительные услуги, способные сократить потери времени и нервов клиента. Помимо несомненной пользы, которую несут эти услуги, повышая имидж и качество сервиса малярно-кузовного цеха, они сами по себе являются источником дополнительного дохода, важность которого сложно переоценить в условиях снижения загрузки малярно-кузовного цеха. Ниже приведено описание наиболее распространенных дополнительных услуг, успешно оказываемых как в дилерских, так и в независимых малярно-кузовных цехах.

1. Экспресс-ремонт. Суть этой услуги заключается в сокращении потерь времени клиента на операции, напрямую не связанные с выполнением ремонта (ожидание получения согласования от страховой компании, предварительная запись на ремонт, заказ запчастей и т.д.). В большинстве случаев экспресс-ремонт представляет собой локальный ремонт незначительных вмятин и царапин кузова автомобиля, ремонт элементов салона, ремонт лобовых стекол. Предложение воспользоваться экспресс-ремонтом клиент получает при приезде на техническое обслуживание, либо на механический ремонт. Также клиенту могут быть предложены услуги по экспресс-ремонту при обращении на мойку. Предложение и предварительную оценку стоимости такой услуги осуществляет мастер-консультант слесарного цеха, прошедший дополнительное обучение оценке стоимости экспресс-ремонта и обладающий соответствующей мотивацией от продаж услуг малярно-кузовного цеха. Экспресс-ремонт осуществляется, как правило, одновременно с выполнением слесарного ремонта или технического обслуживания автомобиля, что существенно экономит время клиента, освобождая его от необходимости повторного визита в малярно-кузовной цех. В большинстве случае экспресс-ремонт выполняется за наличный расчет, привлекая в кассу малярно-кузовного цеха столь необходимые «живые» деньги. В условиях снижения загрузки в малярно-кузовном цехе всегда найдется рабочее место, оборудование и инструмент для реализации этого формата дополнительных услуг.

2. Ремонт в кредит. Этот метод, хотя и не является в полной мере дополнительной услугой малярно-кузовного цеха, тем не менее, оказывает весомое позитивное влияние на привлечение клиентов. Предлагаю рассмотреть ситуацию, в которой клиент, обратившись в малярно-кузовной цех по направлению страховой компании, нуждается также в кузовном ремонте, не относящемся к страховому случаю. Естественно, такой ремонт проще и выгоднее выполнить одновременно с ремонтом по направлению. А если у клиента недостаточно наличных? А что делать, если необходимо быстро выполнить ремонт за наличный расчет, а денег недостаточно? В этом случае потребность клиента может удовлетворить услуга «ремонт в кредит». Схема предоставления кредита клиенту практически идентична микрокредитованию при продаже мебели и бытовой техники. Клиент предоставляет паспорт, получает одобрение на выдачу кредита, подписывает кредитный договор и отдает автомобиль в ремонт. При этом сумма кредита равна сумме, необходимой для выполнения ремонта. Банк перечисляет малярно-кузовному цеху средства, а клиент расплачивается за кредит напрямую с банком. Одним из вариантов симбиоза между первой и второй дополнительной услугой является проведение экспресс-ремонта в кредит.

3. Независимая экспертиза. Наличие на территории малярно-кузовного цеха лицензированного эксперта-оценщика, который помимо анализа объема ремонта с точки зрения малярно-кузовного цеха уполномочен еще и формировать заключения независимой экспертизы, является несомненным плюсом в привлечении и удержании клиентов. Помимо прямой выгоды малярно-кузовного цеха от проведения дефектовки оцениваемого автомобиля, проведение независимой экспертизы является дополнительным способом повышения входящего трафика потенциальных клиентов в малярно-кузовной цех.

4. Эвакуация и предоставление парковки для аварийных автомобилей. При наличии незанятых парковочных мест и договоренности со службами эвакуации, либо наличии собственного парка эвакуаторов имеется возможность привлечения потенциальных клиентов непосредственно на месте дорожно-транспортного происшествия. В случае, когда владелец автомобиля выбирает место, где хранить пострадавшее в ДТП транспортное средство, ему предлагается воспользоваться парковкой малярно-кузовного цеха, куда при согласии владельца водитель эвакуатора и перемещает автомобиль. В случае ремонта автомобиля в малярно-кузовном цехе, парковка бесплатна для клиента, в противном случае с клиента взимается плата, что также является дополнительным доходом для малярно-кузовного цеха.

5. Кузовной тюнинг и аэрография. Тюнинг и аэрография являются средствами индивидуализации автомобиля. К этим услугам прибегают, как правило, состоятельные клиенты, готовые платить «живые» деньги за повышение собственного статуса в обществе.

Также услуги по тюнингу, в частности аэрография, является прекрасным антиугонным средством, поскольку автомобиль с аэрографией и индивидуальным тюнингом получается своего рода эксклюзивным и, соответственно, неудобным к перепродаже на «черном» рынке. При этом услуги по тюнингу кузова автомобиля и аэрографии позволяют повысить статус самого малярно-кузовного цеха, а также привлечь внимание клиентов, интересующихся подобными услугами. Сотрудничество малярно-кузовного цеха с компаниями-поставщиками тюнинговых элементов кузова, а также с художниками-аэрографистами позволит привлечь дополнительное число клиентов и дозагрузить работой арматурщиков (разборка/сборка автомобиля под аэрографию, установка тюнинговых элементов), подготовщиков (подготовка деталей автомобиля к аэрографии, подготовка тюнинговых кузовных элементов к покраске) и маляров (нанесение финишного лакового покрытия). Также выполнение работ по кузовному тюнингу и аэрографии позволяет повысить продажи лакокрасочных и расходных материалов. Нередко художники-аэрографисты сами привлекают статусных клиентов в малярно-кузовной цех, чем обеспечивают дополнительную загрузку работой и повышение статуса малярно-кузовного цеха. Более того, при необходимости проведения кузовного ремонта автомобиля с аэрографией клиент обратится к тому художнику, который наносил аэрографию и, соответственно, будет ремонтироваться в сотрудничающем с художником-аэрографистом малярно-кузовном цехе.

6. Посты самообслуживания. Несколько подзабытая концепция самообслуживания автомобилей имеет все шансы возродиться в наше время в формате оснащенных всем необходимым оборудованием и инструментом рабочих постов механического ремонта силами автовладельца. Для тех владельцев автомобилей, которые не располагают достаточными средствами для ремонта автомобиля силами специалистов, предлагается возможность выполнить слесарный ремонт самостоятельно с использованием инструмента и оборудования, расположенного в специальном боксе самообслуживания. Для малярно-кузовного цеха эта дополнительная услуга позволяет создать новые точки контакта с потенциальными клиентами, а также принести дополнительный доход от предоставления этой услуги.

7. Предпродажная подготовка автомобиля. Объединив в комплексе услуги по локальному кузовному ремонту, ремонту элементов салона автомобиля, ремонту стекол, полировке и беспокрасочному удалению вмятин, малярно-кузовной цех формирует отдельный вид дополнительных услуг по предпродажной подготовке автомобилей. Так же как и в предыдущем примере, предоставление этой услуги позволит помимо дополнительного заработка повысить количество обращений клиентов на кузовной ремонт.

8. Услуги по цветоподбору. В большинстве малярно-кузовных цветов цветоподбор производится исключительно для выполнения ремонта поступающих в малярно-кузовной цех автомобилей. Осуществление же подбора цвета «на вынос» позволяет получить дополнительный доход от работы колориста, а также от продажи расходных и лакокрасочных материалов.

Все вышеперечисленные дополнительные услуги малярно-кузовных цехов позволяют не только повысить качество обслуживания, но и привлечь дополнительное число клиентов в малярно-кузовной цех, а также получить новый источник дохода, состоящий из наличных денег, столь необходимых в нынешнее непростое для автобизнеса время.