Что сулят «высокие» месяцы?

– Среди продукции нашей компании, которую мы реализуем в РФ, значительную долю занимает оборудование для обслуживания климатических систем автомобилей. В сфере автомаркета это наверно вторая по значимости сезонная процедура после шиномонтажа. Как только температура воздуха начи­нает подниматься, и солнце нагревает воздух в автомобилях, после долгой зимы начинают включаться или не включаться кондиционеры. 

Автомобилисты устремляются на СТО для проведения обслуживания, и спрос на услуги по заправке кондиционеров резко возрастает. Естественно, что автосервисы готовятся к этому наплыву, и, начиная с февраля-марта, резко увеличивается объем продаж установок по обслуживанию АС. Длится это до конца июля, затем спрос снижается.

Наибольшим спросом в эти месяцы пользуются установки для заправки кондиционеров серии Konfort. Нужно отметить, что в этом году рынок склоняется к самым бюджетным вариантам типа Konfort 705R или Konfort 710R. Но мы стараемся каждый год к началу сезона подготовить акции, подарки для наших клиентов, чтобы предоставить им возможность купить установки более высокого класса. Помимо этого, каждый год перед началом сезона мы собираем сервисных инженеров на специализированные тренинги по ремонту и обслуживанию установок. Это делается для того, чтобы конечный пользователь мог быстро и в любом месте получить необходимую консультацию или техническую поддержку, если у него возникнут проблемы с установкой.

Это одна из самых востребованных операций в жаркие месяцы, и упускать такую возможность заработать просто глупо. Я знаю много сервисов, которые к сезону закупают дополнительные установки к уже имеющимся, эксплуатируют их прямо на улице и за летний период полностью окупают их, получая солидную прибыль.

– Подготовку автомобиля к летнему сезону после «зимней спячки» выгодно рассмотреть с точки зрения детейлинга. Смысл детейлинга – это восстановление внешнего вида автомобиля, его приведение к идеальному предпродажному состоянию. Прежде всего с машины следует отмыть все реагенты и грязь. Определить, полировалась ли она или нет, какими защитными составами обрабатывалась и когда. Оценить остаток защитного состава на ЛКП автомобиля и понять, надо ли полировать автомобиль и обновлять защитный слой. Так же можно поднять вопрос чистки салона. На выбор клиенту можно предложить поверхностную уборку или же комплексную химчистку. 

Отдельные опции – проверка моторного отсека на загрязнение и его мойка, полировка стекол и нанесение на них защитных покрытий «антидождь».

Товары для детейлинга всегда реализуются неплохо, особенно в праздники. Тем не менее, начиная с февраля, объем продаж заметно растет. Например, замечено, что весной увеличивается продажа товаров для химчистки, а полировальные системы, рассчитанные на работу в весенние месяцы, приобретаются заранее зимой. Так же весной растут продажи оборудования.

Наши продуктовые линейки обновляются достаточно медленно, т.к. товары становятся все более высокотехнологичными. Тем не менее мы постоянно расширяем линейку, дополняя ее новыми товарами и брендами, подробно рассказываем и показываем потребителям о нюансах применения товаров.

В весенние месяцы мы организуем акции. Помимо этого у нас работает система скидок. К сожалению, в России у официальных дилеров и СТО нет культуры по подготовке б/у автомобиля к продаже. Однако со временем интерес к детейлингу возрастает.

– Сезонность играет огромную роль в пост­роении бизнес-планов. Если говорить в частности о шинах, то они существенно меняют свои свойства в зависимости от температуры. Для разных температурных режимов производители разрабатывают разный химический состав резины, таким образом адаптируя конкретную шину для эксплуатации в конкретном температурном диапазоне. К примеру, большая часть территории России имеет сложные климатические условия, причем не только в зимний период. Зачастую мокрые дороги весной, переменчивое лето с температурными перепадами или, наоборот, аномальная жара вносят свои коррективы в эксплуатационные характеристики шины. Данный аспект заставляет водителей относиться к выбору резины максимально внимательно, а нас, как ведущую компанию-производителя – двигаться вперед и искать способы удовлетворить потребности каждого клиента.

Всем известно, что зимние шины не рекомендуется эксплуатировать при температуре выше +5 °C. В противном случае они становятся мягче и не выполняют в полной мере своих функций, устойчивость автомобиля на дороге при этом сильно снижается.

Соответственно, летняя резина при приближении температуры воздуха к «нулю» твердеет, что существенно повышает вероятность заноса (даже на относительно сухом покрытии), а также разрыв колеса при обычном проколе.

Однако существуют и такие шины, как всесезонные, которые лучше всего чувствуют себя именно в околонулевой температуре, от -5 до +10 °C. Тем не менее мы крайне не рекомендуем использование подобной резины в суровых условиях российской зимы. Именно поэтому компания Bridgestone отказалась от использования всесезонной резины и сосредоточила все свои усилия на разработке и производстве качественного сезонного продукта.

Если говорить непосредственно о маркетинговой стороне вопроса сезонности, то наша компания уделяет особое внимание сбору данных по продажам от дистрибьюторов и специа­лизированных сервисов и их тщательному анализу. Аналитика позволяет выяснить, какая именно продукция является наиболее популярной в том или ином регионе страны, какие из представленных моделей требуют доработок или дополнительного внимания с точки зрения маркетинговой стратегии. Без подобной информации оперативно реагировать на рыночные изменения невозможно.

В прошлом году мы представили расширенную линейку шин Ecopia, которая уже стала одной из самых востребованных серий летних шин, воплотив в себе все передовые технологии компании Bridgestone. В шинах Ecopia применяются последние инновационные разработки, которые обеспечивают высокие показатели на мокром покрытии одновременно с низким коэффициентом сопротивления качению и более длительным сроком службы. Это стало возможным также и благодаря применению инновационного состава резиновой смеси протектора Ecopia Compound II. Добавив в состав шины кремний и группу полимерных соединений, разработчикам удалось снизить коэффициент сопротивления качению и, соответственно, уменьшить объем расхода топлива во время движения. Коэффициент сопротивления качению шин нового продукта снижен на 47,2% по сравнению с обычной шиной. При таких показателях уровень потребления топлива уменьшается на 12,3%.

В 2014 году корпорация успешно увеличила продажи стратегических продуктов на 49% благодаря ряду инициатив по продвижению инновационных разработок, а также созданию и укреплению бизнес-модели компании в целом.

К примеру, на данный момент для конечных потребителей в России проводится акция «Расширяй свои представления о гарантии с Bridgestone». При приобретении комплекта наших шин в магазинах Pole Position и авторизованных шинных центрах Bridgestone покупатель получает возможность в течение года обратиться в любой магазин, участвующий в акции, для бесплатного ремонта или замены шины. Кроме того, предоставляется возможность выиграть приз – карту автоклуба – и поучаствовать в розыгрыше главного приза – страхование автомобиля на год.

Включение нашей продукции в сезонный пакет дилерского и независимого СТО наряду с различными акциями является еще одним способом стимуляции потребительского спроса и хорошей рекламой компании как таковой, поэтому данная опция, безусловно, актуальна.

Например, с 1 ноября по 25 декабря 2014 года прошла акция «Заправляйся на Лукойл, выигрывай призы от Bridgestone», целью которой был сбор чеков с АЗС Лукойл для участия в розыгрыше главного приза в Москве – автомобиля Mitsubishi ASX. А в Краснодаре и Нижнем Новгороде разыгрывались топливные карты, скидки на услуги шиномонтажа и другие ценные призы.

Проводя регулярную проверку магазинов фирменной сети Pole Position, компания Bridgestone ежедневно заботится о своих клиентах. В июле 2014 года магазины официальной дилерской сети посетил тайный покупатель – сотрудник компании Bridgestone. Мы оценивали профессионализм сотрудников (рекомендация по модельному ряду шин, техническая консультация), предоставление спектра сервисов и услуг в магазинах, наличие модельного ряда шин Bridgestone, удобства для клиентов в магазине, внешний вид шинного центра. В проверке приняли участие 125 магазинов на всей территории России. В финале мы определили список пяти лучших магазинов. Первые места по праву заняли магазины в Москве, Благовещенске и Дзержинске.

– Система кондиционирования при ее свое­временном обслуживании на современном автомобиле может работать без сбоев, замены компрессора или радиатора более 10 лет эксплуатации. Однако мало кто из автолюбителей догадывается, что ее следует комплексно обслуживать раз в два года: вакуумировать, менять фильтр осушителя и перезаправлять хладагентом.

Многие автовладельцы неправильной эксплуатацией сами создают поломки, например, периодически не включая зимой кондиционер.

Система кондиционирования не герметична на 100%: имеются пористые прокладки и резинки, которые пропускают небольшие количества хладагента в окружающую среду, создается недостаток теплоносителя, и система кондиционирования начинает работать некорректно.

Это и является основанием традиционного сезонного повышения спроса на элементы систем кондиционирования. Успешно реализуются все комплектующие: компрессоры, трубки, радиаторы, фильтры-осушители. Осенью к этому списку добавляются моторчики печки. Рост продаж происходит везде: как в сетевых магазинах автозапчастей, так и на независимых и дилерских сервисных стан­циях, а также на оптовом и локальном уровне. Процент наших клиентов распределяется пропорционально популярности автомобильных брендов. Львиная доля покупателей является владельцами автомобилей группы VAG, BMW, Mercedes и прочих европейских автопроизводителей. Это подтверждает актуальность включения этих работ в сезонный пакет любого сервиса.

Другая проблема – некомпетентность сотрудников СТО. Дело в том, что автолюбителю простительно не знать, с какой периодичностью обслуживается тот или иной агрегат. Но зачастую мастера-приемщики и слесари сами не заинтересованы в продвижении конкретной услуги. Зачем продлевать срок жизни кондиционера с помощью сезонного обслуживания, если проще разом от поломки к поломке менять радиаторы и компрессоры.

В этой связи компания Hella проводит регулярные тренинги по обучению. К участию в них мы приглашаем не только руководителей сервисов и их подчиненных, но также и самих клиентов, конечных потребителей. Мы демонстрируем, каким образом необходимо заинтересовывать людей, как правильно предложить клиенту услугу, и как грамотно объя­снить, почему она столько стоит. Техническая подкованность автолюбителей, высокая компетенция сотрудников сервиса и выверенная информационная связь производитель–СТО–клиент повышают взаимное доверие, лояльность и, соответственно, доход.