Программный подход к работе с СТО

УК «Карвиль», объединяет бренды Luzar, Airline, Trialli и «СтартВОЛЬТ». Здесь были подведены итоги деятельности компании по каждому бренду и товарным позициям за 2011 год и озвучена маркетинговая и ассортиментная стратегия на ближайшее время.

УК «Карвиль» стала генеральным дистрибьютором Trialli в 2009 году, а с нынешнего года является эксклюзивным правообладателем на российском рынке автокомпонентов и в странах СНГ. В 2011 году динамика продаж бренда Trialli выросла на 75% в годовом значении, в 2012 году, по прогнозам компании, объемы реализации продолжат рост и прибавят 176%. С 2011 по 2012 годы дистрибьюторская сеть Trialli существенно расширилась, охват сети увеличился, теперь продукция марки присутствует не только в крупнейших российских регионах, но и на рынках Дагестана, Армении и Казахстана. Под брендом Trialli представлены системы трансмиссии, тормозной системы, рулевого управления и подвески, автомобильные подшипники и прокладки, а также другие компоненты: прокладки, подшипники и резинотехнические изделия. В структуре продаж бренда в 2011 году до 34% пришлось на подшипники, еще 23% и 21% на трансмиссии и прокладки соответственно, доля сальников-колпачков составила 12%, тормозных систем – 8%, еще 2% заняли системы рулевого управления. При этом самым емким в денежном выражении оказался сегмент трансмиссий (41% от общего объема реализации), а также сегмент подшипников – 33%.

Во время работы конференции мы попросили Кирилла Шипоту, директора по маркетингу Trialli УК «Карвиль», рассказать подробно о новой автосервисной программе, которую компания запустила на российском рынке в нынешнем году.

– Кирилл, расскажите, пожалуйста, о позиционировании бренда Trialli в России.

– За последние два года марка Trialli проделала в России большую работу. Мы оптимизировали товарно-ассортиментное предложение и благодаря реализации сбалансированной маркетинговой политики добились заметного успеха. За первый квартал 2012 года прирост объемов реализации Trialli составил 130%. Отмечу, что бренд Trialli позиционируется в среднем ценовом сегменте. И если говорить о динамике развития ассортимента, то в 2011 году его прирост составил 40%, а в первом квартале 2012 года – еще 20%. Ассортиментная стратегия на ближайшее время заключается в выводе на рынок запчастей для восьми автомобилей иностранных марок, доля в российском автопарке которых превышает 200 000 единиц. К тому же в начале года в тестовом режиме мы запустили программу «Авторизованных сервисных центров Trialli».

– Расскажите о программе более подробно.

– Цель такой программы заключаются в увеличении уровня доходности партнерских автосервисов и в повышении их доверия к бренду Trialli. Ведь не секрет, что именно на рекомендациях специалистов СТО основывается выбор конечными потребителями того или иного бренда. Наша программа призвана поддержать клиентоориентированный подход дистрибьюторов в обслуживании. Важно также способствовать и повышению уровня лояльности и удовлетворенности клиентов сервисным обслуживанием, а также помогать СТО привлекать новых клиентов в сертифицированные автоцентры Trialli. Программа рассчитана на долгосрочный период, и в перспективе мы хотим прийти к сотрудничеству с сектором независимых СТО по всем четырем брендам, входящим в состав УК «Карвиль».

– Интерес компании к данной программе понятен, но насколько автосервисам выгодно такое сотрудничество с брендом?

– Судите сами: автостанциям мы предлагаем продукцию Trialli оригинального качества, предоставляем возможности для обучения и получения сертификации. Это прямым образом способствует повышению профессионального уровня персонала СТО, дает дополнительную мотивацию для персонала. Еще один немаловажный момент – это возмещение стоимости работ и оперативная замена брака, то есть гарантия качества устанавливаемой продукции и сервисного обслуживания. Нашим партнерам мы предлагаем дополнительное маркетинговое продвижение и рекламно-информационную поддержку, обеспечиваем их буклетами, каталогами, листовками, сувенирной продукцией, даем информационный баннер для наружной рекламы, а также спецодежду и униформу с логотипом.

– Назовите преимущества, которые СТО получает, сотрудничая с брендом Trialli по данной программе

– По программе Trialli мы предлагаем сервисным станциям расширенную гарантию на продукцию. При этом свои гарантийные обязательства мы делим на три типа. Если клиент самостоятельно приобрел и самостоятельно установил запчасть Trialli, гарантия составит 30 000 км пробега. Если клиент установил такую деталь на СТО, которая не имеет сертификацию Trialli, гарантия на продукцию составляет 50 000 км пробега. Для авторизированных автостанций, где запчасть и приобретается, и устанавливается, гарантийный интервал составит 100 000 км пробега. Работая над нашей программой и улучшая качество ее работы, мы планируем внедрить контроль за работой авторизированных станций. Такой аудит будет осуществлять специалист марки Trialli.

– С какими проблемами вам пришлось столкнуться, внедряя программу на российском рынке?

– Реализовать такую программу сложно по ряду причин. Однако мы отмечаем большой интерес со стороны СТО к данному предложению. Самая актуальная проблема на данный момент заключается в большом количестве запросов по программе. Техстанции активно интересуются возможностями такого формата сотрудничества с Trialli, но при этом пока в дистрибьюторской сети плотно по этой программе мало кто работает. Изначально мы делали акцент на продвижение посредством такой программы комплектов сцеплений Trialli, а также на повышение лояльности мастеров автосервисов к нашему бренду. В тестовом режиме программа заработала в начале 2012 года в компаниях «Автосила» (Воронеж) и «ДАРС» (Уфа). По программе уже работают воронежские СТО «Жемчужина» и «Шинторг», а также станции «ИП Палий Р.А.» и «СТО – 44» в Белгороде, техсервисы «Ладья», «Исток» и «Башавтоторг», расположенные в Уфе.