Витамины и болеутоляющие

Эксперт журнала Александр Асламазис помимо управления компанией-дистрибьютором и производителем лакокрасочных материалов марки Etalon также занимается публицистической деятельностью на англоязычных просторах всемирной сети. Однако с этого момента эксперт будет делиться своим видением кузовного ремонта и организации бизнесов также и с российскими коллегами через журнал «КУЗОВ».

Так как многие из читателей журнала являются непосредственными поставщиками расходных материалов и оборудования в цеха покраски, то я хотел бы поделиться с коллегами некоторыми мыслями о том, как именно наши клиенты воспринимают тот или иной предлагаемый нами продукт.

Возможно, кто-то уже сталкивался с теорией в сфере продаж бизнес- клиентам, по которой все продукты делятся на две основные категории: «витамины» и «болеутоляющие» (анальгетики). Так как же эта теория применима на бизнес- ремонт автомобиля?

«Витамином» можно назвать продукт, который конечный потребитель, маляр в нашем случае, не прочь бы иметь, но... и без него он может выжить. Это как в реальной жизни, мы принимаем витаминные комплексы для поддержания здоровья, пусть мы и не знаем точно, какова степень пользы (если она вообще есть).

«Анальгетики» же это продукты или услуги, которые решают реальные, наболевшие проблемы. Такие продукты необходимы для нормальной, беспрерывной работы в цехе кузовного ремонта.
Конечно же любой магазин с материалами для покраски автомобиля имеет оба типа продуктов в своем ассортименте. Именно поэтому продавец должен быть способен различить, что есть что для каждого клиента индивидуально. Например, если в покрасочном цехе зона подготовки не успевает в срок подготовить кузова к нанесению краски, то так называемый эффект бутылочного горла будет причиной простоя маляра и низкой загруженности ОСК. Таким образом, такие материалы как быстросохнущий грунт, более эффективные абразивы или дополнительная шлифовальная машинка будут «болеутоляющими» как в прямом смысле (у менеджера от проблем голова болит), так и в переносном смысле.

А теперь другой пример. В очень загруженном малярном цехе быстросохнущий лак является, безусловно, «анальгетиком», ибо позволит раскрыть потенциал, ускорить процесс, увеличить прибыльность бизнеса и улучшить показатели обслуживания клиентов, выполняя работу точно в срок или даже быстрее. Однако в малярке с низкой загруженностью, недостатком клиентов, более быстрый и дорогой лак будет скорее излишним «витамином». Такой сервис нуждается в других продуктах и услугах, но об этом в другой статье.

Так что же важнее?

Если вы работаете в сфере поставок материалов для ремонта автомобиля (как и ваш покорный слуга), то, наверное, перед вами стоят задачи оптимизации прибыли, увеличения продаж и сокращения расходов. Без четкого понимания какие именно продукты нужны каждому конкретному клиенту, достичь решения вышеперечисленных задач будет трудно. Именно поэтому знание, какие именно проблемы стоят перед клиентом, является основой для продвижения необходимого, а не просто полезного продукта. Только зная, где именно «болит», можно прописать эффективное «лекарство». Тем самым, вы не только сможете увеличить свои продажи, но и построите долгосрочные, доверительные отношения с клиентами.