Бизнес-взгляд: чем кузовной ремонт выгоднее слесарного

На первый взгляд организовать работу кузовного цеха в разы труднее, нежели слесарного. Тут тебе и отсутствие постоянной клиентской базы, и долгий срок ремонта, и проблемы с запчастями… Однако при умелом подходе именно кузовной цех принесет владельцу больше прибыли. Почему так? Об этом рассказывает бизнес-тренер и консультант Алексей Соболевский.

Кузовной ремонт – это внезапность

Малярно-кузовные цеха, как правило, всегда стоят особняком от других предприятий по обслуживанию и ремонту автомобилей. Чем это обусловлено? Автомобиль так или иначе нуждается в различных мероприятиях по обслуживанию и ремонту:

• регулярные уборочно-моечные работы;
• техническое обслуживание (замена масла, свечей, колодок, тормозных дисков);
• текущий ремонт (ходовая часть и подвеска);
• шиномонтаж и балансировка колёс.

Эти мероприятия обычно вызваны естественными причинами (пробег, время), и их можно предугадать и распланировать.

Кузовной же ремонт в большинстве случаев – следствие ДТП, а это внезапность, причём весьма неприятная для автовладельца. Это первое отличие, которое накладывает отпечаток на весь процесс работы с клиентами. Например, к мастеру-консультанту малярно-кузовного цеха, как правило, предъявляются дополнительные требования, связанные с общением с клиентами, находящимися в состоянии стресса.

Или же отсутствие клиентской базы по определению. Ведь невозможно предсказать, когда в следующий раз выданный из цеха автомобиль снова попадёт в ДТП, будет ли он ремонтироваться и уже тем более, будет ли ремонтироваться у вас. Соответственно, принятые в слесарных цехах методы работы с клиентской базой здесь не действуют.

Кузовной ремонт – долгий процесс

В отличие, например, от техобслуживания, которое делается, зачастую в присутствии автовладельца, кузовной ремонт – это несколько дней, а порой недель или даже месяцев расставания автовладельца с «железным конём». Отсюда – беспокойство клиентов и необходимость постоянного контакта с хозяином, звонки, сообщения, фото в мессенджерах. Если этого не делать, клиент начнёт звонить сам. А входящие звонки – это масса времени, так как они часто происходят не вовремя, и сотрудник цеха не всегда готов сразу корректно ответить клиенту.

В кузовном ремонте много участников

В отличие от слесарного, где весь ремонт нередко делает один механик, в полноценном кузовном цехе трудятся арматурщики, жестянщики, маляры, колористы. Это накладывает свой отпечаток на процесс ремонта, требует особого внимания к планированию загрузки и соблюдению сроков. При этом наладить слаженную работы нескольких категорий персонала гораздо сложнее, чем обеспечить равномерной загрузкой одного исполнителя.

Это касается работы в цехе, когда есть автомобиль, проведены все согласования и доставлены необходимые для ремонта запчасти. Но сложности начинаются ещё до ремонта.

Кузовные запчасти – это индивидуальный заказ

На сегодняшний день практически никто, включая дилерские центры, не хранит запас кузовных деталей на складе. Зачем замораживать деньги в то, что неизвестно, когда пригодится, если вообще пригодится? Запчасти заказываются индивидуально под каждый ремонтируемый автомобиль. А теперь представьте, что происходит, когда в процессе ремонта выявляются скрытые дефекты? Катастрофа! Нужно срочно согласовать с заказчиком и заказать у поставщика требуемую деталь. Процесс этот небыстрый, ускорение доставки стоит денег, при этом ремонтируемый автомобиль часто занимает место в цехе. Срочный заказ=дорогой заказ, иногда даже дороже согласованной с клиентом суммы. Отсюда – снижение заработка на запчастях, срыв сроков ремонта (часто не только проблемного автомобиля, но и всех остальных), пробка в цехе, недозагруженность исполнителей. Как с этим бороться? Есть два «золотых правила»:

• дефектовка делается один раз;
• заказ запчастей производится один раз.

Придерживаясь этих правил, можно снизить риск возникновения неприятных сюрпризов в процессе ремонта.

Нюансы работы со страховыми

Ремонт за наличные относительно прост: достаточно согласовать сумму с автовладельцем, получить предоплату за запчасти и всё – процесс запущен!

При работе же со страховыми компаниями процесс существенно усложняется:

• согласование объёма ремонта занимает время и требует квалификации (прайс-листом с подетальной окраской здесь не обойтись);
• запчасти покупаются за счёт цеха, а это – замороженные деньги;
• оплата за ремонт производится с отсрочкой – это дебиторская задолженность.

То есть получается, что запчасти куплены, ЛКМ потрачены, отремонтированный автомобиль выдан владельцу, даже зарплаты исполнителям выплачены, а оплата за ремонт ещё не поступила. В лучшем случае поступит согласно договору, как правило, в течение двух недель после выставления счёта. А если разногласия? Процесс оплаты откладывается на неопределённый срок. Нередки случаи, когда из-за разногласий в 1000 рублей «зависают» миллионные счета.

Соответственно, для работы со страховыми компаниями необходим достаточный объём оборотного капитала, иначе кассового разрыва не избежать. И это при том, что страховые компании, как правило, требуют демпинговых цен на ремонт, запчасти ЛКМ в обмен на высокий объём работ. Выходит, что работа со страховыми компаниями напрямую – прерогатива крупных малярно-кузовных цехов, нуждающихся в высоком постоянном объёме загрузки и обладающих не менее высоким объёмом оборотного капитала.

Да, существуют агрегаторы кузовного ремонта, которые берут на себя заботы по взаимодействию со страховыми, но при работе с ними цеху приходится идти на дополнительные скидки.

Оснащение малярно-кузовного цеха – сравнительно дорогое мероприятие

Действительно, пары домкратов, золотых рук и набора инструмента для выполнения кузовного ремонта и окраски явно недостаточно. Нужна окрасочно-сушильная камера или пост подготовки к окраске, а лучше и то, и другое, желателен стапель, если заниматься исправлением последствий серьёзных ДТП. Обязателен компрессор как минимум для выполнения окраски, желателен подъёмник. И это не считая сварочного, шлифовального, окрасочного оборудования, пневмо- и электроинструмента. Это только минимум, который растёт в зависимости от площадей и количества рабочих постов. Также имеются особые требования к вентиляции и освещению в цехе.

Преимущества кузовного ремонта

При всех кажущихся сложностях кузовной ремонт имеет преимущества по сравнению со слесарным с точки зрения бизнеса:

• высокий средний чек. С одного заезда в малярно-кузовной цех зарабатывается гораздо больше денег, чем со среднего заезда в слесарный (исключение – агрегатный ремонт). Это с лихвой компенсирует сложности;
• низкая конкуренция. Малярно-кузовных цехов гораздо меньше, тогда как слесарные цеха можно найти, как говорится, на каждом шагу. При этом часть из кузовных цехов существенно ограничена в спектре услуг, что даёт простор в развитии конкурентных преимуществ;
• качественный кузовной ремонт и окраску нельзя выполнить самостоятельно у себя в гараже, что исключает отток автовладельцев в саморемонт в отличие от слесарных работ. То есть даже в самых тяжёлых экономических условиях, если автомобиль необходимо ремонтировать, ремонт будет выполнен в специализированном малярно-кузовном цехе;
• понятно, что ремонт повреждений, не влияющих на возможность эксплуатации, в этом случае будет отложен «на потом», однако, если необходимость в ремонте возникнет, эти повреждения можно отремонтировать «заодно». Таким образом кузовной ремонт обладает более высоким потенциалом к расширению среднего чека, чем слесарный;
• снижение влияния сезонности. Если в слесарном цехе наибольший объём работ фиксируется весной и осенью, то в кузовном сезонность влияет лишь на тяжесть ремонта (летом, как правило, доля автомобилей с тяжёлыми повреждениями выше, чем зимой). Это даёт возможность обеспечения равномерной загрузки цеха работой в любое время года.

В итоге, несмотря на сравнительно высокий объём инвестиций и более сложный, чем в слесарном цехе, процесс выполнения ремонта, малярно-кузовной цех позволяет извлечь больший объём прибыли с кв.м. площади, что в конечном итоге делает это направление весьма привлекательным для открытия бизнеса.